渠道销售解说五把斧

1、精品文档你我共享渠道销售解说五把斧在销售代表进行渠道分销卖进的销售介绍时，需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本处理反对意见等技巧进行销售。下面就总结一些渠道分销卖进介绍需要利用的五个销售技巧。一、强调市场需求很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润， 而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。例如：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？答：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX 品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需

2、要的，请您记住这点： 您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着 XX 强大广告的助销支持。( 首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)二、善于利用销售道具渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、 市场的介绍， 各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。 如何在众多商家的共同销售中， 脱颖而出， 这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售

3、过程中有力的论证。例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。答：先生您看过由南方日报出版社出版的创业心经吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本创业心经）三、 善于利用竞争对手做比较腹有诗书气自华精品文档你我共享孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、 销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销

4、售的过程中， 渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。 假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异， 往往打不到问题的关键点上。 那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解 “善于利用竞争对手做比较 ”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。例如：对于这个新品，我还不想马上进货。答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40% 以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这

5、种产品使那家商店的生意增加了X% 。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）四、 善于利用调查数据我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查， 就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y% ，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X% 的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。 (拿出调查的数据证明)五、善于抓住机会表达利益点我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣

6、布给人的感觉是不一样的。同样， 我们对渠道商表达利益点的同时， 也要善于抓住表达的时机。 善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。例如：你们既然是厂家供货， 为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。答：老板， 我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。 我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销， 而是在货源紧张时， 我们总是首先满足我们的直接客户。 我们的紧俏腹有诗书气自华精品文档你我共享产品， 在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我

7、们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。西班牙作家塞万提斯曾经说过：“预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。”我们在开始进行渠道销售时，有必须罗列出具体可能出现的问题与化解的方法。可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，

8、欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，腹有诗书气自华精品文档你我共享攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝