策划书-电子商务

1、 “ 日 月 明 杯 ” 第 五 届 网 络参 商 务赛 创 新作 应 用品 大赛22 / 22目录1、 概述 2、 店铺 3、 市场分析4、 竞争分析及措施5、 店铺装修6、 店铺推广7、 店铺经营8、 售后服务9、 机遇与风险10、 产品成本及盈利分析11、 附图 一、概述1、我们的代号：卓越小组成员：韩后照、杨华旺、杨康、迟庆东、2、团队精神：面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要成为一座山，一道岭！口号：放我的诚信在你的手心。3、小店文化：核心价值观：一切以顾客为先！网店宗旨：创造小家电市场的新局面！网店精神：诚信为本！进货理念：宁缺毋滥！经营理念：创意、健康、快乐、品

2、味、时尚、娱乐化！销售理念：物美价廉！售后理念：服务无价！4、人员分配策划、财务：韩后照网站维护：迟庆东店铺管理：杨华旺、杨康二、店铺1、店铺名称：创佳小店2、店铺概况 主要经营范围：网上销售创意小家电3、店铺类型：零售4、经营商品：小个人生活、护理、保健小家电，如电吹风、电动剃须刀、usb暖手鼠标垫、Usb暖脚等；市场定位1835岁，热爱生活的年轻人5、产品简述在购物网站，输入“USB小家电”，就会弹出数十个页面的商品。慢慢浏览你会发现，配套的USB小家电品种丰富，包括USB小风扇、USB小夜灯、USB键盘吸尘器、USB按摩器等。这类小家电不仅款式可爱，产品更新也快，而且其低廉的售价更是深受

3、电脑族的喜爱。据调查，这类小家电售价大都在5080元。“选购USB小家电，安全最重要。”家电卖场的工作人员介绍，由于这类智能取暖商品销量好，又易于仿制，导致质量良莠不齐。他们建议，选购这类取暖用品时，不能只关注造型而忽略质量，要注意商品有无合格证、生产厂家。另外，通电前应先检查取暖用品有无漏电现象等。据家电卖场的工作人员介绍，现在网上USB小家电知名品牌很少，基本只能通过网友使用后的反馈信息来了解产品的安全性，从网友的口中了解产品的口碑。另外，USB小家电虽方便快捷，但功能也比较复杂。例如迷你小冰箱，有些30分钟就有冰冻功能，有的既有冰冻功能可在夏天使用，也有保暖功能可在冬天使用。当然，价格也

4、有所差异。因此，提醒网淘的消费者，面对较复杂功能的USB小家电，要先看清楚宝贝描述中的功能说明，再仔细查阅买家评价，然后才按照你的功能需求来购买。6、商品价格定位: 高档商品定位: 元以上一般商品定位: 10-元左右三、市场分析1、市场调查：2006年全年中国全部家用电力器具制造企业实现累计工业总产值479,755,766千元，比上一年同期增长20.07%；全年实现累计产品销售收入454,272,552千元，比上一年同期增长18.84%；2006年全年实现累计利润总额11,394,072千元，比上年同期增长22.22%；截至2006年12月底，全行业规模以上企业单位数达2001家。

5、2006年1-12月全国微波炉累计产量55,701,655台，比2005年同期增长9.55%；2006年1-12月全国电饭煲累计产量88,798,178个，比2005年同期增长42.11%；2006年1-12月全国吸油烟机累计产量10,898,703台，比2005年同期增长45.74%；全国电热水器累计产量8,396,052台，比2005年同期增长23.03%。2007年中国小家电产品产量继续保持增长势头，达到14.4亿台，同比增长12.7%，20032007年复合增长率为12.5%。而中国小家电市场销售额则达到了971.9亿元。2008年国内从事小家电的企业前三季度销售额均出现大幅增长。20

6、09年1-11月我国家用电力器具制造行业实现主营业务收入630,069,996,000元，比上年同期增长了2.73%；实现累计利润总额29,487,148,000元，比上年同期增长了49.96%；截至2009年11月底，全行业规模以上企业数量为3051家。2010年1-8月我国家用电力器具制造行业实现累计产品销售收入597,969,594,000元，比上年同期增长了33.86%；实现累计利润总额25,972,043,000元，比上年同期增长了35.62%；截至2010年8月底，全行业规模以上企业数量为3222家。 在产品质量与稳定性上，厨卫、家居、生活类小家电都获得了稳步提升，产品技术含量也得

7、到加强。在品牌建设上，小家电领域涌现出以TCL、格兰仕、格力、方太、亚都、九阳、灿坤为代表的一大批知名品牌。在营销网络构建上，已经在全国范围内形成了一批专业的小家电代理商、经销商，并在国美、苏宁等连锁卖场体系中占据了重要比例。 但同时，小家电行业也出现了较多的问题：如安全实用性、质量保证、营销服务体系问题多；小家电同质化严重，创新能力低；行业竞争混乱，价格战频繁等。因此，小家电企业要树立品牌价值观，注重产品的创新，积极进行技术开发，调整质量与利润的关系，注重售后服务体系的建立。 与传统家电产品不同，小家电在中国的销售仍然处于发展阶段，随着消费者需求增加，小家电产品的种类与数量都在提升，小家电平

8、均利润率高，为企业带来的收益也高。未来小家电在中国的利润率与增长率均将提升至30%左右。 目前的小家电市场上，一些比较大的品牌都在营销创意上做了一些文章，以小家电市场为例，东菱围绕“水果小家电”推出了“饮文化”、“健康卫士”、“家庭饮料中心”等多种概念，但传播力度上还是有限。2、市场容量：与传统大家电相比，小家电以入门门槛低、行业利润高、发展前景广阔成为众多企业竞相争夺的大蛋糕。在2010年中国小家电高峰论坛上，中国家电协会发布的调查数据显示“十一五”时期，我国小家电在全球出口市场保持60%左右的份额，其中2009年小家电出口额高达138亿美元，比2005年增长52%，年均增长11%。市场容量

9、变化趋势：市场容量稳步增长，潜力巨大，中国电子商会副秘书长陆刃波表示，与大家电不同，小家电在我国的销售仍然处于发展阶段，随着消费者需求增加，小家电产品的种类与数量都在提升，平均利润率也在提高。当前小家电的利润率与增长率均已提升至30%左右，不过仍被认为有很大的增长空间。 中国协会理事长姜风指出，小家电是中国家电业的重要组成部分，在30多年的发展过程中，中国家电小家电产业从以模仿为主到自主创新，逐渐成长为全球最主要的小家电生产基地之一。统计数据显示，目前我国小家电年销售额高达3000亿元左右。市场分割较为明显，比如取暖器做秋冬季市场，而饮水机做春夏季市场，这样就可以对自己的市场业务形成比较有利的

10、支撑 3、市场调查：我们团队近日在某对商城的调查中了解到，从几十元到几百元的各类取暖小家电普遍受到消费者的青睐。在一些家电卖场，柜台上摆放着很多取暖用品，大多是各类形状的迷你暖手宝，有枕头状、花朵状等，有的可放入一条绒布做成的腰带内，用来暖腰；有的做成棉鞋状，取名暖脚宝。据店主介绍，这些电暖宝只需插电5到8分钟，能保温5个小时，用起来比热水袋方便。团队通过走访电器卖场与网上商城，发现御寒“暖”商品处于一种旺销的局面，除了常规的空调器、电暖器等御寒商品热销之外，今冬各款新奇的“高科技”保暖商品也在消费者中颇为盛行，例如USB暖脚鞋、USB保温便当饭盒等系列保暖商品近期就在网上持续走俏。4、 行业

11、分析：下面的数据来自于淘宝网，根据市场所占份额，所作需求分析，我选择了只占市场百分之三的家电产品销售份额的市场。在淘宝网调查过程中，数码产品有3152038家，家电产品111666家，其它的各种、网络虚拟商品、保健品、书籍，体育用品都占据很大市场比率。但有竞争才有成功。四、竞争分析及措施（1）竞争对手的主要优势：已经在网上有自己的店，销售经验比较多，有自己的客户群，商品比较有新意，货源比较充实.（2）竞争对手的主要劣势：很多顾客反映，在网上购买的小家电，虽然价格便宜但有很多产生了质量问题，如果退换或自己修理，邮费加上修理费，又可以买台新的，质量引人担忧，影响到了销售。相对于竞争对手的主要优势：

12、商品外观比较时尚，价格适中，实用。可以吸取别人的经验，取长补短。小家电质量存在问题，我们可以改善自己的服务，比如客户因质量问题退货我们可以负责退货的邮费，老顾客购买量大的免邮，(3）相对于竞争对手的主要劣势：1.没有网上销售的经验，没有自己的客户群。资金成本小：由于建店初期,并且团队均为在校大学生，资金较为紧张，操作地方没有固定保障.2.兼职卖家：员们作为在校大学生，旺旺在线时间非常有限，造成部分客户量的流失。 4、相关措施：尽可能24保持开机,旺旺保持在线,并设置自动回复,自动回复里包括:主要经营范围,最近优惠活动,我们的联系方式,电话,手机,QQ.邮箱等。尽量在客流量大的时候保持

13、在线,据统计淘宝上统计客户流量最大的时段是14:00-17:00与19:00-22:00在客户流量的黄金时段保持在线,客户流量大说明此阶段真正买东西的人最多,成交的几率也最大。使用官方推出的淘宝手机，使用手机在线。让访问的顾客，有访有问！更改旺旺上的状态为促销活动,联系方式等。针对于资金较少问题.可以与相关企业厂家建立长期合作关系。用低价促销的方式打开前期销路，加大宣传，提供最好的服务，为我们【创佳小店】独有的销售宣传做好迈出的第一步。虚心求教.多留心身边其他同类优秀店铺的优点,多参考其他老卖家的经验教训.走出一条适合创佳小店快速发展的道路。 五、店铺装修：宝贝描述均采用美观清晰的实物拍摄图片

14、.利用图片处理软件加工美化。写一段精彩的店铺介绍，或者给自己的商品与留言本加上美丽的色彩。将产品分类，目的是让顾客对创佳小店所销售的产品种类一目了然，也方便了购物目的明确的顾客搜寻所需要的宝贝。 六、店铺推广l 主要利用淘宝站内推广方式：加入淘宝直通车主动出击让产品与顾客或潜在顾客会面与淘宝客服务让广大淘友进行强大的宣传。l 网站免费广告，在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店。l 积极发好帖、精华帖，提高店铺浏览量。积极赚银币抢广告位，提高店铺浏览量。l 利用种留言薄或论坛宣传自己的网店。在自己的签名档里加入店铺地址的链接与联系方式，吸引更多的人来店铺

15、做客。l 利用好网站内其它推广方式，比如多参加网站内的公共活动，为网站做贡献，可以得到一些关照，网店自然也可以得到相应的推广。l 广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，介绍他们关注我们的产品，争取回头客，更争取让我们的客户为我们介绍新的客户。  七、 店铺经营（1） 销售1销售渠道       网络，网站联盟。 2销售步骤 1.注册会员=2.在线下定单=3.邮件或电话确认信息=4.客户银行汇款=5.组织发货=6.电话或EMAIL通知7.客户收到产品（根据实际情况4、7条可以颠倒）。如图3.邮件或电话确认信息2.在线下定单1.注册会员4.客户银行汇款5.组

16、织发货6.电话或EMAIL通知7.客户收到产品 3.销售方式常规销售方式：坚持走“培养一款明星产品，带动其他产品”的路线，坚持以“质量第一诚信为本”的核心价值观，赢取广大顾客的好评。促销导向定价： 用于具体促销中，选择一两款经典产品定底价，目的只为挣人气。拍卖：借此迅速提高店铺浏览量。1、 做好所拍卖宝贝的宣传工作，利用旺旺的状态设置与自动回复、利用签名档、利用推荐位等等方法。2、 根据不同宝贝的特点.设置不同的上架时间,使宝贝销售几率增加。3、 起好所拍卖宝贝的名字，大部分买家习惯利用关键字来筛选宝贝。取名为最常用的关键字或热门关键字。4、 最大程度地做好所拍卖宝贝的宝贝描述，比如

17、在描述中增加去小店看看的链接，增加其他推荐宝贝的图片，增加一些促销信息等等。主动出击找客户：网络推广、淘宝推广、参加社区活动、论坛发贴与回贴、群发软件推销、店铺留言、评价留言、友情链接、包邮、拍卖、买一赠一、发送红包等等。实体店：在具体营销中实体店可以收集大量的第一手消费者的资料、态度，能准确的捕捉消费的大方向。（2）定价1数量折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣与一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向

18、本企业购买，成为可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。2现金折扣现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。3心理定价策略每一件产品都能满足消消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的与心理的、物质的与精神的多方面需求，通过消费者对企业产品

19、的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价与招徕定价。（3）支付方式：目前的网上开店主要由几种付款方式：支付宝担保付款，邮局汇款、银行汇款、信用卡刷卡与货到付款,为了方便顾客付款，给出多种方式由顾客来选择,当然，在淘宝上绝大多数采用支付宝交易。（4）商品包装：n 礼品盒包装:送礼的客户,讲究外包装,专门采购一些漂亮的包装盒，来为我们的客户进行的打包。n 简单包装：贴上我们精心设计的广告（5）交通物流 合作物流：圆通速递、申通E物流、韵达快运、宅急送与中国邮政发货时间:每天下午5点进行订单统计,然后交给发货员进行包装,6点左右物流当天安排

20、发货.使用推荐物流在线下单，物流公司服务或者货物由于物流原因出现了问题，淘宝将向物流公司提出索赔申请，如果物流公司对申请不予接受的，淘宝将会先行赔付给发货方，优先保障发货方的权益。善保管好发货凭据。在店铺里注明电话服务时间。 避免顾客查询订单，主动把底单/流水号发给顾客。 对于货到付款，请尽量先致电给顾客。 接到顾客投诉电话后，应给顾客以放心答复。  12、 售后服务：1.售后管理 首先是关于商品在邮寄过程中发生的磨损,丢失,还有就是产品包装方面出现问题导致的一些问题。作为买卖双方都不希望看到这样的事情发生.但是问题摆在面前，作为卖家首先要第一时间查找出现事故的原因。如果真

21、正是自己的或邮局方面的问题,一定会在第一时间给予买家解决方案。这是作为卖家必须要遵循的原则.这样的卖家买家怎么会不信任呢?这无形中提升了自己的人气。有时即使自己会失去利润,但是长久的利润也正因此而积累了。做好发货后的跟踪服务，发快递的时候帮着了解货物的运送情况及时反馈给买家信息。让买家感受到我们是在用心的为他们服务。这样不仅可以随时了解发货情况，还可以拉近与买家朋友之间的距离。及时中间出现了什么问题，想来买家也会因为我们的服务态度而忽略不计了。其次，饰品属于个性化的产品，我们会尽量保证发出的商品，一次也不出问题，当然如有顾客买到对宝贝质感不符合个人要求，那么，我们坚持七天无理由退换货，并且承担

22、来回邮寄费，让广大朋友创佳小店放心购物。（已经加入淘宝消费者保障服务）2.客户管理：1) 在每次交易后（或交易前）与客户交换旺旺ID.并且建立相关售后服务群体.便于后期服务与新货推广,有利于发展老客户与带动新客户。2) 建立分组以便管理。3) 建立数据项，即要了解客户的“信息项”（如姓名、民族、年龄、性别、购买时间、价位、商品品类、所在城市等），便于以后分类查找。4) 将数据项放在Excel中的首行（加入编号，以后方便管理）然后将客户信息逐行加入。5) 通过分析客户的购买（下单）时间与之前与客户的接触，分析出客户的上网时间段（以便于最快速地对其进行服务）。6) 在每个节日、生日、购买纪念日等作一个极具针对性的宣传项目，以贺卡形式发给客户（尽量在客户在线时传送，邮件方式会令人反感）。7) 在以上统计出的特定时间与客户沟通，询问有关产品使用情况（让他时时刻刻有一种VIP的感觉）为顾客的家庭成员着想推介特定信息。8) 学会投其所好，撰写顾客感兴趣但又具有广告性质的文章，发给顾客。9) 分天气，分时段的想顾客提出购买要求。10) 帮客户解决问题（如理财方法，心理咨询等产品的赠送）。11) 顾客生日前赠送【创佳小店】打折卡。12) 向客户咨询他所擅长的问题，以打折卡作为回报，让他有种自我实