房地产尖端销售

1、Top sales尖 端 销 售 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOP SALES销售的基本要求销售的基本要求个人要求：个人形象 个人修养 交际能力 知识的全面性产品了解要求：建筑风格 户型特点 位置特点 价格特点 环境特点 相关楼盘特点 接受人群特点 建筑材料组成销售技巧要求：各显神通，因人而议，形成自己的风格，帮助“朋友”作出果断的决定销售技巧的应用：客户对产品建立在70%的认同上,学习并掌握技巧，才能成为TOP SALES销售销售8 8大要素大要素 说实话,懂比较 30分钟内让客户认为你既是专家又是朋友 会听会问比会说更重要 塑造难忘

2、的利益点 站在朋友的立场,给我一个不要的理由 产生化学反应,感性做决定 关心,跟进,跟服务 控制时间,运用方法销售个人定位销售个人定位确定“我”的概念： 代表公司形象 独立个体 专业顾问 表现一种凝聚力 一种个性 一种观念及态度 一种思维 一种专业知识 成为精英 美好的前程 众人的追求总之一句话：“我”就是自己的一切思维、行为、能力的表现，不但要对得起自己，并且对得起每一个相关的不相关的群体及个体销售团队定位销售团队定位关于“我们”的概念：我和相关的人组成了我们 组成后成为一个团队 一群朋友 一个家庭 一些员工 一群美好桂花溪园的销售体形成的目的：公司以及个人的盈利 提供给客户可以提供的服务

3、使我们成为客户心中可以信任的朋友 最终达成销售的目的看到自己的作用：是成果的决策者成功销售的基本条件成功销售的基本条件熟悉自己的产品大框架的介绍流程，肢体语言、脸部表情、手势建筑的基本知识专攻客户的心理，具备反省能力常思考，常阅读，达到知识的全面性，得到广泛的 运用达到顶级的辨断，离模型三尺距离内辨别客户的意向，开口三句话断定客户的意向成功销售员的具备的修养成功销售员的具备的修养耐力亲和力观察力杀伤力责任心诚心苦口婆心成功销售必具的礼仪说词成功销售必具的礼仪说词您！您好！谢谢您！请！请您！谢谢！对不起！是！欢迎参观！现场销售基本动作接听电话倾听客户的需求 设法取得客户的资料 直接约请客户至现场

4、 记录客户来电 追踪客户迎接客户向每一位来访的客户、同事或上级打招呼 要立即向前接待 帮助客户整理雨具 通过随口问候分辨客户真伪现场销售注意事项统一说词每次的广告应对约请客户时明确时间、地点让客户知道你的诚意，使他无法拒绝来电信息及时整理、归纳与现场经理及策划部的及时沟通对不准客户提供相应的资料，做简洁热情的招待任何时间注意现场的整洁、个人仪表、态度交换名片及互相介绍的方式，从中达到了解客户资料的情况运用灯箱、模型、样板间等道具按照规划的销售路线自然而又重点的介绍介绍要侧重强调优势热诚的建立信任关系判断客户的真实需求，迅速的应对客户区分几个客户中谁是决定者，把握相互关系把握原则，以礼相待，以诚

5、于人，站在朋友的立场，设身处地的为客户着想把握自我不变的立场，把房子卖出去一定要把握主动权房地产销售、策划需要学习的内容学习建筑设计学习专业术语学习经济学概念学习心理学学习广告、策划了解房地产价格的构成了解基础施工了解户型室内设计了解商品房生产的过程知晓什么是风水房房地产销售楼盘介绍需要掌握的内容投资商、开发商、设计院背景楼盘地理位置总占地面积、建地面积、建筑面积、住宅面积（多层、小高层、商业、Loft）工程进展情况楼盘知名情况产品分析、对比地块分析对比价格定位交通状况竞争情况产品设计、功能区分房地产重要的专业知识层高：俗称每一层的高度,指下层楼板或地板面到上层楼板面之间的距离。国家规定层高不

6、能低于2.2米，销售过程中，2.2米以下不能作为计算面积的范围，一般住宅层高在2.8米左右净高：指层高减去楼板厚度的净剩值。一般楼板厚度在20-25公分左右。进深：指一间独立的房屋或一套房屋，从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。一般城镇住宅房间进深限定在5米左右。开间：指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。住宅开间一般在3米-3.9米之间。五证、二书：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程开工许可证商品房预售许可证住宅质量保证书住宅使用说明书影响房地产价格的主要因素：地理位置、层次、房屋朝向1公顷=15亩，1亩=666.67 商品房生产的过程:立项规划开工建设竣工验收

7、销售套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积房地产价格的构成:土地取得费（征地费、拆迁安置费、地价款）、前期工程费、房屋建筑安装工程费、基础设施建设费、公共配套设施建设费、经营管理费、销售费（广告费、中介费、薪水）、利息、税费、利润。购房时应缴纳的税费:契税、房产交易费、印花税房地产重要的专业知识住宅的种类多层，6层及以下，有1-4居，50160 小高层，7层12层 高层，12层以上 排屋，180240 别墅，独栋、双拼、连栋产生住宅容积率的目的限制整个都市的人口，车辆往市外移挪，提升生活品质，提高绿化率的目的。如何看平面格局入门不可太窄太长进门不要所有的们都看到如果进门就看到厨

8、房的瓦丝炉不吉利一进门不要看到卫生间厨房外面最好有一个工作阳台坐在客厅时，不管是休息还是看电视时，可以看见进门的人厨房跟餐厅要有直线能延展开来的空间餐厅跟客厅的距离要有点宽，但不要太宽卧室的采光以一面开间为宜，如果说有两面的采光，会感觉不安全主卧室进门最好有一个转折才看到床角厨房的排烟系统要安排妥当卧室的尺寸长跟宽要适当，切勿狭长型如果户型有双明卫的配置为最佳配置客厅的尺寸以略大方正为宜客厅与主卧的距离不宜太多，最好是一出门就是客厅卧室的窗户不要对着排气机边可以有梁柱的配置，凹凸的空间做书柜、衣柜等等卧室天花板如果有梁，风水不好，压抑住卧室的卫生间不宜对着床铺，会漏财主卧室长宽最好为5米4米以

9、上一点比较舒服，适合家具摆设净高至少在2.75米，适合人的心理高层电梯口不应对着大门楼梯间的走道尽量不要做成窄长型最好每户入户都要有个玄关或阳台卧室朝向最好可以偏东5-10度客厅的落地窗往外看不要对到邻栋建筑物的墙面线，会不太平安的三居室以上最好有三个阳台，一个工作、一个休闲、一个观景家具的尺寸（也请量一量你家的尺寸）议价的研讨投资报酬分析；附近各案的比较；本项目公设种类的提示；工程设计的卓越；品质物业管理，软实力的提升；销售成本等等；巧立名目，唯有你是最特别的议价其实就是沟通、协调、心理战，顺水推舟，自然而然的成交（自我心理的确定）客户疑虑的产生产生时间下定前后、签约前后、交房前后产生原因业

10、务员口头承诺、开发商承诺没有兑现、工程质量出问题；还有可能客户没有错，家人及朋友的心愿没有达到；或亦是房价惨跌。购房者考虑最多的问题住宅的实用性如：面积、功能、层数、采光、通透交通的便利性如：公交站点、道路情形、上下班、学校远近、停车空间公共服务配套的完善性如：幼稚园、市场、超市、商店，水电、暖气、煤气供应等等居住的安全性如：周边治安状况、小区安全防范措施、出入交通安全与否环境的健康性如：环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化社区的互助性如：社会组织、物业管理、邻里关系价位的合理性如：相比周边公司品牌的社会认同度如：品质代表建筑谈判时注意事项底气足锁定一至二户进行介绍锁定客户心理重点攻击，攻击

11、就是发挥想像力、煽动性、说服力、亲和力、耐力（气的聚集，多运动、多看书、多睡觉、好看电视，了解政治、文化、艺术、经济）锁定到仅一户，做重点优点的表述（提炼小区内部优势，提炼户型优势）强调 强调 再强调把购买欲望提升至最高点 要求自己多看一些专业性强的书、看建筑学、设计学、装潢学等书，销售方面的书等有经验了再看（因为只能整理思绪） 要去买一本修辞学的书，语言造句能力，但避免艰涩难懂的言词，尽量运用简单易懂的自然言词。成交客户的心理又惊又喜彷徨不安会自我对话，找出自己不签合同的理由会针对户型不适合而排斥认为价格太高会找律师来签合同会找结构建筑师来挑毛病会因家人不同意而退户竞争个案的攻击成交后续动作

12、跟他一同走出售楼处，目送他离开次日打电话给他，嘘寒问暖、话家常给他心安，让他心定下来告诉他企业是负责的，尽职的，并且永续经营的，期使达到客户满意的知名品牌告诉他已没有几户可卖（销售热中）告知他目前是哪些客属让他感动只有你对他最好让他觉得你对企业有底气、有信心诊断客户的方式 诊断客户才能锁定客户，介绍产品时要懂得暂停，委婉的请问客户您大概需要几居室才能够住？您府上有几个人？这平米数够住吧？这个价格会不会超出您的预算？我们小区应该让您满意吧？应该您做决定就可以了吧？成交前的读秒阶段个人心理素质：平常心，怎么稳住自己虚怀若谷 气定神注 圆融气氛切忌兴奋过渡、猴急、心浮气躁 造成写错单、收错钱、一屋两

13、卖未来房产的走势 区域内同质化产品越来越多了，户型合理性不相上下了，配套也越来越多，精致多样比建材的时代来临了比包装产品的能力了比科技智能化的程度了比品牌的时代到来了比生活的舒适度了比组团规划设计的合理性了比先进的施工技术了比首付款谁能更低了未来如何面对上班销售的时间会拉长电访次数会增多登门拜访的次数增多售出该户的时间会拉长客户的不合理要求增多退户率增高，来客减少业务肉搏战（巷战）的开始改变心态，增加免疫改变心态，增加免疫力力记住记住“直接有效直接有效”四个字，并理解四个字，并理解它真正的涵义它真正的涵义思考怎样做？思考怎样做？才是直接有效；才是直接有效；才不会失败；才不会失败；不要所有事情都

14、失败后才知不要所有事情都失败后才知道错，利用智慧，预估未来。道错，利用智慧，预估未来。成功销售低潮采用的方式成功销售低潮采用的方式 听音乐 睡觉 大哭一场 通过发泄来调节自己的心态，然后再接客户怎样对待同行以礼相待广结义友可真可假热销的时候会出现的情形观察客户选择客户观望客户利用海报+名片谈风水地理（图示现场绘画）依江而建，正弓为上，反弓为下；玉带环腰，圆满吉祥、财源广进、家庭和睦；依山而建，后有山，说明有靠山，步步高升，官运亨通；依河而建，引水进来，就是引财进来；楼栋中心向路，不好，路冲，煞气重；别墅开门，左青龙右白虎，藏风纳气，最好在门的左边放水桶。建筑施工岩石层概念：承受建筑物的一个土层

15、土层结构：砂石，黏土，卵石土壤的好坏决定于：土壤含水量，地下水位基础：建筑物最下面与土壤直接接触的部位基础的作用：承受建筑物的重量，分散压力传给地基基础分为：条形基础多层 箱形基础高层 筏形基础超高层、地震带墙体分为：内墙、外墙（保暖、隔热、防潮的效果）墙体的构造：承重墙、非承重墙、防水层（防止地下潮气）、防水砂浆楼板面层：保护楼地板和室内装修楼板阶层：包括楼板和梁（承受荷载并传达给墙和柱）功能墙：隔音、防水、保湿顶层：保护楼板、安装灯具、遮掩管线、室内装修多层：外排水高层：内排水平层顶其实不平，斜度在2-5度，肉眼看不出来建筑施工屋顶防水隔热层水泥砂浆（水泥+砂）珍珠岩隔热层（油毡）水泥砂浆

16、（细纱、纯水泥）楼板（钢筋混泥土或砖）定价A、B、CA A 区域内不同楼盘的调研区域内不同楼盘的调研地理位置地理位置产品种类产品种类规划配套规划配套主力户型、其他户型主力户型、其他户型得房率得房率公司品牌公司品牌付款方式付款方式建筑装潢建筑装潢美工包装美工包装B B 依据开发商代理商的评估依据开发商代理商的评估市场景气市场景气企业应运方针企业应运方针利润报酬利润报酬资金流量资金流量竞争个案竞争个案C C 同一楼盘不同单元的差异同一楼盘不同单元的差异朝向差异（日照时间）朝向差异（日照时间）楼层差异（以多层来讲：楼层差异（以多层来讲：3F3F、四层较贵；、四层较贵；2F5F2F5F次贵；次贵；1F

17、/6F1F/6F最便最便宜）宜）;(;(以小高来讲：以小高来讲：1F1F最便宜；最便宜；2-42-4层层差较小；层层差较小；5 5层开始拉大层差，层开始拉大层差，顶层比倒数第顶层比倒数第2 2层便宜，比倒数第层便宜，比倒数第3 3层贵）；（以高层来讲层贵）；（以高层来讲 ：以：以1010层层为界限为界限) )边套差异（影响采光度、通风度）边套差异（影响采光度、通风度）景观差异（影响观景面积及角度）景观差异（影响观景面积及角度）面积大小（影响总价）面积大小（影响总价）基本销控销控原因：压缩整个销售时间，避免一屋两卖，造成整个现场热闹的气氛口令一：“控制台，该户还有没有？”，当“我”听到“还有没有”,就是“有”口令二：“控制台，该户卖掉没有？”，当“我”听到“卖