经销商与合作伙伴政策介绍王练鹏ppt课件

1、经销商与协作同伴经销商与协作同伴政策引见政策引见 议题议题 授权经销商的定义和要求授权经销商的定义和要求 区域政策区域政策 组态王产品价钱政策组态王产品价钱政策 关于经销与直销的界定关于经销与直销的界定 年度业务年度业务/行销方案和业务总结行销方案和业务总结 对经销商客户售前和售后技术支持的要求对经销商客户售前和售后技术支持的要求 奖励政策奖励政策协作同伴对亚控公司来说，主要是硬件厂商。协作同伴对亚控公司来说，主要是硬件厂商。如如OMRON、研华等。、研华等。直销、经销、协作同伴直销、经销、协作同伴直销顾名思义是直接销售的意思，厂家把产直销顾名思义是直接销售的意思，厂家把产品或效力直接提供应消

2、费者的营销方式。品或效力直接提供应消费者的营销方式。经销是从厂家购买产品或效力，转手卖给消经销是从厂家购买产品或效力，转手卖给消费者，从中获得利差的营销方式。费者，从中获得利差的营销方式。亚控公司的营销战略亚控公司的营销战略直销和经销并重，兼顾直销和经销并重，兼顾协作同伴协作同伴授权经销商的定义和要求授权经销商的定义和要求 定义：是指在规定的责任区域内专门从事北京亚控组态软定义：是指在规定的责任区域内专门从事北京亚控组态软件系列产品市场开辟、销售和效力的公司。件系列产品市场开辟、销售和效力的公司。要求：要求：1、胜利将亚控、胜利将亚控Kingview组态王等系列组态王等系列产品在所担任的区域内

3、进展推行运用，使亚控产品在所担任的区域内进展推行运用，使亚控的产品在该地域中拥有较高的市场占有率。的产品在该地域中拥有较高的市场占有率。2、到达亚控公司提出的最低年度销售额要求。、到达亚控公司提出的最低年度销售额要求。3、经销商应该按照组态王经销商人员要求配备、经销商应该按照组态王经销商人员要求配备亚控专职产品技术效力工程师和销售工程师，亚控专职产品技术效力工程师和销售工程师，必需参与亚控公司相应的培训课程和产品讲座，必需参与亚控公司相应的培训课程和产品讲座，能回答复杂的技术问题并进展复杂的操作示范。能回答复杂的技术问题并进展复杂的操作示范。4、经销商应该按照组态王经销商设备要求配备、经销商应

4、该按照组态王经销商设备要求配备能支持其授权经销的产品演示设备。能支持其授权经销的产品演示设备。5、每季度向亚控公司提交一份销售情况及客户、每季度向亚控公司提交一份销售情况及客户效力报告。效力报告。6、亚控公司授权经销商不得与国内外任何亚控、亚控公司授权经销商不得与国内外任何亚控公司竞争对手建立正式的关系，不得销售亚控公司竞争对手建立正式的关系，不得销售亚控公司竞争者的相关产品。公司竞争者的相关产品。区域政策区域政策1、授权经销商在其指定的责任区域内销售亚控公司产品，不得在其指定的区域外、授权经销商在其指定的责任区域内销售亚控公司产品，不得在其指定的区域外拓展组态王销售业务。拓展组态王销售业务。

5、2、授权经销商只允许在本区域内开展本人的二级经销商、授权经销商只允许在本区域内开展本人的二级经销商/分销商，签署的组态王经分销商，签署的组态王经销协议必需提交亚控公司审批、备案。授权经销商应约束其开展的二级经销销协议必需提交亚控公司审批、备案。授权经销商应约束其开展的二级经销商商/分销商不得超出授权经销商的责任范围。分销商不得超出授权经销商的责任范围。3、授权经销商如针对垂直行业领域开展业务，当其前往本地域以外的地域进展工、授权经销商如针对垂直行业领域开展业务，当其前往本地域以外的地域进展工程性活动时应通报亚控总部以及相应地域的经销商。程性活动时应通报亚控总部以及相应地域的经销商。4、对于捆绑

6、硬件销售的跨区客户应该遵守如下原那么：一、组态王销售应该遵照、对于捆绑硬件销售的跨区客户应该遵守如下原那么：一、组态王销售应该遵照当地采购优先的原那么，各经销商该当优先引荐客户到当地经销商处采购组当地采购优先的原那么，各经销商该当优先引荐客户到当地经销商处采购组态王。二、客户执意跨区采购，供货方不得以低于报价标的态王。二、客户执意跨区采购，供货方不得以低于报价标的8.5折的价钱向用折的价钱向用户供货以经销商销售发票为准，并作如下处置：户供货以经销商销售发票为准，并作如下处置：1一周内填写一周内填写2跨区采购的业绩归客户所在地经销商一切。跨区采购的业绩归客户所在地经销商一切。3客户采购地客户采购

7、地和客户所在地的经销商双方按照二级经销的指点价钱进展利润结算，有供货和客户所在地的经销商双方按照二级经销的指点价钱进展利润结算，有供货经销商向当地经销商支付利润。三、对于由设有财务机构的分公司进展跨区经销商向当地经销商支付利润。三、对于由设有财务机构的分公司进展跨区采购客户。根据客户备案情况由亚控予以利润和业绩的协调。采购客户。根据客户备案情况由亚控予以利润和业绩的协调。 5、针对跨区销售的业绩和利润转移的管理方法、针对跨区销售的业绩和利润转移的管理方法 。 一、亚控公司针对一切经销商建一、亚控公司针对一切经销商建立业绩统计体系，并在每季度向各经销商通报业绩情况和业绩转移数额。二、立业绩统计体

8、系，并在每季度向各经销商通报业绩情况和业绩转移数额。二、为了鼓励经销商的针对组态王自我开辟才干。对于接受业绩转移的经销商，为了鼓励经销商的针对组态王自我开辟才干。对于接受业绩转移的经销商，其最大接受转移的业绩不大于自我开辟业绩的其最大接受转移的业绩不大于自我开辟业绩的30%。对于高于该地域应转入。对于高于该地域应转入业绩业绩30%的部分所核算出的利润，亚控以此建立经销商奖励基金。的部分所核算出的利润，亚控以此建立经销商奖励基金。组态王产品价钱政策组态王产品价钱政策1、价钱政策、价钱政策各经销商向普通用户的供货价不得低于亚控公司报价表的各经销商向普通用户的供货价不得低于亚控公司报价表的7.5折，

9、对低折，对低于于7.5折的订单要以折的订单要以的方式通报亚控公司。的方式通报亚控公司。附注：重要的老客户需求以低于附注：重要的老客户需求以低于7.5折供货的情况，须在亚控备案折供货的情况，须在亚控备案2、特价恳求、特价恳求一切特价均需以一切特价均需以的方式提出恳求，并向亚控公司提供准的方式提出恳求，并向亚控公司提供准确的竞争数据和可靠的现实，否那么不予同意。原那么上对于以下工确的竞争数据和可靠的现实，否那么不予同意。原那么上对于以下工程方可允许恳求特价程方可允许恳求特价具有战略意义的工程具有战略意义的工程由于主要竞争对手参与的工程而呵斥的猛烈竟价由于主要竞争对手参与的工程而呵斥的猛烈竟价3、客

10、户备案政策、客户备案政策经销商备案获得同意的客户，亚控公司和其他经销商不得向该用户报经销商备案获得同意的客户，亚控公司和其他经销商不得向该用户报价。价。对于在本销售政策允许或是尚未规定的范围内产生的客户冲突，亚控对于在本销售政策允许或是尚未规定的范围内产生的客户冲突，亚控以第一时间获得批预备案的经销商为准。以第一时间获得批预备案的经销商为准。对于亚控获得的经销商备案客户的反响信息，亚控将通知相应的经销对于亚控获得的经销商备案客户的反响信息，亚控将通知相应的经销商。商。关于经销与直销的界定关于经销与直销的界定1、授权经销商独立开发的客户，由授权经销商管理。、授权经销商独立开发的客户，由授权经销商

11、管理。2、亚控公司协助授权经销商开发的客户，由授权经销商管理。、亚控公司协助授权经销商开发的客户，由授权经销商管理。3、亚控公司独立开发的客户，由亚控公司管理。、亚控公司独立开发的客户，由亚控公司管理。4、由授权经销商开发的客户，由于沟通问题转为亚控的直销客户，改、由授权经销商开发的客户，由于沟通问题转为亚控的直销客户，改由经销商管理。由经销商管理。年度业务年度业务/行销方案和业务总结行销方案和业务总结1、每个授权经销商都必需与其地域的亚控公司区域担任人制定亚控公、每个授权经销商都必需与其地域的亚控公司区域担任人制定亚控公司和经销商都能接受的年度业务司和经销商都能接受的年度业务/行销方案。该业

12、务行销方案。该业务/行销方案应明确年行销方案应明确年度的亚控公司与授权经销商在该地域的期望以及都关怀的关键问题。度的亚控公司与授权经销商在该地域的期望以及都关怀的关键问题。如：本年度的销售目的如：本年度的销售目的 市场分析市场分析年度方案的主要目的和相应战略年度方案的主要目的和相应战略区域主要行业市场分析与相应战略区域主要行业市场分析与相应战略行销活动安排和需亚控公司支持内容，包括：广告、展览、研讨会等行销活动安排和需亚控公司支持内容，包括：广告、展览、研讨会等2、业务情况总结、业务情况总结每季度进展一次完成情况每季度进展一次完成情况/管理问题的碰面会，拟定修正方案和改善方管理问题的碰面会，拟

13、定修正方案和改善方法。法。每年度进展一次业绩总结，并完成下年度的业务每年度进展一次业绩总结，并完成下年度的业务/行销方案。行销方案。对经销商客户售前和售后技对经销商客户售前和售后技术支持的要求术支持的要求1、售前技术支持、售前技术支持 经销商代表亚控公司处理客户提出的技术问题，亚控公司技术支持经销商代表亚控公司处理客户提出的技术问题，亚控公司技术支持工程师提供售前的复杂技术问题。工程师提供售前的复杂技术问题。经销商必需处置如：软件示范，针对与运用相关的产品功能查阅技术经销商必需处置如：软件示范，针对与运用相关的产品功能查阅技术手册，在销售前验证产品的性能等手册，在销售前验证产品的性能等2、售后

14、技术支持、售后技术支持亚控公司提供售后技术效力，可通知客户直接与亚控公司的技术支持亚控公司提供售后技术效力，可通知客户直接与亚控公司的技术支持人员直接联络。亚控公司的销售工程师协助经销商向用户发放技术支人员直接联络。亚控公司的销售工程师协助经销商向用户发放技术支持效力号。持效力号。奖励政策奖励政策1、经销商的业绩将每季度评定一次、经销商的业绩将每季度评定一次2、返点奖励部分原那么上只能冲抵货款、返点奖励部分原那么上只能冲抵货款3、返点奖励部分不包括特价的订单、返点奖励部分不包括特价的订单4、返点奖励需完成年初设定的销售目的后，在年底结算。、返点奖励需完成年初设定的销售目的后，在年底结算。经销商和协作同伴的选择经销商和协作同伴的选择1、观念上的交融、观念上的交融厂商协作假设在观念上不能交融的话，那必然在市场运作上产生分歧。厂商协作假设在观念上不能交融的话，那必然在市场运作上产生分歧。2、态度上的注重、态度上的注重商家通常同时运营着好几个不同的品牌、产品，这样的情况当然就不商家通常同时运营着好几个不同的品牌、产品，这样的情况当然就不能对一切品牌、产品都一样注重，让商家注重我们的品牌、产品是至能对一切品牌、产品都一样注重，让商家注重我们的品牌、产品是至关重要的！商家假设注重我们的品牌，那市场运作将能事半功倍，否关重要的！商家假设注重我们的品牌，那市场运作将能