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文档简介
1、顾问式销售技术培训心得 这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训,没错是技术,而不是技巧,以前我们都听说过是销售技巧,从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的,有规范的一套方法来让我们完成销售,听了这次的培训我也有自己的体会,如下: 第一,我们要对销售有正确的认知,销售其实是顾客在购买,而非我们在卖,透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的,而需求就是欲望+购买力,而营销的最高阶段:创造刚性需求。 第二,第二,顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有效推举;4巩固信心; 第三,约见新客户,可以从六大点出发,1确认身份;
2、2询问接 是否方便;3自报家门;4承诺帮助为对方带来什么好处;5二选一原则,确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户,拜见客户,这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术,建立信任:这里有4个点可以帮助我们,1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始3-5分钟;这里也有几个让你一见面不致于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点; 第四,见了面我们要了解,确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲,1回应式倾听;2复述;3确认式提问;这里我们要铭记听,记,问,这三个要点,听是听客户再说,而不是我们在推销,记是从客户开始说的是时候用笔记本几
3、下他说的痛点关注点;问我们这要记住差距原则:询问现状-期待值下一布的打算,想法-痛点关注点。确认需求,用复述记的关注点的内容,而且还是用客观,中性的言语来确认需求,不要自以为是,去掉“我以为。 第五,有效推举我们的产品使用价值可以陈述fab;f-是功能对应其痛点a-是优势特点与众不同的地方b-好处,用销售语言让客户感受到给个人,组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题,价格是双方谈判的结果,而我们销售人员要铭记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单,是一个阶段性成果,利用假设性成交法给客户心理的压力,为下
4、阶段做铺垫 ;这里也有三点可以规划1封闭式的问题,例如是这周给你还是下周给你送过来;2描述假定成交后才干做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时,我们要给他解决;这里我们有3个关键点,1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采纳差距原则来探究原因,解决问题,征求同意;但是是堵墙,同时是桥梁再次关单。如果这里还有问题,我们就要合计是否出现竞争对手,找错关键人,财务问题或者是出现意外。 第六,售后我们要解决其客户的售后心理活动,可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户,这里我们可以请求介绍潜在客户,这里我们可以引述成功的案例-拓展可提供帮助的范围-请求推举。 从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧,而我
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