和融贷理财经理的营销艺术与技巧(共36页).ppt

1、 和融贷理财经理的营销艺术与技巧和融贷理财经理的营销艺术与技巧创作人：邓 堃l 第一章第一章 前言前言l 营销是一项技术性、专业性、综合性、艺术性营销是一项技术性、专业性、综合性、艺术性很强的工作，具有极强的挑战性和刺激性，只有很强的工作，具有极强的挑战性和刺激性，只有经过专业培训的优秀的人才方可从事此项工作，经过专业培训的优秀的人才方可从事此项工作，世界上没有天才的业务员，每个杰出的优秀的业世界上没有天才的业务员，每个杰出的优秀的业务员都是从零做起，从不断的学习成长中去提高务员都是从零做起，从不断的学习成长中去提高其营销的技巧和能力。其营销的技巧和能力。l一、从事营销的目的：一、从事营销的目

2、的：l 成就一份事业，改变自我，改变现状，享受美成就一份事业，改变自我，改变现状，享受美好人生。据权威部门统计，世界上好人生。据权威部门统计，世界上90%的巨富，是的巨富，是从推销员干起的，据日本一项调查显示，现在日本从推销员干起的，据日本一项调查显示，现在日本平均每平均每5个人中就有一位从事推销工作。个人中就有一位从事推销工作。l二、要想成为顶尖的销售营销人员，无论是什二、要想成为顶尖的销售营销人员，无论是什么产品的营销，必须善于学习，不断学习，因么产品的营销，必须善于学习，不断学习，因为学习决定思想，思想决定深度，深度决定高为学习决定思想，思想决定深度，深度决定高度，有高度的人才有未来。度

3、，有高度的人才有未来。l 每个理财经理必须具备：丰富的知识、正每个理财经理必须具备：丰富的知识、正确的态度、娴熟的技巧、良好的习惯。确的态度、娴熟的技巧、良好的习惯。l 影响人的往往不是事物本身，而是人们对影响人的往往不是事物本身，而是人们对事物的看法。事物的看法。l自我限制和自以为是往往是一个营销人员最容自我限制和自以为是往往是一个营销人员最容易犯的两个错误。易犯的两个错误。 一个人选择了理财客户经理，就等一个人选择了理财客户经理，就等于选择了拒绝，因为成交总是在于选择了拒绝，因为成交总是在N次被拒次被拒绝之后。绝之后。 每一个理财客户经理必须成为本行每一个理财客户经理必须成为本行业的专家，

4、才能真正成功。业的专家，才能真正成功。l 所以对理财客户经理的培训及业务所以对理财客户经理的培训及业务员的自主学习至关重要员的自主学习至关重要 。第二章第二章 具备良好的心态具备良好的心态一、如何增强自信心，消除被拒绝的恐惧一、如何增强自信心，消除被拒绝的恐惧 顶尖的优秀的业务员与一般业务员之间差别并不大，而顶尖的优秀的业务员与一般业务员之间差别并不大，而唯一不同的是他们每天所做的事情有一点点的不一样，推介唯一不同的是他们每天所做的事情有一点点的不一样，推介的技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同的技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而导致了他们的收入和成就的极大差距

5、。顶尖的业务员和一而导致了他们的收入和成就的极大差距。顶尖的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。因为心态控制人般的业务员最主要的差距在于内在的心态。因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。的行为，而不同的行为会造成不同的结果。 对那些真正想成为顶尖的优秀的销售人员来说，信心永对那些真正想成为顶尖的优秀的销售人员来说，信心永远是推销成功的第一把钥匙。远是推销成功的第一把钥匙。 信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望的源动力。实现目标、达成愿望的源动力。 一个优秀的理财客户经理应具备优秀的先天素

6、质，应具有一个优秀的理财客户经理应具备优秀的先天素质，应具有敏锐的思维、细致的观察力和高超的随机应变的能力，再加上敏锐的思维、细致的观察力和高超的随机应变的能力，再加上后天的培养和锻炼，具有强烈的自信心和良好自我形象，二者后天的培养和锻炼，具有强烈的自信心和良好自我形象，二者缺一不可。缺一不可。 具有了自信心，有了必胜的信念，就等于成功了一半，要为具有了自信心，有了必胜的信念，就等于成功了一半，要为自己设立一个奋斗的既定的目标，不达目标誓不罢休。自己设立一个奋斗的既定的目标，不达目标誓不罢休。 营销就是一种信心的转移，自己对自己推介的理财产品充满营销就是一种信心的转移，自己对自己推介的理财产品

7、充满了信心，进而让用户对自己充满信心，对自己的产品充满信心。了信心，进而让用户对自己充满信心，对自己的产品充满信心。相信产品能给他带来更大的收益，就会成交。相信产品能给他带来更大的收益，就会成交。 我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信的，我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信的，而是因为我们失去自信，事情才难做。而是因为我们失去自信，事情才难做。 凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休！凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休！二、优秀的顶尖的营销人员应具备的心态和条件二、优秀的顶尖的营销人员应具备的心态和条件 优秀的顶尖的营销人员必备的优秀的顶尖的营销人员必备的10个心态及条件个心态及条

8、件 1、强烈的自信心和良好的自我形象、强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象与营销业绩有直接关系。自信心和自我形象与营销业绩有直接关系。 2、克服对失败和被拒绝的恐惧、克服对失败和被拒绝的恐惧 在推介过程中，在推介过程中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝，的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝，若不能克服这种障碍就永远不能成为杰出的成功者，若不能克服这种障碍就永远不能成为杰出的成功者，80%的销售的销售行为都是在被客户多次拒绝之后成交的，所以客户说行为都是在被客户多次拒绝之后成交的，所以客户说“不不”，不能，不能算是拒绝。算是拒绝。 3、强烈的企图心、强烈的企图心 想成为顶尖人物，就必

9、须有强烈的成功欲望，没有企图心的业想成为顶尖人物，就必须有强烈的成功欲望，没有企图心的业务员，等于是没有未来的业务员。务员，等于是没有未来的业务员。 改变环境之前，先改变自己，要想让结果变得更好，先让自己改变环境之前，先改变自己，要想让结果变得更好，先让自己变得更好。变得更好。 4、对产品的十足信心与知识、对产品的十足信心与知识 说服是信心的转移。说服是信心的转移。 客户不会比你更了解更相信你的产品，所以不能客户不会比你更了解更相信你的产品，所以不能100%的相信的相信自己所卖的产品自己所卖的产品=没有好业绩。没有好业绩。 产品的知识同时包含自己产品的知识和竞争者产品的知识。产品的知识同时包含

10、自己产品的知识和竞争者产品的知识。 5、注重个人成长、注重个人成长 养成每天抽出养成每天抽出1小时，或利用零碎时间、交通时间学习的好习小时，或利用零碎时间、交通时间学习的好习惯，想取得好的业绩，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长惯，想取得好的业绩，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。上。 6、高度的热诚及服务心、高度的热诚及服务心 将客户当成自己的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客将客户当成自己的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户当成终生的长期的客户，以诚相待，热心服务。户当成终生的长期的客户，以诚相待，热心服务。 7、非凡的亲和力、非凡的亲和力 杰出的业务人员都具有非凡的亲和

11、力，容易让客户喜欢、接受、信杰出的业务人员都具有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成为朋友。赖他们，容易与客户成为朋友。8、对结果负责、对结果负责 成功者对业绩和结果成功者对业绩和结果100%地自我负责，成功者找方法突破，失败者地自我负责，成功者找方法突破，失败者找借口报怨。找借口报怨。9、明确的目标和计划、明确的目标和计划 把目标分成每天的行动计划，每天打多少个电话，拜访多少个客户，把目标分成每天的行动计划，每天打多少个电话，拜访多少个客户，同时要非常清楚为什么要达成这个目标，订立每月、季、年的目标，切同时要非常清楚为什么要达成这个目标，订立每月、季、年的目标，切勿短视

12、，只看眼前的目标。勿短视，只看眼前的目标。10、善用潜意识的力量、善用潜意识的力量 善于运用潜意识，对一个成功的理财经理是非常重要的。善于运用潜意识，对一个成功的理财经理是非常重要的。 拜访客户运用潜意识想象（或回忆）成功的画面，使自己充满信心。拜访客户运用潜意识想象（或回忆）成功的画面，使自己充满信心。 第三章第三章 熟练营销基本功熟练营销基本功一、热情一、热情 热情基本功：点头，微笑，问好。热情基本功：点头，微笑，问好。知道不等于做到，做到不等于做好，做好不等于养成知道不等于做到，做到不等于做好，做好不等于养成习惯。习惯。二、了解人性，学会聆听二、了解人性，学会聆听1、好处：、好处： 对他

13、人是一种尊重和鼓励。对他人是一种尊重和鼓励。 有助于拥有全部信息。有助于拥有全部信息。 有助于改善关系。有助于改善关系。 有助于解决问题。有助于解决问题。 有助于人与人之间进一步了解。有助于人与人之间进一步了解。2、怎样做好聆听、怎样做好聆听 为听做好准备为听做好准备 保持兴趣保持兴趣 保持开放的心态保持开放的心态 以诚恳的态度去听以诚恳的态度去听 听主要精神听主要精神 不要分心，要集中精神不要分心，要集中精神 做笔记做笔记 听的目的是要了解人，而不是判断人。听的目的是要了解人，而不是判断人。 听不是用耳听，而是用心听。听不是用耳听，而是用心听。三、了解人性，懂得赞美三、了解人性，懂得赞美 懂

14、得赞美，会让你的推介事半功倍。懂得赞美，会让你的推介事半功倍。 1、赞美的方法：、赞美的方法： 具体的描述具体的描述 别出心裁，与众不同别出心裁，与众不同 意想不到之处意想不到之处 2、要求、要求 内容肯定，认同，欣赏。内容肯定，认同，欣赏。 内容具体。内容具体。 随时随地，见缝插针。随时随地，见缝插针。 避免争议性话题避免争议性话题 先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 3、注意掌握：时机、场合、方式、度四个要点。、注意掌握：时机、场合、方式、度四个要点。四、如何建立亲和力？四、如何建立亲和力？1、什么是亲和力？、什么是亲和力？ 亲和力就是与客户亲近的能力，是一个人社交亲和力就是与客

15、户亲近的能力，是一个人社交能力高低的集中表现。一个人具有了良好的亲和力，能力高低的集中表现。一个人具有了良好的亲和力，就能让客户在很短的时间内信赖你，喜欢你，接受就能让客户在很短的时间内信赖你，喜欢你，接受你，进而信赖接受你的产品。你，进而信赖接受你的产品。 良好的亲和力是成功销售员的必备条件。良好的亲和力是成功销售员的必备条件。2、如何建立亲和力？、如何建立亲和力？（1）熟悉公司）熟悉公司P2P产品主要特点，优点，与市面上产品主要特点，优点，与市面上其他同类公司的不同等专业知识及广泛渊博的相关其他同类公司的不同等专业知识及广泛渊博的相关知识。知识。（2）良好的外表形象及优美动听的语言表达能力

16、。）良好的外表形象及优美动听的语言表达能力。（3）与客户谈话时，情绪同步，语调语速同步，生）与客户谈话时，情绪同步，语调语速同步，生理状态同步。理状态同步。（4）利用熟人介绍，老乡关系、与客户同年龄、同）利用熟人介绍，老乡关系、与客户同年龄、同姓、共同的兴趣、爱好等进行谈话。姓、共同的兴趣、爱好等进行谈话。（5）必须以诚相待，让客户永远觉得你在为他着想，）必须以诚相待，让客户永远觉得你在为他着想，为他服务，永远信任你，永远做你的朋友。为他服务，永远信任你，永远做你的朋友。（6）对不同类型的人谈话方式不同）对不同类型的人谈话方式不同 视觉型客户：此部分人在观察事物时主要通过视觉型客户：此部分人在

17、观察事物时主要通过视觉图像来处理，讲话速度快，音调高，形体语言视觉图像来处理，讲话速度快，音调高，形体语言丰富，上气不接下气，需要通过胸腔来呼吸换气。丰富，上气不接下气，需要通过胸腔来呼吸换气。 听觉型客户：主要通过听觉声音来处理，讲话听觉型客户：主要通过听觉声音来处理，讲话速度适中，语调适中，富于变化，对声音特敏感，速度适中，语调适中，富于变化，对声音特敏感，容易受干扰。容易受干扰。 感觉型客户：注重感觉，每次讲话时要经常对感觉型客户：注重感觉，每次讲话时要经常对你思考思考感觉感觉，讲话速度缓慢，语调低沉，你思考思考感觉感觉，讲话速度缓慢，语调低沉，若有所思。讲话时停顿较多，视线经常向下看。

18、若有所思。讲话时停顿较多，视线经常向下看。3、亲和力建立后，要不失时机地与客户签约、亲和力建立后，要不失时机地与客户签约.第四章第四章 寻找优质的准客户寻找优质的准客户 一、前言、前言准客户是营销高手宝贵的资产。准客户是营销高手宝贵的资产。准客户开拓决定营销业绩的好坏。准客户开拓决定营销业绩的好坏。营销高手营销高手90%的收入来源于准客户开拓和对客户的维护。的收入来源于准客户开拓和对客户的维护。寻找符合条件的准客户是销售高手最重要的工作。寻找符合条件的准客户是销售高手最重要的工作。巧妇难为无米之炊！巧妇难为无米之炊！二、如何接触和开发准客户二、如何接触和开发准客户1、应有完整的工作计划，做好充

19、分的准备工作。、应有完整的工作计划，做好充分的准备工作。2、见客户前，想象谈话情景，做好谈话前准备，提高自信心和、见客户前，想象谈话情景，做好谈话前准备，提高自信心和热情，具有良好的心态。热情，具有良好的心态。3、应设计独特且吸引人的开场白，让客户更加兴奋，更有兴趣，、应设计独特且吸引人的开场白，让客户更加兴奋，更有兴趣，对产品更有吸引力。对产品更有吸引力。4、注意外表形象与穿着，客户对你的信心将直接影响对所推介、注意外表形象与穿着，客户对你的信心将直接影响对所推介的信心。的信心。5、注意说话的音调与速度。、注意说话的音调与速度。6、注意肢体动作，面部表情等，对你的说服能力有重要影响。、注意肢

20、体动作，面部表情等，对你的说服能力有重要影响。7、注意装资料的包及资料整齐性，否则显示你不够精业，没有、注意装资料的包及资料整齐性，否则显示你不够精业，没有计划，没有组织。计划，没有组织。8、谈话吐字清楚、层次分明、逻辑性强、速度适当，不急不、谈话吐字清楚、层次分明、逻辑性强、速度适当，不急不躁。躁。9、同客户谈话时，要盯着客户的眼睛，并不时用简短的语言、同客户谈话时，要盯着客户的眼睛，并不时用简短的语言或表情以示你在认真倾听对方谈话，对客户尊重，不要随意或表情以示你在认真倾听对方谈话，对客户尊重，不要随意打断客户谈话，对客户提出的问题要用脑子或笔记本认真记打断客户谈话，对客户提出的问题要用脑

21、子或笔记本认真记下来，并对如何回答作好准备。下来，并对如何回答作好准备。10、通过与客户谈话了解并掌第三：符合国家多项政策，安、通过与客户谈话了解并掌第三：符合国家多项政策，安全性如何；握客户的心态。全性如何；握客户的心态。 自我判定型（理智型、专家型自我判定型（理智型、专家型) 成本型（外行型）成本型（外行型） 外界判定型（感性型、外行型外界判定型（感性型、外行型 ） 品质型（专家型）品质型（专家型） 11、谈话结束前对客户表示感谢或约定下次谈话的时间。、谈话结束前对客户表示感谢或约定下次谈话的时间。三、开场白设计三、开场白设计 一个精心设计的好的开场白，其说服力要提高一个精心设计的好的开场

22、白，其说服力要提高20倍！倍！ 开场白包括下面三方面内容：开场白包括下面三方面内容： 1、为降低客户抗拒，开场白中要首先说明只占用、为降低客户抗拒，开场白中要首先说明只占用客户客户5分钟时间。分钟时间。 2、开场白中要自我介绍。、开场白中要自我介绍。 3、要简明扼要说明产品为客户创造的价值或解决、要简明扼要说明产品为客户创造的价值或解决的问题。的问题。第五章第五章 掌握客户投资心理掌握客户投资心理一、客户投资的理由一、客户投资的理由（1）愉快的感觉）愉快的感觉（2）问题的解决及创造的价值）问题的解决及创造的价值二、客户投资的心理发展过程二、客户投资的心理发展过程注意注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望

23、比较比较行动行动满足满足三、卖点是：三、卖点是：（1）产品给客户创造的价值）产品给客户创造的价值（2）给客户解决的问题）给客户解决的问题第六章第六章 熟练主要推介流程熟练主要推介流程一、准备一、准备 80%的投资行为受人类情绪的影响，的投资行为受人类情绪的影响，80%的投资是因为的投资是因为信任理财经理。信任理财经理。1、专业形象的准备、专业形象的准备 永远为成功而穿着，为胜利而打扮。永远为成功而穿着，为胜利而打扮。 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。态。2、齐备的物质准备（细节决定成败）、齐备的物质准备（细节决定成败） 名片夹名片

24、夹 笔记本笔记本 签字笔签字笔 计算器计算器 宣传资料宣传资料 带网银的银行卡带网银的银行卡 为什么要备一张带网银的银行卡，因为我们的服务为什么要备一张带网银的银行卡，因为我们的服务 还是面对农村市场比较多，有很多人家里并没有带网还是面对农村市场比较多，有很多人家里并没有带网 的银行卡，所以我们可以准备一张方便客户投资，用的银行卡，所以我们可以准备一张方便客户投资，用 的网银转账让客户给予现金即可的网银转账让客户给予现金即可 3、寒暄问好、寒暄问好让初次见面紧张的情绪放松下来。让初次见面紧张的情绪放松下来。解除客户的戒备心解除客户的戒备心拆墙拆墙 建立信任关系建立信任关系搭桥搭桥寒暄的内容：寒

25、暄的内容： 工作效益、家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、事业追求。工作效益、家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、事业追求。 （2）寒暄时切忌：话太多，背离主题，）寒暄时切忌：话太多，背离主题， 心太急，急功近利，心太急，急功近利， 人太直，争执辩解。人太直，争执辩解。二、推销效用二、推销效用产品的卖点产品的卖点卖点：产品的创意点。卖点：产品的创意点。 没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人！没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人！商品定位的创意商品定位的创意差异性，与同类产品的不同。差异性，与同类产品的不同。三、产品介绍三、产品介绍 将产品了解的无微不至，说明你是天才。将产品了解的无微不至，说明你是

26、天才。 将产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜。将产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜。 给客户介绍产品时，只讲能能引起客户兴趣的给客户介绍产品时，只讲能能引起客户兴趣的 全面掌握产品知识是为了给客户答疑。全面掌握产品知识是为了给客户答疑。 通过公司宣传材料进行说明。通过公司宣传材料进行说明。 四、成交：四、成交： 把握时机，该出手时就出手。把握时机，该出手时就出手。1、成交要素：、成交要素：a、引起客户强烈的投资欲望。、引起客户强烈的投资欲望。b、推介的东西一定对他有利。、推介的东西一定对他有利。c、相信公司，相信你，相信产品。、相信公司，相信你，相信产品。d、强烈的促成欲望。、强烈的促成欲望。e、

27、一定要有促成的动作。、一定要有促成的动作。f、做好面对拒绝和继续推介的准备。、做好面对拒绝和继续推介的准备。2、成交中注意事项：、成交中注意事项：a、做好充分心里准备：要敢于成交，不怕被客户、做好充分心里准备：要敢于成交，不怕被客户拒绝，因为每次成交都是在拒绝，因为每次成交都是在N次拒绝之后。次拒绝之后。b、只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损、只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损失。失。c、时间不够不谈，场合不对不谈。、时间不够不谈，场合不对不谈。d、点头，微笑，认可，鼓励其成交。、点头，微笑，认可，鼓励其成交。第七章第七章 拒绝的处理拒绝的处理一、客户的心声一、客户的心声 拒绝是成交的开始，客户拒绝是因为对你不了解，或对你拒绝是成交的开始，客户拒绝是因为对你不了解，或对你的产品不了解。拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度。的产品不了解。拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度。二、对拒绝的心态二、对拒绝的心态 优秀的营销人员是从多次拒绝中成长起来的，拒绝我的准优秀的营销人员是从多次拒绝中成长起来的，拒绝我的准客户是老师和教练，真正难缠的客户是无反应型的。客户是老师和教练，真正难缠的客户是无反应型的。三、拒绝的原因：三、拒绝的原因： 不需要占不需要占20%， 不合适占不合适占10%， 不满意占不满意占10%， 不信任不信任占占55%，其他，其他5%。一个