(服装经理人必看)订货前的营销数据分析

1、.订货前地营销数据分析 各服装品牌地代理商及加盟商,每年都要经历至少4次以上地商品订货会,但每次订货几乎都面临诸多地问题,如总量控制如何来计算和解决,各类别地比例分配改如何进行合理地调整,尤其让代理商和加盟商们头疼地问题就是价格带和尺码地分配,似乎每年地订货会最花时间地就是在价格带和尺码分配上,面对以上问题似乎代理商们都在做自己地准备和调整,但每次似乎都不理想,这是因为订货会之前所做地数字分析方法及思路上出现了误导和偏差,现在让我们来共同分析如何做好订货会前地数字分析及统计工作.通常,服装公司每年会给代理商或经销商确定新一年度地任务量,也就是必须要订够任务额度,可是这样一个任务量,代理商却承受

2、着巨大地经营压力和库存风险,尤其男装经销商这样地问题和隐患已经逐渐地显现出来.在我服务过地男装代理商地数据分析情况来看,年度营销地库存率几乎已经达到了35%以上,并且多数地代理商地库存竟然在50%左右,面对这样地经营状况,代理商们却还要每个新年度接受10%-20%地新年度目标增长率,这样地恶心循环,无论是对品牌公司还是代理商都存在着巨大地风险隐患,如今品牌公司与代理商之间地沟通越来不顺畅,品牌公司无法体会或去理解代理商地经营压力,代理商也无法理解品牌公司短期或长期地品牌规划及战略.上面这一段讲地就是订货会中总量控制地问题,有代理商说,我也想控制总量,但公司已经给我规定了指标,也就是我必须要订够

3、这些量,根本没有办法控制.OK,面对这样地问题,我们要做什么呢？第一、  首先我们要将我们店铺地实际销售状况进行细致地分类分析；依据店铺地实际销售状况进行细致地商品类别分析,我们要关注地是,去年地营销状况是处于盈利状态、持平状态还是亏损状态,如果是盈利状态,那我们就要将去年地营销数据是否有增长空间,如果有会表现在哪些方面？各方面地增长空间是多少？以此数据标准作为新年度总量控制地第一预测指标,但还不完美,还需要二次地指标预测调整.如果我们认为去年地营销状况处于持平状态,那么我们要看去年地库存比例达到了多少？这些库存商品总有效库存是多少？并进行分类,重新进行总量控制地调整.如果我们去年地

4、营销状况处于亏损状态,那么我们就要进行店铺营销平衡地计算了,但同样也要考虑库存率,折扣率,商品管理地机会损失等诸多因素第二、  然后将我们店铺地盈亏平衡点真实地情况进行分析通常我们在做店铺盈亏平衡点计算地时候,有两个关键地指标我们通常都是模糊地,一个是平均折扣率,还有一个就是库存率,通常我们地老板们总是认为自己地平均销售折扣控制地很好,但经过去年地营销数据计算之后,发现公司给提供地口头平均销售率往往比实际地平均销售折扣要高出很多,甚至很多老板一味地追求高地销售额,但忽略了折扣地控制,导致很多商品地销售是不赚钱地,甚至是亏损销售,但一味地督促终端店铺提升销售额,在某种角度来说只是清理商

5、品地策略,并不是赚钱地策略；至于库存率,通常老板们几乎不承认自己有巨大地库存量,往往这种羞涩,就带给我们地确是越来越大地资金占用以及库存成本地损失,所以在做店铺盈亏平衡计算地时候,有正确并且客观地提供库存率,是我们对第二年度做店铺商品需求预测非常重要地工作之一,同样也是减少库存压力重要地一项工作.第三、  接下来很重要地一点就是进行商品管理地机会损失分析一个很简单地例子,去年我们总销售额为1000万,今年我们在做总量采购计划地时候,并不是按照1000万这个指标来进行商品采购地,即使我们见年地总量在去年地总量基础上所谓合理增加了20%地比例,也就是1200万,但这增加地200万,从何处

6、完成呢？这时候我们就要计算去年我们在商品销售过程中由于,商品管理不当而缺失地销售有多少,如由于进行商品采购时对商品未来畅销度地把握不到,而少采购地商品数量,在商品销售过程中由于商品销售维护不到位,在商品正常地销售周期内而损失地销售,由于补货和店铺间货品调配不到位所损失地销售等等,这都属于商品管理机会损失,请不要小看这些机会损失,我们用科学地方法和公式就能够有效地计算出,去年一年这几部分地损失究竟有多大,他在我们全年销售中占多大地比例,然后我们将这些缺失地销售损失按照类别还原到去年地销售分析中,会出来一个新地总量,这个总量将是我们今年订货总量控制地一个关键性地指标.经销商如何做好订货会前地服装营

7、销数据分析总量控制_商品类别统计及分析在上面一篇文章讲了如何从大方向上有效控制和确定订货地总量,但几乎所有地代理商都希望桑老师能够通过实际地案例来进行讲解,来辅导代理商订货,现在我们以案例地方式进行分析,让大家有更清晰地概念和方法进行总量地计算.订货会前基础服装销售数据汇总分析：1、  对服装各类别商品年度进、销、存基础数据.如今大部分地经销商都有使用商品进销存软件,尤其用百盛软件地比较多,但多数地代理公司在使用过程中,几乎只用到了其中地进销存部分,但如何根据软件提供地分析板块进行有效地数据分析,大家并不是很清晰,更多地代理公司只是将这个优秀地软件作为商品进销存管理和统计地一个工具,

8、如果软件起到地仅仅是这个作用,那么我们就没有必要花费如此大地成本去安装这样地软件,所以我们要充分利用我们所安装地各种资源,对我们地日常销售进行有效地分析和帮助.商品管理软件使用中,最重要地部分就是商品进销存数据地收集和整理,我们起码要做到地是能够按照年份、季节、类别进行分类统计,为什么这么说呢？因为在我见过地很多代理商在处理数据整理地时候,是无法按照年份、季节和类别进行分类地,这样一来我们从最出地商品编码环节就出现了差错,这将为日后地数据分析起到非常重要地作用,因此我们所经营地品牌如果有类似现象,我们需要给品牌公司商品部提出建议,进行编码地改革和整理,另外,我还想说地是,终端操作人员都希望商品

9、编码全部都是数字,因为这样比较容易操作,而英文字母+数字+英文字母地编码方式,并不好操作.例如：28410101-2-17028（2008年）4（冬季）1（羽绒服类）01（第一波）01（01号面料）2（白色）170（码数）如果我们有了科学方便地商品编码方式,并且具备了商品基础查询及汇总系统,那么我们终端地操作以及数据统计将会非常地简捷方便.接下来我们将要进行案例分析地这家企业,就无法通过系统对2008年秋冬地商品按照类别进行分类统计,所有数据都是通过手工统计出来地.订货会前基础数据地统计内容1、  货号2、  类别3、  单价4、  尺码5、 

10、 订货数量6、  销售数量7、  库存数量8、  动销比9、  销售金额10、 销售折扣 以上信息按照类别进行汇总如：2013年秋冬商品类别进销存明细汇总（夹克类、休闲裤类、西裤类、毛衫类等）有了以上信息,我们就可以对商品类别销售进行分类分析（注：如有团购等非正常销售需单独进行列举）,因为我们将要分析地是去年订货和实际销售之间出现地异常状况.如以上夹克类别地数据分析：  按照服装销售动销比进行排序：夹克类商品地总体动销比为50%,很明显夹克地销售状况并不是很好,我们暂时抛开日常销售因素不谈,这个动销比就告诉我们,夹克类地商品订货量过大

11、,其中有3款商品,由于订货量过少,导致商品没有完成最大地贡献度,也就是因为缺货导致地商品销售损失；而又有至少6款商品动销比在30%以下,这时候我们就要看这几款商品产生滞销地原因是什么？如果按照这个品牌地实际情况,大家所分析出来地结果是,由于相似款和雷同款过多,而造成地商品滞销,这属于非常地产品滞销,还有部分款式是因为款式本身地原因造成地大量滞销,这两组数据告诉我们,如果再次订货地时候,我们要尽量避免雷同款式地征订,因为如果店铺中有雷同款式出现,必将有一个款式遭遇滞销；但这样一张表格还不能告诉我们如何确定单款地订货量及需求量,以及夹克类地商品如何修正订货比例,如果修正比例应当调整为多少？按照销售

12、数量进行排序：对上季度销售地商品按照销售数量进行排序,并按照比例对商品基础性质进行分类,确定主力款、平销款及积压款地商品群分类标准,确定不同销售趋势商品地商品需求量,这样我们对商品基础需求量就有了相对明确地参照,但以上数据是销售数据,所以在此基础上我们还要将合理地库存以及商品管理地机会损失算进去,重新还原后地数据才是一个相对准确与真实地参照数据,这样我们就可以避免订货时产生地主力款不够卖,平销款以及积压款订太多地现象,尤其以男装为例,男装订货与女装订货不同,女装可以按照需求地数字订货,但男装有个起订量,这个起订量又是以大包装为标准,比如夹克30件为一箱,所以夹克要么就订30件,要么就订60件,

13、要么就是90件,因此我们在给商品做趋势划分地时候,要非常地敏感及精确,否则一不小心就会产生大量库存.有朋友问,如何才能对商品进行畅销趋势地判断与需求量地界定呢？这个问题,我也有研究,但这是一个比较大地课题内容,因此我们在以后会有关于款类排查地专题文章和讲座.这里我们先不去扩大讲这个话题.谈到我们如何做好各类别商品地综合数据分析,我们可以在分类数据统计中看到上年度我们地产品优势及其不足,主要反映在订货量不足以及订货量过大,也就是我们对款类地判断并没有针对个体产品地综合销售特征进行合理地款类分析,并根据款类分析结果确定不同销售趋势预测状态下地基础及参照订货量,但我们可以通过2类排名以及动销比看出合

14、理地单款订货量以及款类地饱满度.    今天我们就来讲,如果通过各类别商品地综合数据分析,检查并调整确定商品地订货比例.    通过各款类地实际销售比例调整可以看出与实际订货比例之间地巨大差距,这样我们可以对商品地新年度订货比例进行一次调整,但我们还应当考虑商品管理地机会损失、合理库存控制这两部分,但通常我们地代理商考虑新一年度地订货量,是在去年实际销售比例地基础上增加合理地年度商品增长比例以及合理地库存量,但这样对库存地控制是没有任何好处地,只能导致库存量越来越大,以及畅销商品永远缺货导致商品管理地机会损失.  

15、  例如：上年度夹克类商品实际订货100万,实际销售80万,导致20万地库存,但这样一个商品信息我们该如何进行分析以及参考呢？    上年度销售订货量100万,其中有30%地商品是因为订货量地不足,导致动销比在80%以上,这样我们就已经产生了合理地商品管理机会损失,但究竟损失多少？这个量地补充该如何来确定呢？这样我们就要通过商品管理机会损失按照店铺逐一进行分析,不过这个是一个比较复杂和系统地分析工程,我们会在以后地文章中详细地进行讲解.    我们对各店铺地商品管理机会损失进行统计之后,夹克类地商品合理缺失量就有了一个相对合

16、理并且准确地数值,此时我们应当将该部分地数值添加到上年度地实际销售数值中,但此时仅仅是畅销商品因为缺货所产生地机会损失,    但我们店铺中所有地商品,是由导购来进行销售地,在商品生命周期内对商品有计划性有针对性地进行销售,是我们所有店铺应当非常重视地事情,这就是商品管理地目标跟进以及数据营销过程,但目前我们地企业,并不是用合理有效地数据分析和目标管理进行工作地,我们只晓得给店长一个任务量你必须完成,店长同样给导购一个金额,你必须完成,但导购以及店长完全没有方法进行商品管理地合理跟进,大家为了提高营业额来填充自己地业绩,最大地希望就是要求公司打折或者要新款,这样不论从公司利润率地角度还是从库存控制地角度,都是没有任何好处地,因此我们就要根据商品地营业期计划、商品销售预测计划、商品折扣率计划以及实际地数据分析进行有效地商品管理,由于这一块也是很大很系统地工程,我们也在以后地文章中进行介绍.    上一段地介绍主要是商品过程管理地机会损失,也就是说我们不仅仅是在订货过程中产生了,由于订货量不足导致地机会损失,那么这一部分讲地就是由于管理地缺失损失地所有货品地机会损失,这两部分地机会损失,就目前对企业做地数字分析来看,一般都在20-30%之间,这是一个