4s店实习报告

1、4s 店实习报 告篇一：汽 车 4S 店销售实习报 告实习报 告实习周数：实习地点：中国 山东 胶南实习单 位：雪弗 兰 4S 店实习时间 ：实习目的：更快的适 应社会， 积累一定的社会生活、工作 经验，为将来走上社会工作 岗位打下良好的基 础。增强自身的各 项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学 习更多的 实战工作技巧，学会与 顾客接触、交流。了解公司管理模式， 进一步加深 对理论知识的理解 , 进一步熟悉理 论和技能在 实践中的应用。认识供求平衡、 竞争等宏 观经济现 象，一、前言在本科 专业教育中， 实习是一个重要的 实践性教学 环节。通 过实习，可以使我 们熟悉外 贸实务的具体操作流

2、程，增 强感性认识，并可从中 进一步了解、巩固与深化已 经学过的理论和方法，提高 发现问题 、分析 问题以及解决 问题的能力。 随着我国 经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人 们的消费观念和消费需求也在不断 发生变化。汽 车作为高档消 费品越来越受到年 轻一代和事 业有成的人群的青 睐。近年来由于 经济的快速 发展，汽 车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的 发展。形成了一定的 销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引 进的“4S店”形式 .在国内汽 车销售市场还不算饱和的情况下， 这种以店 销为主的方式占了销售量的 90以上，只有少量 车型如：微型客 车、小型客 车、重卡、 厢货 等销售商在

3、人员推销方面下了很大功夫，而 轿车走的都是店 销形式。二、实习主要内容在实习期间 1. 掌握汽 车的销售流程2. 与销售人员搞好关系，从他 们那里学 习更多的 经验3. 学会运用相 应的销售技巧4. 更好的了解汽 车各方面的信息， 对各种车型进行比较5. 真正了解 “汽车 市场 ”的含 义汽车销 售流程： 1.接待：接待 环节最重要的是主 动与礼貌。 销售人员在看到有客 户来访时 ，应立刻面 带微笑主 动上前问好。如果 还有其他客 户随行时，应用目光与随行客 户交流。目光 交流的同 时，销售人员应作简单的自我介 绍，并礼 节性的与客 户分别握手，之后再 询问客户需要提供什么帮助。 语气尽量 热

4、情诚恳。该环节 主要由 电话访问 、商品介 绍和客户接待等方面 组成。其中尤其重要的是，当 顾客进入大厅后，接待人 员对其进行商品介 绍，这是最直接反映 4S 店形象的 环节 。因此，我 们公司特 别重视对 接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培 训。在接待人 员办公室的 墙壁上 还写着营销服务十点：行动快一点 ;微笑露一点 ;效率高一点 ;脑筋活一点 ;做事多一点 ;理由少一点 ;嘴巴甜一点 ;度量大一点 ;动作轻一点 ;脾气小一点。 这样通俗而又 贴切的要求体 现了该店在经营管理上既 严格又富有人情味的特点，足 见该公司在管理上的独到之 处，也体 现了“对员工严格要求就是对顾客负责 ”的基本

5、服 务理念。2. 咨询：咨询的目的是 为了收集客 户需求的信息。 销售人员需要尽可能多的收集来自客 户的所有信息，以便充分挖掘和理解客 户购车的准确需求。 销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。 销售人员在回答客 户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服 务不足，更不要服 务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客 户的需求和愿望，从而在后 续阶段做到更有效地 销售。并且 销售人员应在接待开始便拿上相 应的宣传资料，供客 户查阅 。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有 针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了

6、解 竞争车型的情况，以便在 对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己 产品的卖点和优势，从而提高客 户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需求 进行产品介绍，以获得客户的信任感。 销售人员必须向客 户传达与其需求有关的相关 产品特性，帮助客 户了解公司的 产品是如何 满足其需求的，只有 这样客户才会认识产 品的价 值。直至 销售人员获得客户认可，挑选到了合意的 车，这一步骤才算完成。4. 试乘试驾：在试车过程中， 让客户集中精神 获得对车辆 的第一体 验和感受。 这是客户获得有关 车的第一手材料的最好机会。在试车过 程中， 销售人员应让客户集中精神 对车进 行体检，避免过多讲

7、话。 销售人员应针对 客户的需求和 购买动机进行解释说明，以建立客 户的信任感。5. 报价协商：通常就是价格 协商，销售人员应注意在价格 协商开始之前保 证客户对于价格、 产品、优惠、服 务等各方面的信息已充分了解。 为了避免在 协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客 户掌握一些必要的信息，此外， 销售人员必须在整个 过程中占主 导地位。如果 销售人员已明确客 户在价格和其他条件上的需求，然后再提出 销售议案，站在客 户的角度上来思考 问题，会使客 户觉得是在和一位 诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会6. 签约成交：在成交 阶段不应有任何催促的 倾向，重要

8、的是要 让客户有更充分的 时间考虑和做出决定，同 时加强客户的信心，但 销售人员应巧妙地加 强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件 时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。销售人员应对 客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到 满意的协议将为交车铺平道路。7. 交车：要确保 车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进 行清洗， 车身要保持干 净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客 户有愉快的交 车体验，那么就 为建立长期稳定的客 户关系奠定了 积极的基础。在 这一步骤中，按约定的日期和 时间交付洁净、无缺陷的 车是我们的宗旨和目 标，也能加 强客户对经销 商的信任感。此 时需要注意的事，交 车

9、时间 有限，销售人员应抓紧时间回答客 户询问的任何 问题。8. 售后跟踪：一旦汽 车出售以后，要 经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒 顾客做保养。最重要的是 认识到，对于一位购买 了新车的客 户来说，第一次 维修服务是他初次 亲身体验经销 商的服 务。跟踪步 骤的要点是，在客 户购买 新车与第一次 维修服务之间继续 促进双方的关系，以保 证客户会返回 经销商处进行第一次 维修保养。新 车出售后 对客户的跟踪服 务是联系客户与服务部门的桥梁，是服 务部门的主要 责任。三、实习总结 和体会 虽然我所学的 专业是国际经济 与贸易，销售汽车和我的 专业没有什么关系， 对

10、我来说很陌生，但是 这是锻炼我的一个好机会。 实践，就是要我 们在学校所学的理论知识，运用到客 观实际 中去，使自己所学的理 论知识有用武之地，理 论应该与实践相结合。要想把工作做好，就必 须了解这方面的知 识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面， 实践可为以后找工作打基 础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因 为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一 样了。要学会从 实践中学 习，从学 习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世 贸，国内外 经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了的挑 战，前天

11、才 刚学到的知 识可能在今天就已 经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接 轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知 识，不断地从各方面武装自已，才能在 竞争中突出自已，表现自已。所以我 们学的虽然是国 际经济与贸易，但在以后 毕业工作中我 们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间 却有着一些相同的地方，走 进任何企 业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有 竞争的。在 竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎 样做人，以提高自已的能力！虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗 兰 4S 店

12、的这几个月感触 颇深，受益良多， 让我学到了一些 书本中学不到的 东西。工作中不停地仔 细认真的看、听，教会了我怎 样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么 轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了 这个社会，更近一步了解了自己。社会 实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也 让自己在社会实践中开拓了 视野，增 长了才干， 进一步明确了我 们青年学生的成材之路与肩 负的历史使命。社会才是学 习和受教育的大 课堂，在那片广 阔的天地里，我 们的人生价 值得到了体现，为将来更加激烈的 竞争打下了更 为坚实 的基础。希

13、望以后 还有这样的机会， 让我从实践中得到 锻炼。通 过一个多月的 实践使我增 长了见识，也懂得了 许多做人的道理，也使我更清楚地 认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中 严格要求自己，提高自己的素 质，努力学好自己的 专业技能。短期的社会 实践，一晃而 过，却让我从中 领悟到了很多的 东西，而这些东西将让我终生受用。社会 实践促进了大学生的全面 发展。通 过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体 验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启 发和教育，使思想得到升 华，社会 责任感增 强。在实践中，我 们的人生观、价值观得到进一步的 强化，提高了

14、认识 能力、适 应能力和 创新能力。这不仅是一次 实践，还是一次人生 经历，是一生宝 贵的财富。在今后我要参加的社会 实践，磨练自己的同时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。 让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。刚去的时候，我 满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收 获。因此 报到的当天我去的很早，并且很快就 见到了张经理，接着就上了 岗，于是我就开始了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班，将近十二小 时的漫长工作时间，由于在学校 优越宽松的条件中形成了自己养尊 处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累 总觉得不能坚持了，但是想到老 师教育我 们的要有毅力有耐心，我

15、 认认真真的工作，仔仔 细细学习，接受住了 时间对我的考验。店里的那些同事 领导每个人都特 别友好，我作 为新职员放低姿 态认真学习，得到了 领导同事的认可与赞扬。在开始工作 时我的主要任 务就是学 习，跟着内部培 训师学习公司制度，学习了解公司 产品，学 习基本的 专业用语；跟着 销售员学习一些 销售技巧，并且能 够与顾客沟通。他 们经常对我说：要想 卖好车，就必 须先学会沟通。有 时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何 处是我的 归路，有 时候我就像一只雄 鹰，翱翔在广 阔的天空中，不知道我的目 标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而 现在的

16、我就像是一只无 头苍蝇 ，到处的乱撞， 对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己 还是欠缺一些社会 经验呀，从此以后我要好好的干， 为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到 东西，那也就忍了。没事的 时候我就站在那些 销售员的旁边跟他们说说话 聊聊天， 认真听他 们的观点看法与 经验，看他 们如何与 顾客交流。自己想象如果我与 顾客交流 应该怎样与顾客交流呢，我看在眼里， 记在心里。在我看来，中国的汽 车行业还有长足的发展态势，汽车销售还有广阔发展的空间。在 过去的计划经济体制下，我国汽 车流通渠道 较为单 一，一般都由国有 单位控制、 经销，品牌意识极为淡漠。随着市 场经济 的快速

17、 发展，传统的营销模式已 经不能适 应市场的需求。目前，汽 车消费已由公款 购车转为 私人购车，为适应市场的需求以及汽 车工业的高速 发展，汽车的营销方式也随之 变化，集 贸式、超市、百 货商场、连锁店、专卖店应运而生， 4S店也是汽 车市场激烈竞争下的 产物。中国汽 车市场逐渐成熟，用 户的消 费心理也逐 渐成熟，用户需求多样化，对产品、篇二： 实习报 告_4S 店销售实习实习时间 ：201* 年* 月 *日至 201* 年 *月 *日实习内容：其它 类实习报 告大学四年的学生生活，即将结束。在以学 习为中心的大学校园里，我 们对社会的认识停留在日常的接触、网 络、电视等传媒的宣 传，而缺乏

18、真切的 认识和深刻的理解。四年的大学 课堂，给我们以丰富的理 论知识，但真正的运用 这些知识到社会实践，从而使我 们尽快的融入社会，或 许才是即将走出校园的我 们所迫切需要的。一、实习说明1、 实习时间 ：201* 年* 月 *日至 201* 年*月 *日2、 实习地点： *3、 实习性质：毕业实习二、实习的目的与要求销售实习的基本目的，在于通 过理论与实际的结合、学校与社会的沟通， 进一步提高学生的思想 觉悟，尤其是 观察、分析和解决 问题的实际工作能力，以便把学生培养成 为能够主动适应社会主 义现代化建 设需要的高素 质的复合型人才。具体表 现在三个方面：1、检验教学成果，培养 动手能力。

19、 检验教学成果，就是把 课堂上学到的系 统化的理 论知识，尝试性地应用于实际工作，并从理 论的高度 对实践工作提出一些有 针对性的建 议和设想。培养 动手能力，就是看一看 课堂教学与 实际工作到底有多大距离，并通 过综合分析，找出差距，在今后的社会 实践过程中，加 强自身的学 习，弥补自身的不足。使自己的 综合文化素 质更适应社会的需要。2、了解和熟悉 销售工作的内容。 对于销售工作，作 为 *&# 专业的学生是很陌生的，通 过实习，让自己了解和熟悉 这一工作的具体内容，掌握 销售工作的 职业技能。3、预演和准 备就业工作。通 过实习 ，让自己找出自身状况与社会 实际需要的差距，并在以

20、后的学 习期间及时补充相关知 识，为求职与正式工作做好充分的知 识、能力准 备，从而缩短从校园走向社会的心理 转型期。三、实习单 位 介* （以下 称 &%￥）坐落于 *& 市 开 区西 环 二路 33 号，是 东风 商用 公司市 场销 售总 部指定的湖北区域一 级经销 商。公司下 设 行政 合部、 财务 部、 售部、分期部、售后服 务 部（站）、改装厂、修理厂等部 门 ，全权 代理东风 商用 天 、天锦 全品系 型的 销 售。是 荆门 地区目前唯一一家授 权 4S 专营 店。在 &%￥ 实习 的 这 段 里，公司安排 售部的李 经 理作 我的师 父，全程安排我的 实习

21、进 度，为 我答疑解惑。四、实习过 程1、 熟悉 品，掌握 销 售流程 入公司，李 理首先 为 我 解了 &%￥的基本情况，包括部 分工、 位 职责 、企 业文化等基本情况，之后又 为 我介 了公司所 销 售的产 品性能、价格等信息，并 给 我介绍 了 售 程中的商 务 礼 和注意事 ，最后重点 给 我 解了东风 商用车 的 售流程。整个 销售 程主要有 4 大流程，分 别为 售前咨 询 、 、 成交、售后跟踪。售前咨 询 ：咨询 的目的是 为 了收集客 户 需求的信息，充分挖掘和理解客户购车的准确需求。 售人员 的 必 耐心并友好。 销 售人员应 具 所销 售 品的专业 知识 ，同时

22、 亦需要充分了解 竞 争 型的情况，以便在 自己产 品 行介绍 的 程中，不断 进 行比 ，以突出自己 品的 点和优势 ，从而提高客 户对 自己产 品的认 同度。 乘试驾 ：俗话说 百 不如一 见 ，在客 户 未最终 确定购买 意向之前，通 过试驾 ，可以使客户获 得 的第一体 验 和感受。从而增加 购买 的意向和欲望。在 这 里要注意 :车辆 要清 ，且处 于最佳的状 态 。 试驾 前我们 先 乘，将基本的操作方法教 给 客户 。特 别 在试车过程中， 应让 客 集中精神 对车进 行体 ， 客户 集中精神 得对车辆 的第一体 验 和感受， 客 感 到自己已 经 是这辆车 的主人了，可以使客

23、户产 生一种 属感，有利于后面的洽 成交。签约成交：在客 户最 确定了 购买意向之后， 销售人 员要完成收款，交 车的手 续，并帮助客 理 票，协 助其办 理车辆 上 ， 保 等具体事宜。由于公司有此相关的增 服 提供，我 们 尽量说 服客户 使用我 们 提供的服 务 ，一方面 简 化了客 户办 理 牌照，上 等工作，同 时 也 公司 来了额 外的服务 收入。售后服 务 跟踪：汽 车销 售之后，公司会有 专门 的部门 ，负责对车辆 的售后服 做跟踪，提醒客 做车辆 保养、跟 换 配件，以及 车辆 保 等服务 。通 售后服 务 ，及时 帮助客 做 保养，提高行 车 安全系数，另一方面，也 为 公

24、司带 来 修、更 零件所 产 生的销 售收入。2、 现场 模 演 在完成了 实习 前的相关培 训 之后，李 理安排我和公司新近的 员 工做了几次模 拟 的 售演 。在模 拟购买场 景中，我 ，增加我 们对 所学知 识 的掌握，弥 自身的不足。在现场模拟演练的过程中，我和几个新同事分 别扮演客 户和销售人员的角色，除此此外，还要我们做产品的对比，做演 讲汇报 ，例如了解 东风商用车的主要 竞争对手的车，配置价格之类，在与我 们公司上的 车做对比，分析 优势和劣势，怎么 样去做调整等。但 还是有许多东西是需要死 记硬背的，比如各款汽 车的外形参数和技 术参数，车的长宽高以及 这款车的发动机最大功率

25、和最大扭矩等， 东风的车型较多，有十几款 车型，意味着就必 须记得十几种不同的 长宽高、车重、发动机参数、加速 时间等等。 虽然没有了以前上 课的那种复 杂程度，也不需要 计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。在掌握了一些基本的知 识后，我抑制不住激 动的心情，和其他同事一 样，迫不及待的希望能够到销售一线，和客 户做面对面的交流，渴望在 实践中， 检验我的实习成果。但是李 经理和公司的其他前 辈们总 是告诫我们要注意基本功的修 炼，注意知 识的积累，磨刀不 误砍柴工，只有掌握了丰富的基 础知识，才能做好一个 销售人员。3、 销售实战在实习的最后一段 时间里，在李 经理的安排下

26、，我近距离接触过客户，和几个新同事一起接待客 户，虽然对那些有关汽 车配置的有关 问题我回答的不 够全面， 还是同事帮助了我，但在回答客 户问题 的过程中使我受益匪浅。在与客户交流的 销售实战过 程中，给客户倒水、为客户分发资料、向客 户索要联系电话、碰到自己不懂的问题应该 怎么化解 尴尬的 场面等小事让我切身的感 觉到，做好一个 销售，真的很不容易，工作的成功源于 这些细节 ，只有我们把这些细节工作做好了，我 们才能做好我 们的工作。在实习的工作当中我 总是会遇到 许许多多的问题，例如在有一次客 户问我每次车辆 保养的内容和大致的 费用时，我不是很了解，支支吾吾的 说自己不清楚，当 时真的很想找个地洞转进去。当时就感觉压力特别大，有一种逃避的心理，在 经过公司的前 辈们开导后，我懂得在哪里工作都会有 压力，我 们要勇敢的面 对困难，不要被困 难吓