消费心理的新发展27PPT学习教案

1、会计学1l王明是北京某一大学的在校学生，王明是北京某一大学的在校学生，20062006年年的中秋节之际，王明在某知名网站上看到了的中秋节之际，王明在某知名网站上看到了一则销售月饼的信息，包装精美，是绿色有一则销售月饼的信息，包装精美，是绿色有机食品，虽然价格比市价高许多，但是王明机食品，虽然价格比市价高许多，但是王明考虑到食品安全的特点，和为了使远在外地考虑到食品安全的特点，和为了使远在外地的父母在中秋节收到一份惊喜，他当即在网的父母在中秋节收到一份惊喜，他当即在网上签订合同，购买某一品牌和包装的月饼，上签订合同，购买某一品牌和包装的月饼，并用银行卡向对方账户打入款项，并用银行卡向对方账户打入

2、款项， 案例案例: :“绿绿”色的月饼色的月饼 电子商务与消费心理电子商务与消费心理 第1页/共46页l约定在约定在20062006年年1010月月6 6日中秋节之前将月饼送日中秋节之前将月饼送到王明父母家。可是，中秋节过后一周，王到王明父母家。可是，中秋节过后一周，王明父母才收到货，打开包裹令他们非常吃惊明父母才收到货，打开包裹令他们非常吃惊: :包裹内的月饼竟然长了包裹内的月饼竟然长了“绿毛绿毛”！l于是王明与网络公司联系，该公司则称货于是王明与网络公司联系，该公司则称货已经送出，对于收到长了已经送出，对于收到长了“绿毛绿毛”的月饼表的月饼表示质疑；并认为如果属实，应是快递公司做示质疑；并

3、认为如果属实，应是快递公司做了手脚，对此事不予负责。了手脚，对此事不予负责。案例案例:“:“绿绿”色的月饼色的月饼 第2页/共46页l在这则案例中我们看到，电子商务已经越在这则案例中我们看到，电子商务已经越来越普及了，连月饼这类传统食品都可以在来越普及了，连月饼这类传统食品都可以在网上购买了，消费者对食品等日用品的消费网上购买了，消费者对食品等日用品的消费也更青睐于绿色、安全，消费者的消费心理也更青睐于绿色、安全，消费者的消费心理和行为正发生着剧烈的变化。然而，和行为正发生着剧烈的变化。然而，“绿毛绿毛”月饼事件给王明一家带来了很大的伤害，月饼事件给王明一家带来了很大的伤害，王明应如何维护自己

4、的合法权益呢？你有什王明应如何维护自己的合法权益呢？你有什么好的建议？么好的建议？案例案例:“:“绿绿”色的月饼色的月饼 第3页/共46页12.112.1电子商务与消费心理电子商务与消费心理 人们通常把基于人们通常把基于Internet平台进行的商平台进行的商务活动统称电子商务，英文为务活动统称电子商务，英文为Electronic Commerce，简写为，简写为E-commerce或或EC。 由于由于InternetInternet的全球性、开放性、即时性的全球性、开放性、即时性、全天候、虚拟性等特征，消费者面对发、全天候、虚拟性等特征，消费者面对发展如此迅速的电子商务，与传统商务活动展如此

5、迅速的电子商务，与传统商务活动相比其消费行为和消费心理也在发生着剧相比其消费行为和消费心理也在发生着剧烈的变化。烈的变化。第4页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征 1 1电子商务消费心理的变化电子商务消费心理的变化 l（1 1）追求文化品位的消费心理。）追求文化品位的消费心理。 l（2 2）追求个性化的消费心理。）追求个性化的消费心理。 l（3 3）追求自主、独立的消费心理。）追求自主、独立的消费心理。 l（4 4）追求表现自我的消费心理。）追求表现自我的消费心理。 l（5 5）追求方便、快捷的消费心理。）追求方便、快捷的消费心理。 第5页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征

6、 1 1电子商务消费心理的变化电子商务消费心理的变化 l（6 6）追求躲避干扰的消费心理。）追求躲避干扰的消费心理。 l（7 7）追求物美价廉的消费心理。）追求物美价廉的消费心理。 l（8 8）追求时尚商品的消费心理。）追求时尚商品的消费心理。 第6页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征 2 2电子商务的消费心理特征电子商务的消费心理特征 l（1 1）自主选择权）自主选择权我的地盘我做主。我的地盘我做主。 l（2 2）量身订做）量身订做柔性化消费。柔性化消费。 l（3 3）消费多样化）消费多样化品牌忠诚度下降。品牌忠诚度下降。 l（4 4）渴望体验的感觉）渴望体验的感觉先试后买。先试后

7、买。 l（5 5）选择的效用性）选择的效用性注重功能而非形式注重功能而非形式。 第7页/共46页 l1 1受传统购物观念束缚。受传统购物观念束缚。 l2 2价格预期心理得不到满足。价格预期心理得不到满足。 l3 3个人隐私权受到威胁。个人隐私权受到威胁。 l4 4对网上支付机制缺乏信任感。对网上支付机制缺乏信任感。 l5 5对虚拟的购物环境缺乏安全感。对虚拟的购物环境缺乏安全感。 l6 6对低效的物流配送体系缺乏保障感。对低效的物流配送体系缺乏保障感。 第8页/共46页 l（1 1）建立品牌知名度。）建立品牌知名度。 l（2 2）激发浏览者的直接反应。）激发浏览者的直接反应。 l（3 3）用网

8、站建立良好的企业形象。）用网站建立良好的企业形象。 l（4 4）纸上谈兵不如实物展示。）纸上谈兵不如实物展示。 l（5 5）利用网络做好市场调查。）利用网络做好市场调查。1 1电子商务营销策略电子商务营销策略 第9页/共46页 2 2电子商务消费心理策略电子商务消费心理策略 坚持虚拟商坚持虚拟商 店的便利性店的便利性 一一第10页/共46页 2 2电子商务消费心理策略电子商务消费心理策略 保持消费保持消费 渠道的顺畅渠道的顺畅 二二第11页/共46页 2 2电子商务消费心理策略电子商务消费心理策略 重视女性重视女性 消费群体消费群体 三三第12页/共46页 2 2电子商务消费心理策略电子商务消

9、费心理策略 维持良好维持良好 的网站管理的网站管理 四四第13页/共46页 2 2电子商务消费心理策略电子商务消费心理策略 保障客户交保障客户交 易的安全性易的安全性 五五第14页/共46页 绿色消费是一种以绿色消费是一种以“绿色、自然、和谐、健康绿色、自然、和谐、健康”为宗旨的，有益于人类健康和社会环境的新型消费方为宗旨的，有益于人类健康和社会环境的新型消费方式。指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及式。指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产并销售有利于环保的绿色产生活方式，要求企业生产并销售有利于环保的绿色产品或提供绿色服务，以减少对环境的伤害。在国际上品或提

10、供绿色服务，以减少对环境的伤害。在国际上，绿色消费已经变成了一个，绿色消费已经变成了一个“广义广义”的概念，即节约的概念，即节约资源，减少污染，绿色生活，环保选购，重复使用，资源，减少污染，绿色生活，环保选购，重复使用，多次利用，分类回收，循环再生，保护自然，万物共多次利用，分类回收，循环再生，保护自然，万物共存。存。 1 1绿色消费的含义绿色消费的含义 12.2 12.2 绿色消费与消费心理绿色消费与消费心理 第15页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征 中国消费者协会在公布中国消费者协会在公布20012001年消费主题年消费主题“绿绿色消费色消费”的同时，也提出了的同时，也提出了“

11、绿色消费绿色消费”的概念，包的概念，包括三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染括三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公共健康的绿色产品；二是在消费过程中注或有助于公共健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对垃圾的处理，不造成环境污染：三是引导消费者重对垃圾的处理，不造成环境污染：三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保，节约资源和能源，实现可持续适的同时，注重环保，节约资源和能源，实现可持续消费。消费。1 1绿色消费的含义绿色消费的含义 第16页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征

12、绿色消费的绿色消费的5R5R原则：原则： 5R5R原原则则 （1 1）节约资源，减少污染。）节约资源，减少污染。 （2 2）绿色消费，环保选购。）绿色消费，环保选购。 （3 3）重复使用，多次利用。）重复使用，多次利用。 （4 4）垃圾分类，循环回收。）垃圾分类，循环回收。 （5 5）救助物种，保护自然。）救助物种，保护自然。 第17页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征 2 2绿色消费的心理变化绿色消费的心理变化 （1）绿色消费就是无污染消费。）绿色消费就是无污染消费。 （2）绿色消费就是健康消费。）绿色消费就是健康消费。 （3）绿色消费就是科学消费。）绿色消费就是科学消费。 （4）

13、绿色消费要关注消费环境。）绿色消费要关注消费环境。 第18页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征 3 3绿色消费的心理特征绿色消费的心理特征 l（1 1）绿色消费者的行为更趋于理性化。）绿色消费者的行为更趋于理性化。 l（2 2）注重产品的）注重产品的“绿色绿色”价值。价值。 l（3 3）绿色消费行为呈现出个性化的色彩。）绿色消费行为呈现出个性化的色彩。 l（4 4）消费主流性增强。）消费主流性增强。 第19页/共46页 的变化趋势和特征的变化趋势和特征 3 3绿色消费的心理特征绿色消费的心理特征 l（5 5）产品的期望值更高、挑选更挑剔。）产品的期望值更高、挑选更挑剔。 l（6 6）

14、价格仍是消费者选择的重要因素。）价格仍是消费者选择的重要因素。 l（7 7）性别差异及儿童影响。）性别差异及儿童影响。 第20页/共46页12.2.2 12.2.2 影响绿色消费行为的因素影响绿色消费行为的因素 1 1社会文化因素社会文化因素 一个社会及其文化的绿色程度，会直接影一个社会及其文化的绿色程度，会直接影响着该文化群体的环境意识和绿色思想，进而响着该文化群体的环境意识和绿色思想，进而影响绿色消费行为的模式。绿色消费也可以说影响绿色消费行为的模式。绿色消费也可以说是一种社会性的消费文化和消费习惯，绿色消是一种社会性的消费文化和消费习惯，绿色消费行为一般容易形成社会性的潮流趋势，其具费行

15、为一般容易形成社会性的潮流趋势，其具体的消耗模式会被绿色社会文化所带动，或者体的消耗模式会被绿色社会文化所带动，或者说被绿色时尚所带动。说被绿色时尚所带动。 第21页/共46页12.2.2 12.2.2 影响绿色消费行为的因素影响绿色消费行为的因素 2 2绿色教育绿色教育 绿色教育是指对公众进行的生态环境意识绿色教育是指对公众进行的生态环境意识普及和教育，也包括通过公共关系、广告、产普及和教育，也包括通过公共关系、广告、产品说明等方式对消费者进行环保观念的灌输。品说明等方式对消费者进行环保观念的灌输。 政府、有关环保机构和行业协会等组织要政府、有关环保机构和行业协会等组织要承担起消费者教育、生

16、产经营者教育、经销商承担起消费者教育、生产经营者教育、经销商教育等对人们进行绿色教育的责任，生产销售教育等对人们进行绿色教育的责任，生产销售企业也应积极参与其中成为中坚力量。企业也应积极参与其中成为中坚力量。 第22页/共46页12.2.2 12.2.2 影响绿色消费行为的因素影响绿色消费行为的因素 3 3绿色产品的质量绿色产品的质量 发展绿色消费市场遇到的问题中，最棘发展绿色消费市场遇到的问题中，最棘手的问题是假冒产品的横行，消费者对假冒手的问题是假冒产品的横行，消费者对假冒产品无法验证，往往在上当受骗后对绿色产产品无法验证，往往在上当受骗后对绿色产品失去信任，从消费者本能的回避风险和简品失

17、去信任，从消费者本能的回避风险和简化购买决策过程的消费心理出发，他必然会化购买决策过程的消费心理出发，他必然会对绿色产品敬而远之甚至全盘否定。对绿色产品敬而远之甚至全盘否定。 第23页/共46页12.2.2 12.2.2 影响绿色消费行为的因素影响绿色消费行为的因素 4 4消费者自身因素消费者自身因素 受教受教 育程度育程度 消费消费 成本成本 收入收入 水平水平 （1）（2）（4）生活生活 方式方式 （3）第24页/共46页12.2.3 12.2.3 绿色消费的心理策略绿色消费的心理策略 1 1倡导绿色消费意识倡导绿色消费意识 （3）绿色家电。）绿色家电。 （2）绿色服装。）绿色服装。 （1

18、）绿色食品。）绿色食品。 （4）绿色家居。）绿色家居。 （5）绿色包装。）绿色包装。 绿绿色色产产品品第25页/共46页12.2.3 12.2.3 绿色消费的心理策略绿色消费的心理策略 2 2加强政府监管加强政府监管 由于绿色产品能满足消费者追求健由于绿色产品能满足消费者追求健康、安全、环保，追求高品质生活的要康、安全、环保，追求高品质生活的要求，同时由于绿色产品生产的高技术性求，同时由于绿色产品生产的高技术性要求和成本偏高的特点，使得其价格要要求和成本偏高的特点，使得其价格要比一般产品高，因而很容易成为制售假比一般产品高，因而很容易成为制售假冒伪劣的目标。冒伪劣的目标。 第26页/共46页1

19、2.2.3 12.2.3 绿色消费的心理策略绿色消费的心理策略 3 3实行绿色营销实行绿色营销 绿色营销是指企业以环境保护作为经绿色营销是指企业以环境保护作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色需求为出发点，力求满足消消费者的绿色需求为出发点，力求满足消费者绿色需求的营销策略。它强调消费者费者绿色需求的营销策略。它强调消费者、企业、社会和生态环境等四者利益的统、企业、社会和生态环境等四者利益的统一，以可持续发展为目标，注重经济与生一，以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少

20、资源浪费，防止环境污染。用，减少资源浪费，防止环境污染。 第27页/共46页 1 1消费者权益消费者权益 l消费者的权益，又称消费者的权利，是指消费者的权益，又称消费者的权利，是指消费者在购买、使用商品或接受服务时依法消费者在购买、使用商品或接受服务时依法享有的权利及该权利受到保护时给消费者带享有的权利及该权利受到保护时给消费者带来的应得利益。消费者权益的特点：来的应得利益。消费者权益的特点： l消费者权利是消费者享有的权利；消费者权利是消费者享有的权利； l是消费者实施行为的具体表现；是消费者实施行为的具体表现；消费者权益保护消费者权益保护 第28页/共46页 1 1消费者权益消费者权益 l

21、是法律基于消费者的弱者地位而特别赋是法律基于消费者的弱者地位而特别赋予的法定权利；予的法定权利； l是消费者特殊的地位而享有的特定权利是消费者特殊的地位而享有的特定权利。l在我国在我国1994年年1月月1日实施的日实施的中华人民共中华人民共和国消费者权益保护法和国消费者权益保护法第七至第十五条（第七至第十五条（以下简称以下简称消法消法）中规定了消费者的九项）中规定了消费者的九项权利，具体包括权利，具体包括以下以下9项权利：项权利：第29页/共46页 1 1消费者权益消费者权益 l安全权：全称是人身财产安全权，它是安全权：全称是人身财产安全权，它是指消费者在购买、使用商品或接受服务时享指消费者在

22、购买、使用商品或接受服务时享有的人身和财产安全不受损害的权利。有的人身和财产安全不受损害的权利。 l知情权：是指他有权利了解他所购买的知情权：是指他有权利了解他所购买的商品或服务的种种真实性能。商品或服务的种种真实性能。l选择权：消费者享有自主选择商品或者选择权：消费者享有自主选择商品或者服务的权利。服务的权利。 第30页/共46页 1 1消费者权益消费者权益 l公平交易权：消费者有权获得质量保障公平交易权：消费者有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件，消、价格合理、计量正确等公平交易条件，消费者有权拒绝经营者的强制交易行为。费者有权拒绝经营者的强制交易行为。 l求偿权：消费者因购

23、买、使用商品或者求偿权：消费者因购买、使用商品或者接受服务而受到人身、财产损害，享有依法接受服务而受到人身、财产损害，享有依法获得赔偿的权利。获得赔偿的权利。 l结社权：消费者享有依法成立维护自身结社权：消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会团体的权利，简称为结社权合法权益的社会团体的权利，简称为结社权。 第31页/共46页 1 1消费者权益消费者权益 l获知权：又称求教获知权，指的是消费获知权：又称求教获知权，指的是消费者所享有的获得有关消费和消费者权益保护者所享有的获得有关消费和消费者权益保护方面的知识的权利。方面的知识的权利。 l受尊重权：是消费者在购买、使用商品受尊重权：是消费者在购

24、买、使用商品和接受服务时所享有的其人格尊严、民族风和接受服务时所享有的其人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利。俗习惯得到尊重的权利。l监督权：指消费者享有对商品和服务以监督权：指消费者享有对商品和服务以及保护消费者权益工作进行监督的权利。及保护消费者权益工作进行监督的权利。 第32页/共46页 2 2消费者权益保护的必要性消费者权益保护的必要性 l （1 1）产品品质与安全漏洞。）产品品质与安全漏洞。l （2 2）知识的不对称。）知识的不对称。 l （3 3）虚假广告的误导。）虚假广告的误导。 l （4 4）消费者的保护意识淡漠。）消费者的保护意识淡漠。 第33页/共46页 3 3消费者责任消

25、费者责任 商店扒窃商店扒窃转换价格标签转换价格标签退回已经穿过的衣服退回已经穿过的衣服滥用商品并把其作为损坏商品退回滥用商品并把其作为损坏商品退回把降价买回来的产品退回并要全价把降价买回来的产品退回并要全价退款退款从存储衣服处偷盗腰带从存储衣服处偷盗腰带从存储货物处割下纽扣从存储货物处割下纽扣退回部分使用过的商品要求信誉退回部分使用过的商品要求信誉赔偿赔偿滥用担保或无条件地进行特免担滥用担保或无条件地进行特免担保保在商店损坏商品然后要求降价购在商店损坏商品然后要求降价购买盗版买盗版表表12-1 消费者的不道德行为消费者的不道德行为 第34页/共46页12.3.112.3.1消费者权益及责任消费

26、者权益及责任 3 3消费者责任消费者责任 消费者既要知道其应享有的权利，也要知道其消费者既要知道其应享有的权利，也要知道其应该承担的义务。应该承担的义务。消法消法只明确提出了消费者应只明确提出了消费者应享有的权利，却没有提及其应承担的义务，比如受享有的权利，却没有提及其应承担的义务，比如受到损害后进行举报和投诉就应该是一项义务，因为到损害后进行举报和投诉就应该是一项义务，因为只有这样才能避免更多的消费者遭受类似的损害。只有这样才能避免更多的消费者遭受类似的损害。国家应该建立起一套制约消费者消费行为的法律法国家应该建立起一套制约消费者消费行为的法律法规，保障消费行为的健康和可持续发展。规，保障消

27、费行为的健康和可持续发展。 第35页/共46页 1 1消费者权益受损后的心理消费者权益受损后的心理 （2 2）挫折）挫折逆反。逆反。 （1 1）焦虑）焦虑压抑。压抑。 （3 3）失控）失控病变。病变。 第36页/共46页l（1 1）加强沟通，了解消费者的实际感受。）加强沟通，了解消费者的实际感受。 l（2 2）及时处理投诉和进行补救。）及时处理投诉和进行补救。 l（3 3）提供消费教育。）提供消费教育。 l（4 4）完善法律法规。）完善法律法规。2 2消费者权益心理保护措施消费者权益心理保护措施 第37页/共46页第38页/共46页第39页/共46页第40页/共46页第41页/共46页第42页

28、/共46页第43页/共46页第44页/共46页J7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnV

29、kSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B

30、+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1zs!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI7F3C0y

31、)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiMaJ7G4

32、C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%slThQeNbJ8

33、G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfN

34、cK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjR

35、fOcL9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z&s!pXmUi

36、RfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(unVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRg

37、OdL9I6F3B0y(rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgP

38、dMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&WlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZ

39、oWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z

40、)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaE3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ