信用销售政策教案(共170页).ppt

1、第六章信用销售政策史福厚（教授/博士）邮箱：电话Credit Policy） 对信用管理部门而言对信用管理部门而言可根据信用政策赋予的权力指导和协调其他部门可根据信用政策赋予的权力指导和协调其他部门的工作的工作对其他部门而言对其他部门而言以书面文件专达给客户，是解决关于客户授信方面纠纷以书面文件专达给客户，是解决关于客户授信方面纠纷的依据的依据对客户而言对客户而言不同企业的信用政策存在着较大的差异，必须深入研究才能制订出既符合行业惯不同企业的信用政策存在着较大的差异，必须深入研究才能制订出既符合行业惯例，又例，又 符合企业自身发展的信用政策。符合企业自身发展的信用政

2、策。三、三、制定信用政策的原则制定信用政策的原则1.n信用管理的指导性原则；信用管理的指导性原则；n对信用管理部门的描述；对信用管理部门的描述；n信用管理的制度和业务操作流程；信用管理的制度和业务操作流程；n附加信用政策。附加信用政策。描述信用管理部门的使命通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持一定的信用申请批准率；保持合理的回款速度；保持较低的坏账率；提供高水平的客户服务。表达企业信用管理工作的倾向性描述信用管理工作的目标信用管理部门的组织结构信用管理部门的岗位及职责；信用管理部门的授权；信用管理部门的监督管理。 信用管理部门的工作程序； 标准的信用操作表格； 信用限额； 信用核查。 新

3、制订的信用政策不要很复杂，符合企 业实现需要、简单有效、解决现有问题 为原则； 注意和现行政策的一致性。（3）原则上信用政策应该覆盖存在信用风险的全部业务环节。注意的问题注意的问题六、确定制定信用政策的方法六、确定制定信用政策的方法n取得公司领导授权；n广泛的内部调查和充分的内部沟通；n形成信用政策的制度和流程；n信用政策的试运行。（一）全员参与信用政策的制定（一）全员参与信用政策的制定（二）信用管理部门牵头（二）信用管理部门牵头七、设计不同种类的信用政策文本七、设计不同种类的信用政策文本（一）对内文本（一）对内文本 1.信用管理部门掌握的信用政策文本（完整版）。 2.其它部门掌握的信用政策文

4、本主要是从完整版中 摘录与各部门工作相关的部分内容。 根据信用政策的实施范围，制定出不同部门的 信用政策文本。 （二）对外文本（二）对外文本 （客户所掌握的文本） 向客户传递企业信用管理的信息； 让客户清楚公司的赊销原则； 信用管理人员方便工作，以政策约束客户。（一）客户信用等级和信用额度的修订与完善（一）客户信用等级和信用额度的修订与完善 1.收集数据、听取意见； 2.重新调查与确认； 3.讨论调整结果； 4.通知客户修订结果。八、修订和完善企业的信用政策八、修订和完善企业的信用政策一个赊销周期以上,约在半年以上,一年以内。（二）操作流程、措施及制度上修订与完善（二）操作流程、措施及制度上修

5、订与完善 1.比较业绩指标找到差距； 2.相关部门调查与访谈； 3.走访客户听取意见。 销售型信用政策）：以销售额和占领市场为导向，应收账款管理是成功的关键。紧缩型信用政策紧缩型信用政策 财务型信用政策）：与信用好的企业 进行信用交易，依靠正常的货款收回保证金流量，信用标准较高，适应有较强市场地位的企业适度型信用政策适度型信用政策 ）：介于宽松型和紧缩性之间，又称均衡性，企业愿意承担一定的风险，同时也采取适度的追授政策。说明说明 意义意义 ： ：计算值风险类别信用程度营运资产%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中

6、12.5小于-0.4有限中15小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高25例: 某品牌打印机厂商每半年要重新审定信用额度。A代理商对厂商上半年订货量分别是如下；该品牌打印机厂商一般标准信用期限是60天。1月 2月 3月 4月 5月 6月25 40 50 35 45 55例例:A代理商的风险修正系数（信用等级）代理商的风险修正系数（信用等级）A代理商的风险修正系数（信用记录）代理商的风险修正系数（信用记录）拖欠天数*拖欠金额信用记录评分修正系数无100100%25万天8080%60万天5060%100万天2020%200万天1010%根据销售量法计算的根据销售量法计算的A代理商的信

7、用额度代理商的信用额度结论:标准信用期限为标准信用期限为60天天加权回款额加权回款额45503233523 6+5+4+3+2+142.71信用额度信用额度60 以A代理商为例以A代理商为例 4月 5月 6月 35 45 55(35+45+55)/3*2=42*2=90万 现金折扣率现金折扣率客户在多长时间内付清货款便可以取得折扣优惠客户在多长时间内付清货款便可以取得折扣优惠在折扣期限内给予客户多大的折扣在折扣期限内给予客户多大的折扣成反比，折扣期限越短，折扣率越高，反之亦然成反比，折扣期限越短，折扣率越高，反之亦然 付款付款折扣期限折扣期限Net 净净两期现金折扣形式两期现金折扣形式 ： 例

8、10月月5号的订货以号的订货以2%2%1%12345672/10,N/302%1/10,N/601/15,N/45EOMN/30例 （假设银行同期短期贷款利率（假设银行同期短期贷款利率12%）远高于银行同期短期贷款利率的远高于银行同期短期贷款利率的12% 思考例 =合同期的应收账款管理合同期的应收账款管理=商账诊断商账诊断=商账追收、商账追收、=商账成本控制商账成本控制=法律诉讼法律诉讼=申报坏账等实际操作申报坏账等实际操作总利润（隐含成本） = =析【答案】A 【解析】应收账款平均余额、应收账款占应收账款平均余额、应收账款占用资金、应收账款占用资金的应计利息用资金、应收账款占用资金的应计利息

9、是三个完全不同的概念，务必认真区分是三个完全不同的概念，务必认真区分 析 企业维持应收账款系统总会有管理费用发生，这是一项企业维持应收账款系统总会有管理费用发生，这是一项必须发生的费用。必须发生的费用。 从坏账的性质来说，属于变动成本类，即应收账款从坏账的性质来说，属于变动成本类，即应收账款规模越大，坏账损失的可能性也就越大。反之越小规模越大，坏账损失的可能性也就越大。反之越小（正相关）（正相关） 但但坏账发生规模具有弹性坏账发生规模具有弹性，企业信用管理水平高，企业信用管理水平高，坏账损失的比例越小，直至接近为坏账损失的比例越小，直至接近为0。P 例：例：A A公司由于原有的收账政策和拟改变

10、的收公司由于原有的收账政策和拟改变的收帐政策如下表，帐政策如下表，设资金利润率为，试计算两设资金利润率为，试计算两析续：项目ABC收账费用120002500050000机会成本200001600013333坏账损失600003600012000收账总成本92000770007533312000001200000120000060504067.29200000166667133333200001666713333-33336667600003600012000-2400048000-2733354667120002500050000-13000-38000基本思想：基本

11、思想： 分析:分析管理成本、坏账损失和机管理成本、坏账损失和机会成本会成本分析例：分析分析结论：新方案增加了元日营业净现值，是可行的 分析：分析分析：分析应选择D方案,比C方案增加了262.14万 分析分析注意 （续 A方案方案B方案方案C方案方案2/203/102/109895905070800.50.50.8析: ( n指未清偿账款的平均周转天数（平均收款期），指未清偿账款的平均周转天数（平均收款期），即把赊销转化为现金所需要的时间。即把赊销转化为现金所需要的时间。nDSO越小，表示应收账款流通速度越快。越小，表示应收账款流通速度越快。n通过对这个指标的分析，企业通过对这个指标的分析，企业

12、可以判断应收账款可以判断应收账款数量变化的原因（销售额变动、授信政策的松紧数量变化的原因（销售额变动、授信政策的松紧等），同时集中反映了企业信用管理和应收账款等），同时集中反映了企业信用管理和应收账款管理的效率，是信用管理绩效评价中应用最广泛管理的效率，是信用管理绩效评价中应用最广泛的指标。的指标。例DSO表格示例企业名称：-截止月份：-月份月销售额已收款问题余额授信额总应收款月度DSO未付款账户比例未付款所占比例合计上期统计与上期比较例：。 一月二月三月四月五月六月合计日销售额200001700018000200001400021000总销售额620000476000558000600000

13、434000630000未收账款25000300008500012000031000060000011700006月末应收账款总额为月末应收账款总额为1170000，用，用1170000-630000（6月份的销售额）月份的销售额）=540000，天数天数30天；天；540000-434000（5月份的销售额）月份的销售额）=106000，天数天数31天天；106000相当于四月份日销售额相当于四月份日销售额106000/20000=5.3天天;此时应收账款总额逐月减销售此时应收账款总额逐月减销售额已清零额已清零.因此因此:6月份月份DSO=30+31+5.3=66.3天天思考思考:采用季度平

14、均法求第三季度采用季度平均法求第三季度DSO?用倒推法求用倒推法求5月份月份DSO?科目科目月月月月月月月月月月月月合计合计日销售额日销售额200001700018000200001400021000总销售额总销售额620000476000558000600000434000630000未收账款未收账款250003000085000120000310000600000贷款在外贷款在外天数天数1.251.764.73622.1428.664.48,DSO的分析功能的分析功能：n例：n 用倒推法计算用倒推法计算出出6月份月份DSO为为66.3天天,如果同如果同行业行业DSO为为60天天,信用经理必信用经理必须在下个月把须在下个月把DSO降低降低6.3天天.到7月底,又将有31天加在现有的DSO上,即总天数为97.3天,要使7月份的DSO降到60天,就要减少过去的37.3天的回收额,具体