商务谈判磋商讲义

1、 第第6 6章章 商务谈判磋商商务谈判磋商 学习目标 了解商务谈判磋商的程序 熟悉报价原则 掌握报价方法 掌握讨价还价的策略 6.1 报价策略 6.1.1 报价的含义及原则 1.报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 2.报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回台，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 6.1.2 报价原则 1报价的依据

2、商品价值。 市场行情。 谈判对手的状况。 2报价的原则 “最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 图6.1报价原则示意图 在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实质，并尽可能

3、做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 6.1.3报价顺序与策略 1先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。3.低报价策略 其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求 首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方 最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交 易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买 主要求改变有关条件，则卖主

4、就会相应的提高价格， 因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的 价格。 4.高报价策略其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。）逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 5.加法报价策略 所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。 6. 除法报价法策略 所

5、谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据 某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小 单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。6.2 讨价策略 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。6.2.1总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。 6.2.2 具体讨价策略具体讨价策略是

6、就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部分的讨价问题。 6.2.3讨价改善后的新价新的讨价 讨价程序分为三个阶段: 第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从 全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。 第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦 干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈 判者总体谈判策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到 对方的改善价格

7、，所以最后仍要从全面出发进行新的讨 价。 1投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。2严格要求策略 严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出交易中的许多问题并要求卖方改善报价，买方严格要求的目的就是为使卖方降低其商品的价格。而对买方提出的要求、卖方不宜轻易让步。同时也运用严格要求策略，向买方提出一些问题和要求，从而加强己方讨价还价力量。 6.3 还价策略6.3.1还价前的准备 主要做两件事：1.弄清对方为何如此报价。

8、2.判断形势，分析讨价还价的实力。 6.3.2还价的策略与技巧 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的 范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机 密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价， 以加强自己的力量。 卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品 是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易 中可能赢得的好处一份一份地加到一起。6.3.3 还价的方式 从性质上分为两类： 按比价还； 按分析的成本价还。. 心平气和地讨价还价 1. 讨价还价策略 比较理想的讨价还价应具有以下几个特点： 谈话范围广泛，双方有充分回旋余地 双方观点的交锋而不是双方人员的冲突 诚心诚意地探讨解决问题

9、的共同途径图6.2讨价还价示意图 一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报价一般都不能被对方所接受的。于是，谈判双方展开一系列的讨价还价，逐渐向最终的合同价格p逼近。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会落在合理的范围sb之间在讨价还价过程中，买方会运用各种手段去影响卖方的理性判断，减低卖方对保留价格的估计。于是，双方心目中所判断的谈判合理范围也不断地变化。因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是sb区间的中点，即双方的利益分割也往往是不相

10、等的，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报价和采取的策略不同之外，还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付出的代价不同等等。2.减价策略(1) 减价心理 表6.1 买方出价及递增幅度表 表中数据显示买方出价在向着他的期望日标缓慢靠拢。同 样的出价策略也适用于卖方。虽然买卖双方都知道这种出 价方式具有策略性质，但又不能肯定有多大成份是真实的， 可达到以假乱真的艺术效果。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62(2) 减价方式 减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价1000602

11、15151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000第1种减价方式是一种坚定的减价方式。第2种减价方式，假如买方肯耐心地等期待 卖主更进一步的减价。第3种减价方式往往会造成卖主的重大损失。第4种减价方式，显示出卖主立场愈来愈强 硬，虽减价但不会轻易减价。 第5种减价方式，表示出卖主强烈的妥协意 愿，但所能作的减价是有限的。第6种减价方式是大减价，这将会大幅度地 提高买主的期望。第7种减价方式是第六种减价方式的的变形。 第8种减价方式会给买主造成强烈的影响。 轮回次数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合201

12、0 第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8表6.3 买卖双方出价及减价幅度表3.减价的原则及策略不要做无谓的减价。减价时间的选择。减价要让得恰到好处在你认为重要的问题上要力求使对方减价。不要承诺做同等幅度的减价。 即使已决定做出减价，也要使对方觉得减价不易。 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。双方减价要同步进行。 思考与练习1.不定项选择题：买方还价中 （ ） A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D.对方报价离自己目标价格越

13、近，还价起点越高 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价 商务谈判追求的主要目的是 ( )。 A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益谈判中，作为卖方，报价起点要（ ）A低 B既要低又要接近理想报价 D既要高又要接近理想报价 D.高2.简答题：报价的含义与报价的原则分别是什么？在谈判过程中如何采用灵活的报价方式？如何把握总体讨价策略和具体讨价策略？3.实习实训题：组成班级谈判小组，运用讨价还价策略， 模拟讨价还价的过程？4.案例分析题：在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判

14、双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%,面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？ 第第7 7章商务谈判终结章商务谈判终结 学习目标 掌握商务谈判终结的判断方法 掌握商务谈判合同的特点与主要条款 了解合同的签约过程及履行程序 掌握合同担保的主要方式及合同纠纷 的处理方法. 商务谈判终结的判断 1.从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中的分歧数。 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。 考察双方在交易条件上的一致性。 2.从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间。 单方限定的谈判时间。 形势突变的谈判时间。 3.从谈判策略来判定

15、 最后立场策略。 折衷进退策略。 4.以谈判方发出的信号来判定 回顾总结前阶段的谈判 最终报价及最后让步 最后让步时，要注意如下几点： 严格把握最后让步的幅度。 最后让步幅度的大小必须预示最后成交的标志。 最后的让步和要求同时并存。 谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容 要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布。因为， 这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的 纠纷中尤为有用。 商务谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。5商务谈判结束

16、的方式 方式有三种：成交、破裂、中止。 7.2合同的签订与担保 7.2.1合同的概念 我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭 义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订 立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同 专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。 从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具 有以下法律特征： 1.合同是一种民事法律行为； 2.合同当事人之间设立、变更、终止民事法 律关系的协议； 3.合同是在当事人平等基础上达成的协议。7.2.2 商务谈判合同的特点 商务谈判合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。 商务谈判合同涉及两个国家之间的经济交往，往往受 到国家

17、之间政治关系的影响。 商务谈判合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律 的问题。 商务谈判合同反映的是国家之间的经济往来关系，因 此受双边条约和国际条约的支配。同时，还必须力求符 合国际贸易惯例的规定。 7.2.3总体条件交换策略 总体条件交换策略是指双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。双方谈判内容涉及许多项目，在每一分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。7.2.4谈判合同的总体构成 合同的格式由标题部分和行文部分组成，行文部分又分为开头部分、正文部分和结尾部分三个层次，这三个层次

18、又可叫作约首、条款和约尾。 7.2.5 谈判合同的主要条款 标的 数量和质量 价款或酬金 履行的期限、地点和方式 包装和验收方法 违约责任7.2.6合同的签约过程 这个过程概括起来，一般要经过订约 提议(要约)和接受提议(承诺)两个主要步骤。 7.2.7合同担保1.概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保 合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证 措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。2.谈判合同的担保形式主要有以下五种。 保证担保 定金担保 留置权担保 抵押权担保 违约金担保 7.3合同的履行与纠纷的处理 7.3.1合同的履行 谈判合同的履行应遵循下列原则： 实际履行原

19、则 是当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行。 适当履行原则 是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、 期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当 的方法全面履行合同。 协作履行原则 是当事人要团结协作，完成经济合同规定的任务。 7.3.2合同纠纷的处理 1.合同纠纷的协商 是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的 基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定， 直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见， 自行解决合同纠纷。 2.合同纠纷的调解 是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一 方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持 下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双

20、方相 互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件， 达到平息争端的目的。 3.合同纠纷调解的方法 当面调解 现场调解 异地合同，共同调解 通过信函进行调解 分头解决和会合调解穿插进行 根据需要分别采用开会调解和开庭调解 4. 合同纠纷的仲裁 是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人 的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基 础上，根据法律，做出仲裁，制作仲裁决定书， 交双方执行。5.合同纠纷的审理 是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。 思考与练习1.不定项选择题：商务合同的正文部分包括的内容主要有A合同标的 B合同的有效期限 C违约责任D价格与支付条件 E合同的签署与批准 商务合同中通常采用的担保形