督训师的定位与职责PPT课件

1、2021/7/231万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/232督训督什么督训督什么 数？ 事？ 人？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/233督训干什么？督训干什么？ 我这几天好像没啥事我这几天好像没啥事 我最近好像特别忙，但是在忙什么说不清楚我最近好像特别忙，但是在忙什么说不清楚 年底总结了，好像没啥可写的年底总结了，好像没啥可写的 我具体做了什么不像培训那样说得出一二三四来我具体做了什么不像培训那样说得出一二三四来 督导发现（全部）问题

2、、训练解决（部分）问题督导发现（全部）问题、训练解决（部分）问题 督训必须要会培训，而不是必须要会督导督训必须要会培训，而不是必须要会督导 其他手段解决其他问题其他手段解决其他问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/234督训图什么？督训图什么？ 获得好评价很困难 获得好评价很容易 未来的发展在哪里2021/7/235省公司对督训省公司对督训角色定位角色定位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/236省公司对督训省公司对督训 角色定位角色定位

3、 督训定义督训定义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/237省公司对督训省公司对督训角色定位角色定位角色定位角色定位代表：代表：督训人员代表所在单位金融业务局，有权监督、指导、检查、督训人员代表所在单位金融业务局，有权监督、指导、检查、分析、评价所在机构的保险业务经营状况与发展情况，并提出针对性建分析、评价所在机构的保险业务经营状况与发展情况，并提出针对性建议，作为领导决策依据。议，作为领导决策依据。桥梁：桥梁：企业文化的传播者：以公司优秀企业文化为核心，坚持以企业文化的传播者：以公司优秀企业文化为核心，坚持以人为本

4、，始终站在公司的立场上开展工作，维护公司利益，营造和谐、人为本，始终站在公司的立场上开展工作，维护公司利益，营造和谐、向上的工作氛围。向上的工作氛围。公司政令的传达者：准确理解、掌握公司的计划、政策，及时向分支公司政令的传达者：准确理解、掌握公司的计划、政策，及时向分支机构传达上一级机构的政策措施，并及时将分支机构的意见和建议向机构传达上一级机构的政策措施，并及时将分支机构的意见和建议向上一级机构反映。上一级机构反映。业务活动计划的推动者：策划、制定公司业务活动计划，并向分支机业务活动计划的推动者：策划、制定公司业务活动计划，并向分支机构及时宣传，掌控业务活动进程，确保计划有效推进。构及时宣传

5、，掌控业务活动进程，确保计划有效推进。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/238省公司对督训省公司对督训角色定位角色定位教练教练 ：教教- - 根据经营单位业务情况与发展需要，通过制定一系列有针对根据经营单位业务情况与发展需要，通过制定一系列有针对性、有策略性的措施，为其设定目标，明确行动步骤，促使其目标达性、有策略性的措施，为其设定目标，明确行动步骤，促使其目标达成。成。 练练-使经营单位通过反复练习，发挥潜能，形成标准，养成习惯，使经营单位通过反复练习，发挥潜能，形成标准，养成习惯，从而提升技能，提高产能。从而提

6、升技能，提高产能。继任者继任者 ：督训工作接近市场、深入一线、上传下达，对专业技督训工作接近市场、深入一线、上传下达，对专业技能、组织协调能力、执行创新能力、市场敏锐性有较高要求。能、组织协调能力、执行创新能力、市场敏锐性有较高要求。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/239医生： 预防：预防：协助金融业务局有关负责人做好工作计划和发展规划，定期到协助金融业务局有关负责人做好工作计划和发展规划，定期到基层开展调查研究工作，密切关注业务发展动态，提出意见和建议。定基层开展调查研究工作，密切关注业务发展动态，提出意见和建

7、议。定期举办督训人员技能提升培训，增强督导、训练能力。期举办督训人员技能提升培训，增强督导、训练能力。 省公司对督训省公司对督训 角色定位角色定位诊断：诊断：建立、健全业务追踪体系，及时了解业务发展现状；定期召开经建立、健全业务追踪体系，及时了解业务发展现状；定期召开经营分析会，通过过营分析会，通过过KPIKPI指标分析和实地调研，分析业务发展中的问题指标分析和实地调研，分析业务发展中的问题治疗：治疗：利用各种工作会议，通过经验介绍、专题交流和工作座谈等形式，利用各种工作会议，通过经验介绍、专题交流和工作座谈等形式，提出切实可行的解决方案；深入一线实地工作，通过网点调查、现场检查、提出切实可行

8、的解决方案；深入一线实地工作，通过网点调查、现场检查、工作座谈和参加早夕会等形式指导、帮助分支机构开展工作工作座谈和参加早夕会等形式指导、帮助分支机构开展工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2310督训人员督训人员选拔和培养选拔和培养督训人员招聘渠道督训人员招聘渠道 内部选拔 社会招聘 保险公司引进2021/7/2311督训人员督训人员选拔和培养选拔和培养督训的培养督训的培养 作为一名合格的督训，必须具备的能力：熟悉业务，分析诊断，队伍辅导。能够在整体业务推动过程中起到积极的辅助作用。是队伍的医师，分析师，训练师

9、。所以新的督训应该通过以下三个阶段的培训，才能起到业务队伍强有力的后援保障。 第一阶段培训：基本业务知识培训 第二阶段培训：督导工作职能培训和网点实习 第三阶段培训：省公司综合能力培训和岗位实习万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2312督训岗位职责督训岗位职责 各层级督训作为公司各项政策、目标落实与达成各层级督训作为公司各项政策、目标落实与达成的协助推动者，责任重大。一流的业务督导与追踪是的协助推动者，责任重大。一流的业务督导与追踪是确保公司各项管理工作是否顺畅衔接并最终实现的强确保公司各项管理工作是否顺畅衔接并最

10、终实现的强有力的保障。有力的保障。2021/7/2313 督训岗位核心职能督训岗位核心职能 督训基本职责督训基本职责 督训岗位交叉职责督训岗位交叉职责 各层级督训工作侧重点各层级督训工作侧重点督训岗位职责督训岗位职责 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2314岗岗位位核核心心职职能能问题诊断问题诊断疗效评估疗效评估解决处方解决处方 针对被督导单位针对被督导单位或人员通过各项信或人员通过各项信息数据的收集，得息数据的收集，得出症结并提出合理出症结并提出合理化建议促使其业务化建议促使其业务健康良性发展。健康良性发展。岗

11、位核心职能综述岗位核心职能综述督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2315问题诊断问题诊断各层级督训通过各层级督训通过 1 1、业务报表、业务报表 2 2、KPIKPI指标分析指标分析 3 3、实际调研、实际调研（现场或非现场）（现场或非现场） 4 4、渠道反馈、渠道反馈 5 5、差勤管理等、差勤管理等 发现被督导单位或个人存在的发现被督导单位或个人存在的与预定目标管理、计划达成等有差异与预定目标管理、计划达成等有差异的相关问题。的相关问题。督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权

12、请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2316 通过对相关问题的提取与分析给予通过对相关问题的提取与分析给予被督导单位或个人被督导单位或个人 ，借以提升机构业务平，借以提升机构业务平台，保证机构业务持续有效的发展台，保证机构业务持续有效的发展。解决处方解决处方强化客户经理活动量强化客户经理活动量提升网点开单率提升网点开单率推动渠道支持层面推动渠道支持层面提升人员技能水平等训练提升人员技能水平等训练另外，如果是普遍性的问题，还可以向部门提出政策另外，如果是普遍性的问题，还可以向部门提出政策建议、企划方案激励建议、企划方案激励督训岗位职责督训岗位职责

13、2021/7/2317效果评估 通过对督导单位或个人问题的发现和通过对督导单位或个人问题的发现和合理化建议的提供对其结果进行有效整合理化建议的提供对其结果进行有效整理，并向各层级领导进行反馈。理，并向各层级领导进行反馈。活动量改善活动量改善KPIKPI指标提高指标提高队伍认同队伍认同督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2318沟通沟通追踪追踪督促督促检查检查早夕会早夕会训练训练辅导辅导传达传达典范典范运作运作督训基本职责督训基本职责督导岗位职责督导岗位职责2021/7/23191 1、针对公司

14、各项政令进行有效宣导，加强团队文化的传播、针对公司各项政令进行有效宣导，加强团队文化的传播; ;2 2、通过对相关材料的宣导和辅助工具的使用，推动产品特、通过对相关材料的宣导和辅助工具的使用，推动产品特别是新产品的销售别是新产品的销售; ;3 3、对竞赛方案、目标的达成、考核进度等以相关报表、短、对竞赛方案、目标的达成、考核进度等以相关报表、短信、邮件等形式传达给各相关负责人信、邮件等形式传达给各相关负责人; ;4 4、根据市场调研情况，在各层级例会上传达同行业的情况、根据市场调研情况，在各层级例会上传达同行业的情况、策略、动态，为领导和各层级业务人员提供参考、决策策略、动态，为领导和各层级业

15、务人员提供参考、决策的的; ;5 5、考核预警等、考核预警等. .督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2320 通过不同的方式一下问题进行分析通过不同的方式一下问题进行分析 对督导中发现的需要通过培训提升来解决的问对督导中发现的需要通过培训提升来解决的问题题, ,渠道方案制定做必要沟通渠道方案制定做必要沟通. .每月品质管理情况分析每月品质管理情况分析; ;内、外部方案的兑现内、外部方案的兑现; ;督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授

16、权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2321 通过不同的方式对部门间和各层级人员通过不同的方式对部门间和各层级人员就就 等做必要沟通与交流。等做必要沟通与交流。各项费用执行情况各项费用执行情况差勤管理差勤管理活动量追踪活动量追踪一线营销心态调整一线营销心态调整督训岗位职责督训岗位职责2021/7/2322 督训通过现场或非现场的方式就督训通过现场或非现场的方式就各项方案各项方案基本法考核基本法考核目标预警目标预警KPIKPI指标等指标等采取日追踪、周追踪、月追踪等不同时间段的督导活动。采取日追踪、周追踪、月追踪等不同时间段的督导活动。督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请

17、勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2323 督促是目标管理的过程，协助被督导单位督促是目标管理的过程，协助被督导单位分解细化上级机构下达的各项考核目标，并促分解细化上级机构下达的各项考核目标，并促进使其达成最理想的效果。进使其达成最理想的效果。 督：督：被督导单位的各项基础管理工作是否做实做细被督导单位的各项基础管理工作是否做实做细 具体方法：协助被督导单位制定各项管理工作的实施细则，并辅导落实和监督。具体方法：协助被督导单位制定各项管理工作的实施细则，并辅导落实和监督。促：促：使用正确的方法对被督导单位的业务发展进行推动促进并进行效果评估使用

18、正确的方法对被督导单位的业务发展进行推动促进并进行效果评估 具体方法：具体方法： 1 1、协助被督导单位根据业务节奏制定相应的内外部推动方案、协助被督导单位根据业务节奏制定相应的内外部推动方案 2 2、协助被督导单位采用多样化的形式达成业务推动目标、协助被督导单位采用多样化的形式达成业务推动目标 3 3、通过报表对内外部方案达成情况进行效果评估、通过报表对内外部方案达成情况进行效果评估督训岗位职责督训岗位职责2021/7/2324检查工作分为检查工作分为现场现场和和非现场非现场现场：现场：1 1、督训根据、督训根据KPIKPI等相关数据，对所属机构相关工作进度，工作推动效率及等相关数据，对所属

19、机构相关工作进度，工作推动效率及达成效果进行现场调研。达成效果进行现场调研。2 2、考试：综合素质、专业素质、考试：综合素质、专业素质3 3、各层级督训对被督导机构或个人的活动量管理、差勤管理、品质管理、各层级督训对被督导机构或个人的活动量管理、差勤管理、品质管理、开口量、工作日志的填写，会议纪律等的检查。开口量、工作日志的填写，会议纪律等的检查。非现场：非现场：1 1、通过电话、短信、邮件沟通、通过电话、短信、邮件沟通2 2、分管总、银代经理同事反馈、分管总、银代经理同事反馈3 3、月度年度总结报告、月度年度总结报告总结：将检查结果形成报告后呈报上级领导及相关部门负责人。总结：将检查结果形成

20、报告后呈报上级领导及相关部门负责人。督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2325针对被督导各层级人员的针对被督导各层级人员的个体差异个体差异采取采取 强化产品掌握；强化产品掌握； 细化客户经营；细化客户经营； 加强渠道维系；加强渠道维系； 提升促成技能等提升促成技能等有助于拉升有助于拉升弱体机构、人力弱体机构、人力的训练辅导举的训练辅导举措，促使措，促使机构、队伍、渠道机构、队伍、渠道良性发展良性发展督训岗位职责督训岗位职责2021/7/2326 督训参与所属区域晨夕会流程的制定、模板督训参与

21、所属区域晨夕会流程的制定、模板的设计和效果检控活动。的设计和效果检控活动。流程制定：参会时间、参会人员、参会着装等流程制定：参会时间、参会人员、参会着装等模板设计：政令宣导型、鼓舞人心型等模板设计：政令宣导型、鼓舞人心型等效果检控：各项目标的落实等效果检控：各项目标的落实等督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2327 根据当前队伍的经营情况，有针对性的寻根据当前队伍的经营情况，有针对性的寻找典范，运作典范，树立典范，推广典范的优找典范，运作典范，树立典范，推广典范的优秀经验，通过对秀经验，通过

22、对 件数件数 件均件均 活动量活动量 产品转型产品转型 客户经营等典范的推广，使队伍产生共鸣，客户经营等典范的推广，使队伍产生共鸣，从而复制典范，超越典范。从而复制典范，超越典范。督训岗位职责督训岗位职责2021/7/2328督训岗位交叉职责督训岗位交叉职责 后援支持后援支持 培训支持培训支持 风险管控风险管控 品质管理品质管理 单证管理单证管理。督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2329l基础管理基础管理l经营分析经营分析督训岗位职责督训岗位职责各层级督导岗位职责侧重点举例各层级督导岗位职

23、责侧重点举例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2330基础管理基础管理地市局层级督训：地市局层级督训： 基础管理工具的制定、下发、结果收取、分析基础管理工具的制定、下发、结果收取、分析县（市）局层级督导：县（市）局层级督导： 基础管理工具使用、反馈、结果分析、上传基础管理工具使用、反馈、结果分析、上传督训岗位职责督训岗位职责2021/7/2331经营分析经营分析地市局层级督训：地市局层级督训： 报表分析立足于全区，发现县（市）局、网点、报表分析立足于全区，发现县（市）局、网点、渠道的各项问题，更直接具体。渠道的各项

24、问题，更直接具体。县（市）局层级督训：县（市）局层级督训： 报表分析根植于营销一线，更加侧重于营销人员、报表分析根植于营销一线，更加侧重于营销人员、网点、营销团队的分析网点、营销团队的分析督训岗位职责督训岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2332督训方法及督导工具督训方法及督导工具l非现场督导方法及工具非现场督导方法及工具l现场督导方法及工具现场督导方法及工具2021/7/2333非现场督导概述 通过KPI指标等相关信息的分析解读，深入了解被督导单位和个人在基础管理、品质管理、渠道沟通与维系、后援支持、训练

25、辅导、个人技能等各方面的现状，及时发现问题并通过电话、短息、邮件、报表、视频、文件等方法进行检查、评估并提出合理化建议的过程。督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2334非现场督导分类一、KPI数据分析指标分类：保费达成指标、队伍指标、市场结构指标 品质指标、渠道指标、产品占比指标等方法：电话、邮件、文件、通报、 视频会议、调查表、反馈表等二、各层级活动量管理内容：调查问卷、考勤记录、收入水平等方法：电话、短信、邮件、日志批阅、QQ等督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收

26、集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2335 主要督导指标：保费达成率（趸、期）、件数、件均 督导频次：每天KPI数据分析之保费指标督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2336KPI数据分析之队伍指标数据分析之队伍指标问题方法沟通对象改进意见达成效果人员活动率低 电话沟通 团队经理客户经理加强人员训练辅导 提高人员活动率 保单件均尚可 调查反馈表 夯实基础管理动作，特别是加强日志管理、开口量管理 提升人均件数 合格人

27、力、绩优人力不达标邮件保险理财部主任、金融业务局副局长、局长树立标杆典范 提升合格人力、绩优人力占比 督导方法及督导工具督导方法及督导工具举例：举例：2021/7/2337KPI数据分析之队伍指标 主要督导指标： 人员活动率、人均件数、人均产能、合格人力占比、绩优人力占比 人力指标：上旬有效，中旬合格，下旬绩优 督导频次：每天督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2338KPI数据分析之渠道指标数据分析之渠道指标问题方法沟通对象改进意见达成效果两级分化大，绩差网点需提升报表递送 分管

28、局长、金融业务局长建议金融局长协助分管局长追踪 指标改善电话 分部经理对绩差网点培训辅导 邮件客户经理绩优网点和人员分享成功经验 提升绩差网点人员技能 增加柜员、营销人员开口量督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2339KPI数据分析之渠道指标 主要督导指标： 网点占有率、网点活动率、网均产能、网均件数、渠道占比、渠道贡献率 督导频次：随时督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021

29、/7/2340各层级活动量管理之调查问卷 调查问卷 针对被督导机构或人员通过发放调查问卷的形式在规定的时间或地点进行必要的收集，借以反馈信息。1、产品问卷：团队经理、客户经理等2、认同问卷：心态了解、渠道、网点3、方案问卷：机构、渠道、理财经理等督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2341各层级活动量管理之考勤管理 查阅考勤记录 针对被督导机构营销人员的考勤情况进行必要分析，提供管理者关于营销人员基本活动量，借以反馈信息。1、外拓考勤：团队经理、督训2、网点考勤：通过考勤簿、打卡机

30、、网点电话等3、突击抽查：通过视频、现场走访等查实督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2342各层级活动量管理之收入水平 收入水平 针对被督导机构营销人员收入水平情况，包括基本职级、绩效提奖、方案获奖情况等收入分配情况进行必要了解，借以反馈信息。1、职级分类：避免两极分化2、方案兑现：及时性、适应性，建议性督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2343督导方法及督导工具督

31、导方法及督导工具非现场督导的要诀：非现场督导的要诀：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2344督导方法及督导工具督导方法及督导工具现场督导现场督导 的方法及工具的方法及工具 现场督导是帮助业务前线提升综合管理能力的有效手段，现场督导是帮助业务前线提升综合管理能力的有效手段，是督导的重要内容，是非现场督导的延伸和深入，是用科学是督导的重要内容，是非现场督导的延伸和深入，是用科学的管理制度、标准和方法，结合当地实际情况，提出具体建的管理制度、标准和方法，结合当地实际情况，提出具体建议和意见，以促进被督导单位经营和管理指

32、标提升的重要管议和意见，以促进被督导单位经营和管理指标提升的重要管理方法理方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2345督导方法及督导工具督导方法及督导工具1 1、有理有节、有理有节2 2、及时有效、及时有效3 3、到位而不越位、到位而不越位现场督导的原则现场督导的原则万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2346 观察，定期检查工作日志、观察，定期检查工作日志、开口量、客户资料等基础管理工开口量、客户资料等基础管理工具，从以上基础管理工具

33、的检查具，从以上基础管理工具的检查诊断，从中能发现问题。诊断，从中能发现问题。督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2347会议经营会议经营队伍状态队伍状态陪同展业陪同展业网点走访网点走访督导方法及督导工具督导方法及督导工具2021/7/2348 谈话，俗称谈话，俗称“话疗话疗”，“谈谈”应建立在应建立在“观观”的基础上，通的基础上，通“观观”，我们会发现在基础工作，我们会发现在基础工作中存在的问题，通过这些问题的中存在的问题，通过这些问题的总结成为谈话的敲门砖，循序渐总结成为谈话的

34、敲门砖，循序渐进，从而引出具体问题，例如：进，从而引出具体问题，例如：心态。心态。督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2349一对一面谈一对一面谈会议交流会议交流研讨研讨家访家访谈督导方法及督导工具督导方法及督导工具2021/7/2350 辅导，即给予指导性建议。辅导，即给予指导性建议。在发现问题后，沟通、总结并达在发现问题后，沟通、总结并达成一致后，给予其心理和技能的成一致后，给予其心理和技能的辅导（次数可能要数次），需要辅导（次数可能要数次），需要注意的是，辅导要针对性和实际注

35、意的是，辅导要针对性和实际性要强，避免空泛。性要强，避免空泛。督导方法及督导工具督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究2021/7/2351传帮带典范分享督导方法及督导工具督导方法及督导工具2021/7/2352 训练，这是最关键的一步，训练，这是最关键的一步，即使发现问题提出解决办法，最即使发现问题提出解决办法，最后没有很好的实施，那问题依然后没有很好的实施，那问题依然存在。问题大多集中在心态、技存在。问题大多集中在心态、技能、基础工作欠缺等方面，因此能、基础工作欠缺等方面，因此只有大量重复的实战练习才能最只有大

36、量重复的实战练习才能最终解决问题。终解决问题。督导方法及督导工具督导方法及督导工具2021/7/2353一对一演练情景演练测试督导方法及督导工具督导方法及督导工具2021/7/2354指标类型具体指标可能原因渠道网点活动率低1、理财经理人员不稳定2、理财经理开口量少3、理财经理销售技能不高，4、理财经理心态有问题网均产能低1、理财经理销售技能不高，2、理财经理心态有问题3、网点销售氛围下降4、件均低、件数少5、渠道政策影响队伍人员活动率低1、理财经理出勤率低2、理财经理开口量少3、理财经理心态有问题人均产能低1、理财经理开口量少2、件均低、件数少。3、理财经理销售技能不高，4、渠道政策影响督导

37、方法及督导工具督导方法及督导工具常见问题及常见问题及原因分析原因分析2021/7/2355人力合格/绩优人力占比低1、理财经理开口量低2、理财经理销售技能不高，3、理财经理心态不积极4、渠道政策影响品质件撤率高1、理财经理销售技能不高，2、售后服务做不到位3、没有说明是保险4、没有认真做好保单解释抽访成功率低1、电话记录不清楚2、保单填写不规范3、销售人员误导4、销售人员售后服务差问题件率高1、销售人员误导2、销售人员行为不规范督导方法及督导工具督导方法及督导工具常见问常见问题及原因分析题及原因分析2021/7/2356问题建议对策措施出勤率低1、严格考勤制度，2、上级单位向下级单位制定宣导考

38、勤制度，3、下级单位向上级单位定期日、周、月进行反馈汇报开口量低1、每日填写工作日志、2、客户资料卡；3、上级单位负责下发资料下级单位定期对资料进行检查销售技能不高1、强化早夕会培训和演练，2、强化衔接教育培训体系，3、加强活动量的管理，4、以出单人力为关键指标进行激励追踪心态的波动1、以激励为主进行沟通，2、以职涯规划、人性化关怀为主要内容和形式，调整心态督导方法及督导工具督导方法及督导工具常见问题及常见问题及原因分析原因分析2021/7/2357问题建议对策措施销售人员误导1、加强风险意识观念和责任意识观念，2、将品质管理纳入日常考核、3、追踪以及会议主题售后服务差1、加强保单解释动作及售

39、后服务意识，2、通过日常会议培训和训练，3、及时向上级机构反馈售后追踪情况，重点抓时效性销售氛围下降1、加强网点维护服务，核心人物公关力度；2、下级向上级单位汇报网点配置情况，征得上级单位批准后，增加有效人力并加强培训，建立内外的竞争机制和氛围渠道政策影响、渠道支撑不到位1、加强渠道维护，争取最大支撑；2、分层级划分渠道沟通范围；责任细化到各营业单位；3、下级单位向上级单位寻求支援，并随时汇报沟通进度督导方法及督导工具督导方法及督导工具常见问题常见问题及原因分析及原因分析2021/7/2358 追踪与评估工具追踪与评估工具督导方法及督导工具督导方法及督导工具2021/7/2359现场督导追踪表

40、现场督导追踪表姓名姓名所属市、县局、营所属市、县局、营销团队销团队谈话时间基础管理工作完成情况基础管理工作完成情况工作日志工作日志客户资料客户资料开口量开口量目标达成数据目标达成数据本月期缴本月期缴本月趸交本月趸交本月规本月规模模网点期缴总量网点期缴总量网点趸缴总网点趸缴总量量重点公司产能重点公司产能谈话状况谈话状况理财经理理财经理阐述阐述2021/7/2360检查：检查： 对被督导单位业务经营过程中基础管理的各个环节进行督导对被督导单位业务经营过程中基础管理的各个环节进行督导（目标达成、任务进度、活动量等）（目标达成、任务进度、活动量等） ，保障业务发展符合公，保障业务发展符合公司的整体方向

41、；司的整体方向； 被督导单位和个人配合督导工作的展开；被督导单位和个人配合督导工作的展开； 必要时候，可成立专项督导小组，对机构发生的重大经营问必要时候，可成立专项督导小组，对机构发生的重大经营问题进行专项检查。题进行专项检查。检查内容：检查内容： 可量化指标：可量化指标： KPIKPI指标：目标达成率，活动量，品质管理等；指标：目标达成率，活动量，品质管理等； 非量化指标：非量化指标： 出勤率，会议经营，客户管理，营销氛围，荣誉体系建设出勤率，会议经营，客户管理，营销氛围，荣誉体系建设督导结果运用督导结果运用2021/7/2361 评价：对被督导单位经营过程有分析、评估的权力，发现并找出存在

42、的问题，明确责任归属；对被督导单位检查后，出具真实性、独立性、结论性评估报告。 评价的工具：分析评估积分卡；分析总结报告。督导结果运用督导结果运用2021/7/2362 建议： 根据评价结果，对发现的被督导单位经营过程中出现的问题有充分的建议权，要求领导及被督导单位高度重视，并对提出的建议和整改措施充分考虑，及时反馈，不得“不作为”； 组织绩优、绩差部门开展督导分析会议，限时回复及整改； 向管理部门提出对被督导单位实施奖惩措施； 参与部门经营方案、计划目标等方向性政策制定；督导结果运用督导结果运用2021/7/23632021/7/2364 局督导分析简表局督导分析简表分析时间段：分析时间段：

43、 年 月 日至 年 月 日目标完目标完成情况成情况规模任务规模实际达成规模达成率根据时间进度完成情况：期缴任务期缴实际达成期缴达成率根据时间进度完成情况：趸缴任务趸缴实际达成趸缴达成率根据时间进度完成情况：中邮人寿任务中邮人寿实际达成达成率根据时间进度完成情况：短期主要指标：根据时间进度完成情况：分析原因给出建议分析原因给出建议管理因素管理因素因素占比因素占比（100%100%）主要负主要负责人责人第一责第一责任人任人分析分析建议（建议（明明确时限确时限）活动量管理2021/7/2365个人对督训角色的理解 从我目前管理的工作内容出发的理解 目前督训的管理架构 销售单位的辅助管理角色 数据：追踪，发现问题，从以下各方面来解决 方案：企划、宣传、追踪、落实、评估、反馈 会议：组织、经营 政策：向下了解实际情况，向上建言献计献策 人员：计划总结、个别谈话2021/7/