IT分销基础培训课件

1、IT分销基础培训分销基础培训 吴伟江吴伟江 一一、 ITIT渠道发展简介渠道发展简介 二二、分销基础理论分销基础理论 三三、新渠道的开发和维护新渠道的开发和维护 主要内容1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4 、渠道运营5 、渠道发展趋势6 、行业渠道 一一、 IT渠道发展简介渠道发展简介1、渠道历程一一、 IT渠道发展简介渠道发展简介第一阶段(1985-1997)走出混沌关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、排他性渠道大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.第二阶段(1998-1999)打造框架关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998

2、年3月,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年10月,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年7月,DELL进入中国市场,开始直销.第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2000年10月,思科大举招募二级代理.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市. 关键词:增值、转型、服务大事纪:2001年1月,神州数码移动通讯事业部分销NOKIA手机.2002年,佳杰科技和SUN公司正式签约.第四阶段(2002-现在)期待变化2,

3、渠道现状各种渠道类型(图1)分销商分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商类型概述代表企业发展方向全线产品分销商经营产品线广泛,有规模优势,不断加大对增值产品的投入神州数码(中国)有限公司供应链管理型企业专业产品分销商经营产品线少,但对该领域的理解深刻,有良好的客户基础和服务经验翰林汇产品结构单一,经营风险大区域产品分销商针对某一区域进行分销,一般以一个省或者相邻几个省进行划分福建新中冠计算机系统工程有限公司上天或入地类型英文简称代表企业发展方向系统集成商SI普天系统集成有限公司深入理解行业应用解决方案,加强技术实力独立软件开发商ISV用友软件股份有限公司某专项领域形成

4、优势经销商Reseller数量众多,是IT渠道的主体业务多元化服务商Service Provider蓝色快车计算机工程技术有限公司以用户为中心,提供售后服务,运营维护,IT外包等系统集成商系统集成商独立软件开发商独立软件开发商经销商经销商服务商服务商零售商零售商主要可以分五类:电脑城(电子市场)专业电脑超市商场家电的IT卖场日用连锁卖场OEM伙伴:OEM:原始设备制造商ODM:原始设计制造商OBM:原始品牌制造商3、渠道架构独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺

5、点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.经典案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前)广州晨旭广州晨旭广州明芝广州明芝广州翰达广州翰达商务计划商务计划代理和约代理和约培训培训神州数码神州数码东芝公司东芝公司多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.经典案例:IBM的五星级代理,HP的代理体制.ASUS的代

6、理制度.广州东方四海广州东方四海深圳拓威隆深圳拓威隆深圳鹏勃深圳鹏勃神州数码神州数码华硕公司华硕公司翰林汇翰林汇区域代理制:1,增加渠道控制力2,灵活调整市场机制3,深挖区域市场潜力4,强调对二级代理的管理优点:使供应端的触觉延伸,能针对区域的不同情况制定出有针对性的市场计划.缺点:区域代理在本区域拥有绝对控制权,但赋予区域代理过多大决策权会导致供应商对市场的真正把握.经典案例:三星显示器,飞利蒲显示器的渠道结构.二级代理二级代理A A二级代理二级代理B B二级代理二级代理C C区域代理区域代理1 1供应商供应商区域代理区域代理2 2区域代理区域代理3 3省级代理制:1,加强行业渗透能力2,渠

7、道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.经典案例:联想的渠道结构.零售商零售商SISI行业代理行业代理省级代理省级代理1 1供应商供应商省级代理省级代理2 2省级代理省级代理3 3城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.经典案例:明基电通代理代理A A代理代理B B代理代理C C分支分支1 1供应商供应商分支分支

8、2 2行业代理制:1,多种渠道模式配合2,注重与行业应用相关的服务内容3,特殊的支持手段优点:紧贴用户,反馈及时,对客户的把控好.缺点:行业渠道和区域性渠道体系的摩擦.供应商的渠道管理能力很重要.经典案例:HP服务器的渠道结构零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.经典案例:恒昌IT连锁4 、渠道运营渠道管理渠道管理渠道运作渠道运作 渠道细分渠道细分 冲突管理冲突管理 渠道评估渠道评估渠道奖励渠道奖励 订单管理订单管理 销售报告销售报告

9、库存管理库存管理信用管理信用管理 渠道规划渠道规划 培训培训渠道计划渠道计划 认证认证渠道招募渠道招募 激励激励渠道市场与发展渠道市场与发展5 、渠道发展趋势渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化2,以用户为中心规划渠道3,对四五级渠道争夺激烈4,ISV/SI向Solution Provider转化5,强化品牌渠道分销市场发展趋势:1,渠道集中度不断提高2,增值分销日益重要3,零售渠道呈整合之势系统集成市场发展趋势:1,标准与规范逐步建立2,向软件转型3,专注与扩展并举4,强调自己的品牌形象6 、行业渠道金融行业教育行业政府行业电力行业电信行业SMB 一一、 ITIT渠道发展简介渠道发展简介 二二

10、、分销基础理论分销基础理论 三三、新渠道的开发和维护新渠道的开发和维护 二二、分销基础理论分销基础理论主要内容1、渠道销售和分销商的定位2、产品和利润的基本关系3、IT渠道的结构和变化4 、分销公司的核心价值观念5 、4P营销理论6 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 1 ,渠道销售、分销商的定位资讯专员(Consultant) 今后代理的发展 业务的发展方向 长期性合作 市场预测 产品 月度/季/年度 销售工作 工作总结 代理和产品 月度/季/年度 市场技术,市场,销售案例广告产品信息 公司方向各和存在问题 分销商的角色是分销商的角色是: :1.1.库存库存2.2.管理资金的风险管理资金的风

11、险3.3.处理定单处理定单2、产品和利润的基本关系产品生命周期与市场发展产品生命周期与市场发展市场市场策略策略渠道渠道策略策略市场开发市场开发市场教育市场教育局部渠道局部渠道渠道开发渠道开发定义目标定义目标市场区域市场区域控制渠道发展控制渠道发展龙卷风前的准备龙卷风前的准备开放式渠道开放式渠道提高渠道效率提高渠道效率市场拓展市场拓展大众市场宣传大众市场宣传衍生产品衍生产品市场占有率与厂牌宣传市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场更开放渠道以占领市场渠道优化渠道优化渠道结构渠道结构饱和市场饱和市场停止市场投入停止市场投入产品打包产品打包拓展渠道业务拓展渠道业务诞生期诞生期发展期发展期成熟期成熟

12、期衰退期衰退期市场领先市场领先接受者接受者主流主流保龄球道保龄球道龙卷风龙卷风废型废型高速增长率低度占有率投入大高速成长市场中的市场领导者市场增长率降低最大市场占有率规模经营较大的利润率低增长率低市场占有率利润微薄亏损制定明确的用户市场目标制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要确定合适的渠道需要( (种类和数量种类和数量) )选择和发展销售伙伴选择和发展销售伙伴制定管理政策制定管理政策渠道代理和约渠道代理和约报酬模式报酬模式奖励计划奖励计划培训及发展培训及发展商务计划商务计划代理和约代理和约二级代理认证二级代理认证季度或年度奖金季度或年度奖金市场合作经费市场合作经费价格及折扣价格及折扣产品或

13、市场促销产品或市场促销渠道健康计划渠道健康计划渠道开发奖金渠道开发奖金培训培训策略性联盟策略性联盟建立企业服务特色建立企业服务特色经销商经销商满意度满意度调查调查代代 理理 商商如何达到如何达到供需平衡供需平衡? ?如何减少如何减少渠道互相渠道互相恶性竞争恶性竞争? ?如何安排如何安排财务合作财务合作? ?如何达到利润目标如何达到利润目标渠道的管理对利润的影响第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与 利润目标。第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容, 进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合 以达到最佳的利润。第四，要发展附加增值服务。最重要的是注意

14、“龙卷风”的来临。3、IT渠道的结构和变化现在的现在的ITIT渠道渠道厂商厂商分销商分销商经销商经销商增值商增值商集成商集成商用户用户混合商混合商经销商经销商增值商增值商厂商厂商厂商厂商厂商厂商用户用户用户用户用户用户双层双层混合混合单层单层直销直销未来的未来的ITIT渠道渠道厂商厂商分销商分销商零售商零售商增值商增值商集成商集成商用户用户经销商经销商电话电话厂商厂商厂商厂商用户用户用户用户双层双层单层单层直销直销传真传真电子商务电子商务分销商分销商后勤保障后勤保障 软件商软件商电子商务电子商务4 、分销公司的核心价值观念市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚市场份额思维已经过时公司价值增长

15、成为时尚公司价值增长的规则公司价值增长的规则1 1。从销售思维到赢利为主导。从销售思维到赢利为主导2 2。从内部视角到顾客视角。从内部视角到顾客视角3 3。从市场份额到价值。从市场份额到价值4 4。从外推法到。从外推法到价值转移价值转移5 5。从狭隘的行业视角到扩大的。从狭隘的行业视角到扩大的雷达屏幕雷达屏幕6 6。从固定资产到能力从固定资产到能力渠道对供应商的需求渠道对供应商的需求1,1,价格：折扣，额外优惠，现金返点价格：折扣，额外优惠，现金返点2,2,返点：返点的频率，返点的额度返点：返点的频率，返点的额度3,3,信用金：资格的认证，如何管理信用金：资格的认证，如何管理4,4,库存保护库

16、存保护5,5,市场基金的支持市场基金的支持解决实际问题解决实际问题 帮助代理尽量帮助代理尽量快出货快出货 压货铺垫市场压货铺垫市场 和代理沟通和代理沟通市场实际情市场实际情况况 分销的分销的核心价值核心价值 5 、4P营销理论要根据实际并结合营销的要根据实际并结合营销的4P4P理论去选择我们的渠道理论去选择我们的渠道( (从不同角度理解从不同角度理解4P4P理论理论, ,如时间如时间, ,空间空间)价格价格代理渠道代理渠道产品产品促销促销+广告广告最终的产品销量最终的产品销量销售人员销售人员6 、厂商、分销商、二级代理的关系分析厂商、分销商和二级代理的关系厂商、分销商和二级代理的关系厂商厂商分

17、销商分销商二级代理二级代理授权销售授权销售其产品其产品渠道渠道最终用最终用户的生户的生意意最好的最好的价格价格确认与确认与支持支持销售厂商销售厂商的产品的产品我能给你什么？我能给你什么？厂商、分销商和二级代理的关系厂商、分销商和二级代理的关系厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理没有价格战没有价格战厂商多给厂商多给RebateRebate我可按成本销售我可按成本销售只要给我利只要给我利润从哪进货润从哪进货都可以都可以从我这进货从我这进货我和别人价我和别人价格一样格一样做更多做更多的生意的生意想做分想做分销商销商我能从你那得到什么？我能从你那得到什么？同样的结果，哪种方式能更好地控制同样的结果，哪

18、种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素渠道是决定渠道的模式的重要因素厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理= =$ $ $ $二级代理与分销商的关系二级代理与分销商的关系1 1。分销商共享优秀的二级代理。分销商共享优秀的二级代理2 2。分销商的支持是重复的。分销商的支持是重复的3 3。厂商要把他们的选择控制在。厂商要把他们的选择控制在2-32-3家分销商内家分销商内RegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S AW/S ARegisteredRegisteredresellers ofreseller

19、s ofW/S BW/S BRegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S CW/S CRegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S DW/S DCertifiedCertifiedTop 10Top 10RegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S AW/S ARegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S BW/S BCertifiedCertifiedTop 10Top 10携手华码 共嬴未来

20、一一、 ITIT渠道发展简介渠道发展简介 二二、分销基础理论分销基础理论 三三、新渠道的开发新渠道的开发 三三、新渠道的开发和维护新渠道的开发和维护主要内容1、如何寻找新代理2、如何谈代理3、如何跟进代理4 、其他注意的问题 1、如何寻找新代理1、如何寻找新代理(1)前期有效的搜集判断当地的IT类商情,网站搜索,同行了解(2)不局限于传统的IT公司(可以是商场,3C卖场甚至电器销售公司和新华书店等)(3)通过本公司的同事和同行的咨询,了解当地的市场容量(4)到实地考察当地的卖场和公司的,并和有经验的同事请教.(5)根据这些资料,判断出我们要谈的公司,列出公司和总经理名单.逐一邀约沟通.提醒提醒

21、: :选择选择有价值的有价值的代理是最关键的一步代理是最关键的一步! !特别提醒对我们要开发的城市的对应产品的市场容量要在事前有明确的判断和具体的数据分析,防止某些代理的误导.例如:我们要去开发广东省的地市的笔记本渠道,就必须做事前的调研,拿到相对权威的历史数据.对重点客户要提请了解该公司的基本结构,发展历程,包括与其合作过的品牌以及目前的主营业务,分析合作的突破点.粤东地区零售市场容量粤东地区零售市场容量河源市场容河源市场容量量:0.25K占粤东比例占粤东比例:1.2%目标销量目标销量:25目标市占率目标市占率10%目前销量目前销量:5目前市占率目前市占率:2%梅州市场容梅州市场容量量:0.

22、15K占粤东比占粤东比例例:0.7%目标销量目标销量:15目标市占率目标市占率10%目前销量目前销量:0目前市占率目前市占率:0%潮州市场容潮州市场容量量:0.8K占粤东比例占粤东比例:3.8%目标销量目标销量:80目标市占率目标市占率10%目前销量目前销量:10目前市占率目前市占率:1.25%汕头市场容汕头市场容量量:1.42K占粤东比例占粤东比例:6.8%目标销量目标销量:150目标市占率目标市占率17%目前销量目前销量:177目前市占目前市占率率:12.4%惠州市场容惠州市场容量量:1.2K占粤东比占粤东比例例:5.8%目标销量目标销量:2500目标市占率目标市占率20%目前销量目前销量

23、:173目前市占目前市占率率:14%深圳市场容量深圳市场容量:16K占粤东比例占粤东比例:77%目标销量目标销量:2388目标市占率目标市占率15%目前销量目前销量:2388目前市占率目前市占率:15%揭阳市场容揭阳市场容量量:0.48K占粤东比占粤东比例例:2.3%目标销量目标销量:48目标市占率目标市占率10%目前销量目前销量:4目前市占目前市占率率:0.8%汕尾市场容汕尾市场容量量:0.5K占粤东比例占粤东比例:2.4%目标销量目标销量:50目标市占率目标市占率10%目前销量目前销量:0目前市占率目前市占率:0%肇庆市场容量肇庆市场容量:0.2K占广东比例占广东比例:0.6%目标销量目标

24、销量:30台台目标市占率目标市占率15目前销量目前销量:20台台目前市占率目前市占率:10%增长率增长率50%广州市场容广州市场容量量:21K占粤西比占粤西比例例:61%目标销量目标销量2400目标市占目标市占率率:11.5%目前销目前销量量:2150目前市占目前市占率率:10%增长率增长率:20%大佛山市场容量大佛山市场容量:3K占广东比例占广东比例:8.7%目标销量目标销量:350目标市占率目标市占率11.7%目前销量目前销量:300目前市占率目前市占率:10%增长率增长率:17%中山市场容中山市场容量量:1.5K占广东比占广东比例例:4.3%目标销量目标销量:170目标市占率目标市占率1

25、1.5%目前销量目前销量:150目前市占目前市占率率:10%增长率增长率:11.3%珠海市场容珠海市场容量量:2.0K占广东比占广东比例例:5.8%目标销量目标销量:240目标市占率目标市占率12%目前销量目前销量:200目前市占目前市占率率:10%增长率增长率:20%江门市场容量江门市场容量:0.6K占广东比例占广东比例:1.7%目标销量目标销量:75目标市占率目标市占率12.5%目前销量目前销量:60目前市占率目前市占率:10%增长率增长率:25%茂名市场容量茂名市场容量:0.2K占广东比例占广东比例:0.6%目标销量目标销量:30目标市占率目标市占率15%目前销量目前销量:20目前市占率

26、目前市占率:10%增长率增长率:50%湛江市场容量湛江市场容量:0.8K占广东比例占广东比例:2.3%目标销量目标销量:105目标市占率目标市占率13%目前销量目前销量:80目前市占率目前市占率:10.%增长率增长率:33.3%东莞市场容量东莞市场容量:5K占广东比例占广东比例:14.5%目标销量目标销量:500目标市占率目标市占率10%目前销量目前销量:450目前市占率目前市占率:9%增长率增长率:111%韶关市场容量韶关市场容量:0.15K占广东比例占广东比例:0.3%目标销量目标销量:20目标市占率目标市占率13.3%目前销量目前销量:15目前市占率目前市占率:10%增长率增长率:33%

27、粤西地区零售市场容量粤西地区零售市场容量2、如何谈新代理 （1）找到关键人和关键点（2）谈的内容和其他关键问题（交谈的方式,总经理,SWTO分析)发挥优势发挥优势弥补弥补弱点弱点对付对付威胁威胁抓住抓住机会机会（3）导入产品.(仔细想想,你是否在专业知识和对市场的了解上比代理懂得多?)例如:做零售型代理,你对店面的陈列和产品规划,赢利模式上是否具备权威性或能提出有效的建议?把握业务关键点： 例如:HP的家用PC 、外设等：产品经理资源、当地厂商TSR配合、（渠道覆盖、产品运作,供应链的业务模式）华硕笔记本、柯达的相机等：渠道把握能力、（市场能力、产品定位）投影机、 CISCO 、微软产品：当地CAR配合、SI的配合(厂商控单、配合授权) IBM等：厂商当地客户代表、SI的把握、技术支撑（备货） 3 、如何跟进代理（1） 顾问式销售（2）产品培训(走到哪做到哪,要有扬善的心态)（3）职业化培训(我们自身要提高职业素养)（4）激励式销售政策(在关键时刻提高代理的层次)（5）操盘手的培养(随时随地的影响他)（6）进销存的管理（7）联合厂商(联吴抗曹)（8）服务意识和客户意识