一线销售人的心得体会

1、一线销售人的心得体会客人进店，你是不是马上进入接待状态呢？80% 的人给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。 同样商场里我们 80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是 错误的。我问那些马上就进入接待的营业员，你们上去后是如何做的？ 她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售 服务中很多的导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的导购： 假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要 点什么？你怎么反应？那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐 需要帮忙吗？学员回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每 次问超过 10 个现场学员，得到的大

2、部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里， 你们还认为 “见到客人马上就进入接待” 吗？ 进店的客人有两种区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种， 这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较 明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己 喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体 要买什么样子的裙子，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲 逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到 琳琅满目的商场里散心。 闲逛型的客人不一定是说不会购物， 遇到她 喜欢的

3、和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多， 据调查 70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客 人接待是不能完全相同的。 闲逛型的客人进店后， 需要空间和时间来 欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别 是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳 的就是立刻接待， 80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这 样的接待服务是有问题的。闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二 式：寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保 持距离，用你眼睛的

4、余光去观察客人的举动， 给客人一个适当的空间 和时间去欣赏我们的货品和陈列， 时机到的时候， 你才进入到接待介 绍工作中去。寻找什么样的时机：a 、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）b 、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详 细的说明资料）c 、客人一直打量同一货品，或同类型货品； （他有这方面的需 求）d 、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）e 、当客人表现出寻找某些东西时； （有明确需求，可以问“有 什么需要帮忙？”）f 、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）g 、和我们四眼相对上时 ,有帮助的必要；h 、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的

5、基础）如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话， 一起看一个案例。 案例：钓鱼我在培训的课堂上经常讲到： 钓鱼的情景大家都可以 想象得到，服装店里漂亮的陈列、 各色设计的货品就是香喷喷的诱饵， 那些客人就是游来游去的鱼儿， 闻到诱饵的香味都会凑过来， 有翻看 的、有触摸的、有询问的、有试穿的擅长钓鱼的人都知道，要想 钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩， 把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。这就是寻机。“待机”误人子弟服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下 场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导 购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老 师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！ 我听完差点昏倒。 培训界确实有些老师在讲解销售的时候， 会要求导 购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售 人员讨论后，感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解等待， 而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。 因此我把这个动作改成 了“寻机”。寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。导购错误的常 见动作：紧跟式客人一走进店里，导购就尾随其后， “这是我们最新 款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么”，客 人没什么反应转了一圈，走出服装店，导购跟到门口来一句：请慢走!“探照灯”式客人走进店里，导购像看贼