特级建筑集团合同洽谈与签订操作手册

1、合同洽谈与签订操作手册1、合同的拟草1.1 经营科长根据与建设单位接触的情况进行系统分析，依据我公司对建设单位的承诺、招标和投标文件的内容，就工程的取费标准（包括人工费的调整）、付款方式、材料的供应和调整方式、工期和质量标准、违约责任等主要条款整理与建设单位进行洽谈的基本条件。1.2 根据初步拟定的基本条件，由经营科长起草建设工程施工合同 （ 尽最大可能争取合同由我方起草，掌握主动），合同拟定的基本原则如下：（ 1）不能使企业蒙受重大损害；如总价包死合同、任何政策性调整文件不执行等。（ 2）无重大法律风险；如工期违约的违约责任、质量方面的违约责任（工程质量标准的约定，重点规避确保“鲁班奖”、

2、“长城杯”、“泰山杯”、 或 “杨子杯”等确定性语言，约定为确保国家标准的 “合格”工程，争创“XX杯或奖”）。（ 3）规避企业经营风险。（ 4）双方的违约责任要对等或趋于对等；也即建设单位不按合同约定支付工程进度款、工程结算价款应承担的违约责任要与施工单位原因拖延工期应承担违约责任对等，并且违约责任应加设上限，上限的标准为标的或承包人结算价款的2%，最高不能超过5%，更不能重复承担违约责任。（ 5）合同的双方其责任、权利和义务，一要对等、二要表述清晰、三要语言通顺、不留活口、四要遵循建设部示范文本的强制性规定。（ 6） 合同条款要明确如下主要内容：合同主体 （当事人的名称）、承包范围、标的（

3、如是按实结算工程，则必须在合同中明确暂定合同造价） 、质量要求（按上述2.2 款要求） 、工期、付款方式、结算依据（执行的定额、取费标准、人工费调整、下浮的基数等）、材料的供应和调整方式、违约责任、保修金的支付方式、解决争议的办法等。（ 7）合同采用书面形式，合同文本必须采用国家或省已发布的示范文本，特殊情况经总公司经理层评审后报董事长确定。合同内容必须语言规范、字迹 （符号） 清晰、 条款完整、内容具体、前呼后应、用语准确无歧义。（ 8）建设部建设工程施工合同的相关规定，其重要一条，专用条款是对通用条款的修改和补充，即专用条款中列出的条款可以对通用条款进行修改和补充，专用条款中未列出的条款必

4、须执行通用条款，是强制性的条款。2、合同洽谈前的准备工作2.1 根据拟草的合同，由经营科长提请分公司经理召集生产经理（包括安装）、 经营科副科长（律师） 、 技术质检科长、预算科长 （包括安装）、财务科长、材料科长共同对合同文本逐条评审，从各自的专业角度拿出各自的意见和观点， 并在ERP系统中签署，评审必须认真细致。2.2 除经过总公司经理层评审同意或董事长批准的情况外，严格禁止未签订任何意向书、协议书或未签订合同先进场施工。2.3 拟与建设单位谈判的主要条款内容及时向有关领导汇报相关情况，确保信息对称，统一口径，达成上下一致的意见，以便在合同谈判时掌握主动，把握先机。2.4 拟参与谈判人员首

5、先熟悉合同各条款内容，分析与建设单位谈判时可能出现分歧意见，采取具体的应对措施和策略，任何情况下不得在未向有关领导沟通汇报的情况下轻率表态而使自己陷于被动。3、合同洽谈的基本要求3.1 第一轮、第二轮建设工程施工合同的谈判，由经营科长、分公司经理根据拟草的合同与建设单位进行洽谈，谈判时要采取磨合、深谈、据理力争，决不能盲目表态轻易让步。3.2 谈判过程中，所有谈判人员要统一意见、口径一致，重大问题不失原则，细小问题适度弹性，不能不加思考脱口而出，说出来就错。3.3 经过一至二轮的谈判后，由分公司经营科长根据谈判结果整理合同文件，同时列出争议条款内容，提交总公司评审，由经营科长根据评审意见重新整

6、理合同文件后再与建设单位进行第三轮谈判，合同谈判由分公司经营科长、分公司经理和总公司市场经营管理部经理或经营副总共同参与谈判，重大合同由总经理亲自出场谈判。3.4 在第三轮谈判过程中出现的分歧意见及时向经营副总、总经理直至董事长汇报。在实质性谈判的关键阶段，若出现重大问题、特殊情况时可越级向董事长电话汇报请示。3.5 合同谈判人员必须熟悉并熟练应用相关国家法律、地方法规及地方性收费、取费标准和与执行的定额配套的相关文件等知识，针对对方提出的苛刻要求及竞争对手情况，做到知己更要知彼，有理更要有节，有的放矢。3.6 掌握国家的物价政策，在市场物价上涨、下浮、稳定的各个阶段要分别采取不同的谈判思路和

7、方法，用不同的合同条款进行制约。3.7 当建设单位有无理要求或者苛刻条款时要及时组织分析和研究，并把握如下原则：（ 1）不能使企业蒙受重大损害。（2）无重大法律风险。（3）不损害企业重大利益。（4）采取磨合、深谈、据理力争或以“款”换“条”的方式争取主动，决不能轻易让步。3.8 合同谈判中出现重大分歧条款，事前拟定的所有措施和策略使用后仍不能达成一致的，参与合同谈判人员仍无权让步，必须请示总经理和董事长同意后方可适当让步。3.9 任何一个工程最后一次谈判或者最重要的一次谈判，分公司经营科长必须及时（提前48 个小时）通知经营副总、市场经营管理部经理参加谈判。3.10 对于超过10万m2的工程或

8、者可能存在重大风险的工程合 同谈判，市场经营管理部经理、经营副总必须参与合同的谈判。3.11 参与合同谈判的所有人员必须在合同洽商记录表中签 字。3.12 在合同谈判过程中，一般性的问题处理由经营副总确定， 重大分歧以及可能引起公司巨大经营风险的处理由总经理、董事长确定。3.13 在遇到建设单位提出的条款较苛刻（如工期要求特紧但违 约责任又偏大、取费费率较低、巨额垫资、高额保证金等）、时间又 紧、各评审人员意见又不统一等情况，由分公司经理提请采用电话会 议或者视频会议集中评审。3.14 在合同谈判过程中对受市场价格波动较大的材料（特别是 钢材、商品硅、装饰主材、安装主材等）严禁一次性包死。3.

9、15 在合同谈判过程中就人工费的调整，必须明确执行国家、 省（市）X年X月X日XX号文件，尽量执行省（市）调整文件。并 具体明确人工费调整的标准，3.16 如市场与现行定额规定有抵触的必须在合同中明确约定 （如地材的调整等，市场价高于定额价，但定额规定是不允许调整的 所有内容均要在合同中明确约定）。3.17 如双方约定实际采用各地方已废止的定额，必须根据以往 工程合同履行过程中的实际情况，对容易产生争议的内容在合同补充 条款中明确和完善（如人工费的调整、材料价格的确认、材料的采购保管费用、机械费的调整、检验和试验费的承担、建筑垃圾的清理和外运、超高费的计算、配合费的计算依据和比例以及包括的内容

10、、周转材料费的调整、补充文件规定和补充定额的执行等均要在合同中明确约定）。3.18 在合同谈判过程中加强对建设单位指定分包管理的约定。3.19 若建设单位指定分包的分部项工程，纳入我方总包管理的，一是收取总包管理和总包配合费，二是指定分包的付款和分包队伍的选择要有权利。3.20 若建设单位指定分包的分部项工程，不属我方总包管理的，一是要收取总包配合费，二是我方不承担指定分包的分部项工程任何违约责任。3.21 工程分包约定，不能约定为不允许分包，应约定为除合法的劳务分包和专业分包外，未经建设单位同意将承接工程肢解分包或转包。3.22 合同谈判过程中尽量缩短对工程进度款、结算尾款的回收周期，保修金

11、尽量采用保函的方式。4、合同洽谈程序具体见合同洽谈与评审流程。5、合同主要评审内容5.1 对方当事人的主体资格：5.1.1 企业法人营业执照或营业执照的副本原件；5.1.2 对方当事人的资格审查，应调查清楚其地位和性质、公司或组织是否合法存在，对方当事人的资质证书等级与所签合同是否一致。5.2 对方代理人的代理身份和代理资格：5.2.1 代理人职务资格证明及个人身份证；5.2.2 代理人的授权委托书；5.2.3 代理行为是否超越了代理权限或代理期限。5.3 对方当事人的履约能力及工程项目的真实状况。签订合同前，应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料，必要时应到签发部门进行验证或进行实地考察，

12、以防对方当事人伪造或变造证明材料。对方当事人提供的各种证明资料中所使用的当事人名称、印章等内容必须完全一致。5.4 合同条款：5.4.1 工期；5.4.2 质量；5.4.3 材料供应方式，认价方式。5.4.4 结算依据及取费标准。5.4.5 付款条件、垫资情况。5.4.6 结算方式和时间规定。5.4.7 保修金；5.4.8 双方违约责任；5.4.9 甲方指定分包项目管理权限和责任划分；5.5 法律风险：5.5.1 合同条款是否合法、有效，以后是否会产生歧义，合同中 双方的权利、超土 义务及违约责任是否明确；5.5.2 合同条件是否平等，有无潜在风险；5.5.3 合同价款、取费标准、承包内容、结

13、算方式、工期要求、质量标准等是否合理，利润空间是否符合公司经营战略。6、合同签订要求6.1 合同签订前要再次复核业主有关的前期手续、合同文件及全 部附件。6.2 公司对外签订合同，应由法定代表人或其授权的代理人进行。未经法人委托书书面授权，任何人不得以公司名义对外签订合同。 代 理人应签在委托代理人栏。法定代表人或其代理人员应当亲自在合同 文本上签名盖章。签订合同应当盖单位的合同专用章、 骑缝章及法定 代表人章（签字）。6.3 禁止在没有订立合同的情况下开始施工。特殊情况下，经董 事长同意后方可进行开工，但必须在开工后两个月内完成合同的签 订。6.4 原则上签订的各类合同，应当约定发生纠纷后诉

14、讼法院解 决，禁止采用仲裁方式。6.5 签约前必须对对方主体资格、代理身份、代理资格、履约能 力及合同可行性进行审查，并收集整理相关资料，以备公司合同评审 机构进行评审。6.6 订立合同的主体，必须是法人或者取得营业执照的非法人经济组织。公司内各单位的业务部门不得以本部门的名义或擅自以其他 单位、部门的名义对外签订合同。6.7 合同应当采用书面形式，合同文本国家或省已发布示范文本 的，应当采用合同示范文本。如果没有合同示范文本，由法律服务部 参照类似的示范文本制订格式统一的标准文本。采用合同示范文本 时，可以根据所订合同的具体情况依法作出补充约定。6.8 合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹（符号）清晰, 条款完整，内容具体，用语准确、无歧义。6.9 订立合同，必须完备合同条款。合同条款一般包括当事人的 名称或者姓名和住所，标的，数量和质量，价款和报酬，履行的期限、 地点和方式，违约责任及解