供应商关系管理与采购谈判

1、第五章第五章 供应商管理供应商管理案例导读案例导读回答以下问题：回答以下问题： 1 1该公司选择供应商的标准有哪些？应注该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？意哪些问题？ 2 2该公司选择供应商的特点是什么？该公司选择供应商的特点是什么？ 3 3公司应如何对已选的供应商进行审核？公司应如何对已选的供应商进行审核？学习目标学习目标 知识目标知识目标1 1熟悉供应商的细分方法；熟悉供应商的细分方法；2 2掌握评价和选择供应商的掌握评价和选择供应商的指标体系。指标体系。 能力目标能力目标1 1能就具体采购项目与供应商谈判；能就具体采购项目与供应商谈判；2 2能草拟采购合同；能草拟采购合同；3

2、 3能对供应商的绩效作出评价。能对供应商的绩效作出评价。 技能目标技能目标1 1能与供应商进行沟通和谈判；能与供应商进行沟通和谈判；2 2能对供应商进行选择和评价；能对供应商进行选择和评价；3 3能对供应商作出绩效评价。能对供应商作出绩效评价。总目标总目标能管理现有供应商和能管理现有供应商和开发新的供应商开发新的供应商第五章第五章 供应商管理供应商管理本章主要内容：本章主要内容： 供应商的细分方法供应商的细分方法 评估和选择供应商评估和选择供应商 采购谈判采购谈判 合同管理合同管理 供应绩效考核供应绩效考核 供应商关系管理供应商关系管理 第一节第一节 供应商细分供应商细分一、重点供应商和一般供

3、应商一、重点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义（一）供应商区分的意义 根据根据80/2080/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准（二）供应商区分的标准 根据根据80/2080/20法则，你能给出标准吗法则，你能给出标准吗? ?第一节第一节 供应商细分供应商细分二、与供应商的合作深度二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型（一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的采购企业所采购的产品对于双方的重

4、要性产品对于双方的重要性。 1 1采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。 2 2采购企业的业务对供应商的吸引力。采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节第一节 供应商细分供应商细分低低低低高高高高发展发展核心核心维持维持盘剥盘剥业务价值业务价值吸吸引引力力水水平平图图5-1 5-1 供应商感知模型供应商感知模型 （二）不同象限的含义（二）不同象限的含义第一节第一节 供应商细分供应商细分三、供应商分类模块三、供应商分类模块（一）重要性矩阵（一

5、）重要性矩阵 根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。第一节第一节 供应商细分供应商细分（二）四类供应商的特点（二）四类供应商的特点伙伴型伙伴型重点商业型重点商业型商业型商业型优先型优先型对供应商的重要性对供应商的重要性对对本本企企业业的的重重要要性性图图5-2 5-2 供应商的重要性矩阵图供应商的重要性矩阵图第一节第一节 供应商细分供应商细分低低低低高高

6、高高发展发展核心核心维持维持盘剥盘剥业务价值业务价值吸吸引引力力水水平平低低对采购企业的重要性对采购企业的重要性高高战略采购品战略采购品（关键采购品）（关键采购品）瓶颈采购品瓶颈采购品正常采购品正常采购品（日常采购品）（日常采购品）集中采购品集中采购品（杠杆采购品）（杠杆采购品）机机会会与与风风险险高高低低伙伴型伙伴型优先型优先型商业型商业型重点商业型重点商业型对采购企业的重要性对采购企业的重要性对对供供应应商商的的重重要要性性第一节第一节 供应商细分供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略（三）供应商关系的特点与管理策略 供应商供应商类型类型商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商

7、伙伴型供应商伙伴型供应商供应伙伴供应伙伴战略伙伴战略伙伴关系特征关系特征运作联系运作联系运作联系运作联系战术考虑战术考虑战略考虑战略考虑质量质量按采购企业要求并按采购企业要求并由采购企业选择由采购企业选择采购企业要求采购企业要求采购企业与供应商共同采购企业与供应商共同控制质量控制质量供应商保证供应商保证采购企业审核采购企业审核供应商保证供应商保证供应商早期介入产品设供应商早期介入产品设计及产品质量标准计及产品质量标准时间跨度时间跨度一年以下一年以下1 1年左右年左右1 13 3年年1 15 5年年供应供应订单订货订单订货年度协议订单订货年度协议订单订货顾客定期向供应商提供物顾客定期向供应商提供

8、物料需求计划料需求计划电子数据交换系统电子数据交换系统系统对接系统对接合同合同按订单变化按订单变化年度协议年度协议年度协议年度协议质量协议质量协议设计合同设计合同质量协议质量协议成本成本/ /价格价格市场价格市场价格价格折扣价格折扣价格降价目标价格降价目标公开价格与成本结构公开价格与成本结构不断改进降低成本不断改进降低成本第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商（一）供应商产品的竞争优势（一）供应商产品的竞争优势 6 6柔性评价柔性评价产量柔性、交货柔性、组合柔性产量柔性、交货柔性、组合柔性 7

9、7研发能力研发能力科研费用率、新产品开发成功率、新科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率产品销售比率 8 8信息技术的应用信息技术的应用技术开发软件的实施、信息管技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率理系统实施、计算机技术掌握率 第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势（二）供应商内部竞争优势 1 1财务状况财务状况（1 1）流动比率（）流动比率（2 2）总资产报酬率（）总资产报酬率（3 3）资产负债率）资产负债率2 2人力资源人力资源3 3生产设备生产设备4 4管理水平管理水平第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商（三）与供应商长期

10、合作的可兼容性（三）与供应商长期合作的可兼容性 即供应商与采购企业之间的合作能力，主要即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。台的兼容性上。 1 1发展战略兼容发展战略兼容 2 2企业文化兼容性企业文化兼容性 3 3信息平台兼容信息平台兼容第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商（四）供应商的信誉（四）供应商的信誉 诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1 1还贷信誉还贷信誉 2 2履行合约履行合约 3 3企业在行业中的地位企业在行业中的地位（五）

11、供应商的外部竞争力（五）供应商的外部竞争力 1 1政治法律环境政治法律环境 2 2经济技术环境经济技术环境 3 3自然地理环境自然地理环境 4 4社会文化环境社会文化环境第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商二、供应商的调查与评审二、供应商的调查与评审（一）供应商的调查（一）供应商的调查 1 1供应商信息的来源供应商信息的来源 2 2供应商调查问卷供应商调查问卷 供供应应商商调调查查表表 供应商名称：供应商名称： 地址：地址： 电话：电话： 传真：传真：电子邮件：电子邮件： 厂长：厂长： 业务联系人：业务联系人： 1基本情况基本情况 2质量体系：质量体系： 3生产计划及物料管理生产计划

12、及物料管理 4生产技术、工艺水平及工程能力生产技术、工艺水平及工程能力 41开发、生产部门的功能、架构为：开发、生产部门的功能、架构为： 42产品研发：产品研发： 人；工艺：人；工艺： 人；过程工程师：人；过程工程师： 人；其他工程技术人员：人；其他工程技术人员： 43自己设计的主要产品有：自己设计的主要产品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44主要设计制作的设备有：主要设计制作的设备有： 45产品的开发周期为：产品的开发周期为： 46有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：有否客户参与产品或工艺开发，如何参与： 47有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与有否供应商参与产品或工艺开发，如何

13、参与 48主要设计构件及功能：主要设计构件及功能： 49主要生产设备：主要生产设备： 410设备利用率：设备利用率： 设备故障率：设备故障率： 生产效率：生产效率： 411模具制造维修主要设备设施有：模具制造维修主要设备设施有： 412技术人员年流失率：技术人员年流失率： 职员年流失率：职员年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5环境管理环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意见综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：为： （）优秀（）优秀 （）良好（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停

14、止 评审人：评审人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采购员：采购员： 采购经理：采购经理： 第二节第二节 评估与选择供应商评估与选择供应商（二）供应商的审核（二）供应商的审核 供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化企业供应商结构。并优化企业供应商结构。 1 1供应商审核的层次供应商审核的层次产品层次的审核、生产产品层次的审核、生产工艺过程层次的审核、企业层次的审核工艺过程层次的审核、企业层次的审核 2 2供应商的现场评审供应商的现场评审 第二节第二节 评估与

15、选择供应商评估与选择供应商三、供应商的选择方法三、供应商的选择方法 （一）直观判断法（一）直观判断法主观性较强。主观性较强。 （二）考核选择法（二）考核选择法较为客观，一般经过调查供应商、较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步考察供应商、考核选择供应商三步（三）招标选择法（三）招标选择法（四）协商选择法（四）协商选择法国际知名企业国际知名企业DELL公司公司一、评审内容一、评审内容1 1、质量体系（、质量体系（1919）-13%-13%2 2、合同审查（、合同审查（5 5）-3%-3%3 3、设计控制（、设计控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1

16、313）-9%-9%5 5、供应商质量控制（、供应商质量控制（1414）-10%-10%6 6、产品标识及标签的可追溯性（、产品标识及标签的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、检查与测试（、检查与测试（1212）-8%-8%9、校准（、校准（8）-6%1010、非一致性产品控制（、非一致性产品控制（1919）-13%-13%1111、搬运、包装、储存、交货（、搬运、包装、储存、交货（1111）-8%-8%1212、质量记录（、质量记录（8 8）-6%-6%二、评审问题设计二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为每一部分内容由若

17、干问题组成，总共为144144个问题，每个问题，每个问题只有个问题只有“YES”YES”和和“NO”NO”两种答案，反映问题比较两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，方法简单，对于每个评审的问题，YESYES为为1 1分，分，NONO为为0 0分分国际知名企业国际知名企业DELL公司公司第二节第二节 供应商的选择标准供应商的选择标准补充：供应商选择的补充：供应商选择的短期标准短期标准质量质量不宜低，也不宜过高不宜低，也不宜过高成本成本做成本分析，总成本最小做成本分析，总成本最小

18、交货交货了解影响供应商交货时间的因素了解影响供应商交货时间的因素整体服务水平整体服务水平安装服务、培训服务、维修服务、升安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等级服务、技术支持服务等履行合同的承诺与能力履行合同的承诺与能力信誉保障信誉保障一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：老板：180180元，广州正宗货，要不要？元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170170元。元。 顾客：这也叫优惠啊？顾客：这也叫优惠

19、啊？ 老板：呵呵，好吧就老板：呵呵，好吧就140140元，这回可以了吧。元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120120元吧。元吧。 顾客：顾客： 一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这

20、个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：顾客：9090元。元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添1010元。元。 顾客：没的添，我很想给你顾客：没的添，我很想给你120120元，可无能为力。元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给老板：好吧，交个朋友，你给9090元拉倒。元拉倒。 顾客：我不会给你顾客：我不会给你9090元的，我还要留元的，我还要留1010元的车费。元的车

21、费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费1010元。元。 老板：你骗人！老板：你骗人！ 一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你8080元好了。元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很

22、饿。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后

23、一次？老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，老板：好吧，痛快些，7070元。元。 顾客：我这就给你钱。顾客：我这就给你钱。 老板：快些。老板：快些。 一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。老板

24、：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：天啊，进货价：2020元每件。元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是4040元。元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的

25、价格。这条顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值裤子只值2020元，可你元，可你 老板：嘿嘿老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？么？ 一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，老板：嘿嘿，3030元行不？我的元行不？我的meimei meimei ，让我赚点。，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤

26、。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我2525元卖给你，就赚五元。元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？顾客：什么？2525就是二百五的意思，你瞧不起我？就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就老板：没有没有，就2424吧。吧。 顾客：有一个顾客：有一个4 4，就是，就是“死死”的意思，不吉利，我很迷信的。的意思，不吉利，我很迷信的。 老板

27、：天，老板：天，2323没有毛病吧？没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交顾客：好吧，成交 第三节第三节 采购谈判采购谈判一、采购谈判前的准备一、采购谈判前的准备1. 1. 分析对手的地位分析对手的地位2. 2. 明确自己的目标明确自己的目标3 3确定方案确定方案4. 4. 分析对手的方案分析对手的方案5. 5. 确定和组织问题确定和组织问题6. 6. 计划你的战略和战术计划你的战略和战术7. 7. 选择谈判团队选择谈判团队8. 8. 定出谈判的议程定出谈判的议程第三节第三节 采购谈判采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定（一）采购谈判目标的制定 1

28、1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2 2谈判目标的确定与选择：谈判目标的确定与选择：（1 1）目标的确定）目标的确定 （2 2）变量目标的确定）变量目标的确定3 3判定对手的目标判定对手的目标“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”。第三节第三节 采购谈判采购谈判1 1避免争论策略避免争论策略 2 2抛砖引玉策略抛砖引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4避实就虚策略避实就虚策略 5 5保持沉默策略保持沉默策略6 6忍气吞声策略忍气吞声策略7 7多听少讲策略多听少讲策略8 8情感沟通策略情感沟通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略101

29、0最后期限策略最后期限策略（二）采购谈判的策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步决不轻易让步第三节第三节 采购谈判采购谈判三、谈判过程三、谈判过程 （一）开始阶段（一）开始阶段（二）相互验证阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段（五）达成协议阶段 第三节第三节 采购谈判采购谈判（一）倾听的艺术（一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术（二）察言观色艺术（三）表演艺术（三）表演艺术（四）入题技巧（四）入题技巧（五）阐述艺术（五）阐述艺术（六）提问技巧（六）提问技巧（七）答复技巧（七）答复技巧 （八）说服技巧（八）说服技巧四、谈判技

30、巧四、谈判技巧解释手势解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解释手势解释手势 案例：案例： “ “温馨的陷阱温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定高韩是台湾人，留美获法学学位后

31、曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金黄金搭档搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人月日下午，高韩带着一大堆分析日本人

32、心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会高韩先生，您会说本地话吗？说本地话吗？” “ “你是指日语吗？你是指日语吗？”高韩反问道。高韩反问道。 “ “是的，在日本，我们谈判时都用日语。是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山山田谨慎地说。田谨慎地说。 “ “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接韩很有把握地说。至此，山

33、田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。着年轻气盛。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。我安排这辆车准时送您到机场。” “ “谢谢您的关心。谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛日下午时，看完又郑重

34、其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的竟把该守口如瓶的“绝密绝密”，亦即谈判截止期限乃登，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一大轿车

35、在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么什么时候开谈？时候开谈？” 山田笑吟地答道：山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。长。” 此番表白无疑是试放一颗此番表白无疑是试放一颗“定心丸定心丸”，眼见高韩，眼见高韩

36、全无拒绝之意，山田又说：全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。了一个度的躬，告辞。 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行

37、。高韩每天被主人带去游在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好好客文化客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴

38、。的传统晚宴。 不知不觉地过了天，到月日上午双不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。的时间到了。 月日上

39、午，继续交锋。距归期只有两天的月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。万美元是无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用后，还是用“董事长批准的董事长批准的”、 “ “自己无

40、权改变自己无权改变”来来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。谈判陷于僵局。 月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令

41、各方满意的协议总还是来得及的。些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？变

42、截止时限，那将发生什么结果？” 山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以以对付。片刻之后，两人以“说服董事长说服董事长”为由，匆忙离开谈为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董

43、事长，总我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。算使他同意让价万美元。” 高韩不屑一顾地说：高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的

44、让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。耽误时间了。” 月日一早，山田约谈的电话急切地打到月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，我们是诚心诚意接待

45、您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？万美元成交好吗？” 高韩苦笑着说：高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂高韩走出谈判厅，认

46、定谈判破裂无疑。无疑。 午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。说说情。” 于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿于是，在大轿车上，双

47、方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交易。易。 高韩回到美国，总经理劈头说道：高韩回到美国，总经理劈头说道：“日日本人最低报价应是万美元！本人最低报价应是万美元！”嗣后多嗣后多年，上司每次提及此事总要说：年，上司每次提及此事总要说：“这是日本这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”第四节第四节 采购合同管理采购合同管理 一、采购合同的含义与组成一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义（一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明经济合同是法人之间为实现一定的经

48、济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。确相互的权利义务关系而签订的书面契约。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。议，合同即告成立。第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（二）采购合同的组成（二）采购合同的组成1 1首部首部（1 1）名称）名称（2 2）编号）编号（3 3）合同签订时间和签订地点）合同签订时间和签订地点（4 4）买卖双方的名称）买卖双方的名称（5 5）合同序言）合同序言第四节第四节 采购合同管理采购合同管理2

49、 2正文正文（1 1）商品的品种、规格和数量）商品的品种、规格和数量（2 2）商品的质量和包装）商品的质量和包装（3 3）商品的价格和结算方式）商品的价格和结算方式（4 4）交货期限、地点和发送方式）交货期限、地点和发送方式（5 5）商品验收办法）商品验收办法（6 6）违约责任）违约责任（7 7）合同的变更和解除条件）合同的变更和解除条件第四节第四节 采购合同管理采购合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份数）合同的份数（2 2）附件与合同的关系）附件与合同的关系（3 3）合同的生效日期和终止日期）合同的生效日期和终止日期（4 4）双方的签字盖章）双方的签字盖章第四节第四节 采购合同管理采购合

50、同管理二、采购合同的订立二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则（一）签订采购合同的原则1 1合同的当事人必须具备法人资格合同的当事人必须具备法人资格2 2合同必须合法合同必须合法3 3必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4 4采购合同应当采用书面形式采购合同应当采用书面形式第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（二）签订采购合同的程序（二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1 1订约提议订约

51、提议要约要约2 2接受提议接受提议承诺承诺3 3填写合同文本填写合同文本4 4履行签约手续履行签约手续5 5报请签约机关签证，或报请公证机关公证报请签约机关签证，或报请公证机关公证第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（三）签订合同应注意的问题（三）签订合同应注意的问题1 1合同起草合同起草2 2格式统一格式统一3 3单价及交货数量单价及交货数量4 4签约对象的主体资格签约对象的主体资格5 5合同条款的对等合同条款的对等6 6合同条款的明确合同条款的明确7 7仲裁机构名称要具体仲裁机构名称要具体8 8签字盖章同时操作签字盖章同时操作9 9定金与订金的区别定金与订金的区别第四节第四节 采购合同管

52、理采购合同管理三、采购合同管理三、采购合同管理 采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有的活动。应商或者采购商的关于合同的所有的活动。 （一）采购合同管理的内容（一）采购合同管理的内容采购合同签订的管理采购合同签订的管理合同管理机制和管理制度合同管理机制和管理制度处理好合同纠纷处理好合同纠纷信守合同信守合同第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（二）合同执行（二）合同执行交货交货 所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成立，即表示完成交货。立，即表示完成交货。 1 1确

53、保货期的重要性确保货期的重要性 2 2延迟交货的原因延迟交货的原因 3 3如何确保如期交货如何确保如期交货 4 4查核的重要性查核的重要性跟单跟单第四节第四节 采购合同管理采购合同管理（三）合同执行（三）合同执行验收验收 供应商交货时，验收的主要工作包括：供应商交货时，验收的主要工作包括：数量数量检验和质量检验检验和质量检验。（四）合同执行（四）合同执行结算结算 1 1单据、凭证的核对单据、凭证的核对 2 2财务过程财务过程 第四节第四节 采购合同管理采购合同管理四、采购合同的争议处理及终止四、采购合同的争议处理及终止（一）争议处理（一）争议处理 在合同执行过程中，买卖双方往往会因为各种问题引

54、在合同执行过程中，买卖双方往往会因为各种问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。（二）终止合同（二）终止合同 合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗力和根本违约。力和根本违约。 第五节第五节 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系一、供应商供应绩效的考核指标体系 供应商供应绩效考核时应在已经认可的、供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。现有的供应商中进行实际表现的考核。 （一）供应商绩效考核质量指标（一）供应商绩效考核

55、质量指标（二）供应商绩效考核供应指标（二）供应商绩效考核供应指标（三）供应商绩效考核经济指标（三）供应商绩效考核经济指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（五）供应商绩效考核结果（五）供应商绩效考核结果第五节第五节 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效考核的准备（一）供应商绩效考核的准备（二）供应商绩效的考核人员（二）供应商绩效的考核人员 1 1采购部门主管采购部门主管 2 2工程、质量或生产管制部门工程、质量或生产管制部门 3 3外界的专家或管理顾问外界的专家或管理顾问（三）供应商的问题与奖惩办法（

56、三）供应商的问题与奖惩办法第五节第五节 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进三、供应商供应绩效的持续改进 供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有激励机制。通常的激励方式有价格激励、订单激励、淘汰价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励激励、投资激励、信息激励等等。 （一）商誉激励（一）商誉激励 商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中的评价所决定。的评价所决定。（二）长期合作的激励（二）长期合作的激励（三）为供应商提

57、供更多的技术培训的机会及技术支持（三）为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持第六节第六节 供应商关系管理供应商关系管理一、单源供应商一、单源供应商（一）单一来源采购的适用条件（一）单一来源采购的适用条件 单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。 在招标失败、在招标失败、采购对象的来源单一采购对象的来源单一 、紧急采购、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。第六节第