二手车业务谈判技巧

1、二手车业务谈判技巧下面是由整理的二手车业务谈判专用话术，希望大家喜欢！二手车业务实用谈判技巧现在二手车业务都是每家 4S 店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控， 其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。本期就从 探寻需求、 降低客户心理预期、 引荐评估师、 谈判共战，四个环节，将二手车实用话术推荐给大家，希望对各位二手车业务有所帮助，并提升 4S店盈利能力。第一章、需求探寻 1.销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向 ?答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户

2、是否有置换意向，应该从以下方面来开展： (1) 首先询问 “您现在开什么车 ?如果没有，可以直接介绍新车 ;如果有，则继续询问 ;(2)假如是可以置换的车： “您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。2.当销售顾问发现客户没有置换意识时， 如何向客户灌输置换的理念?答： (1)首先寻找话题，引起兴趣。比如： “您知道最新用车的习惯吗 ?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗 ?(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等

3、都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。(3)喜新厌旧： “现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。3.新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：(1) “您有在外面问过价格吗?(2) 您“车子打算卖多少钱 ?4.如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?答：我们可

4、以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期： (1) “我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是 5 万块 (2)价“格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的， 公里数好象还低一点，大概卖了 5 万 2 5在.置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式 ?答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如： (1) “对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?

5、(2) “们正好有一个客户想买您这样的车，我我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?(3) 我“们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去 ?(4) 您“好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。(5) “您可不可以告诉我您的车牌号， 我好查询一下您车辆的违章记录?(3)我们就是最高价。“我们二手车业务本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。2.当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对?答：面对这种

6、情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对。(1)建议客户暂时不要卖： “如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算(2)了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢?“您这个价格是依据什么来的呢?(3)再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收 “网络的价格一般不是真是卖价， 因为手续费和车况都没有说定，是虚的。“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。(4)转移话题，继续跟进： “评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧?3.4S店二手车优势和市场黄牛相比，有何优势 ?答：

7、三大优势。(1)安心交易： “在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到二手车的过户的各项单据，保证您在过户过程中，安心放心!(2)一站服务：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。(3)安全评估： “在车辆评估时，使用的是专用的33 项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且我们的评估师都受过厂家的培训，并获得国家评估师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。4.客户在二手车交易过程有哪些保障?答：二重保障。(1)第一重来自经

8、销商： “您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙(2)第二重来自主机厂品牌：“就算您信不过我们公司，我们上面还有厂家，我们二手车业务是厂家认可的，专业度没的说，如果真有问题，他们也不可能不管的。5.在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的?答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：(1)新车重置价格 =(新车价 让利 )(2)折旧价 =新车重置价格 ×年份折旧 (3)二手车收购价格 =折旧价 整备费用通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调

9、，就得出最终收购的价格。(1)体现专业： “这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估师资格外，还受过厂家的培训，再加上5 年的专业评估经验，在二手车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评估的。(2)体现特权： “×总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候， 你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。第四章、谈判共战1.新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场 ?答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场。(1)表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化客户的对立情绪。例：

10、 “×总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。(2)实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如： “×总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样我们新车也好定了啊 2.新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判 ?答：(1) “您这部车如果是置换的话， 包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴 ×××钱就可以将新车开回家了，您看如何 ?(2) 您“要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加 ×××钱就可以了，当天置换成功的，我

11、们还有价值 ×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦 !3.新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合 ?答：(1)在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围 ;(2)在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判 ;如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。(3)谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。4 通过交流探询需要初步判断客户类型，做出合适的报价方案。答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计