看清商家促销方案策略

1、看清商家促销方案策略:全“场 37 折 ”、“满百送 30”、“满 100减 20 元 ” 时值年末，各商家使出浑身解数纷纷推出打折、让利、返券等促销方式，以期赢得更多消费者的光顾。面对名目繁多、规则各异的促销方案，不少消费者一时之间没了方向。为享打折优惠，一些消费者陷入盲目购物的怪圈。 打折、返券到底是不是合算？是真的让利还是只是噱头？让我们一探究竟。现象 :A 如要用光返券需要加倍掏钱 在某百货商场，刘先生懊恼地说，他以折后价 1000 元买了枚钻戒，获 1500 元返回的抵用券，但是按照商场的促销规定，他必须再花3000 元才能将抵用券全部用完。数字游戏一环套一环，消费者则伤透脑筋，大把

2、抵用券用不掉，扔了又不甘心。“满 300 送 80 圣诞礼券 ”、“买 100 送 50 抵用券 ”，这些看似诱人的返券活动背后，消费者究竟有没有得到实惠？解析 :如今不少商家购物返券限制较多。对于看似返券力度很大的促销活动，消费者一定要看清楚活动细则。例如：兑换礼券限当日累积、当日兑券，可当日使用；本礼券不可在超市、租赁商户及个别特例商品使用；本礼券所购商品原则上只可换货，如需退货，请于礼券的最后有效期前5 日内办理。同时，对于商家的返券。例如100 返 50 元，从表面看，是打5 折。消费者可能一时大意，疯狂购买。可其实花100 元买150 元的商品是打6、 7折。因此，返券，根本没有看上

3、去那么 “美 ”。B 欲享打折优惠多买零碎商品面对某商厦打着 “店庆 ”旗号的大促销，王小姐带着男友直奔该商厦。来到运动鞋柜台，看到心仪的运动鞋正好参加商厦“满 100 减 20 元”的活动，便不禁喜上心头。这个品牌的运动鞋可是很少打折的。如今 100 减 20 元，因此可以看成8 折，也算是一种打折吧。但是心细的王小姐转而仔细一琢磨发现，折扣并没有如她想象的那么有诱惑力，不禁感叹“买的永远没有卖的精。”解析 : “满100 减 20 元 ”，如果消费者正好买100 元的东西，则享受8 折优惠，如果有零头则为8 折多。如果买199 元的话，则折扣只是 9 折。因此，消费者不要被表面的折扣所迷惑

4、。促销规则都是由商场制定的，因此其中的 “窍槛 ”，多数消费者并不能参透。在促销期间，商场里很多商品的价格会让人不由地恼火，价格的尾数大多定位在 “98、” “99”类。对于这种商品，买一之样吧，可能能拿到某一个档次的优惠，但是想想只要再多加几元钱，可能就可以获得更多的优惠。所以不少人就会买一些小零小碎的商品凑额度，从而买回了许多根本不需要的物品。C促销抽奖奖品不及一双袜子在某大商场购物的赵先生告诉笔者， “商厦公告说购物满额可抽奖，一等奖可以获得一台彩电，每个参加抽奖的人也可以得到水杯四件套。我原本看好了一双皮鞋和一个手提包，算了一下加起来金额离能参加 2 次抽奖的金额差 8 元钱。为了能参

5、加 2 次抽奖，我又去买了一双 18 元的袜子。忙活了大半天，结果抽奖得到的是 2 套水杯套装，想想这个水杯套装其实最多几元钱，还不值为 , 凑额度 ?买的袜子的钱，一时糊涂又上了商家的当。” 解析 :商场往往有购物满额参加抽奖的活动，有些则是参加便有安慰奖，有些则是分几个等级。消费者即使有机会参加抽奖，但并不意味一定有何额外收获。商家利用抽奖券等手段钓住消费者，然后无形中迫使消费者购物或将消费者引入循环消费的陷阱；有的则通过设置 “购物送大奖 ”的方式，要求顾客购物达到一定金额，就能参加摇珠开奖、箱内摸奖、定期抽奖等活动，以循环不断的蝇头小利误导消费者进行循环滚动式消费。 打折商品也 “三包

6、 ”不规范行为可举报 年末的商家促销除了商厦推出的各类诱人的返券、立减现金等活动外，商厦内的各个品牌大多会推出自己的减价商品，而此时 “减价货品一律恕不退货或退款 ”的 “说明 ”便时常可见。消保委提示，按照上海市消费者权益保护条例的有关条款规定，商家出售的商品应该是合格的，质量有保证的产品。如果售出的商品在一定期限内出现质量问题，应该无条件修理、调换或者退款，即便是促销打折商品也不例外。如是因为本身因为质量问题而促销打折的，也应事先明示消费者，告知商品瑕疵所在。 除此之外，即便是 “买一送一 ”的赠品，商家也有义务保证赠品的质量，如果在 “三包 ”期限内遭遇质量问题，因赠品无法界定价格，那么

7、商家有义务联系厂家进行免费维修。因此，消保委有关人士认为，商家规定“打折商品概不退换”是单方面的侵犯消费者权益的行为。另外，今年 10 月 15 日，由国家五部委制定的零售商促销行为管理办法正式实施，该办法规定，零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品；不得降低促销商品 (包括有奖销售的奖品、赠品 )的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品；零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍等。消费者遇到商家的不规范促销行为，可以向当地商务、价格、税务、工商等部门举报。提醒 :勿被折扣迷了眼理性参考“购物经” 经常

8、出入各大商厦的 “血拼一族 ”早已熟知，哪个商厦人头攒动，那肯定是那里正在 “疯狂 ”打折。面对一浪高过一浪的 “打折风暴 ”，消费者有点晕晕乎乎了。月初的正价商品，到了月末竟然能有一折或者两折的折扣，到底这个折扣的水分有多大，什么时候才是购物的最佳时机？业内人士提示：商品打折可以分为季节性打折、清仓打折、促销打折等。季节性打折是一种周期性打折，一般周期是三个月。但是由于南北方的季节差异，打折的周期也有一定的差异。例如，服装经营的利润较高，所以季节性打折只是一种经营策略，还是有一定利润的。对于服装厂商来说，减少库存的最好方式就是打折，所以清仓打折往往是最疯狂的，有时甚至是低于成本的。对于消费者

9、来说，这时候购物恐怕是最合算的了。促销打折的目的是推广新产品，它与清仓打折都是随机的，没有什么固定周期。作为消费者，如何在性价比参差不齐的打折、促销活动中合理消费呢？有关人士给出如下“购物经 ”：1、赶早不赶晚对于商厦或者品牌的打折活动，消费者可以平时做个有心人，多加留意。如果有折扣活动，一般活动初期的货品挑选余地较大。2、不盲目相信打折 消费者不要被打折的假象所迷惑。因为一些品牌的策略就是打折，所以这个品牌每天都在打折，也就不存在何时选购才最实惠的问题了。因为每天打折也就等于不打折了。3、库存货品要谨慎挑选在挑选打折商品时，千万要瞪大眼睛。因为库存久了或挑选的人多了，商品往往会有瑕疵。对于有

10、瑕疵的商品最好还是谨慎选购吧。4、挑选信誉度好的品牌的折扣商品 折扣商品虽然价格低廉，但是也需要好的质量。在购买折扣商品时，最好选择有一定影响和知名度的品牌，一旦发生质量问题也较容易和商家协商。5、新品折扣要留意对于新款一上市就打折的现象，某供货商透露，销售得好的品牌新款装一般上市之初不会打折。虽不排除个别品牌以促销来吸引顾客，但通常新款最高折扣也就 89折，如果低于 7 折，甚至折扣到5 折以下，则可能是去年的存货。新闻回放 :商家 “抬价打折 ”消费者被 “忽悠 ” 随着气温的逐渐降低，商家的促销劲头愈发高涨。换季时节本就是服装销售的旺季，商家纷纷打出反季销售的招牌，低廉的价格让不少消费者

11、心动。蔡女士前两天在某大商厦购买了一套真丝睡衣，可喜悦的心情没有持续多久，就消逝殆尽了。那天，蔡女士路过某大型商厦，看见商厦外挂出大型广告：全场 37 折。反季销售，特价商品低至1 折。随着人群，蔡女士进了商厦。营业员的吆喝声、顾客的询问声交织在一起，好一派热闹的景象。蔡女士逛到 3楼，看到某品牌的睡衣正好在反季销售。特价花车一字排开，各色鲜亮的睡衣已经被顾客们翻看得有些零乱。好不容易挤到了花车前，蔡女士挑选了一会，选中了一套真丝睡衣，原价688 元，现在特价 2 折。看看款式和颜色都挺满意的，特别是特价2 折这个售价让蔡女士着实觉得拣到了一个大便宜。一问营业员，正好这款睡衣有自己的尺码，蔡女

12、士当即决定购买这套140 元的真丝睡衣。在收银台前排了几十分钟的队，才付了款，但蔡女士依然觉得值。拿着这套低价的睡衣蔡女士心满意足地回家了。第二天，来到单位，蔡女士兴奋地说起昨天如何用低价购得一套满意的真丝睡衣。可谁知，所谓的2 折，与夏天时同事买的5 折的同样睡衣竟然是同一个价格。十分郁闷的蔡女士回家后撕开睡衣上贴的价格标签，没想到原来零售价280元真丝睡衣的标价被红色的特价标签覆盖，零售价摇身一变成了688 元。蔡女士气愤不已，随即便向消保委投诉了这个商家“抬价打折 ”的行为。 经消保委调解，商家自称由于反季特买，是营业员一时疏忽造成了这种情况，愿意按照此款真丝睡的原价280 元，然后特价

13、 2 折的价格给蔡女士退回差价。不过经过这次购物的一喜一怒之后，蔡女士对于这套真丝睡衣怎么看怎么别扭，最终此事以蔡女士退货获得全额退款而告终。销售促进（ SALES PROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到 6： 4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何撰写促销方案？一份

14、完善的促销活动方案分十二部分：一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销

15、主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动 ”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的 “羊头 ” 来卖自已的 “狗肉 ”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和

16、经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。 不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现

17、；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。只有注册会员才可以浏览公司名称。七、前期准备：前期准备分三块1、人员安排2、物资准备3、试验方案 在人员安排方面要 “人人有事做，事事有人管 ”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗

18、列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。只有注册会员才可以浏览公司名称。中期作：中期作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后

19、期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡卡号： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、热辣的B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、确认C 、结账BD、算账、算错账11、C、聚会D、党员12、“PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer