商业银行个金业务发展思路

1、怎样写商业银行个人金融业务工作思路1个人业务工作的指导思想我行个人业务发展的指导思想是：以目前我国发展精神为指导，围 绕有效发展和加强管理两大主题，以提高效益为目标、以市场营销 为手段，积极丰富负债业务内涵增加储蓄存款份额，提高业务收入 比重，拓展中间业务规模，加快个人业务发展；以完善管理为基础、 以业务创新为动力，健全和完善风险防范机制与控制体系，优化个 人业务组织体系和考核机制，抓住重点市场和优质个人客户，创新 产品、改善服务，实施面向市场发展战略，使个人业务成为全行收 益的增长点。22013年个人业务工作任务2.1人民币储蓄存款增加8亿元。2.2个人消费贷款增加2亿元，其屮除个人住房贷款

2、外，其他消费贷 款增加1亿元。3主要工作措施3.1抓好网点综合化建设。3丄1抓好乡镇网点的业务发展契机。抓住阳澄湖大闸蟹、跨塘斜塘 的农产品销售，从养殖户与企业的资金交易入手，以结算户头、抵 押贷款等资产业务的带动，以及“结算通卡+自助银行+转账电话机 +电子银行+POS机”等组合营销，锁定乡镇网点的资金流；3.1.2抓好打工人员储蓄拓展方式的创新。对打工人员多的跨塘、胜 浦、斜塘等网点实行一行一策，重点在统一管理自助设备、加大柜 员配备、简单业务分流等，争创乡镇网点的标杆行，做好乡镇网点 的综合化经营工作；3.1.3抓好产品、渠道和客户的延伸渗透，重点在进一步深入贯彻“四 走进”。在核心商业

3、区、大型居住社区、办公楼集屮区等，结合苏州 市目前要求的金融宣传活动，以及我行的理财沙龙活动，重点推广 我行服务、理财等，营造浓郁的金融服务氛围，树立银行亲合的社-完整版学习资料分享-会形象，又要加强业务宣传力度，充实活动内容，改进和提高服务 质量，同时结合各地实际，创新理财沙龙、金融宣传活动的形式和 内容，使“四走进”活动扎实有效地开展，为网点综合化经营起好 促进作用。3.2抓好结算市场拓展。以苏州各类市场建设、发展为契机，学习 借鉴兄弟行和同业好的经验做法，继续推进“公私联动”、“存贷互 动”、“前中后台协动”和“外部联动”，深入拓展结算市场。3.2.1进一步加大产品和服务宣传力度，加快转

4、账电话机、POS机 的投放渗透力度，加强POS维护工作；3.2.2依托物理网点优先拓展各类个体工商户，积极与工商、税务 等部门合作，提高结算通卡在个体工商户的渗透率。同时加大结算 通卡上下游目标客户营销力度，通过自助银行、转账终端扩大与各 家专业市场的合作，逐步渗透农村个体工商户。目前苏州肉联厂、 大闸蟹交易市场已经成为我行优质客户，对于我们下一步的业务发 展有很好的借鉴意义；3.3做大做强个人客户总量。3.3.1加强对代发工资业务拓展力度。在下达对公各类结算产品的同 时，建立代发工资单位的客户经理维护机制，在做好客户稳定工作 的同时提高代发份额。探索实施“双客户经理制”，让对公客户经理 与个

5、人理财客户经理通过对代发单位的共同维护，在提高客户稳定 性的同时开展“二次营销”，提升代发单位在我行的代发份额和比例;3.3.2提高高端部挖掘他行优质客户能力。我行高端部的客户拓展要 与各家俱乐部紧密结合，充分利用行内外资源，开展常规和特色客 户沙龙活动，提供子女教育、艺术鉴赏、法律咨询等增值服务，提 高俱乐部的口碑和影响力；3.3.3借助我行金融IC卡的应用开拓民生领域市场。加快校园一卡 通、医保房贷业务的绑定，提高金融功能启用率和动卡率，加快金 融业务向卡片的转移，不断提升卡均效益和项目综合贡献水平。抓 住优秀项目并加以推广，强化IC 一卡通项目的营销。积极稳妥推进 教育领域营销拓展，开展

6、FAMILY卡、MY LOVE卡、财商教育等 主题营销活动，积极拓展各类费用的代收代付等关联业务；3.3.4有的放矢开展新型经济组织客户营销。通过目前的系统、网络 等资源，筛选和梳理辖内目标客户名单，了解和掌握新型经济组织 客户的发展现状、运营特点以及客户需求等情况，根据客户需求， 整合现有产品和服务，综合运用多样化的产品和服务方式，逐户上 门走访营销，为优质客户提供一揽子、全方位的服务方案。目前我 行已经在各大学校教职工、科技园、创业基地等地已经实践并取得 不错的开头；3.4全面推进公私联动营销。3.4.1将精准营销变为流程，把精准营销做法形成日常的工序流程, 结合我行流程银行的建设，将精准

7、营销的理念、方法、流程和技巧 等，传授给支行各家网点和员工，从屮分析客户资金流向规律。同 时，强化对精准营销的考核，结合我行目前新一代项目的上线、QVP 的使用，引导支行及网点抓住客户资金流，做好资产配置，有针对 性地开展营销。在此同时，继续做好代理基金、保险、银行类理财 等业务营销，巩固证券期货第三方存管业务，引导闲置资金回流到 个人储蓄账户，利用我行理财产品的多样化、灵活性和稀缺性留存 客户存款，减少跨行流失。运用精准营销，加强数据库整理，理清 客户名单，逐一做工作，用产品来开拓和留住客户；3.4.2深入做好客户资产配置。坚持做好个金基础工作，继续做好 客户产品覆盖率的提升，提高客户产品覆

8、盖率，增加基础客户群， 加快各类指标推进；3.4.3以个贷业务带动存款增长。抓好个贷客户资金跟踪落实，争 取货款回流归行，对个人贷款的存贷比、产品覆盖率和屮间业务收 费情况，纳入客户经理的履职和绩效考核；3.4.4加强优质客户管理。切实要求网点负责人与个人客户经理重 点维护网点前十优质客户，高端部与分管部门共同维护优质客户， 定期开展客户拜访、回访工作。3.5加快个人信贷业务发展。3.5.1要继续大力发展汽车消费分期业务，以此为龙头，带动车位分 期、装修分期、大宗商品消费分期等发展。加强分期业务发展指导,-完整版学习资料分享-区分重点业务和非重点业务，分类考核，促使分期金额与客户量质 并举，协

9、调发展。目前我行已经建立专业个贷、分期团队，加强绩 效考核，一段时间的实践发展来看，取得良好效果；3.5.2积极稳妥地发展个人住房贷款、抵押贷款等个人贷款业务。该 项业务一直以来都是我们园区支行发展重点，这对于支持私营经济 发展，拓展银行个人金融服务领域有着十分重要的意义。各家网点 目前已积极开展，同时任务也分配到各家网点的个人客户经理，结 合自身实际，认真分析网点客户群体结构，积极发展此项业务。3.5.3稳妥发展个人信贷业务，流程化建设个人信贷业务，提高个人 信贷业务风险管理和操作水平。3.6加强风险控制。在加快个人业务发展同时，必须十分注意加强 风险防范工作，避免盲目追求业务发展，忽视风险

10、控制和防范。控 制个人信用风险的蔓延。3.8提高个人业务营销能力，重点拓展屮间业务收入。要着力树立全 员营销的指导思想。要努力通过建立营销经理考核机制，实施有效 的营销策略联盟，延长营销链条、扩大营销网络，逐步形成布局合 理、层次清晰、形式多样的适应金融市场新的发展趋势的营销体系, 提高我行个人业务市场竞争能力。3.8.1各前台业务部门要依托自身客户资源优势积极营销个人业务 实行交叉营销。3.8.2各后台业务部门要加强内部支持，营造良好的个人业务发展内 部环境，为个人业务发展匹配必要的、充分的资源。383建立健全个人业务营销激励考核机制，促进个人业务全员营销 战略的实施。要积极探索和制定实施营

11、销记分管理办法，对网点经 理、个人客户经理、一般员工分别制定营销考核计划。分别对不同 业务进行具体的量化考核、营销记件计分管理办法，各类员工每营 销一笔业务均有计分和奖励。营销终身奖励激励办法的，通过营销 成果与员工收入、远期利益的密切挂钩，有效地激发每一位员工参 与营销的积极性，推动全员营销战略实施。目前我行已经是全行绩 效发展考核试点行，在执行新一代PDP、KPI与GS相结合的各类 新型绩效考核管理模式下，各家部门、网点绩效考核水平已经有了 不少的进步3.9以人为本，加强员工培训，提高员工素质，有效配置人力资源。 为了适应个人业务加快发展的要求，必须注意加强员工个人业务培 训工作，合理地配置人力资源，充分发挥员工的能动性。3.9.1要以新业务推广应用为重点，对经办网点柜员进行应知、应会 适应性培训，搞好基金、保险、黄金业务的扩散培训；3.9.2要落实基金从业、保险从业、理财师人员等资格考试的奖励