万德创意便捷书立架创业商业项目计划书

1、万德创意便捷书立架 创业项目商业计划书1 .执行总结1.1 公司与商业模式我们是一家以生产书立等创业工具为主的企业，推崇“创造 wonder”的声音文化，致力于发展对人民生活有利的创意机械产品。 为投资人和社会创造更多的价值，为员工提供一个实现自我的广阔空 间，为中国梦的实现尽自己的一份绵薄之力。公司采取科技产品类的商业模式。“万德创意书立”为广学提供 一个更加有创意更加便捷的生活方式为目的。1.2 产品公司初期的主导产品是“万德创意书立"，宣扬一种便捷、时尚、 好学的理念。该产品可以有效的保护为不仅仅是学生还有众多白领顾客提供 便捷，值得注意的是新版本还有具有保护视力的作用， 而且

2、外观设计 时尚个性，能作为饰品使用。它能很好的满足消费者对健康和外观的 消费需求，具有很高的使用价值和商业价值。我们现在已经拥有了书立的第一代核心技术，第二代核心技术也 已成形，正准备申请专利保护。1.3 市场与竞争我们把市场定位在需要伏案劳作的时尚白领和在校学生。随着经济水平的不断增长，广大学生白领的购买力大大提高了， 对生活工作 的质量的要求也相应提高了。而且现在是个知识爆炸的时代，各种各 样的书本承载着各种各样的知识，年轻人对书本的需求也越来越大， 因此把握年轻人市场，帮助他们拥有一个便捷时尚美观的是与相关厂 商在市场竞争中胜出的关键。“万德”创意书立是业的一款全新的把美观和便捷结合在一

3、起的 第一款书立产品，因此在短期并没有同类产品可与之竞争； 不过由于 书立的想法很好但是书立的科技含量不是很高很多复杂产品也会在 在这之后慢慢推出，阻碍本产品的推广。所以我们需要居安思危，不 断的提高此产品的科技含量连续推出此产品的第二代、第三代。公司将采取积极推广品牌理念与差异化价格的策略，让广大消费者们认同 我们的产品。同时公司也将致力改进和研发产品， 保证产品在行业中 的领先地位。1.4 营销与推广我们对于此产品的营销策略就是让人们养成整理物品的好习惯， 学会装饰自己的书桌，让“万德”创意书立成每个书桌上必备的物品， 成为新一代的文房四宝之一。在这个新时代我们推出的不仅仅是一个书立， 而

4、且是一种时代精 神，在这个时代我们崇尚的应该是智慧和美丽。而“万德”创意书立 就为我们呼喊出了这样一个精神，书立的用处象征着智慧，他们把智 慧藏在里面，让书本一本一本的整理好，让我们要用时可以迅速找到； 其次他的美观外形则是美丽的象征，“书中自有颜如玉，书中自有黄 金屋”而我们则让颜如玉拥有智慧，让黄金屋藏书，岂不是更加美好， 更加完美。1.5 组织与人力资源公司采用扁平化的组织结构，由总经理直接向董事会负责，下设 产品部、研发部、市场部和财务部；随着公司规模的扩大和新产品的 不断推出，将逐步形成事业部型的组织结构。创业团队成员来自于大学各学院的有志青年，成员各司其职，将参与公司的各项工作。对

5、于创业项目我们还咨询了许多有才能和远见 的商界人士，有了他们的帮忙我们的创业计划将变得更加完美。1.6 投资与财务公司设在XX市。股本规模与结构暂定为：公司注册资本225万。外来风险投资入 股100万（44.44%）;专利技术入股45万（20%,团队资金入股80 万（35.56%）。该项目的总投资为496.29万元，其中建设投资18.58万元，流 动资金投入477.71万元。在原有资本的基础上，将在第二、三、四 年追加风险资金300万元，用于流动资金投入。分别为：第二年 240 万，第三、四年60万。另外，公司还将根据具体运营情况通过银行 筹集借款16.29万元，用于流动资金投入。第一年估计营

6、业额达1880万，盈利400万人民币。总投资收益率约为169.43%风险资金在5年后撤出，采用资本结构重组的方式 比较适合本公司。2 .项目背景2.1 产业背景书立可以避免一列站立的书倾斜歪倒，以防止书 籍的折角，弯曲或损坏。书立还可以用于归纳整理 不同类的书籍。随着书立的出现，带给了人们越来 越大的方便与快捷书立的使用场合比较广泛，而且 比较耐用，价格也比较适中，因此不管现在或是未 来的市场还是比较广阔的，文具大生产商 市文搏实 业XX曾经发布文章表示“书立的实用指数有可能 会超过书柜，由于书柜使用起来不够人性和方便， 而书立则是任意的摆放和大小的摆布，现在很多家 庭都已经开始推荐孩子使用书

7、立而非书柜了。现在 的书立的销量越来越好，好多淘宝商家的月销量已 经达到上万件了，实体店里的也买的很好，特别是 靠近学校旁边的文具店，而且现在书立的品牌和样 子越来越多，越来越受到大众的喜爱。其中购买的 主要群体还是在学生，尤其是初高中学生，他们的 学习负担很重，书本和资料特别多，所以很有必要 买来书立，然而问题也就出现了，现在统一的课桌尺寸是面长80-100公分宽40-50公分，这样的面 积放上书立的话，留给学生的空余桌面的面积就很 少了，学生在写作业时就会不那么方便，我有亲身 体会，以前的好多同学都是侧着身子在桌子上写作 业。此时我们的书夹架出现的话，将会带来很大的 方便与便捷。2.2 产

8、品概述2.2.1 产品介绍随着使用书立的学生越来越多，进而对书立的需求 越来越大，没有书夹架的话，会让更多的人在解决书 本的放置问题后又会遇到新的问题，高中的课本比较 多，放在抽屉里，不方便查找和存放，于是就放在了 桌子上，这样写作业的空间就少了，会影响高中生的 坐姿，对高中生的身体发育不利。把一堆书放在课桌 上，无论是左前方、右前方还是整个书桌的前半部分， 都会造成可以写字看书的空间变得狭窄，如果课桌尺 寸本来就小，问题会更严重。（可以列举常用课桌的长 宽尺寸，书本的饿尺寸，然后算出剩余空间的尺寸） 具体会造成一一只有一侧有足够的空间写字，会造成 长时间侧身操作，一肩高、一肩底，脊柱弯曲的现

9、象 容易发生；两侧都没有足够空间，会导致上身整体坐 姿靠后，不利于挺直腰背，会造成含胸、 驼背；胳膊 肘部不能获得有效支撑，会造成肩周符合过大，容易 引起肩周炎；写字读书位置过于靠近身体，易造成近 视；前方大量书籍堆积，对造成压抑感；过多的书籍 在视线中，会分散注意力，不利于集中精力提高效率。 如此带来的不便会产生一定的影响。而书夹架的出现 也许会消除这些影响，书夹架除了材料方面外，本身 的科技含量不高，但是它所带来的方便与快捷是不容 忽视，就和书立一样，看着外形很简单，但是它的方 便会让他的前景很大。我们产品宣传的理念是：简单与便捷。成本估计：公司成立第一年，投产三个系列的产品，各个系列产品

10、的差异在 于材料的选择、产品的包装和组装的要求以与技术的含量等， 相应的 单位成本见表2-1 :表2-1单位成本表单位：元项目 系列生产管理上 资弓工税金研发其他总计系列15.500.500.061.000.707.76系列210.00.800.121.601.0013.52系列323.01.000.182.001.3027.482.2.2 产品层次1 .核心利益减少写作业时对学生身体的伤害，为学生带来便捷与舒适2 .有形厂品便捷书夹架3 .期望产品材料更轻 效果更好的书立架4 .扩产品扩展到书立方面，做成一体的便捷书架。5 .2.3产品优势便捷书立架具有以下优势1 .人性化设计，方便学生的学

11、习。2 .能很好的减少学生在写作业时对身体的伤害3 .可以防止书立在桌面上的滑动4 .外观设计时尚美观，图案多样。5 .成本低，性价比高，适用面广，绝大多数消费者可以接受。产品优势比较见表2-2不同产品 性能双层书桌书架篮书立架大小比较大较小较小放置位置固定的位置，影响学生腿的放置般也是脚 下或是课桌 旁书桌而上，腾由绝大多数课桌面积便捷性体积大，笨重。体积不是很 大，但是取书 的时候不方 便体积小，重量 轻，拿带方便价格很贵，而且学校一股不配般由铁丝制成，价格较贵第 代产品由木头做成，价格便宜销售情况学校统 定做，无销售销售不太好方便快捷，价 格便宜，市场 巨大。2.2.4技术专利目前还没有

12、申请专利，预计很快就开始申请。2.3应用前景目前使用书立的学生群体巨大，书夹架一旦推由市场，它所 带来的便捷将会使它的前景非常的乐观，而且以后产品的材 料和外观将会不但的改进，使其更好的适应学生的需求，所 以书立架的应用前景十分的广阔。3.1市场特征3.市场机会3.1.1概述目前书立架市场需求潜力巨大，进入2011年以来，特别是在“十二五”规 划的大环境下，中国书立架消费市场具有巨大的增长潜力和良好发展前景./>市培清奇娈粒.国内外品牌分布情况，产品主灵供给登海肉成.展嫉忤场消费戳据号析*市岸调羚证域分布及其消费特点、中国消费市场特衽分析.以市场茅箱皮，参昆软分类为标鹿遂行深人酬究工市场

13、消费援模分析产品购买者消费特征 调斑、潜在瑞求领域 分析.市场需求规模 预测及鸵响因素分析.上网8年般据定分析, £口09门01上年发扈趋 势科学假刑。对手中骸市场消潴现 慢盘危不潜力的结论 及判断.附于国内钟拟进入及已进A企业的黄睹津3.2目标市场3.2.1中国书立架市场构成要素分析 一、书立架产品购买主体构成分析二、书立架产品市场购买力分析三、书立架产品市场购买欲望分析3.2.2中国书立架市场主要品牌分析一、国外主要企业品牌分析1、品牌数量与所占份额2、主要品牌在华发展历程与成功失败经验教训分析、国主要品牌分析1、品牌数量与所占份额2、主要品牌在华发展历程与成功失败经验教训分析3

14、.2.3 2010年中国书立架市场运行数据分析一、2010年中国书立架市场产品销售情况分析1、销售总量分析2、主要销售区域分析3、市场需求特点分析二、2010年中国书立架市场产品供给情况分析1 、国市场主要供给量分析2、供给来源构成3、供需格局分析3.3 中国书立架市场消费能力与未来需求规模分析3.3.1 2010年中国书立架市场消费能力现状分析一、中国书立架产品购买要素构成分析二、书立架产品替代产品威胁分析三、主要消费领域消费能力对比分析3.3.2 影响中国书立架市场消费能力主要因素分析一、购买者的购买目的与主要用途二、购买者所处的消费环境3.3.3 竞争优势3.4 2010年中国书立架市场

15、需求特点与需求潜力分析3.4.1 中国书立架市场主要消费统计数据定量分析一、总体销量数据分析3.4.2 2010年中国书立架产品区域集散地分析3.4.3 2010年中国书立架产品城市、农村消费市场分析"市、农村市场表现特征、城市、农村市场主要需求差异分析三、城市、农村书立架市场规模分析3.4.4中国书立架市场潜在需求领域开拓与需求潜力一书立架市场潜在需求领域发展情况1、主要潜在需求领域介绍2、当前该领域需求情况二、潜在需求市场需求潜力预测3.5中国书立架市场销售渠道现状分析3.5.1主要营销模式分析与比较-直效营销模式分公司营销模式.代理营梢模式关联营销模式3.5.2中国书立架市场销

16、售品牌研究3.5.3中国书立架市场标杆企业销售模式分析一、国外品牌企业二、国龙头企业3.6开拓中国书立架产品销售市场主要策略3.6.1中国书立架目标市场选择策略与模式3.6.2影响中国书立架目标市场策略因素分析一、企业的资源特点二、产品与市场特点三、竞争者策略选择3.6.3中国书立架目标市场营销策略、无差别性市场营销策略一二、差别性市场营销策略三、集中性市场营销策略3.6.4开拓中国书立架潜在需求市场策略4 .公司与战略4.1 公司概述万德科技有效公司是一家以生产便捷书夹架为主的企业，推崇“便捷”理念，致力于发展方便书架设备。公司将于2015年1月成立，注册资本为 500万，总部设在省市。公司

17、拥有便捷书夹架的核心技术，初期的产品是泡沫书 夹架，我们将通过销售它来实现公司的盈利。我们卖的不仅 仅是书夹架，更是其“便捷”理念。公司将以市场为依据，研发和设计由能满足消费者需求 的新产品，并不断丰富和推广品牌文化，培养客户的忠诚度,以实现长期的发展。4.2 总体战略4.2.1 公司使命铸就中国便捷书夹架第一品牌。4.2.2 公司宗旨推广便捷书夹架，引领“便捷舒适”新起点，为投资人 和社会创造更多的价值，为员工提供一个实现自我的广阔空 间，为学生提供更舒适的未来。4.2.3 公司理念“常新常在”（新：更新、创新和活力；在：生存和发展）“物竟天择，适者生存”，只有不断的更新自己，适应 变化着的

18、市场，适应变化着的消费者需求，才能在激烈的市 场竞争中生存和发展。在竞争日趋激烈的时代，要敢于创新，善于创新，激发新的需求和卖点，开拓新的市场。新，蕴含着一种活力；“常新常在”喻示公司的发展要 有活力，要与时代同步。这也贴切的反映了公司主要客户群 学生的心里特征。4.2.4 品牌理念“便捷舒适”4.2.5 品牌引爆点随着经济水平的提高，人们对便捷舒适的关注程度也在 不断的提高。然而据调查，绝大多数的学生都知道夹书架的 优势，但更头疼的是舒适问题。人们对舒适关注程度的提高 和现有夹书架占书桌很多空间的事实之间存在着很大的矛 盾，这个矛盾将会越来越尖锐。作为夹书架的主要消费者，学生总喜欢在书桌上放

19、一个 夹书架追求方便，更是为了更加高效的学习。尤其是学生中 学习压力增大，书本成山，如果没有一个书夹架，那么学习 生活可谓是一团糟啊，可是，舒适问题也引起了广大家长的 担忧。现有书夹架将无法满足学生和家长潜在的需求。针对市场现状，公司初期采用“舒适为首“与”便捷并 重以下是品牌引爆示意图：传统模式:营销大众图4-1 品牌引爆示意图4.2.6 品牌保护为了避免“便捷书夹架”成为推广书夹架的牺牲者，我 们将通过如下策略来保证品牌的生存和发展： 渗透：在初期，进入一些潜力大且竞争小的领域，推广品牌给 产品。用低端产品迅速渗透市场，树立品牌形象，为公司长 期的发展奠定基础；推由中、高端产品，一方面满足

20、有较高 需求的人群的消费需要，扩大公司利润率，另一方面为公司 长期的发展做准备。保护：对技术申请知识产权保护，从法律上防止其他厂家仿冒 本公司的产品。宣传产品和理念，让消费者知道本公司的产 品才是真正的健康音乐耳机，塑造品牌形象。领先：确保技术的领先性，采用“推广一代，保留一代，研发 一代”的战略，一旦市场上由现大量的同类产品，利润空间 大量缩减，公司将推由下一代的产品来开拓市场，提高自身 竞争力。如果某些厂家根据公司市场上的产品研发由最新的公司知识产权没有保护到的技术，公司将一方面依据自身的品 牌优势加大宣传和营销，在经销商利润和零售价格两方面作 适当的调整，维护产品的市场份额和销售额，另一

21、方面依据 最新的技术研发新技术或者新卖点产品，适时推由市场，保 证品牌在市场上的领先性。4.3 发展战略4.3.1 前期（1-2 年）第一年：根据市场情况适时推由不同价位和款式的便捷书夹架， 以为基点导入5-6个大城市的市场，提高产品知名度，树立 品牌形象；逐步在国建立健全的营销网络；收集市场信息，研发和设计新产品，为后续发展做准备；估计产量达80万个，销售收入约 2000万人民币，利润 约500万人民币，在整个夹书架市场的占有率为 5%在便捷 夹书架市场的占有率为 20%第二年：继续扩大品牌的市场影响力，创造新卖点，激发新需求，巩固和扩大市场；做好对产品市场反馈的分析工作，调整产品的定位，使

22、之适应市场的需求；总结营销经验，调整营销策略，使营销更贴近市场更有效率；加强信息收集和产品研发工作；夹书架量达到300万个，销售收入约 3000万人民币，利润约1000万人民币，在整个夹书架市场的占有率约为10%在便捷夹书架市场的占有率为 30%4.3.2 中期（3-5 年）提升产品形象，增加无形资产；巩固夹书架市场，逐步开展代工业务，扩展市场销售渠道；继续开发新产品，用新产品拓展市场，完善产品的差异 化结构；夹书架年产量达200万条，销售收入约5000万人民币， 利润约1500万人民币，在整个夹书架市场的占有率约为 15% 在市场的占有率约为 40%期末，衍生产品初步占据新市场；风险资本开始

23、撤由。4.3.3 长期以便捷夹书架市场为依托，加强衍生产品市场开拓力 度，实现产品多元化，开发各种文具设备，树立品牌形象， 提升品牌价值，使公司成为行业领军者，并适时考虑进入国 际市场。5 .市场营销5.1 价格定位公司采用基于市场兼顾成本与质量与技术的差异化定价策略。5.1.1 价格定位依据作为一种新概念产品，便捷虽是众多需求，但仍未推广。 考虑到市场现状、消费者对产品的认知程度、成本以与技术 等因素，公司初期将采取差异化的定价策略。在快速渗透市 场的同时，兼顾公司的利润率和长远发展。根据市场的数据，我们作了相应的定价。200元以上, 15.20%图5-1 消费者可接受的夹书架价格比例（来源

24、： CBIResearch ）5.1.2 定价清单系列一（普与版）：45元/款 （是我公司推由的低端产 品。这款产品具有舒适的功能，拥有较好的外观设计。主要 的目标市场是大多数学生，因为他们需要一款价格合适，且 更加便捷。此定价有利于快速渗透市场。）系列二（时尚版）：100元/款（是我公司推由的中端夹书架。款产品在具有普与版特点的同时，更加个性，更加 适合追求时尚，时尚的高中生。随着消费水平的提高，该系 列的产品将逐渐成为主导产品。）系列三（精致版）：150元/款（将是我公司推由的首款高端产品。高价格、高品位、高性能，其主要销售对象是 追求“三高”的高富帅。）对每一款新的产品，我们将根据市场的

25、变化、学生生活 水平的变化以与产品技术的进步制定由合理的价格。止匕外，公司将按零售价的三折供货给一级经销商，按五折供货给二级经销商。5.2 营销理念5.3 充分利用社会资源，提高营销效率。(2)使品牌、产品和理念相互融合，深入消费者的生活细节。(3)由PUSH®向PULL型转变，直接将营销力量针对消费 者，引发消费者自发性的购买。(4)谦卑的对待客户，强调品牌信任度，注重用户的口碑。5.4 推广策略学生不仅在个人娱乐方面有较高的消费需求，而且善于 接受新事物，更容易接受“便捷舒适”的理念，他们的消费 方向对于整个夹书架市场的发展来说举足轻重。因此整个推 广将以校园为中心，向其它市场拓

26、展。品牌与理念相互结合, 各种推广方式相互渗透，相互补充。在迅速抢占学生市场的 同时兼顾其余目标群体的市场，以学生市场带动整个市场的 发展。以下是推广策略示意图：兼顾学生兼顾市场 重 点 突 破推动图5-2推动，顾推动 其余市场推广策略示意图推广方式划分如下:品牌推广报刊宣传公益讲座网络宣传宣传品推广试听体验活动创新推广培训经销商公益活动高校赞助夹书架创新设计大图5-3推广方式划分示意图5.4.1 理念推广由于“健康时尚”的理念，尤其是舒适的理念还没深入 人心，所以我万德公司的当务之急是推广理念。理念的推广 将以学生群体为切入点，进行全方位的宣传。(1)报刊宣传理念的推广将从报刊宣传开始。通过

27、校园杂志，校园广 播的方式，使同学们对它逐渐熟悉，并培养消费兴趣。(2)公益讲座公司将定期诚邀具有相关专业知识的专家进行公益讲座，讲述颈椎问题严重性，由此联系到夹书架，普通夹书架 会带来诸多健康问题，而本产品则可以保护同学的健康，定 会受到同学的一致认同。可以配合促销一起使用。学生群体 的集中程度高，便于宣传理念，因此本方式的主要适用群体 将是学生。(3)网络宣传公司将利用论坛和贴吧网罗网络背后的社区力量，引起 人们对学生学习舒适的关注。该推广方式适用的主要人群是学生与其他网民。(4)宣传品推广利用印有舒适夹书架等容的传单以与便利贴、笔记本、 书签等实用物件进行宣传。该推广方式适用的主要人群是

28、进入IT卖场的年轻消费者。5.4.2 品牌推广品牌的推广将与理念的推广紧密结合在一起。公司在发 展过程中资金、规模都会有所改变，因此，公司对品牌的推广策略做由了明确的划分，制定了适应不同时期的推广策 略。前期品牌推广策略考虑到前期的资金有限与“健康舒适”的理念没有深入 人心，公司前期的品牌推广策略将避开那些昂贵的宣传推广 方式，采取更有针对性的方式进行推广。(1)推广在产品进入市场的同时公司会依据品牌的理念、产品的 特点，建立品牌的形象。在信息时代的今天，大部分人都已 学会了利用网络从事各种各样的活动，为此公司将根据网民 的爱好设计由吸引网民眼球的，以此树立品牌的形象。此外 我们会择取一些健康

29、进行品牌宣传，提高知名度。该推广方式适用的主要人群是学生与其他网民。(2)培训经销商大部分经销商并不了解夹书架的相关知识，在推销过程 中存在着一定的盲目性，这对于品牌的推广存在着阻碍。因 此公司将对经销商进行培训，使其了解相关知识与产品的特 点，服务于公司，把“健康舒适”的理念介绍给每一位顾客。该推广方式适用的人群是进入商场或文具店的消费者。(3)试用体验活动为进一步宣传“便捷夹书架”，公司将举办夹书架试用 活动，让消费者更加直观的感受差异，亲身体验。让学生对便捷夹书架有更清晰的认识。这是一种直接有效的推广方 式。该种推广方式可以在商场，也可以在校园进行；可以配 合促销一起使用。学生群体的集中

30、程度高，便于宣传理念， 因此本方式的主要适用群体将是学生。(4)电视购物电视购物不仅是一种新生的营销渠道，而且是一个很好 的广告平台，通过电视购物上的广告向广大消费者宣传我们 的品牌与产品，不仅节省了高额的广告费用，还可以达到和 电视广告相同的效果。该推广方式适用的主要人群是10-20岁的在校学生。中长期品牌推广策略：在前期推广的基础上，“便捷舒适”的理念已经初步深 入人心，随着公司规模的扩大，我们需要且有能力大力推广，将使便捷夹书架用更具穿透力的方式，扩大市场占有 率，引领舒适潮流。(1)公益活动公益事业人人有责，经过前期的发展，公司已经具备一 定的经济实力，有必要从事一定的公益事业(如：助

31、残、植 树等)，借此提高便捷夹书架在制造商、经销商和消费者心 目中的地位，从侧面宣传公司的产品， 提高品牌的良好形象, 形成品牌效应。该推广方式适用的整个社会群体，可有效地宣传企业与 品牌。(2)高校赞助公司将择取一些具有代表性的大专院校，为其提供举办 校园活动的适当赞助，并在举办活动的场地设立宣传看板， 借机宣传“便捷夹书架，(看板贴时间至少为一个月作为交 换条件)学生拥有书桌的比率升高，夹书架成为其中的重要 一环，公司借助高校赞助，可以在高校进行宣传和推广，塑 造品牌形象。该推广方式主要适用于高校学生。(3)夹书架创新设计大赛现代年轻人追求时尚个性，对产品的外观要求较高。所 以有必要推由别

32、致的外表满足广大消费者的需求。夹书架创 新大赛，由参赛者(一人或多人)自行设计，比赛时间为一 个月，每年举行一届。公司将在保留获奖作品设计理念的基 础上完善和推由相应的产品，并且给予获奖者一定的奖金或 者奖品。借此扩大品牌的知名度，让品牌更深入人心。该推广方式主要适用于对生活有更多想法的学生。(4)创新推广5.5 营销渠道A.小学生对于小学生，当然要强掉轻便型了，这样能让小学生使用起来更加方便，也很符合小学生的身体素质,B.中学生对于中学生，实用则成为主打因素，中学生学习压力较 大，适当的夹书架能起到辅助学习的有效作用，帮助中学生 在学习中更加有序和条理。C.大学生对于大学生，外形成为最受关注

33、的因素了，要看的外 形对于提高自己的品味，和更加开心的学习，有很大的关联 性。建立以渠道为核心的销售策略。公司的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求与成本因 素。5.5.1 渠道分析与应用前期的营销策略是采用低成本，广围的销售方式。比如：邮购、电子商务、电视购物、展销会和代理商。随着规模扩 大，将与书桌产品进行捆绑销售。目的在于迅速打开市场， 确保产品在前期的销售量，让品牌深入人心，以更小的成本 获得更大的收润。第一个季度：由于刚进入市场，资金与产量均有限， 公司采取的 营销渠道为邮购和电视购物。(1)邮购邮购(Mail Order/Direct Mail Marketin

34、g )是直复式营销的一种方式，可以节省顾客往返时间和费用，便于远距 离顾客的购买。新华美通的资料显示：截至2005年12月底， 国正规的邮购公司已经发展到了60多家，会员总数超过2,000万。全年消费额为 1030.36亿元，其中城市消费额为 504.29亿元，人均1569元。邮购若占有 1%勺市场，就有 5 亿元销售额。由此可见其市场利润是巨大的。同邮购公司合 作，销售部分由邮购公司负责，公司可以抽由更多精力搭建 销售网络。鉴于现阶段邮购方式还未完全程序化，因此，公司考虑 的合作者应该是国比较有实力、有信誉、有口碑的邮购公司，比如：麦考林、2688等，团队已经就合作一事联系了一部分 商家。(

35、2)电视购物电视购物面对的客户群十分广，适合于15-25岁的所有学生。精准投资 XX的数据显示：2006年全国只有30多家 电视台开通了家庭购物， 而2007年已达到50多家，2008年 超过100家。电视购物的营业额增长率相当高，以卫视为例，2006年实现营业额 4.6亿，2007年已达到11亿，增长速度 达到了 139%利用电视购物，公司能够获取的利润是相当可观的，它 在运作过成中每次/天卖生的产品数可超过 150件，其中40% 的销售收入归电视台(邮寄费由电视台由)，15%三电视购物公司，公司占45%按150元/套的价格，每月播由 10次计 算，公司每月可获得 25万元，利润达17万元。

36、团队已经与千视购物达成了初步的合作意向，并且可以 以更高的价格进入电视购物的渠道。第二个季度，随着公司的生产扩大、产品增加，公司会在原有的营销渠道上增加展销会和IT卖场。(1)展销会我国会展业发展迅速，会展数量和规模不断扩大，目前 已有4900家专业展览公司。每年的展销会上有来自各个地 区的经销商，他们会在展销会上择取他们认为能够赚钱的商 品进行成批性订购。中国国际贸易促进委员会副会长伟提供 数据：2004年至2007年，我国国展览收益总额分别以年均 16% 19% 14%勺速度增长。而且参加过的经销商有近75%的会再次参加，进行选择和下定单。每次展销会所需要的费 用在800010000元不等

37、。参加下届展销会的比率如图5-3所示：不参加，肯定参加,25%图5-3参加下届展销会的比率公司决定利用这个平台，吸引经销商，直接和经销商洽 谈。利用这个平台公司不仅可以获得大量的订单，还可以快 速打开市场。(2)传统渠道文具卖场作为最主要的的方式，未来仍占主导地位。要 加强售货员的培训，充分宣传它的好处，并有小礼品相送， 提高对他的宣传，占到学生市场的大部分份额。(2)校园促销(3) 开展大型营销会，进一步将品牌理念宣传到到位， 达到家喻户晓的地位，对于以后的销售将有无法言表的作 用。公司前期主要与国相关产品捆绑，迅速提高销售量，提 高品牌知名度，往后将与国际著名品牌强强联合。5.4.2市场渗

38、透与销售量见附录2市场渗透与销售量表。5.5 物流供应链管理物流供应采取外包形式。目前已与天地华宇物流公司达 成初步合作意向。同时，公司从地理上重新规划企业代理商的分布，对其 进行合理布局，使物流供应体系快速准确的满足客户的需 求。另外，加强企业和代理商的沟通与合作，使公司降低运 输和库存费用，并且降低经营成本，从而达到物流与资金流 的最优化。5.6 销售管理销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平。在 整体的视角下管理销售网络建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。使顾客可以在选购产品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。售前服务：对公司的销售商给予一定的专业知识培训， 并积极与

39、其交流，沟通，使其在销售时能够向消费者推广健 康舒适的概念，从而使顾客了解我们产品的特性与优点，舒 适的概念深入人心，达到宣传的目的。售中服务：建立完善的销售服务体系，达到决不让经销 商缺货的状态。对于存在问题的产品采取合理的退货机制。 在销售给单个消费者时，做到细心，耐心向顾客介绍产品。 赢得良好的口碑。售后服务：确定固定的客服，耐心的回答消费者询问的 各种问题，适时提供消费者所在地的经销商地址，态度诚恳,热情。采取合理的保换机制。为确保不再发生抱怨，我们努 力做到零缺陷。5.7 信息收集为了能够与时的了解消费者的信息与消费者对产品的 反应，公司将建立一个信息收集机制， 加强与消费者的沟通，

40、完善服务和加强研发6,生产管理6.1 厂址选择厂址选择在XX市。所有原材料的运输都非常方便，而且厂址占 地不是很大所以地租不是大问题。 XX人才集中，大中专院校众多、 白领众多有利于发展这种市场导向型产业。6.2 生产要求综上所述，第一年生产设备与人员安排如下：工人将分为两条流水线生产，每一条生产线有普通组装工人5名，焊接工人2名，包装工人2名，质检设备1-2台。另外，还需要 质检人员5名。公司将根据实际生产状况决定生产人员与设备数量。具体安排可用表6-1表示：表6-1 生产设备与人员安排表数量生产人员安排产品组装部门（单位：人）14产品包装部门（单位：人）4质检人员安排5设备质量检验设备（单

41、位：套）56.3生产流程公司将采取委托加工，自行组装的生产方式，该方式有利于节省成本和保护技术秘密。具体生产流程如图 6-1所示：图6-1 生产流程图组装与包装采用流水作业，以节省时间与成本，提高生产效率。流程如图6-2:图6-2产品组装与包装流程图6.4 产品包装以“便捷时尚”为主题，在统一产品标识的前提下，对于不同的消费群体采取不同的设计和包装， 使包装与产品相协调，既时尚美观 又方便消费者选购。包装上有着不同的类型标示，对于不同的年龄层次有不同的包装 款式；对于不同的职业类型有不同的设计形式； 此外还有针对不同的 星座属相有不同的设计，让其符合更多人的需求。6.5 产品质量管理在产品的生

42、产过程中，实行三次检测的制度：首先，用专用监测仪器对委托加工的配件进行逐一检测。其次，在产品组装完成后，用专用仪器对成品进行逐一检测。再次，在产品包装完成以后，对产品进行抽样检测。出现问题后，采取相应的解决机制：1 .找问题把要改善的问题找出来，当目标锁定后便召集有关员工， 成为改善的主力，并选出首领，作为改善责任人，跟着便制定时 间表跟进。2 .研究现时生产方法收集现时生产方法的数据，并作整理。3 .计划与制定解决方法再利用有经验的员工和技术人才，通过各种 检验方法，找出各解决方法，当方法设计完成后，便立即实行。4 .检查效果通过数据收集、分析、检查其解决方法是否有效和达到什么效果。5 .把

43、有效方法制度法当方法证明有效后，便制定为工作守则，各员 工必须遵守。6 .检讨成效并发展新目标当以上问题解决后，总结其成效，并制定 解决其它问题的方案。6.6厂商管理与委托加工厂商签订明确的委托加工合同， 以法律形式明确双方责任，避免纠纷。在合同中写明交货数量、时间以与对产品的质量要求，明确违约 责任与延误赔偿，以最大限度减少委托加工生产风险。7.产品设计与研发7.1信息收集与处理分类对信息进行收集，主要分类如下：1 .消费者信息包括：消费者的消费需求（现有需求和潜在需求）、消费心理和 消费习惯等容。2 .社会发展动态包括：社会经济、政治、文化等方面的现状和发展趋势。3 .市场状况包括：行业的

44、发展、现状、趋势以与生存条件等容。4 .竞争对手信息包括：竞争者的经济实力、产品、研发、营销、市场份额和品牌形象等。5 .生产条件信息包括：代工商的生产能力、组装产品的能力以与产品的质量等。6 .产品的市场反响包括：产品的性能、质量、外观和价格等因素在市场上的影响以与产品的竞争力、市场份额等容。信息收集与处理示意如图7-1 :图7-1信息收集与处理示意图7.2 研发与设计7.2.1 研发初期，已研制出便捷书立架的第一代，第二代的技术也已初步形 成。中期，研发部将根据学生的需求 ，继续研发下一代的产品。在中期之后，研发部将继续根据市场的需求，研发各方面的便捷 设备。扩大市场。7.2.2 设计根据

45、消费者的需求，以方便好用的理念开发一种有利于学生学习 的便捷工具。将在造型和色彩上添加了更多的年轻人的元素，赋予更多健康、时尚的涵，使产品能够充分的激发出年轻人表达个性的消费需求，并不断的满足他们的需求。在长期的发展中不断积累经验，丰富设计的涵，形成自己的设计 风格。信息图7-2研发与设计流程图7.3 产品拓展纵向拓展：1 .玻璃材质采用玻璃材质的书立架具有很多优点，在不影响效果的情况下也 不会影响它的便捷效果。2 .高压泡沫材质具有很多的好处，重量轻他的最大优点。3 .可折叠式的更加方便，更加轻便，占用体积小，不用时可以收起来。横向拓展：1. 新型书立根据实际需求研发新型书立，使之能更好的满

46、足消费者的需求2. 书立书立架一体将两者结合，让学生购买的时候更加的方便，使用也更方便。产品拓展示意如图7-3:图7-3产品拓展示意图3. 4研发与设计费用管理具体费用支出见表7-1:表7-1研发费用简表年份第一年第二年第三年第四年第五年研发费用（力兀）10.0030.1030.6040.1040.808.投资分析8.1 股本结构与规模公司注册资本225万。股本结构和规模如下:金额1004580比例44.44%20.00%35.56%股本结构中，团队资金入股占总股本的35.56%,技术入股占总股本的20.00%,其余44.44%的资本以引风险资金的形式筹得。8.2 资金来源与运用该项目的总投资

47、为496.29万元，其中建设投资18.58万元，流 动资金投入477.71万元。资金来源于两个渠道：1 .公司自有资金180万元，其中创业团队部融资投入 80万元，风险 投资100万元，在第二、三、四年准备再吸引风险投资 300万元， 用于流动资金投入。将在第二年投入 240万，第三、四年投入60 力O2 .银行借款16.29万元，用于流动资金投入，公司将根据具体运营 情况进行借款。资金来源与运用情况可见表8-2:表8-2项目总投资使用计划与资金筹措表单位：万元序号年份项目,、工123451总投资164.08236.0163.6532.55-8.341.1建设投资18.58-1.2建设期利息-

48、1.3流动资金145.50236.0163.6532.55-8.342资金筹措164.08236.0163.6532.55-8.342.1自有资金164.08236.0163.6532.55-8.342.2借款-用于建设投资（长期）-用于流动资金（短期）-短期借款-注：由于公司前期的规模有限，申请银行借款有一定的难度，因此借款的时间和金额将根据公司的实际运营情况决定。第五年总投资额负值表示资金开始回收。1.3 总成本费用估算1.3.1 外购原材料、外购燃料与动力估算公司初期生产的三个系列产品的原材料外购原材料、外购燃料与动力的费用分别是6.5元、12.5元和20.5元。1.3.2 工资与福利费

49、用估算：该项目采用按全厂职工定员乘以人均年工资额计算年工资总额。该项目第一年所需员工23人，人均月工资为1500元，工资福利费按 工资总额的14悔取。由于涉与生产的筹备工作，第一年第一个月工 人不生产。1.3.3 折旧费用估算：该项目采用综合计提折旧的方式，采用直线法计提折旧，无形资产折旧年限是10年，机器设备折旧年限是10年，净残值率为5% 8.3.4修理费用估算：修理费用按年折旧费用的30%T提。1.3.5 摊销费用估算：摊销费用包括无形资产摊销和开办费用， 其中开办费用在项目开 始投入生产的第一年全部进行摊销。1.3.6 研发费用估算：研发费用按年营业收入的10%T提。1.3.7 其它费

50、用估算：其它费用按利息支出之前的费用合计的 10附算。总成本费用详见附录3总成本费用表。1.4 收入与税金估算：详见附录3的营业收入、营业税金与附加和增值税估计表。所得税的税率采用25%税后利润按照15屣取盈余公积金和法 定公益金。1.5 利润与利润分配估算本公司第一年由于为成立初期暂不分配利润，从第二年开始公司 以当年可供投资者分配利润的40%S行分配。利润与利润分配估算结果详见附录 3的利润表。1.6 风险资金撤由机制现有的风险资金撤出机制主要有公开上市、兼并、资产清算、出 售股权和管理层回购等。经营达到稳定时的出售股权和管理层回购将是本项目首先要考虑的撤出方式，撤出的定价可采用简单的市盈

51、率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率计算出企业价值并作为转让基价。9 .财务分析9.1 项目的盈利能力分析9.1.1静态盈利能力分析(1)项目的总投资收益率采用平均息税前利润与项目的总投资的比值，即185.17%(2)项目的资本金净利润率资本金净利润率采用达产期的净利润与项目的自有资金的比值，即169.39%(3)投资回收期项目投资回收期(所得税前)为1年8个月。项目投资回收期(所得税后)为 2年3个月。9.1.2动态盈利能力分析项目的折现率为15% (综合考虑无风险收益率和项目本身的风险 程度确定)，以下指标中都是按照6年计算。n(1)项目投资财务净现值(NPV (CI CO)t(

52、1 i)t) t 1项目投资财务净现值(所得税前)为 1879.79万元。项目投资财务净现值(所得税后)1159.84万元。n(2)项目投资财务部收益率(CI CO)t(1 IRR) t 0) t 1项目投资财务部收益率(所得税前)为 593%项目投资财务部收益率（所得税后）为 165%因此从动态指标角度分析，项目投资财务净现值无论从税前和税 后角度来说都大于零，且数额较大，说明项目的盈利能力很强。同时, 项目投资财务部收益率比财务基准收益率的15婕高很多。综上所述，项目具有较强的盈利能力。9.2 线性盈亏平衡分析该项目年设计生产能力为150万个，测销售价格16.8元至68.5 元/个，假定该

53、项目的营业收入、总成本费用均与产量呈线性关系。计算其盈亏平衡的结果如下：表9-1 保本点计算表单位：万个年份项目计算期12345保本点（单位：万个）3.064.674.654.464.36由此可以看出，该项目以产量和生产能力利用率表示的盈亏平衡点是比较低的，项目的抗风险能力是比较强的。下图为盈亏平衡分析图（采用第五年的数据）图9-1盈亏平衡分析图9.3 敏感性分析敏感性分析选用了建设投资、营业收入和经营成本作为影响因素，来分析这些因素的变化对主要经济指标的影响程度，分析结果见下表。下图为单因素敏感性分析图：投资额 经营成本 经营收入图9-2 单因素敏感性分析图从敏感性分析的结果可以看出，该项目的经济指标对营业收入的 变化最为敏感，对经营成本的变化比较敏感，对建设投资的变化最不 敏感。因此，该项目具有一定的抗风险能力。10 .管理体系10.1 公司性质10.2 组织形式公司前期拟采用扁平化的组织形式，三到五年后随着新产品的推 出开始采用事业部型组织结构，前期组织形式如图10-1所示：图10-1公司前期组织形式示意图10.3 部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司 的总体发展战略，决定总经理人选。总经理：负责公司的日常事务，对董事会负责，决定各部门 经理的人选，协调各部门之间的关系。产品部：负责产品的生产和质检 ，做好技术的X