三只松鼠商业模式三只松鼠营销模式

1、浅谈三只松鼠营销战略我关注三只松鼠好久了。我之因此关注他，一开始是想明白，三只松鼠开创人章燎原的营销招数是不是有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我以为能观看到以后传统营销、传统商家对电商现有业态的输赢态势。很幸运，见证了三只松鼠的崛起。或说，第一时期的崛起。三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人材，囊括了电商的方方面面。这是他崛起的第一前提：再好的假想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。第二是他适合现状的治理。很明显，大方向和小细节都抓的专门好。 大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节那么表现于是平面设计和客户体验全

2、流程。可是，上面的这些都是浮云专门是关于那些，有必然稳固销售额的大中小卖家来讲， 他们好奇，什么缘故自己做不大，自己打不破行业第一的爆样式垄断，而章燎原能够打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？若是做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点：1.在红海中挖掘蓝海。坚果类市场，是个红海市场。可是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。li媒体关注度4001200IL* LIL_L - L20QT 第口号出 gQ10 SOU 12 2alm 耳做个对照,再看看老产品高兴果2OO&-O&-01 至 2013-OS-10开心果咱们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。

3、那个地址举个例子，可能2006 年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq 告知我说，念念不忘，逼着男友找了好久，买到了，只是仿佛没有我的好吃。因此， 章燎原选择碧根果作为主打， 是有深刻动机的。 碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键缘故。若是你感觉这确实是蓝海，你就simple 了。中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只只是，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，那个地址还不曾显现一个领导品牌。碧根果市场，很喧闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就能够够卖到爆的。可是那个市场足够大。足够大的市场

4、意味着，咱们能够将其细分为几个2 级市场。在那个地址我简单的分为两个要紧2 级市场， A 市场 ： 散货坚果市场、 B 市场 ： 袋装坚果市场A 市场的代表并非是某个Tmall 商家，而是实体中的炒货铺，其特点为： 购买的便利、需求的偶然性、品牌的弱化B 市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特点为： 需求的稳固性、 严苛的综合质量要求、口味的专门性B 市场的要紧受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：次级需求是知足口腹之欲和补脑强身。给那个无聊或忙碌的下午，添一点滋味。从那个需求点动身，咱们能够看到，他们最重视的产品特点，不是廉价。 而是不要给自己带来不愉快

5、。比如 买着太累；坏的太多；包装太蹩脚；外壳太硬；吃完了手太脏；壳子没处扔他们希望一点不愉快都不要有。 他们希望淘宝上有这么一家坚果店， 看见它的招牌， 就尽管去买，而不用担忧这担忧那。他们要的是淘宝上的来伊份。但问题是，正如传统营销身世的邹学海以为： 网络上无法做品牌， 因为无法靠装璜取胜、也无法靠商场背书取胜所有传统招数都失效了。 淘宝，是品牌的死亡泥沼。乍一听，似乎如此，2021年，好多曾经的淘品牌消失了尽管他们其实从不曾是一个真正品牌。章燎原也发觉了那个症结。 他扬弃了壳壳果的很多招数。 他针对互联网， 开辟了全新的品牌塑造方式。 我称之为：对话式营销。2. 对话式营销有种老说法，比如

6、在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。可是， 咱们其实明白， 没有任何人能够继承他人， 每一个人都得走自己的路， 才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。 从全然上说，传统营销的套路，是无法在互联网打造品牌的。你必需开辟新的套路。互联网第一属性：虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。互联网的第二个属性： 泛滥，即便你“成功”再现了某招传统功夫，也会瞬息间被同行剽窃到烂早晚罢了。互联网的第三个属性： 社交网络。“人”开始比“信息”重要。一个例子是，书开始免费（网络小说），可是作者

7、的名望愈来愈值钱，乃至有商家来买断。之前，咱们把品牌的外在弄得高端大气上档次；此刻，客户看不到这些了，咱们就把品牌代言人弄得高端大气上档次，然后让客户能够和代言人一对一的交流！什么是品牌？品牌确实是唯一性， 品牌确实是熟悉， 品牌确实是不同凡响。 当咱们塑造了唯 一性的品牌代言人。那个品牌自然就活了。那个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采纳的是其中一种：品牌虚拟化。而且是最亲民的卡通虚拟化一一这和坚果的休闲零食特质是符合的。因此咱们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，仍是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”那个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐

8、的。“我和你交流了"，你必然会记住我。深浅罢了。其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面处处是喃喃自语）。3.适销对路（对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。所谓适销对路是指产品特性能够知足广大目标顾客物质与精神的需求，分销通路能够实现高度畅通。这就要求企业从其产品特性动身，寻觅区域目标。） 完整的销售扩大流程如以下图市场很大（并且还在增大）找到优质流量来源适销对路提高转化率（对话式营销塑宦品牌，从而提 升转化率，等于是降低单位流量 成本诳而提高旅量报价，进而 使得竞争百手退出流量争夺）资源倾斜，全力投入扩

9、大该优质来源Phineas从传统商业来讲，确实是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装璜和店员水平（提高转化率）；最后疯狂copy ,疯狂开店（资源倾斜，全 力扩大该优质来源）那么，你自然就做大了。前些天听说的一个例子说，某boss做服装的，过去 24个月，逆市开店，开了上百家，此刻的销售开始上10亿级。电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来讲，比如钻展，比如双11，比如聚划算；然后通过*t话式营车肖 （通过社会计算与最终用户和客户进行约定，将营销从“撒大网”的沟通模式转换为成千上万的单独形式的 对话。）提升转化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。有人

10、会说，此刻聚划算不行使啦，此刻钻展不行使啦。一一请注意，观看上面的插图一一聚划算（淘宝聚划算是旗下的，淘宝聚划算是的，该二级域名正式启历时刻是在2020年9月份。淘宝聚划算依托淘宝网庞大的消费群体，2020年，淘宝聚划算启用聚划算顶级域名， 官方发布的数据显示其成交金额达 100亿元，帮忙万万网友节省超过110亿，已经成为展现淘宝卖家的消费者首选团购平台，国内最大网站地位。）、车占展（钻石展位（简称：钻展）是淘宝网图片类广告位竞价投放平台，是为淘宝卖家提供的一种营销工具。钻石展位依托图片创意吸引买家点击，获取庞大流量。）从来没有不行使过，只是被竞争对手提升了竞争本钱罢了，在你转化率接近竞争对手

11、以前，你是不适合利用聚划算、钻展的。适销对路是松鼠综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是改换一个领导，能够达到的，需要从CEO到客服对电商的一致明白得。如此说，章燎原确实有两把刷子。他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑松鼠现今业绩的第三个关键。上述三个关键支撑点，即是我对松鼠的要紧明白得。说松鼠在赔本。我baidu 了一下，营销界的权威杂志，销售市场采访章燎原，也取得了一样证词。 他自己也说：随时能够盈利，可是不想盈利。事实上，为了减缓资金压力和进一步进展，松鼠家进行了第二轮融资。咱们都明白，章燎原身世草根，是立志于成为土豪的人呀。他现在赔本赚吆喝，意欲何为？我以为，他图谋甚深。参考本文中的贴

12、图， 作为松鼠的主打产品， 咱们能够看到碧根果市场极具成长潜力， 从我个人的口味判定来讲，碧根果市场量级以后能够超过高兴果。或说， 单单一个碧根果市场， 以后就足以支撑一个大品牌。因此，碧根果为代表的新型坚果市场， 苦战方酣，尚处于营销学上的“市场高速进展时期”，现在论输赢，谬矣。 笑到最后，才能够笑得最好。此刻若是争夺蝇头小利，非但会失去以后的广漠市场，乃至有可能折戟沉沙，挺尸在淘宝（天猫）杀场。从松鼠家态势来看， 章燎原成心增加产品线 （产品深度） ， 目的可能有两个， 一是通过连带销售，提升每定单利润率； 二是结构调整， 将部份商品打造为引流的炮灰， 将部份打造为高毛率的利润保证。因此，

13、 章燎原估量要松鼠家要伴随市场， 经历相当长一段时刻的市场份额争夺酣战， 才有了第二轮风头， 甚或第三轮、 第四轮风头 （从市值考虑， 第三轮第四轮风投可能以可转债等形式显现）但我以为。若是章燎原的图谋是继续做大三只松鼠，甚而实现上市，那么，快速增加产品线有可能是松鼠的错着。毋庸置疑， 松鼠家的以后， 必然是慢食快活的休闲食物品牌。 但不同时期有不同时期的重点不是？淘宝的聚流能力，给人一种错觉松鼠销售额很高哦，品牌初长成哦。其实不然。松鼠尽管走在正确的品牌建设道路上， 可现现在，松鼠品牌仍是超级超级脆弱的。 品牌只是外功， 产品才是本质。 松鼠缺乏消费者津津乐道的普遍传播的王牌产品， 这是它的 阿喀琉斯之踵（特指致命弱点） 。 我乃至以为，大获成功的松鼠丛林大礼包，其本身、其内在组合，也很是值得推敲