第七章-分销渠道

1、. 学习目标（考纲）.一、一、分销渠道的类型及特点分销渠道的类型及特点（一）分销渠道的含义（二）分销渠道的类型. （一）分销渠道的含义（一）分销渠道的含义分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 （名词解释）生产领域向消费领域转移（填空）分销渠道特点：整体性、利益性、稳定性（填空，选择）.分销渠道职能:收集与传播、信息、桥梁与纽带、实体分销（二）分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型是否经过是否经过中间环节中间环节经过多少流通经过多少流通环节或层次环节或层次同一层次选同一层次选择多少中间商择多少中间商所经营的所经营的商品用途商品用途直接直接销售销售渠道渠道间接间接销售销售

2、渠道渠道长长渠渠道道短短渠渠道道宽宽渠渠道道窄窄渠渠道道生产生产资料资料销售销售渠道渠道消费消费资料资料销售销售渠道渠道. 1.直接销售渠道（主要分销生产资料）不经过中间商2.间接销售渠道（主要分销消费品）(大部分)经过中间商3.长渠道(层次.环节多)4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖给消费者)5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营) 二、销售渠道的选择与调整l（一）中间商的概念（一）中间商的概念l中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。(名词解释)（二）中间商的作用（选择题） 生产者消费者中

3、间商集中商品、平衡供求、扩散商品（社会角度）企业主要特点是从事生产（生产角度）使消费者的购买变的十分方便 （消费角度）（三）中间商的类型按是否拥有使用权分为两种：经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。l批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。l零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。（名词解释） 中间商（中间商（填空题填空题）经销商经销商代理商代理商批发商批发商零售商零售商企企业业代代理理销销售售代代理理寄寄售售商商经经纪纪商商专业商店专业商

4、店百货公司百货公司超级市场超级市场购物中心购物中心连锁店连锁店邮购商店邮购商店按经营业务分按经营业务分按经营种类分按经营种类分按经验性质分按经验性质分l区别及联系：l1.批发商和零售商（见P140）l2.零售商中的区别（选择题，填空题）l 2.1专业商店（专门） 2.2百货公司（综合商场） 2.3购物中心 2.4连锁店 2.5邮购商店l3.代理商中的区别（选择题，填空题）l 3.1企业代理商（一定区域，支付佣金） 3.2销售代理商（不限区域，很大权力) 3.3 寄售商（现货代销） 3.4经纪商（一）影响分销渠道选择的因素 l产品因素l市场因素l企业本身因素l经济效益因素l政府政策因素 lP142计算题 宽渠道或窄渠道宽渠道或窄渠道的选择 宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵的商品、品牌产品l第三节 商品销售的新形式l一、直接渠道