购买心理与销售流程教材

1、XingBoya 昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司购买心理与销售流程昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司5月课程销售流程分解与精彩示范昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司在销售过程中最大、最多、最难、最困惑的问题是什么？问题所在only昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司客户问题太多？昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司若干问题的最后分类1、信任问题；2、了解问题；昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司

2、所以销售就是解决1、信任问题；2、了解问题；让客户1、信任！2、了解！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司今天商品的可替代性？今天商品销售的不可替代性？昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司有需求有需求 注意注意对口对口 兴趣兴趣有必要有必要 了解了解提异议提异议 欲望欲望有意向有意向 对比对比细细追究追究 想想行动行动不完美不完美 满足满足购买过程心理购买过程心理销售的销售的“地图地图”昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司 客户心理永远客户心理永远是业务销售时是业务销售时的的一条暗线一条暗线，销售永

3、远，销售永远是在客户心理是在客户心理变化的基础上进行的。变化的基础上进行的。 充分了解客户心理，才能达成充分了解客户心理，才能达成你你的销售成功的销售成功！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司销售的销售的真相真相 当您给客户的，正是他想要的当您给客户的，正是他想要的,就能够成交就能够成交! 然而，客户在过程中又会尽力的掩饰自己的真实然而，客户在过程中又会尽力的掩饰自己的真实目的与需求。目的与需求。 那我们真正要做的是在交谈过程中找到客户那我们真正要做的是在交谈过程中找到客户的最大需求，再用力的切入！的最大需求，再用力的切入！ 所以，谈判的真相不是我们要讲多少，而

4、是所以，谈判的真相不是我们要讲多少，而是听懂了多少、了解了多少。听懂了多少、了解了多少。昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司首先，审视我们自己角色？首先，审视我们自己角色？销售销售人员与客户人员与客户天敌、对立天敌、对立你是谁？你是谁？是是你自己当成你自己当成“卖卖”东西的人东西的人而不是一个而不是一个“陪着买陪着买”东西的人东西的人指导、顾问、专家指导、顾问、专家 参考、出主意、建议、帮助决定参考、出主意、建议、帮助决定人生的改变人生的改变首先是角色的转变！首先是角色的转变！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司销售的流程是销售的

5、流程是1、由销售员转变为顾问的过程；、由销售员转变为顾问的过程；2、通过了解客户需要，、通过了解客户需要， 和客户一同挑选商品，和客户一同挑选商品， 并帮助他做决定的过程；并帮助他做决定的过程；昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司见面见面 1、寒暄、赞美（大方、从容、有度寒暄、赞美（大方、从容、有度）一切都在情理之中！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司赞美的要点赞美的要点v赞美缺点的优点面赞美缺点的优点面v每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在存在v让自己渺小，只有赞叹没有建议让自己

6、渺小，只有赞叹没有建议昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司要做事、先做人要做事、先做人要交业务、先交朋友要交业务、先交朋友要有理、先有情要有理、先有情要有沟通、先有关系要有沟通、先有关系要想走进、先开门要想走进、先开门要想说话、先有机会要想说话、先有机会因为没有人因为没有人不喜欢别人的赞美不喜欢别人的赞美不喜欢结交开朗热忱的朋友不喜欢结交开朗热忱的朋友不喜欢在别人心中是美丽的不喜欢在别人心中是美丽的昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司 2、说明来意，表明目的、说明来意，表明目的我们已经我们已经（几次了），所以（几次了），所以，我们

7、是不是今天就为公司办理一下长期手续我们是不是今天就为公司办理一下长期手续这样更多这样更多的服务才能体现出来的服务才能体现出来（哈哈）（哈哈）公司的广告公司的广告，所以，所以，过来过来看看我们是不是办理长期合作看看我们是不是办理长期合作要不然另外要不然另外更多更好的服务我们就没看到更多更好的服务我们就没看到（哈哈）（哈哈）我们不奢望在此达成目的，这只是引出话题，进入谈判的过程！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司3、听音、听心、听情、听音、听心、听情建立同理心、建立立场、建立同理心、建立立场、 消除戒备、产生共鸣消除戒备、产生共鸣关注、入情（眼、耳、头、表情、身体

8、）关注、入情（眼、耳、头、表情、身体）多认同、多赞美、多同感多认同、多赞美、多同感此时，对方的潜意识目的是在观察你，千万不此时，对方的潜意识目的是在观察你，千万不 要上当！要上当！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司五句认同语五句认同语语头语头v那很好，我们那很好，我们v那没关系，我们那没关系，我们v你讲得很有道理，我们你讲得很有道理，我们v你这个问题，问得很好，我们你这个问题，问得很好，我们v你的观点我明白，我们你的观点我明白，我们昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司v 对方的心情对方的心情大哥大哥的心情我能理解，我们不妨的心情

9、我能理解，我们不妨v 对方相反的想法与观点对方相反的想法与观点芳姐芳姐真是一位具备思维的人，我们可以真是一位具备思维的人，我们可以v 对方的问题对方的问题_提的问题很好，我们提的问题很好，我们v 对方的要求对方的要求_的要求确实很好，我们的要求确实很好，我们v 对方的立场对方的立场_的对公司真的很敬业，我们的对公司真的很敬业，我们五个认同点五个认同点昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司三句赞美语三句赞美语v_您真不简单您真不简单v我最欣赏我最欣赏_这种人这种人v我最佩服我最佩服_这种人这种人昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司多请

10、教也是一种赞美多请教也是一种赞美开始第一开始第一“问问”n你只要用一句语头：你只要用一句语头：“在这方面您是专在这方面您是专家，可不可以请教您家，可不可以请教您 ”昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司认同法的要领认同法的要领A A 重复对方的话重复对方的话B B 用正面论点回复用正面论点回复C C 认同不等于同意认同不等于同意D D 用如果法做认同用如果法做认同昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司重复对方的话重复对方的话 用正面的论点回复用正面的论点回复当对方在找自身的托词的时候当对方在找自身的托词的时候我们最近很忙我们最近很忙赞

11、美赞美 是啊！是啊！是啊！是啊！ 忙点好，我们最近也还不是一样，忙点好，我们最近也还不是一样， 就是因为知道大哥现在很忙就是因为知道大哥现在很忙，昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司我们我们公司已准备和公司已准备和XXX公司合作了公司合作了，等以后再说吧！等以后再说吧！赞美赞美 是啊！是啊！是啊！是啊！ 我我知道知道重复对方的话重复对方的话 用正面的论点回复用正面的论点回复昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司我们公司现在不给这项费用开支了我们公司现在不给这项费用开支了赞美赞美 是啊！是啊！现在好多企业是啊！是啊！现在好多企业都都

12、我们我们可以一起可以一起想想办法想想办法。昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司知己知彼，百战百胜知彼知彼提问提问了解对方的心愿了解对方的心愿百胜百胜反提问反提问牵引对方担忧牵引对方担忧昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司目的：关心、收集资料；目的：关心、收集资料； 引起注意，试探、引起注意，试探、 引导、专注、尊重。引导、专注、尊重。昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司提问提问了解对方的了解对方的心愿心愿公司原来打算公司原来打算？老总原来计划老总原来计划？大哥原来的想法是大哥原来的想法是？现在碰到了

13、现在碰到了？他们（经理、老总）是他们（经理、老总）是？结果结果？难不难难不难？昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司反提问反提问牵引对方担忧牵引对方担忧现在现在，老总，老总？如果如果，你会，你会？真是真是，他们，他们？打算打算？怎么办怎么办？昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司反问语反问语v我能不能请教我能不能请教？v不晓得不晓得v你知道为什么你知道为什么？v你认为如何？你认为如何？v你觉得应该你觉得应该？昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司5、思考？、思考？他的回答是否真实？他的回答是否真实？问题的

14、背后隐藏着什么？问题的背后隐藏着什么？其实他不怕什么？其实他不怕什么？其实他最怕什么？其实他最怕什么？继续追问！继续追问！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司确认的反问语确认的反问语您看，我理解的是不是您看，我理解的是不是？！？！您的意思是您的意思是？！？！我明白了！您是想我明白了！您是想？！？！我知道了！您是不是还想让我们我知道了！您是不是还想让我们？！？！我理解了！您一直是担心我们我理解了！您一直是担心我们是吗？！是吗？！我清楚了！您所真正关心是我清楚了！您所真正关心是是吗？！是吗？！昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司此环节

15、的关键在于：此环节的关键在于：1、明白他的表明需求是什么？、明白他的表明需求是什么？ 2、明白造成这一现象的问题在哪里？、明白造成这一现象的问题在哪里？ 3、明白在这一现象下他最担心的是什么？、明白在这一现象下他最担心的是什么？ 昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司6、切入、展示与说明、切入、展示与说明基于了解客户的准确需基于了解客户的准确需 求时才可以进行求时才可以进行昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司再次提醒：我们的角色是指导是顾问是专家是咨询师昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司展示过程的关

16、键展示过程的关键对应对应稳、慢的展示稳、慢的展示 情景描绘、心诚则灵情景描绘、心诚则灵 利用工具利用工具 听到、看到、想到、情到听到、看到、想到、情到 捕捉信息、确认并关注兴趣点捕捉信息、确认并关注兴趣点不对应不对应快、带的讲解快、带的讲解 “功能功能”，用不用在自己，用不用在自己 多一个功能，多一个准备多一个功能，多一个准备昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司7、办理、办理你你只有两种只有两种选择选择、水到渠成的办理（、水到渠成的办理（%）、多次要求的办理（、多次要求的办理（%）昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司流程流程：（一

17、来就已经开始了）：（一来就已经开始了）从见面的就确定了目的从见面的就确定了目的从正式开始交谈时就拿出了从正式开始交谈时就拿出了“收据收据”和笔和笔转变立场就是为了，让我们一起来看转变立场就是为了，让我们一起来看“要不要要不要”办理办理交流问话，是交流问话，是“顾问顾问”为了了解须办理的为了了解须办理的“轻重缓急轻重缓急”针对的展示与说明，是要让他明白办理的必要与必然针对的展示与说明，是要让他明白办理的必要与必然决定权，永远是在决定权，永远是在“旁观者与顾问旁观者与顾问”要求办理，是在帮他下决心要求办理，是在帮他下决心再次强力要求办理，是增加他的信心，让他放心再次强力要求办理，是增加他的信心，让他放心三次要求，是体现你对公司的自信三次要求，是体现你对公司的自信四次要求，是体现你对自己的自信四次要求，是体现你对自己的自信五次要求，是他要观察你的服务是否能兑现五次要求，是他要观察你的服务是否能兑现六次要求，是他还想再看看你的毅力六次要求，是他还想再看看你的毅力七次要求，他再也没有任何理由七次要求，他再也没有任何理由昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司办理三大关键 100%的热诚今天就要 坚强意念我今天就一