工业品销售的实战技巧有哪些

1、本文整理于网络，仅供阅读参考工业品销售的实战技巧有哪些工业品销售实战技巧一、好事多磨，过程决定结果。几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使 尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是 应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当， 却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡, 稍有疏忽就会酿成大错。工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好 节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的 价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般， 要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所 以说，谈业务的过程，

2、也是需求匹配的过程，更是自己专业销售 能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会 瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。工业品销售实战技巧二、目标明确，咬定青山不放松。每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成 明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、 关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销 售天龙n步。目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。销售的最大问题, 是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也 需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果 是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过 程的关

3、键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。工业品销售实战技巧三、结果导向，心动不如行动。每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整 个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为 零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大 成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、 规范化。还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得 到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手 人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问 题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。工业品销售实战技巧四、因人而异，用其所长。一个漫长的洽谈周期，

4、让一个人来承担，工业品销售着实折 磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据 销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客 户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担 深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前 几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管 理者。工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角 色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。工业品销售实战技巧五、善用巧力，三个法则显身手。总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方 法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在 重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己 的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。工业品销售销售人员，很是羡慕消费品销售人员的分工明确， 最为苦恼自己的全能角色。客户的需求越来越挑剔，个人独挑大 梁的时代，可能一去不复返了。无论