古典制约处理诱发行为

1、第四章第四章學習心理學學習心理學林財丁林財丁 著著管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著2學習目標學習目標請為學習下定義，並分類學習理論。請為學習下定義，並分類學習理論。解釋古典制約，並說明在管理與商業心理學的解釋古典制約，並說明在管理與商業心理學的應用。應用。解釋操作制約，並說明在管理與商業心理學的解釋操作制約，並說明在管理與商業心理學的應用。應用。解釋認知學習理論，並說明在管理與商業心理解釋認知學習理論，並說明在管理與商業心理學的應用。學的應用。說明增強作用的類型與排程。說明增強作用的類型與排程。何謂部分增強效益何謂部分增強效益(PRE)？如何應用於促？如何應用於促銷活動設計。

2、銷活動設計。根據觀察學習原理，為某個職務設計行為模根據觀察學習原理，為某個職務設計行為模仿訓練。仿訓練。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著3學習與表現學習與表現學習指的是環境事件所引起，而造成個體行為學習指的是環境事件所引起，而造成個體行為相對持久的改變。相對持久的改變。學習的過程有演化適應的意義，行為改變是與學習的過程有演化適應的意義，行為改變是與環境互動的結果，因為互動我們學會了新的行環境互動的結果，因為互動我們學會了新的行為，也消除舊有的行為。為，也消除舊有的行為。學習指的是內在狀態的改變學習指的是內在狀態的改變 (changes within the individua

3、l)，例如神經網路、大腦化學分泌，例如神經網路、大腦化學分泌等變化，這些變化導致隨後表現於外的行等變化，這些變化導致隨後表現於外的行為改變。只有當外部情境合適時，內在學習才為改變。只有當外部情境合適時，內在學習才有可能表現於外。有可能表現於外。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著4圖表圖表4-1 學習理論的類型學習理論的類型管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著5圖表圖表4-2 主要學習理論圖示說明主要學習理論圖示說明管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著6圖表圖表4-3 古典制約實驗安排古典制約實驗安排管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著7

4、古典古典 vs. 操作制約操作制約古典制約的學習機制導因於古典制約的學習機制導因於UCS 與與 CS 兩個刺兩個刺激的配對關係，學習的關鍵在於這兩個環境刺激的配對關係，學習的關鍵在於這兩個環境刺激的配對激的配對 (S-S)。操作制約的學習機制在於行為與環境刺激的關操作制約的學習機制在於行為與環境刺激的關係係 (R-S)。古典制約處理古典制約處理誘發行為誘發行為 (elicited behavior)，操，操作制約探討作制約探討迸發行為迸發行為 (emitted behavior) 。迸。迸發的行為也就是操作反應，是旁人可觀察到的、發的行為也就是操作反應，是旁人可觀察到的、行為者自發的，而不是被

5、某個刺激誘發的行為。行為者自發的，而不是被某個刺激誘發的行為。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著8圖表圖表4-4 操作制約操作制約ABC原則原則管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著9圖表圖表4-5 增強作用的類型增強作用的類型管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著10圖表圖表4-6 間歇增強作用的排程間歇增強作用的排程管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著11圖表圖表4-7 消除、自發反應與部分增強效益消除、自發反應與部分增強效益管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著12圖表圖表4-8 老鼠跑迷宮認知地圖老鼠跑迷宮認知地圖管理與

6、商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著13古典制約於消費者行為之應用古典制約於消費者行為之應用小丑叔叔（小丑叔叔（UCS）帶）帶給人歡樂喜悅給人歡樂喜悅（UCR），顧客對麥），顧客對麥當勞（當勞（CS）也產生）也產生歡樂喜悅的反應歡樂喜悅的反應（CR）。）。播放廣告歌曲歡樂播放廣告歌曲歡樂時光美好口味就在麥時光美好口味就在麥當勞、麥當勞都當勞、麥當勞都是為你。是為你。新好男人（新好男人（UCS）給）給人成熟顧家的感覺人成熟顧家的感覺（UCR），），Accord車也給人同樣的感覺車也給人同樣的感覺（CR）。）。福特福特Liata車以張學車以張學友的真愛為廣告友的真愛為廣告歌曲，歌詞重複多次

7、歌曲，歌詞重複多次你愛他三個字。你愛他三個字。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著14操作制約於消費者行為之應用操作制約於消費者行為之應用家長帶小孩到麥當勞家長帶小孩到麥當勞用餐，小孩在兒童遊用餐，小孩在兒童遊樂區裡玩得很愉快。樂區裡玩得很愉快。到麥當勞用餐有贈品、到麥當勞用餐有贈品、括中送薯條或可樂。括中送薯條或可樂。年底促銷活動，貸款年底促銷活動，貸款零利率、贈送汽車音零利率、贈送汽車音響椅套等。響椅套等。某段時間以前訂車有某段時間以前訂車有折價券或廠商回扣優折價券或廠商回扣優惠。惠。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著15行為塑造於消費者行為之應用行為塑造於消

8、費者行為之應用只要來店就可得到一只要來店就可得到一個小獎品。個小獎品。累積點券，不同的積累積點券，不同的積分有不同的贈品。分有不同的贈品。推出讓人蒐集的系列推出讓人蒐集的系列玩具，有時還宣稱缺玩具，有時還宣稱缺貨。貨。只要進來展示中心就只要進來展示中心就有免費的飲料。有免費的飲料。只要來店賞車或試車，只要來店賞車或試車，就有獎品或摸彩券。就有獎品或摸彩券。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著16區辨學習於消費者行為之應用區辨學習於消費者行為之應用麥當勞為了與溫蒂等麥當勞為了與溫蒂等漢堡店區隔，在金黃漢堡店區隔，在金黃M型店招、產品名稱、型店招、產品名稱、小丑叔叔形象塑造投小丑叔叔

9、形象塑造投入大量費用。肯德基入大量費用。肯德基則大力塑造上校形象。則大力塑造上校形象。創造自己的品牌活動，創造自己的品牌活動，例如三陽喜美的回例如三陽喜美的回娘家活動。娘家活動。每家廠牌的汽車都有每家廠牌的汽車都有其獨特的其獨特的logo，消費，消費者很容易辨認。者很容易辨認。管理與商業心理學管理與商業心理學林財丁林財丁 著著17觀察學習的三個構成要件觀察學習的三個構成要件學習者必須能預見行為的可能後果。學習者必須能預見行為的可能後果。具備行為調節能力，以心像呈現行為及具備行為調節能力，以心像呈現行為及其後果，以想像的方式感受到獎勵或懲其後果，以想像的方式感受到獎勵或懲罰。罰。藉著觀察他人的行為及後果之代理學習。藉