销售项目管理

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院销售项目管理销售项目管理讲师：黄飞宏讲师：黄飞宏做最专业、最系统化的企业全员培训平台2&目录目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台3案例分析：案例分析：几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人做最专业、最系统化的企业全员培训平台41 1 销售项目管理的定义销售项目管理的定义定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用

2、各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。做最专业、最系统化的企业全员培训平台52 2销售项目管理意义销售项目管理意义意义：(1) 有效达成目标(2) 控制各阶段的成本(3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段(4) 调配资源做最专业、最系统化的企业全员培训平台6&目录目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台7项目阶段划分项目阶段划分项目销售管理第一阶段概念交流第零阶段信息收集第五阶段新项目延伸第四阶段项目实施和总结第三阶段谈判签约第二阶段项目策划做最专业、最系统

3、化的企业全员培训平台8销售项目管理销售项目管理项目分析项目立项第一阶段客户分析自身分析对手分析环境分析客户需求分析客户决策分析客户内部关系分析市场位置销售位置项目要素产品分析行业现状与发展当地竞争趋势客户所在地环境第二阶段确立目标制定策略制定计划确立目标原则目标的分解SWOT分析项目策略明确项目目标工作分析结构明确责任界定活动对手产品特点对手战略区域重点对手销售政策分析项目要素产品分析第三阶段其余阶段计划执行技术确认关系支撑方案确定商务谈判客户决策第零阶段信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息项目实施和服务新项目延伸项目总结各阶段费用控制各阶段项目成本概率客户自身对手销售项目管理总图销售项目管理

4、总图做最专业、最系统化的企业全员培训平台9案例研讨案例研讨:某公司销售项目各阶段活动某公司销售项目各阶段活动做最专业、最系统化的企业全员培训平台10销售活动的简化原则销售活动的简化原则1 1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。2一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。3 在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。做最专业、最系统化的企业全员培训平台11几种类型的销售示例:A:一次消费品B:带有服务的产品C:将一次产品购买变为多次服务D:组合产品销售做最专业、最系统化的企业全员培训平台12项目管理的六个阶段和四大评审点项目管理的六个阶段

5、和四大评审点 概念交流谈判签约项目实施服务及新项目延伸项目策划客户需求组织项目分析项目立项项目组实施计划控制计划商务评审关键任务信息收集策略分析目标确定制定计划初步评审立项评审商务评审客户关系评审做最专业、最系统化的企业全员培训平台13&目录目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台14第零阶段：信息收集信息收集信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息做最专业、最系统化的企业全员培训平台151 发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢客户交流市场调研媒体信息技

6、术支持技术交流参观展览投标沟通例会高层拜访销售周报需求总结经验交流做最专业、最系统化的企业全员培训平台162 2作为销售人员您得长期做好的信息收集作为销售人员您得长期做好的信息收集 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_, _等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。做最专业、最系统化的企业全员培训平台17！首先，知！首先，知 彼彼 了解负责的区域 区域的特性 竞争厂代理店的势力 业种构成 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿 . 等3 3短期的事前信息收集短期的事前信息收集做最专业、最系统

7、化的企业全员培训平台18&目录目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台19项目管理的六个阶段和四大评审点项目管理的六个阶段和四大评审点 概念交流谈判签约项目实施服务及新项目延伸项目策划客户需求组织项目分析项目立项项目组实施计划控制计划商务评审关键任务信息收集策略分析目标确定制定计划初步评审立项评审商务评审客户关系评审做最专业、最系统化的企业全员培训平台20问题问题: :知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? ?分析哪些

8、要素分析哪些要素? ?做最专业、最系统化的企业全员培训平台21概念阶段主要活动介绍概念阶段主要活动介绍1项目分析(1) 客户分析(2) 自身分析(3) 竞争分析(4) 环境分析2项目立项(1) 立项要素(2) 评审(3) 确定项目团队做最专业、最系统化的企业全员培训平台22第一阶段：概念交流第一阶段：概念交流概念交流项目分析客户分析客户内部关系分析客户决策分析客户需求分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台231.1概念交流阶段-客户分析客户需求分析客户决策分析客户内部关系分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台24客户需求分析客户需求分析 客户面临的问题是什么? 需要的是产品还是服务? 为什

9、么需要? 预算和规划有没有算进去? 不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台25客户决策分析客户决策分析客户购买流程是什么?客户决策链与决策过程是什么?怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?做最专业、最系统化的企业全员培训平台26案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例)购买请求项目申请项目可行性研究项目计划书招标技术方案介绍技术洽谈商务谈判合同签订合同履行所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、设计院、以及总工程师、局领导做最专业、最系统化的企业全员培训平台27客户购

10、买流程客户购买流程建设计划规划评审方案论证标书制作发放标书标书评定决策评审谈判签约做最专业、最系统化的企业全员培训平台28案例:电信客户决策链与决策过程局长运维副局长计建副局长人事/后勤等副局长数据公司 经营部 运维部 计建部 计财部 供应局 办公室 纪监处 人力资源营业厅设备维护中心线维重心网管中心做最专业、最系统化的企业全员培训平台29客户关系网络客户关系网络上司下属政府客户恋人情人恩人邻居金融机构朋友崇拜者爱好相同者客户家庭关系链爱人兄弟姐妹子女竞争对手老师战友秘书同事同学客户公司内部关系链校友保姆父母岳父母客户的客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台30客户决策链和客户关系客户决策链

11、和客户关系以人为本: 人的因素是最重要也是最易变的因素之一客户：具有独立采购权的企事业单位决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人关键决策人：企业主要领导人不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层做最专业、最系统化的企业全员培训平台31影响客户决策的关键因素具体问题具体分析，因地制宜。与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。产品稳定性及时有效的售后服务满足目标客户群的功能需求客户投资效用的长期保证具有竞争力的价格产品交货期等等做最专业、最系统化的企业全员培训平台32 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?问题:做最专业、最

12、系统化的企业全员培训平台33决策人的个人需求政绩职位和晋升个人发展和进步（技术、管理、能力）兴趣和爱好（品位）获得尊重组织团结和内部平衡爱国和民族感情家庭和生活中的问题解决直接利益做最专业、最系统化的企业全员培训平台34与客户建立战略伙伴关系销售/服务产品品牌认同利益共同体可持续发展战略伙伴关系忠诚度成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴获得全面、深层次的认同，达成长期合作的共识提供技术支持、联合开发等全方位服务和进行合资合作强调产品含金量和竞争优势简单响应和满足要求做最专业、最系统化的企业全员培训平台35 如何解决高层关系的突破及巩固问题公司考察、高层拜访 加强与高层非打领带式的感情交流价值链的合作从销售公司的