采购实战技能.

1、-杜宁 首先感谢公司一直以来对我的关爱并给了我一个非难得的成长自我的平台，也谢谢所有人对我一直的包容、支持和教育。 现在与大家一起分享，如果能对大家有所帮助我感到非常荣幸！ 同时感谢所有与杜宁谈判过的所有人是你们给予了我经验积累的机会，是你们丰富了经验中的精彩内容！ -杜 宁无论做什么都要先从做人开始！-当前状况当前状况增加销售增加销售削减费用削减费用降低成本降低成本销售收入100 000150 000100 000100 000成本-80 000-12 0000-80 000-64 000毛利20 00030 00020000 36 000三大费用-6 000-6 000-3 000-6 0

2、00营业利润14 00024 00017 00030 000利润增加（%）71.4%21.4%114.2%2.总拥有成本总拥有成本10.9.8.7.6.5.4.1.3.2.扶植小的供应商扶植小的供应商博士世界著名的质量管理专家，最早提出了PDCA循环的概念）（零缺陷之父）质量三部曲（质量三部曲（质量策划、质量控制、质量改进）杠杆型杠杆作用最大化战略型合作伙伴一般型精简内部流程瓶颈型降低风险质量改善等价格下降比率、运输方式、库存方式等准时交货率、交货周期、短缺等管理系统的数量与效率、信息系统的发展阶段等技术储备与升级、技术人才数量与结构、技术支持等反应速度预警通知（短缺或延迟等）、增值服务等社会

3、责任体系、员工加班率、员工流失率、员工满意度等有钱买不到的东西有很多有钱买东西排队的有很多有钱买东西看对方心情的有很多.-对每一场谈判要有信心要相信自己，其实思路有时就在谈判中突然来了！-胜败乃兵家常事、没有常胜将军 不是每一场谈判你都会赢只要你能做到“谦卑”善于总结自己及他人的失败经验，谈判的道路上会越走越远、越走越高！-谈判要敢于去谈不断通过改变自己的心态来控制说话的语气、语速、音量，这是成功谈判者必备的基本条件。-要经常给领导出选择题、不要总出问答题这样会快速的提升自己，真正了解到什么是“成长”该怎么“成长”-领导不是万能的领导也是人，不要什么事都指望“领导”，你就催当没有“领导”！-不

4、要为了什么而去干什么不要为了谈价格而去谈价格不要为了开发而开发不要为了付款而付款不要为了处罚而去处罚.-不要做“乖孩子”不做“传话筒”不做“跟单员”不做“催款员”-要学会“触动” 你的每一场沟通、谈判一定要给对方留下印象！要留下深刻的印象！无论好与坏 你必须要“触动”对方 -不要随便敲领导的门！不要随便麻烦你的领导！在此之前你有没自己动脑，即使你惊动了领导也要从内心里有很强烈的“愧疚”感！ -千万不要把你的谈判对象当作“敌人”因为这样你很容易走向极端深入险境！ -谈判的方法、技巧没有对与错，只有适合和不适合 - 每一场谈判的结束不要总是以成功或者失败的心态去定义，重点是我们要分析谈判过程中总结

5、了什么、积累了多少 - 供应商最怕的是什么 是他的同行 -供应商的改变离不开采购员的改变 （是随着采购员的改变而改变） -每当一场谈判以失败告终时，你也许会说“XX公司这个人太狡猾了、太不实在了、太小气了等等消极的词语来安慰自己失败的心。与其这样你还不如说“对方的谈判能力很高技巧用的很到位，对方的准备工作做的比我们更全面，而且对方对产品上比我们更专业等等积极的话语来激励自己以后必将成功的心！-我们失败不是败给了对方的那个人，更多的是败在了谈判技巧上、产品的专业上、谈判前的准备上等等总之是败在了自己身上！ 千万不要出现当你在职时付出了大量精力和时间但没什么成就，当你离职时自身也没有任何的成长 供

6、应商管理经验总结- -要重视对供应商的开发、培养及教育要重视对供应商的开发、培养及教育- -要有战略性思维并在工作中体现出来要有战略性思维并在工作中体现出来- -对于不合格的供应商要及时淘汰掉对于不合格的供应商要及时淘汰掉- -不要只看价格因为这样你会失去更重要的东西不要只看价格因为这样你会失去更重要的东西-JIT-JIT采购模式是我们的目标采购模式是我们的目标- -要重视个人能力的提升要重视个人能力的提升- -要有团队精神要有团队精神谈判经验总结-我们为什么要谈判呢？因为谈判所得到的每一分钱都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的

7、时间到底值多少钱（迎接双赢（迎接双赢谈判时代）谈判时代）-做好谈判前的准备非常重要，如果要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施（做好谈判前的准备）（做好谈判前的准备）谈判经验总结-谈判之前，你手上掌握的咨询越多，在谈判的过程里面就越容易成交；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大。所以咨询绝对是非常重要的一部分（收集信息选择策略）（收集信息选择策略）-在谈判开场当中，我们所使用的第一个策略很简单，叫做闻之声变。如果你今天听到一个价格不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情让对方知道你不能接受这个价格（优

8、势谈判开场策（优势谈判开场策略）略）谈判经验总结-当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话：“你的条件还不过好”就把他的价格压下来，这么一句话你会发现它有非常神奇的力量（优势谈判中场策略）（优势谈判中场策略）-人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，那是你最脆弱的时候，这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西（交换条（交换条件蚕食鲸吞）件蚕食鲸吞）谈判经验总结-在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个销售员，你就要经常用一种教训的语气来跟对方谈判（优势谈判基本（优势谈判基本原则）原则

9、）-我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判风格，然后制定相对应的谈判策略（了解各国谈判特（了解各国谈判特点）点）谈判经验总结-一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解，可是同时要让对方对你一无所知（优秀谈判者的特质）（优秀谈判者的特质）-大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期、越到末端的时候，你越要注意、越要谨防自己作出前面80%的时间没有做出的让步（善用压力进行谈判）（善用压力进行谈判）谈判经验总结-在谈判的过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人，你永远要有一个“模糊的上级”避免你在谈判的战场上成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示（组合谈判促成谈判）（组合谈判促成谈判）-让对方