商务谈判—论“理与术”的关系2013秋M32班王潇20132225

1、1 研究生课程考核试卷 （适用于课程论文、提交报告） 科 目: 商务谈判 教 师： 傅 强 姓 名： 王 潇 学 号： 专 业： MBA3 MBA3 2013 2013 秋 类 别： 学术、 专业） 上课时间： 20152015 年 3 3 月至 20152015 年 6 6 月 考生成绩： 卷面成绩 平时成绩 课程综合成绩 阅卷评语： _ 2 阅卷教师（签名） _ 3 论“理与术”的关系 理即道理也，术乃谋术也。在我们生活中及工作经常运用到。当然 在谈判中运用是更多的。 谈判中的“理”是指摆事实，讲道理。事 先使用 SWOSWO 等工具分析双方的优势、劣势，以及可能有的机会和威 胁；分析双方

2、期望达成的目标， 期望接受的最终结果和可接受的最坏 结果；分析潜在的困难和阻力，双方所处的地位对比，可供支配的时 间，潜在可变化的因素等。以及要考虑哪些是有形资产和无形资产， 事先进行资产评估和收益评估； 要考虑价格结构哪些是刚性的不可变 的，哪些是柔性的可变的， 以及各种技术变量的组合；还要考虑如何 进行风险规避， 此外感情牌也是谈判所必需的。 最后制定多种谈判方 案，以供谈判中应变之需。 中国人讲究中庸，即一切都有中点，谈判中也一样，一个成功 的谈判必然能够使双方的利益最大化。 在这里，我们就需要找到双方 利益的共通点， 通过对点的技术性交流， 达到一个双赢的目的。 但是， 假若只顾面，不

3、顾点，那么必然落一个下层。点与面，说到底，也都 是一个意思。在谈判中，你有了目的，双方也互补，能够提供足够多 的利益，甚至于将事实很明白的放在那里“跟我合作吧，这将会是一 个双赢的局面”如此等等。但是谈判还是有不能成功的，这样的例子 也屡见不鲜。“圆”之所以坚固，不易脆，无非是由很多点构成的， 通过技术、谋术的运用来不断打磨，适度的做出一些让步，找到双方 利益的结合点， 要求双方共同像目标前进。 否则，光有了理念的支持， 也很难达到合作的目标。理，是用来指导思维、行为的，但是真正做 事的还是术。 而如何才能够“和谐、双赢”，如何最大限度消除对方的各种异 议，谋求4 自身利益的最大化。 这便是考

4、验我们谈判者对于 “理”与“术” 的掌控。好的谈判人员就像好棋手一样，走一步，看三步，我们这里 不要求看，我们要想，要去思考，下棋讲究“定一防二备三”这 是思想。开局之初，弄清对方的要求，倾听对方他的谈话，以便确立 好对方的目标，找到他们的底线。有了对谈判总体的想法之后，才能 去进行更好的沟通。“理”找到之后，剩下的就是“术”。掌握谈判 的技巧，人与人之间的互动行为要经过磨合，坚持一个“求同存异” 的过程未必不是好事，你满足了他的需求；相对的，他也会对你的需 求表示理解和同意，一味的否决，绝不是一个好的开始。当然，如果 你能够针对他的不理解提出更好的解决方案。 这里讲一个有关谈判的 真实案例

5、: : 案例背景：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业， GEXOGEXO 公司 是意大利排名第一的功勋企业、 世界鞋业巨头之一， 其把目光对准了 中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。 经过一段时间的实 地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借 GEXCGEXC 公司的 全球网络走向全球。 案例分析： 双方存在着互补的需求， 即一方希望进入开辟中国市 场，另一方也想要借助对方网络走向全球。 因此，在“理”的层面上，5 谈判是成立的，双赢的 GEXOGEXO 公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了 6 6 家 中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。 谈判将

6、把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而 奥康虽然对与 GEXOGEXO 公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不 放过。奥康为迎接 GEXCGEXC 公司进行了周密的准备和策划。了解了对手 公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的 以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的 感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子， 拟定周密的接待 方案。结果使得谈判对手“ 一直很满意”。 从情感出发，寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与 GEXOGEXO 公司都努 力寻找共同点，并把此次谈判的成功归结为除了缘分， 更重要的两家 确实有太多相似的地方

7、。GEXGEX 亦司以营销起家，短短十年时间年产 值 1515 亿欧元，产品遍及全球8888 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世 界一流制鞋企业行列。而奥康是从 3 3万元起家，以营销制胜于中国市 场，8 8 年的发展，产值超过 1010 亿元。 在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都 必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取 不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许多人眼中，“妥协” 是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥 协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。 在谈判中出现僵局6 是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟

8、有某种妥协才能打 破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以退为 进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。 GEXOGEXO 公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都 相当苛刻，为了达成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了 重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担 保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以 香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决 日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。 GEXCGEXC 公司提出 必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知， 而予以 坚决抵制。王振滔提议

9、用中国法律，也因 GEXGEX 亦司对中国法律一窍 不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方 各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。 中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益 需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首 先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找 到一个利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和 GEXOGEXO 勺合作无疑是一 项互利的合作。王振滔认为，GEXdGEXd 司看中的不仅仅是奥康的“硬 件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精 神。还有奥康人一直倡导的“诚信

10、”。而奥康看中的则是 GEXOGEXO 公司 这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判7 双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于 GEXGEX（公司所 得（奥康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧 或谴责，而王振滔认为奥康与 GEXGEX（公司合作，就等于与世界最先进 行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属 GEXO GEXO 公司。通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，不 出家门就可以学习世界先进的管理经验。 并且可以实现销售淡旺季互 补。 从这个案例来说，结合运用“理”与“术”是谈判双方达成 双赢的重要途径，在谈判学中，