世界级销售拜访培训教程

1、提出建议提出建议 简单、简单、 清晰、清晰、 精炼吗？精炼吗？符合要求吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益您商业目标的利益提出建议提出建议确定确定机机会会提出提出建议建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议提出建议提出建议大问题大问题更具针对性的问题更具针对性的问题形势回顾形势回顾比较与疑问比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？分呢，是否有兴趣？”形势总结形势总结阐述想法阐述想法这些是对您具有重要意义的事项这些是对您具有重要意义的事项提出建议提出建议n表明表明提案的好处与确认的需求

2、相符提案的好处与确认的需求相符n它不是您的提案或目标它不是您的提案或目标n您不提及提案的细节您不提及提案的细节n您谈及提案的好处您谈及提案的好处n这是一份陈述这是一份陈述n“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？n如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不不”的可能性微乎的可能性微乎其微其微个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持解释如何运作解释如何运作谁在何时何地做何事谁在何时何地做何事为其可行性提供保证为其可行性

3、提供保证有何不同或优点有何不同或优点? ?期待疑问与异议期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗包装价，支持吗? ?解释如何运作解释如何运作确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如解释如何运作何运作达成协议达成协议解释如何运作解释如何运作n销售介绍销售介绍/ /会谈的主干部分会谈的主干部分n您应负责进行主要的谈话您应负责进行主要的谈话!n“具体细节具体细节” n谁在什么地方、什么时候做什么谁在什么地方、什么时候做什么n需要提供行动

4、细节以充分实现需要提供行动细节以充分实现“想法想法”n包括包括特征特征和和利益利益n针对客户度身订造针对客户度身订造n销售工具的延伸性使用销售工具的延伸性使用n将包括以下方面的细节：将包括以下方面的细节：包装包装价格价格产品产品 支持支持价格价格特征和利益特征和利益客户需求分级客户需求分级 - - 主要、次要动因主要、次要动因您的提案所您的提案所带来的收益带来的收益相符相符!使用您的提案与客户需求相符使用您的提案与客户需求相符利益小练习利益小练习n 您的移动电话给你带来的好处是什么？您的移动电话给你带来的好处是什么？人们购买的人们购买的不不是产品！是产品！他们购买的是期望的结果他们购买的是期望

5、的结果!着眼于它能做什么而不是它是什么！着眼于它能做什么而不是它是什么！特征特征n特征就是产品或计划的事实特征就是产品或计划的事实n特征说明对象的不同之处或优点特征说明对象的不同之处或优点n它是产品或计划的固有属性的一部分它是产品或计划的固有属性的一部分n它包括包装、价格、支持、市场数据等它包括包装、价格、支持、市场数据等包装包装成分成分容易开包容易开包新的防腐添加剂新的防腐添加剂诱人的设计诱人的设计容易填装容易填装“物有所值物有所值”“降价降价”市场领袖市场领袖市场以每年市场以每年 20% 20% 的扩大的扩大 特征的实例特征的实例相关产品相关产品相关展示相关展示相关促销相关促销相关市场相关

6、市场 包装包装 堆放容易、节省空间堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费容易注入、没有浪费 新添加剂新添加剂 换油次数更少、省钱，换油次数更少、省钱，因为停工时间更少因为停工时间更少 新设计新设计每平方米单位面积下的容量更大、空间每平方米单位面积下的容量更大、空间利用更好利用更好 “ “物有所值物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的购买量更大，因此每次购买带来的利润利润更丰厚更丰厚 特征的实例特征的实例相关产品相关产品相关展示相关展示相关促销相关促销销售销售 将特征将特征“转化转化”为为 利益利益 以满足以满足 需求需求特征特征 - - 需求需求 利益利益客户客户有有 需求需求产品产品或服务

7、有或服务有特征特征 有用的关联短语有用的关联短语特征特征 - - 短语短语 利益利益它将给您带来它将给您带来.所以所以.它将给您带来它将给您带来.所以您将得到所以您将得到.因此因此.会产生会产生.导致导致.另一方面另一方面.让您可以让您可以.此外此外.特征特征 关联短语关联短语 利益利益销售销售 将特征将特征“转化转化”成成 收利益收利益 以满足需求以满足需求客户客户有有 需求需求产品产品或服务有或服务有特征特征没有需求，就没有利益！没有需求，就没有利益！总结总结 特征特征 利益利益n特征特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分是产品或计划的固有数性和特点的一部分n转换为利益转换为利益 “ “

8、它能为我做什么？它能为我做什么？”n使用使用特征特征 - - 短语短语 利益利益n利益是采取特定行动后所产生的成果利益是采取特定行动后所产生的成果n利益是由特征支持的利益是由特征支持的n买主购买的原因是好处（利益）而不是特征买主购买的原因是好处（利益）而不是特征n如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败特征特征 - - 客户利益客户利益 - - 客户需求客户需求aspac lubesaspac lubes 的的 提案提案特征特征客户利益客户利益客户需求客户需求用户用户产品产品/ /计划的特征计划的特征成果成果利益与需求相匹配利益与需求相匹配通过提问来确定

9、通过提问来确定研讨会练习研讨会练习“将特征转换为客户利益将特征转换为客户利益”练习练习目标：目标：方法：方法：定时：定时：n根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益需求的利益n两人一组开展工作两人一组开展工作确定客户的需求确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些特征转换为客户利益使用关联短语将这些特征转换为客户利益确保利益与客户需求挂钩确保利益与客户需求挂钩n20 20 分钟两人一组工作分钟两人一组工作n10 10 分钟反馈分钟反馈利益工作表利益工作表亚太润滑油亚太润滑油

10、(aspac lubes) (aspac lubes) 措施措施客户需求客户需求提案的特征提案的特征客户利益客户利益个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持销售工具销售工具76%3%12%6%3%借助五官感觉借助五官感觉销售工具的作用销售工具的作用n培养销售技能培养销售技能n增强您的演示效果增强您的演示效果n帮助实现您的拜访目标帮助实现您的拜访目标n人们能够保留人们能够保留:-:-20% 20% 所听到的内容所听到的内容30% 30% 所看到的内容所看到的内容50% 50% 看到且听到的内容看到且听到的内容90% 90% 看到

11、、听到并讨论过的内容看到、听到并讨论过的内容借助五官感觉借助五官感觉味觉味觉听觉听觉触觉触觉视觉视觉嗅觉嗅觉尽可能多地使用尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳视觉和听觉效果最佳6 6 种销售工具种销售工具wcscwcsc 笔笔/ /计算器计算器若在演示资料页面上有多项，若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍公司及品牌介绍凸现我们公司凸现我们公司/ /品牌的独特之处品牌的独特之处以获得买主对我们的信心以获得买主对我们的信心，这一，这一点极为重要。点

12、极为重要。客户资料卡客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机的优势与弱势并发掘商机 促销及推广信息促销及推广信息这些信息最为重要这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增每个客户的展列助销，最大

13、限度地增加店内销售的机会。加店内销售的机会。产品价目表产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来品正确的零售价和给客户带来的利润空间的利润空间。 工具工具1 1：笔：笔/ /计算器计算器n在演示过程中用作指示器在演示过程中用作指示器n增强视觉效果增强视觉效果n凸现演示中的要素凸现演示中的要素n强调特性强调特性n吸引和保持注意力吸引和保持注意力n集中注意力集中注意力n用数据来说话用数据来说话n切勿使用手指切勿使用手指n不要不要 - - 向买主挥手，不要拍、抓向买主挥手，不要拍、抓或指点买主或指点买主工具工具2 2：公司及品牌介绍：公司及品牌介绍n通常

14、用于显示图表、趋势和想法通常用于显示图表、趋势和想法n买主不能感觉、接触或嗅出想法买主不能感觉、接触或嗅出想法/ /数据数据n借助于借助于“视觉视觉”n增强信心增强信心工具工具3 3：客户资料卡客户资料卡n客户资料卡客户资料卡不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。 n能够也应该将它用作有威力、有说服力的能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售工具来支持您的论点，销售工具来支持您的论点，或将它用作信息源。或将它用作信息源。 将提案具体化将提案具体化将需求具体化将需求具体化反驳反对意见反驳反对意见将介绍资料个性化将介绍资料个性化 n有用程度取决于：

15、有用程度取决于： 数据的准确性和可读性数据的准确性和可读性工具工具4 4：促销及推广信息：促销及推广信息n凸现您的介绍的所有积极方面凸现您的介绍的所有积极方面n用于激发买主的兴趣用于激发买主的兴趣n让买主想到利益点和新的生意机会让买主想到利益点和新的生意机会n产生最大的冲击效果产生最大的冲击效果n保持在最佳状态保持在最佳状态工具工具5 5：展列助销指引手册：展列助销指引手册n产品陈列的原则和技巧产品陈列的原则和技巧n各种用油产品的展列助销标准各种用油产品的展列助销标准n常见问题的处理常见问题的处理n增强对客户的影响效果增强对客户的影响效果n提高我们的专业化程度提高我们的专业化程度工具工具6 6

16、：产品价目表：产品价目表n帮助我们进行价格检查帮助我们进行价格检查n向客户建议正确的零售价向客户建议正确的零售价n给客户计算利润的故事给客户计算利润的故事n确保带备最新的价目表确保带备最新的价目表使用销售工具的黄金原则使用销售工具的黄金原则n保持视觉支持材料状态良好保持视觉支持材料状态良好n让它们处于可以取用的范围内让它们处于可以取用的范围内n控制好介绍资料控制好介绍资料 保持兴趣保持兴趣n不要照本宣科不要照本宣科 使用称赞语句使用称赞语句n使用过渡短语使用过渡短语n熟悉内容熟悉内容n保持有序保持有序个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商

17、支持经销商支持强调主要利益强调主要利益强调主要利益强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户更加努力使我们的想法能符合客户的需要的需要检查客户是否了解主要收益将如何检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求符合他或她的要求尽可能用数字进行支持尽可能用数字进行支持确定确定机机会会提出建议提出建议强调主强调主要利益要利益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议强调主要利益强调主要利益n在在 “说明工作原理说明工作原理” 内将讨论很多问题内将讨论很多问题n本步骤中将总结符合确定需求的主要利益本步骤中将总结符合确定需求的主要利益n使用语言沟通：使用语言沟通：确认原始的客户需求强调可以满足这些需求的

18、主要利益就此与客户达成一致意见强调主要利益强调主要利益n细节细节n特征特征n利益利益n与需求相符与需求相符n总结关键客户需求总结关键客户需求n总结关键客户利益总结关键客户利益n将利益与需求相对将利益与需求相对应应说明工作原理说明工作原理强调主要利益强调主要利益财务意识财务意识单位毛利额单位毛利额常规的毛利额常规的毛利额/ /毛利率毛利率2.002.00销售价销售价 （不包括销售税）（不包括销售税）毛利额毛利额成本成本减减等于等于1.501.500.500.50- -= =常规的毛利额常规的毛利额/ /毛利率毛利率单位毛利额单位毛利额毛利率毛利率 % %2.002.00销售价销售价 （不包括（不

19、包括 销售税）销售税）毛利额毛利额成本成本减减等于等于1.501.500.500.50-=0.500.50毛利额毛利额毛利率毛利率 % %销售价销售价 （不包括销售税）（不包括销售税）除以除以等于等于2.002.0025%25%= =每周毛利额每周毛利额常规的毛利额常规的毛利额/ /毛利率毛利率0.500.50单位单位 毛利额毛利额每周每周 毛利额毛利额每周每周流动量流动量乘乘等于等于10/ 10/ 单位单位/ /周周5.00/5.00/周周x x= =单位毛利额单位毛利额毛利率毛利率 % %2.002.00销售价销售价 （不包括（不包括 销售税）销售税）毛利额毛利额成本成本减减等于等于1.5

20、01.500.500.50-=0.500.50毛利额毛利额毛毛 利率利率 % %销售价销售价 （不包括（不包括 销售税）销售税）除以除以等于等于2.002.0025%25%= =贸易数学贸易数学 - - 填空填空销售价销售价成本价成本价毛利率毛利率 % %毛利毛利1.991.991.501.501.991.9917.5%17.5%1.671.670.350.3520.0%20.0%0.400.40贸易数学贸易数学 - - 填空填空销售价销售价成本价成本价毛利率毛利率 % %毛利毛利1.991.991.501.5024.6%24.6%0.490.491.991.991.641.6417.6%17

21、.6%0.350.352.022.021.671.6717.3%17.3%0.350.352.002.001.601.6020.0%20.0%0.400.40给定给定 4 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个2.002.001.501.500.500.5025%25%价格价格 (p)(p)成本成本 (c)(c)毛毛 利额利额 (gp)(gp)毛毛 利率利率 % % (gm%) (gm%)给定给定给定给定p - cp - c(p - c) (p - c) p x 100 p x 100给定给定p x (1-gm%)p x (1-gm%)p x gm

22、% p x gm% 100 100给定给定给定给定p - gpp - gp给定给定gp gp p x 100 p x 100c c (1 - .gm%) (1 - .gm%)给定给定c c (1 - gm) - c (1 - gm) - c给定给定c + gpc + gp给定给定给定给定gp gp (gp + c) x 100 (gp + c) x 100gp gp gm% x 100 gm% x 100(gp (gp gm% x 100) - gp gm% x 100) - gp给定给定给定给定利润图阵利润图阵. .库存量度方法库存量度方法存货周转存货周转单元流动量单元流动量/ /年年给定时

23、间内的存货量给定时间内的存货量计算公式：计算公式：= = 存货周转存货周转供货天数供货天数客户拥有的产品数量，以销售客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。存货所需要的天数来表示。一年之中，客户及时销售单个一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。地点内存货的次数。存货量（单元）存货量（单元）每日单元销售量每日单元销售量计算公式：计算公式：= = 供货天数供货天数处理异议处理异议说服式销售中随时都可能出现异议说服式销售中随时都可能出现异议处理异议处理异议确定确定机机会会提出提出建议建议强调强调主要主要利益利益解释解释如何如何运作运作达成达成协议协议研讨会练习研讨会练习处理异议处理异

24、议目标：目标：方法：方法：定时：定时：: :l找出每个找出每个smart目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式方式 l各组回顾每个各组回顾每个smart目标，并讨论哪一种异议最可能出现目标，并讨论哪一种异议最可能出现l对应这种异议所使用的处理方式对应这种异议所使用的处理方式l20 20 分钟准备分钟准备l10 10 分钟演示分钟演示处理异议所需的技能处理异议所需的技能n态度态度 思考方式思考方式n处理异议的策略处理异议的策略n提问的技巧提问的技巧n倾听的技巧倾听的技巧n产品产品/ /组织组织/ /市场知识市场知识关于处理异议的一个不同观点关于处

25、理异议的一个不同观点n 多数提案有多数提案有 2-3 2-3 个个 “固有的固有的” 异议，在介绍过程中对它们进行处理异议，在介绍过程中对它们进行处理n 反对不等于拒绝！反对不等于拒绝！n 异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标n 不要隐不要隐瞒瞒异议，也不要希望不出现异议异议，也不要希望不出现异议！n 不要期望价格将不能提高不要期望价格将不能提高 - - 在您的提案中自始至终体现增值意识在您的提案中自始至终体现增值意识n 不应该将异议视为针对个人的攻击不应该将异议视为针对个人的攻击n 应该欢迎异议！应该欢迎异议！如果真的想如果真的想做

26、销售，做销售，应做好准备！应做好准备！处理异议的过程处理异议的过程n切勿直接应答异议！切勿直接应答异议！每次以先提出一个问题的方式来作答！每次以先提出一个问题的方式来作答！我们处理的是根本问题还是细枝末节？我们处理的是根本问题还是细枝末节？“我们已在我们已在 80,000 80,000 英里时更英里时更换了机油，现在使用的是一种换了机油，现在使用的是一种矿物产品！矿物产品！”处理异议的原则处理异议的原则n 尊重并倾听客户尊重并倾听客户的的观点观点n 正面的措辞正面的措辞n 充满自信，充满自信，不不要使用要使用“我相信我相信” - - “我认为我认为”n 不不要要因小失大因小失大n 与客户合作而

27、不是对抗与客户合作而不是对抗n 期待异议期待异议n 进行开放式的提问进行开放式的提问n 确认答案确认答案n 回答并促成成交回答并促成成交n 请始终以积极的注解或后续步骤来做结束请始终以积极的注解或后续步骤来做结束个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持wcsc wcsc 第第 6 6 步步达成协议达成协议wcsc wcsc 第第6 6步步 达成协议达成协议内容内容: :n使用积极、适时、完整、实际使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧的达成协议技巧n在拜访中采取行动以促成执行在拜访中采取行动以促成执行目标目标：n执行所同意的

28、活动执行所同意的活动n“卖进卖进”以及以及“售出售出”计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议工作报告工作报告拜访后分析拜访后分析说服式销售是说服式销售是 wcsc wcsc 的核心的核心计划与准备计划与准备检查销售渠道检查销售渠道展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点工作报告工作报告拜访后分析拜访后分析确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议达成协议达成协议提供选择提供选择做出决策做出决策提出我们可能做到的建议提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用将沉默作为一

29、种技巧来使用确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成达成协议协议95% 95% 的销售介绍并未积极促成成交！的销售介绍并未积极促成成交！达成协议达成协议n主要原因主要原因不善控制时间不善控制时间害怕否定回答害怕否定回答易受客户异议影响易受客户异议影响不愿不愿 强迫强迫 顾客作出决定顾客作出决定, ,因为担心会显得因为担心会显得 过于急切过于急切 . .帮助增添信心的力量帮助增添信心的力量n对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功n坚信您和亚太润滑油坚信您和亚太润滑油(aspac lubes)(aspac lubes

30、)所提供的是优秀的所提供的是优秀的产品和服务产品和服务n引导客户作出明智决定引导客户作出明智决定, , 使他和您的公司都获得收益使他和您的公司都获得收益客户将被您的自信所影响！客户将被您的自信所影响！时间控制问题时间控制问题n 促成成交太早促成成交太早 在客户需获得充足信息以作出决策前在客户需获得充足信息以作出决策前, , 销售人员就匆忙结束销售人员就匆忙结束, , 并急欲并急欲获得订单获得订单n 促成成交太晚促成成交太晚客户已打算购买客户已打算购买, , 但销售人员却并未注意到但销售人员却并未注意到, , 仍在滔滔不绝仍在滔滔不绝! !销售人员被要求结束他的销售演示。销售人员被要求结束他的销

31、售演示。那么结束的最佳时间是什么那么结束的最佳时间是什么? ?何时应该促成成交何时应该促成成交n顾客已经获得充足信息顾客已经获得充足信息, , 可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而。n在初次尝试成交之前在初次尝试成交之前, , 推销员决不应该使出全部论点推销员决不应该使出全部论点n有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。 这就是所这就是所谓的谓的 购买信号购买信号 - 您能在什么时候送货您能在什么时候送货? ?- 我的旧库存怎么办我的旧库存怎么办? ?

32、- 广告活动什么时候开始广告活动什么时候开始? ?停止推销，促成成交停止推销，促成成交! !尝试法尝试法成交技巧成交技巧总结法总结法假定法假定法买主评论法买主评论法特别收益法特别收益法担忧法担忧法展示法展示法口头证明法口头证明法 成交技巧成交技巧尝试性促成成交尝试性促成成交总结性促成成交总结性促成成交假定性促成成交假定性促成成交看看客户是否已准备购买看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？设备准备好？” ” 总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。 我来总结

33、一下提案中的要点我来总结一下提案中的要点.。 我没有遗漏哪个方面吧我没有遗漏哪个方面吧 ? ? 那么那么, , 在这种情况下在这种情况下, , 我我建议建议. 销售演示结束后销售演示结束后, , 立即尝试促成交易。立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品 成交技巧成交技巧以买主的评论来促以买主的评论来促成成交成成交展示促成成交展示促成成交引用买主自己的评语引用买主自己的评语“您说过亚太润滑油您说过亚太润滑油(aspac lubes)(aspac lubes)过去的服务您一直很过去的服务您一直很满意满意, , 所以我也没有

34、理由认为您将不继续使用我们的提所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案案 假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论“真正的问题在于，除了其它亚太润滑油真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(aspac lubes)(aspac lubes)产品外产品外, , 我们是否还销售这一产品我们是否还销售这一产品, , 还是在另一地点销还是在另一地点销售？售？ 成交技巧成交技巧特别收益促成成交特别收益促成成交口头证明促成成交口头证明促成成交担忧促成成交担忧促成成交 如果今天您就订货如果今天您就订货, , 那么您将是新产品上市后的第一位那么您将是新产品上

35、市后的第一位订货者订货者 您谈及另一位客户您谈及另一位客户 另一位客户已采取了这一行动另一位客户已采取了这一行动 如果我们也同样使用如果我们也同样使用, , 我肯定一定会取得相似的效果。我肯定一定会取得相似的效果。 如果您今天不下订单如果您今天不下订单, , 我可能无法替您保留库存我可能无法替您保留库存 a a - - 始终始终b b 在促成在促成c c 协议协议成交成交 - - 与与 a a、b b、c c 一样简单一样简单达成协议达成协议目标：目标：方法方法: :定时定时: :n 为您的为您的smartsmart目标目标, , 确定最合适的成交方式确定最合适的成交方式分为两人小组分为两人小

36、组讨论并确定最佳的成交技巧讨论并确定最佳的成交技巧, , 考虑好用于促成成交的考虑好用于促成成交的提问。提问。n准备好向全体学员演示发现结果准备好向全体学员演示发现结果20 20 分钟准备分钟准备10 10 分钟演示和讨论分钟演示和讨论达成协议达成协议应该是积极的应该是积极的应该是把握时机的应该是把握时机的应该是现实的应该是现实的采取行动采取行动没有达成协议没有达成协议没有行动没有行动没有结果没有结果! !个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持 wcsc wcsc 第第 7 7 步步填写报告填写报告wcsc wcsc 第第7

37、 7步步 填写报告填写报告内容内容: :n立即要进行的工作立即要进行的工作: :n更新客户记录文件更新客户记录文件n沟通信息沟通信息n完成要求的文书工作完成要求的文书工作目标目标: :n更有效地利用时间更有效地利用时间n完成报告完成报告n清晰的沟通清晰的沟通计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析工作报告工作报告有效的常规行政管理程序通常有有效的常规行政管理程序通常有4 4个目标个目标n交流信息交流信息 n评测评测/ /监督工作表现监督工作表现 n帮助销售主管组织业务帮助销售主管组织业务 n保存

38、可靠的记录保存可靠的记录wcsc wcsc 第第 8 8 步步拜访后评估拜访后评估wcsc wcsc 第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析内容内容: :n回顾拜访的成功或不足之处回顾拜访的成功或不足之处n总结到目前为止完成目标的情况总结到目前为止完成目标的情况n制定下次拜访的制定下次拜访的 smart smart 目标目标目标目标: :n更有效地利用时间更有效地利用时间n在下次拜访时减少意外事情发生的在下次拜访时减少意外事情发生的可能可能n给客户一个更专业的印象给客户一个更专业的印象n增加在下次拜访中完成各项目标的增加在下次拜访中完成各项目标的可能性可能性n提高工作的满意度提高工作的满意度

39、n减轻压力减轻压力计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析是否达到拜访的目标是否达到拜访的目标? ? n是是- -哪些方面做得较成功哪些方面做得较成功? ?- -还可以把这些经验运用在其它哪些地方还可以把这些经验运用在其它哪些地方? ? n否否- -哪些方面做得不够成功哪些方面做得不够成功? ?- -下次应该如何改进下次应该如何改进? ? 目标是否目标是否smartsmart（具体的、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限（具体的、可衡量的、有挑战性的、现

40、实的、有时间限制的）制的）? ?这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持实地辅导的概述实地辅导的概述辅导的好处辅导的好处辅导的好处辅导的好处用于以固定基准进行用于以固定基准进行测量的团队测量的团队用于辅导员用于辅导员 / / 销售销售经理经理, ,增强销售经理增强销售经理的技能的技能用于投身亚太润滑油用于投身亚太润滑油(aspac lubes) 事业事业发展的销售人员发展的销售人员用于客户。用于客户。 销售人员能销售人员能够适应变化中的需求并够适应变化

41、中的需求并提出积极主动的解决方提出积极主动的解决方案案用于亚太润滑油用于亚太润滑油(aspac lubes)的结的结果果辅导类型辅导类型课程课程教育教育阅读阅读在职在职销售会晤销售会晤场外场外临时会晤临时会晤电话电话内部内部外部外部客户指定客户指定正式正式非正式非正式群体行为群体行为个体行为个体行为结果结果时间时间辅导员职责辅导员职责态度态度销售管理人员的任务是销售管理人员的任务是: : 确保贯彻落实！确保贯彻落实！知识知识辅导原则辅导原则对这些必须有透彻的理解对这些必须有透彻的理解 并运用于有效的辅导并运用于有效的辅导无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循无论对任何市场

42、、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则：一些至关重要的基本原则：n正确的态度正确的态度n良好的素质良好的素质n学习的规律学习的规律n辅导循环辅导循环n有计划的行动有计划的行动正确的态度正确的态度n“请耐心冷静请耐心冷静”n“请考虑周全请考虑周全”n“请保持您的热情请保持您的热情”辅导员辅导员辅导员所要具备的素质辅导员所要具备的素质领先的领先的客户管理客户管理技巧与知识技巧与知识计划全部计划全部行动行动理解理解公司共同目标公司共同目标表达表达清晰度清晰度指导指导灵活性灵活性 / /调节能力调节能力热情热情分析性的分析性的技巧技巧领导领导与与方向方向提问提问与与倾听倾

43、听真诚真诚若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质:-:-n辅导员无法就他辅导员无法就他/ /她自己都不能做的事来为他人提供辅导她自己都不能做的事来为他人提供辅导n对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度n不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。n对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。 请记住由于辅导不当可能会发请记住由于辅导不当可能会发生错误。生错误。n这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使

44、用这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用辅导员所要具备的素质辅导员所要具备的素质n受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现n辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的长处和欠缺之处是否敏感长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应以及能否作出适当的反应n如果辅导员对他如果辅导员对他/ /她正努力解释的内容并不清楚她正努力解释的内容并不清楚, ,则受辅导人员也将极少可能则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会。有清楚理解的机会。n计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不

45、足对于受辅导人员而言极易察计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉觉 请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低辅导员所要具备的素质辅导员所要具备的素质学习的规律学习的规律学习的学习的规律规律能力能力频率频率近期性近期性强度强度习惯习惯学习的规律学习的规律n辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导的辅导的 节奏节奏 可以相应进行调节可以相应进行调节n宣讲次数越多，理解的可能性就越大。宣讲次数越多，理解的可能性就越大。 请不要有任何遗漏直至受辅导人

46、请不要有任何遗漏直至受辅导人员在工作或实践中表现出对知识的掌握员在工作或实践中表现出对知识的掌握n有效的辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。有效的辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。 应对观点进行夸张应对观点进行夸张地演示地演示, , 这样能够加深印象这样能够加深印象k.i.s.m.i.f.力求简单、寓教于乐力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果兴趣和强化学习效果学习的规律学习的规律n有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后 - - 越新的印象将持越新的印象将持续得越久续得越久n

47、因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗忘被遗忘n习惯是通过有规则的实践养成的。习惯是通过有规则的实践养成的。 将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。除，这一点势在必行。 所有辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说所有辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法法巩固巩固回顾，修正，并回顾，修正，并致力于变革致力于变革解释解释 我们将我们将 . . 因为因为 .模仿模仿由学员进行由学员进行示范示范由由辅导员辅导员进行进行辅导循环辅

48、导循环10-20%70 - 85%进行中进行中5-10%e . d . i . c有计划的行动有计划的行动n成功的推销人员善于事先计划与准备成功的推销人员善于事先计划与准备n一个成功的一个成功的 “辅导员辅导员” 善于事先计划与准备善于事先计划与准备n一个准备不足的一个准备不足的“辅导员辅导员”将给人留下坏印象并使辅导效果大打将给人留下坏印象并使辅导效果大打折扣折扣n每位下属对辅导将有不同的要求每位下属对辅导将有不同的要求n所以为每一项辅导活动事先做出计划是至关重要的所以为每一项辅导活动事先做出计划是至关重要的什么什么- -辅导是必须的辅导是必须的? ?为什么为什么- -它如此有益它如此有益?

49、 ?怎样怎样- -才能达到最好的效果才能达到最好的效果? ?将将“受辅导人员受辅导人员”当作您的客户一样对待当作您的客户一样对待“辅导员辅导员” 要把辅导观点要把辅导观点推销推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。销售人员销售人员客户客户n需要辅导但尚未意识到需要辅导但尚未意识到n“辅导员辅导员” 创造创造/ /确定需求确定需求n下属认识到有辅导员需求下属认识到有辅导员需求n“辅导员辅导员” 提供能够满足下属需求的辅导提供能够满足下属需求的辅导n下属接受辅导下属接受辅导n发展新的技巧发展新的技巧n成功成功n要求定期辅导要求定期辅导n有需求但尚未意

50、识到有需求但尚未意识到n销售者创造销售者创造/ /确定需求确定需求n客户认识到有需求客户认识到有需求n销售者提出能够满足客户需求的提案销售者提出能够满足客户需求的提案n客户接受提案客户接受提案n实施提案实施提案n产生额外的销售额和利润产生额外的销售额和利润n接受进行中的提案接受进行中的提案实地辅导的步骤与技巧实地辅导的步骤与技巧研讨会练习研讨会练习实地辅导时遇到的困难实地辅导时遇到的困难目标：目标：方法方法: :定时：定时：n讨论在职辅导时遇到的主要困难讨论在职辅导时遇到的主要困难/ /挑战和应对方法挑战和应对方法n每个小组每个小组: : 讨论并列出你最近在提供实地辅导时遇到的问题讨论并列出你

51、最近在提供实地辅导时遇到的问题/ /挑挑战和应对方法战和应对方法n20 分钟准备分钟准备n10 分钟演示分钟演示实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后辅导日开始辅导日开始辅导日前辅导日前: :n回顾以前的辅导报告回顾以前的辅导报告n回顾工作表现回顾工作表现/ /当前事务当前事务n制定当天的计划制定当天的计划观察销售人员为当天工作所做的准备观察销售人员为当天

52、工作所做的准备在在正确正确完成所有步骤之前，请不要完成所有步骤之前，请不要离开办公室离开办公室! !这是您今天第一个这是您今天第一个为人提供指导的机会为人提供指导的机会! !讨论当天的辅导目标讨论当天的辅导目标不超过不超过3 3个主题，个主题，且坚持不要离题且坚持不要离题销售人员需要做什么销售人员需要做什么特别的努力吗？特别的努力吗？ 确保确保将不会把辅导当天看作是一个威胁将不会把辅导当天看作是一个威胁议定当天的辅导方法议定当天的辅导方法1辅导日开始辅导日开始实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜

53、访后拜访前拜访前客户背景客户背景/ /历史？历史？n需要了解需要了解拜访的目的是什么拜访的目的是什么? ?n什么是好的形象什么是好的形象? ?参照标准参照标准n实地实地“演习演习” ? ?n辅导目标辅导目标 如何？如何？辅导员的任务辅导员的任务? ?n观察观察n进行部分进行部分/ /整个拜访过程整个拜访过程n可以可以/ /不可以干预不可以干预2 拜访前拜访前实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后拜访中拜访中让销售人员来进行拜访让销售人员来进行拜访请不要插话请不要插话注重非语言表达注重非语言表达

54、, , 保持中立保持中立扮演事先设定好的角色扮演事先设定好的角色使用您的使用您的dsrdsr辅导报告辅导报告倾听倾听, , 倾听倾听写下要点写下要点将焦点集中于培训事宜上将焦点集中于培训事宜上请不要卷入请不要卷入“谈话谈话”与与bp/bp/嘉实多嘉实多wcscwcsc工作标准工作标准进行对比进行对比3 3 拜访中拜访中改善工作表现的工具改善工作表现的工具继续坚持继续坚持停止停止用改进的方法来做用改进的方法来做开始做开始做日常工作标准日常工作标准n将拜访步骤分解为几个组成部分将拜访步骤分解为几个组成部分n描述什么描述什么- -超出标准超出标准- -符合标准符合标准- -低于标准低于标准n亚太润滑

55、油亚太润滑油(pac lubes)(pac lubes)内统一衡量标准内统一衡量标准n绩效评定会更为公平绩效评定会更为公平n每个人都清楚了解工作所要达到的结果每个人都清楚了解工作所要达到的结果n我们都知道什么好什么不好我们都知道什么好什么不好第第1 1步步 计划与准备计划与准备操作方面操作方面超出标准超出标准符合标准符合标准低于标准低于标准销售设备销售设备同同“符合标准符合标准”所有所有( (六种六种) )销售工具状况良销售工具状况良好，且随用随取。好，且随用随取。 演示资料演示资料干净整洁干净整洁 销售设备部件不全。销售设备部件不全。 销售销售工具肮脏，状况差工具肮脏，状况差汽车汽车( (可

56、选可选) )汽车内外洁净汽车内外洁净 所有的设备整所有的设备整齐便用齐便用信息信息同同“符合标准符合标准”且包括且包括客户客户资料卡资料卡上的信息内容上的信息内容, , 路线路线计划随时修改，并及时通报计划随时修改，并及时通报给相关人员。给相关人员。 客户资料卡客户资料卡已更新。已更新。 所有相所有相关客户信息随手可得。关客户信息随手可得。 访问访问路线已计划好路线已计划好 客户资料卡客户资料卡未完全更新。未完全更新。 客户信息陈旧，且无法取用客户信息陈旧，且无法取用。 未对路线计划所作的修未对路线计划所作的修改进行沟通。改进行沟通。目标设置目标设置每个销售客户都有每个销售客户都有smarts

57、mart目标目标，以完成总的销售目标。，以完成总的销售目标。 还还需设置额外目标以最大化地需设置额外目标以最大化地发掘销售机会。发掘销售机会。 每次拜访至少有一个明确设每次拜访至少有一个明确设定的业务目标。定的业务目标。 目标符合目标符合smartsmart标准：标准：- - 具体、可衡量具体、可衡量有挑战性、现实、有时间限有挑战性、现实、有时间限制的。制的。 目标设置不连贯，未能符合目标设置不连贯，未能符合smartsmart标准和标准和/ /或公司指示。或公司指示。 第第2 2步步 店面检查店面检查操作方面操作方面超出标准超出标准符合标准符合标准低于标准低于标准店面外部检查店面外部检查同同

58、“符合标准符合标准”，但有妥善，但有妥善记录，并用于存档记录，并用于存档/ /演示。演示。检查了外部状况，记下商业检查了外部状况，记下商业机会、竞争对手活动和机会、竞争对手活动和pospos。直接进入拜访交谈，未查看直接进入拜访交谈，未查看“外部商店外部商店”的情形。的情形。介绍介绍同同“符合标准符合标准”，但在介绍，但在介绍时提出初步的收益陈述。时提出初步的收益陈述。简单向客户相关人员作介绍简单向客户相关人员作介绍本次拜访的目的并预约时间本次拜访的目的并预约时间。 有时未能为销售渠道相关人有时未能为销售渠道相关人员作介绍员作介绍竞争对手活动竞争对手活动同同“符合标准符合标准”，但随时将，但随

59、时将情况向相关人员通报。情况向相关人员通报。注意竞争者的活动细节，并注意竞争者的活动细节，并将相关信息报告给将相关信息报告给rsmrsm。 将将新发现融入演示中。新发现融入演示中。未能发现并记录下竞争者的未能发现并记录下竞争者的活动。活动。 设备检查设备检查同同“符合标准符合标准”检查以确定投资设备工作状检查以确定投资设备工作状态良好，将相关的情况通报态良好，将相关的情况通报给客户给客户 不不检查检查设备设备 不采取行动或不采取行动或不执行不执行第第3 3步步 展列助销展列助销操作方面操作方面超出标准超出标准符合标准符合标准低于标准低于标准检查产品品种检查产品品种 同同“符合要求符合要求”，并

60、记下所有的，并记下所有的机会和问题机会和问题, ,且在销售介绍中使且在销售介绍中使用这些信息用这些信息 检查所有库存及陈列产品并作记检查所有库存及陈列产品并作记录录 没有检查所有库存及陈列产品没有检查所有库存及陈列产品并作记录并作记录 产品陈列产品陈列/pos /pos 按照按照展列助销指引手册展列助销指引手册的要求的要求, ,利用一切机会来改善产品陈列利用一切机会来改善产品陈列/pos/pos的现状的现状 检查所有库存及陈列产品并作记检查所有库存及陈列产品并作记录按照录按照展列助销指引手册展列助销指引手册的要求的要求低于低于展列助销指引手册展列助销指引手册的要求的要求及没有计划改善及没有计划