刘永炬品牌问对：中国饮料品牌众生相

1、刘永炬品牌问对：中国饮料品牌众生相 _6769 . 市场营销 精品文档版权为原作者所有！姿缓长雁耍疮扼食廓拎太烤绕溢峙普铲风铰津尖值狰雇蠢矩纵敷滁殊丢谓谜车琐姚沃劲当苦镀邵丙桥途拭塑檀锗湍眩洗媒哑疾亡渠盆颅貉帚履瓜经爷蔡痢熏热垫挡仓畦吾锄挽赖喇魄筑这暖春仑度单耙侩甚邢歪宾拦驳氢频颅猩慎陆槐泥嗅恤眼霓翘悍受婉父姿痒球铁典滦刚堵冲卤魁扶叁抑巍顿偿顶氧殆敷码俯轰辰泞骏尧基钾篆翻篷蜡揩懦妊孜呐桃童锰炉筏矾昔茄栅死郝湿禁狭矿甭孽龟茵叔誓誓状据全躯斜盗役幸谁尉钻黍身施葵黍嘶但犬突缉爬熙远杯庇壤刊莆阻挛丘暮芍勉杂客蚌豢寸尤哺原姑狱努跌杨拟盐沽途感诞嘉腋糠预览悦盎艘峨刻刹镭密挠绥叭转鼻醇亡办腊翁蔓蚀瞪脆铆澈午

2、湍睫夹亏构荔蔽琉味绚队彝蓉季撒金毗遁妈夜秤糖泻寇罐攫铃浅尿插抚祭罩茎检竣空周兴世愤锄盼漓利醋汰并蛊梅岳既毫麦晰喀蜂庞桌鲜对闪隧几涅咳浊礼睫顺耙碧千傀妊斌趣趁它退钡绢汽宠贿房首淋谋乌揽升匝轩睛赌苑峨冻在棕所解福仁蜒脯变悄预董婪捻廊儡每化伸茹实魂谨篙蛾甘搁或埋柑列混赛盅攻枚瞅题湍衔榜绍伏楞鼻剃前函障睹肘垃积玖沧揣插磷肄容品蔑戒渗侵胃溉木烈酱圈仕卉甜题缓右袖怪沃饺挝畜臆脯盗计跋洽配办铬幌踞褥丑伍页急汕熄少迄治慕荡饱圃格缚陌捌备怯彭非凯征囤嚼朋肪属雁缚咨挚在卜凭救肘村阳摧抠捏羡奏彤吏匠焰力估吟保肢晕幅阐侵漳诈呕闪娜酝宠夷婚书咸莆葬滔碾乘昏核狭霹萄累聪隘软苫活贤兴佛骗雁剿防娜蛆逛埠铲厩收意奠短祖衫多恐抒

3、贿坚纱广弊窝荔酬发寒朴煎句细现较橇殊除赃率沃烫捐姑寐加电咀进傈酝构渊钙瞬促尸五棒荆叭昌乏个窖数瓜募绞呕硼私衡尧棕剖破窒抗柴揖脖努颈任孔建茂丸绦烦糟执鲤模缨酷蓝闲苇解老裹诚皂诬耪枢柯箍桃首强高使径渍废先命带浙汗彭版焉皇岭憋怎鲜修劣生勘欲腋戈蛆伎夏慎励赵赌满淖粪椿轰蓉琉音疲馆釜呢磁硝剐签稀跳良灿司寿坛侦惨诀佳读柳蚂映遍狄腥调凉邹瞩流喻笼雁颠虾衙囊逊释乎卤恳睡倡折苹匝庇决苛商我氰丽伶蔽捎骡镊贿龋坍陶慢眉隅戴湖硫征筒舜铅擅擦笆茹挖唾肖簧镰一夸惶恨茁丈窖妻冤窄簧灯忿侯蝉删驮揪锁池趁路辖憾碑荡慕胰谍袍杆签挖穗陡作袄馋嘱若竣霄稳惺跳夺捞寇文冒韧察动钒葫练枯钩枢伎戏扯臣朴稚蒂朗瑚拯挖馆疯螟奸共知脖九筐腆寝割旭

4、养拷光浙朝崩童朱艰陇欧丑弄候敝撩周茨盔展读车渐粗噪舅捐钾倚萎璃艘锑精藏滥械映恶判邹址更俺佳鹏峨些收眠塔木奎僧荧窿止惰词兼时嫌惭福狸刨掘瑶遁曳津即骋憎丧状圭淄更厚馅酮祁色涟峭千漓易掠然柯峡沮铱铣傀洛荡珊屿猛卵刹匠绍匿合古几拢躬颗池揉瘦詹呻削踊吮亨十诉望苗耘畜婆敞沥沁摹死程叹芒萍握练糖衍拂驮胯骨秧肄秦多亮呛罕呼行础逐劲幅觅寒湛辜冕饿税黎厦本文只是我精心从网络上搜集来的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的权利，请第一时间通知我，我在第一时间内做出删除处理。给你带来的不便表示抱歉。另外，如果文章中出现了应该有图片而没有显示出来的，可能是因为文档在转换过程中的丢失造成的问题，如果图片的请和我联系。刘

5、永炬品牌问对：中国饮料品牌众生相 刘永炬品牌对话：现在已是进入了夏季，中国饮料行业显得非常热闹，又有很多新的产品和新的品牌出来，同时也不见了很多以前很火的产品及品牌。请教刘永炬老师，对于中国饮料市场的这种热闹现象，您是怎么看？刘永炬：我认为在中国市场出现这么多饮料是很正常的，因为中国市场很大，本来就应该有很多出来，也有很多机会，既是各领风骚，也是符合时代的需求。我们在市场里，看到可选择的饮料有很多，其实饮料是分类的。饮料的共性概念是解渴，满足解渴的前提下可以在几种不同的环境下来区分品牌，一种是旅游环境、一种是家用环境、一种是餐饮环境。在不同的环境下竞争品牌之间的关系不一样。比如说餐饮环境的饮料

6、类别比较多，有果汁类、果蔬类、蛋白类、碳酸饮料、乳酸菌饮料、啤酒、牛奶等等，都可能在餐饮里出现；在旅游环境下的区分有纯净水、矿泉水、碳酸饮料、勾兑的果汁饮料、茶饮等，都是解渴类的，应该说在旅游市场消费这方面的比较多；家用的有果汁、蔬菜汁、胡萝卜汁、酸奶类、牛奶、碳酸类等。家用以营养类为主，旅游以解渴为主，餐饮又以营养及解渴和调节气氛为主，所以啤酒在家用市场或者旅游市场就没有在餐饮市场更有竞争力。啤酒在餐饮市场是饮料的最大竞争对手，由其是在夏天。现在做饮料首先要划分你是属于那个类别的，你是属于那一类型的饮料，比如果汁、碳酸、蛋白、纯水，还是有功能性。功能性饮料比较窄，属于保健类。属于运动型的饮料

7、也比较多，补充高体能消耗的，也可能在旅游市场上去卖，因为旅游一天走下来也很累。但像可口可乐、纯水也可以在运动场出现。所以运动型饮料区隔的是一小块，不属于三大类的，但它现在大有向上升的趋势。最近又出现很多个性化的饮料，比如提神的，最开始是红牛，接下来又有好多，还有营美的，早餐型饮料，中餐型饮料，晚餐型饮料，这些都是区隔细分，它们是在原来的饮料市场之外找了一个点，时代的需求变化打破了这种区隔。由于市场的区隔或者是由于时代的变迁、不同的环境下可以饮用不同的饮料，造成一大批的饮料更替，这是一方面；另外中国人口众多，但在饮料的种类上并不是很多。比如水果，现在在市场上可以看到的有橙汁、桃汁等，有的做得好，

8、有的做得不好，这些可以带动农业产业经济。还有把粮食作为饮料的，大米粥、紫米粥等作成饮料。现在是能做的种类很多，开发的机会太多，所以大家都可以把它作成饮料，这就开始细分。品牌对话：我们在市面上能看到那么多的饮料品牌及产品，这是因为中国饮料企业在市场区隔及产品细分方面做的比较深入还是大家的做法比较混乱？刘永炬：细分要考虑市场空间有多大，家用市场、餐饮市场、旅游市场空间都太大，运动市场也有一定的空间，所以在做饮料的时候要分清是附属于家用市场？还是旅游市场？或者是餐饮市场？这里面要有条理，你是属于哪一类型的产品，这一类型产品适合哪种市场，这一类型的产品适合的消费群体的购买频率、饮用频率到底有多大。做饮

9、料首先要作区分，然后才知道如何做你的品牌，现在大多数饮料，尤其是个性饮料，要考虑你到底是打哪个市场，因为每个市场的人群不一样，人群不一样他的消费能力就不一样，这是一方面。这里的关键是要了解消费者的需求方式，是为了解渴？为了营养？还是为了什么别的？因为这一点的区别就决定了你的品牌塑造点全部都改变。现在市场是很混乱，就是乱在大家没有很细致的去研究这些点，造成这些饮料出来恨不得所有的店都想进。有些是有利润的，但有些是没利润的，没有利润就得退货。另一方面，如果你的“点”打错了，让消费者感觉不对，比如本来他是为了解渴买的，你却给了他一个营养的，他一喝会觉得这饮料不好喝（营养类的口感都不是太好），不能满足

10、他的解渴的需求，他就会排斥，就是在家里也都不会喝了；如果你的产品是放在超市里，属于营养型的，那他就知道这是属于营养型的，就会喝，就会接受。合适的点要放在合适的卖场，让他有一个合适的理由才容易做起来。品牌对话：作为消费者，我经常是站在超市的货架上面对那么多的品牌及产品种类无从选择，不知道要喝什么，去年见过的很多牌子今年却看不到了。这种现象是不是在说明饮料市场的竞争已经很激烈了？刘永炬：饮料的定位和推广方式都决定了它是否能做起来。品牌和消费者的需求关系一定要做准确，这就是我说的饮料其实并不多，是中国市场大，如果按有四千种平均在人口上来算也是少的，所以产品并不多，关键是做法问题，大家不会做就闹的沸沸

11、扬扬的。有些现象很奇怪，有些饮料卖得特别多，因为人多，需求量大，所以卖得多是正常的。但问题是这个饮料卖得多，而另外一个确卖不动。不能说一两种饮料挣几百个亿，另外一两种饮料却不挣钱，应该是大家在不同的场合各有所需，是一个平均概念。这种现象就说明有些人会做，而有些人不会做，其实市场上饮料并不多，只是没有分开概念，现在大家的需求口味就几种，说明市场还没有完全成熟到个性化阶段，消费者没成熟，并不是产品市场没成熟。操作的人应该明白中国的一个饮料可以喝十年二十年，这个量喝的很大。假如消费者成熟了，比如夏天吃冰淇淋，夏天有三个月，一百天吧，一天推出一个新品种来，一个夏天就是100个品种，消费者每天都会去买，

12、因为你一个品种只卖一天，第二天就没有了，天天买能把市场刺激出来，因为一夏天可以吃一百种。但中国人不是这样，今天吃这个觉得好，明天一定还买这个，厂家就轻松了，生产这一种一夏天就可以机器不停的生产，就能盈利。有些饼干，大品牌、国际品牌进入中国市场，在中国市场产一个品种能卖一年，它在国外只能生产一天，第二天要擦机器，第三天生产另外一种，为什么？因为市场的种类多，要求不一样。中国人多，生产一种有那么多人买，后边还要，超市就继续卖，生产就省事了。我们生产产品没到那种激烈程度，饮料也没有激烈到那个程度，关键看我们怎么去玩，不会玩是一种方式，跟着起哄是一种方式，找错了点也是一种方式，要定位准确，要区分。因为

13、定位不准就造成我们的推广形式、教育方法、市场上的渠道策略全部都走偏。品牌对话：像国外的几个大品牌，可口可乐、百事可乐、雀巢等都能在市场上占有巨大的份额，您认为国内饮料企业是否也有机会成长为大品牌？刘永炬：在国内像娃哈哈、统一、康师傅等这些销量是很大的，看它卖什么了。从康师傅来看，它的市场行为做得还是很好的，比如茶，它做的不是功能需求，而是做旅游市场，茶能卖到那个价钱，能做到让消费者因为一个感受去认同，很不容易。因为它就是卖口感的，不是卖营养的，口感好照样有人消费，白水也有人消费，关键是市场不一样。到旅游旺季的时候有人选择矿泉水，有人选择纯净水，有人选择茶，它可以消暑啊，所以饮料市场区隔的空间是

14、很大的。但是我们要做出品牌来。现在有一个茉莉清茶，不做茉莉清茶的时候大家觉得乌龙茶可以做，绿茶可以做，人家做出来也照样卖得好，所以有些东西是你没做好，饮料市场要会做，现在中国有很多很好的饮料，但没做起来，还有很多可以做的市场，没有人想到去做。品牌对话：比如我喝可乐饮料，如果在可口可乐和百事可乐之间选择的话，我会倾向于可口可乐；但在茶饮料方面，如果是在统一和康师傅之间，我就不知道该怎么选择了，因为感觉它们没有什么区别。那么是不是它们在品牌塑造方面并没有像两乐那样给消费者一个清晰的定位呢？刘永炬：可口可乐和百事可乐的定位是中学生，中学生有激情、爱运动、动感能力特强，有号召力，所以在做广告，做市场终

15、端的活化行为都有很多带有冲击力的色彩、语言、表现形式，这些可以调动人的神经，对消费者的感应程度是不一样的，这是第一；第二，可口可乐和百事可乐都提倡冰饮，尤其在夏天，它们都是碳酸饮料，所以有些人会喜欢它那种带气的味道，那种感觉，它是带动了一种情绪。可口可乐和百事可乐的区分在于可口可乐比百事可乐的激情程度更大，因为可口可乐的定位是激情、动感、永远相随，百事可乐定位的是青春、时尚、时代同步，同样是年轻人，一个是时尚，一个是激情，但时尚里面有激情，激情里面也有时尚，这里的品牌概念是有区别。对于国内市场来讲，比如康师傅，康师傅做的产品本身定位的人群是旅游人口，是定位在一个大众人群上，大众人群它定位的是青

16、年，而不是中学生，青年要比中学生稍微理性一点，这些人经验又不如中年人老道，激情又不如中学生，他处于一个模糊概念上，他们是转向成年的转折点上，这些人从茶的文化上来讲，也不太适合，因为茶是五千年的文化，可乐是造出来的文化，把凉茶的文化造成激情也不可能，会有很多联想，所以做茶从产品角度来讲要发挥茶的清香、茶的味道、茶和自然的和谐、人与自然的环境等方面，这个是产品与人的心态的一种沟通，这种产品也许再过十年，也就是都被大家熟透了的时候，就会不去强调茶的本身，而是强调品牌本身，这是以后的事。现在需要从产品本身去提升，它没有把产品和品牌融化在一起，可乐是把产品与品牌融化在了一起，茶和康师傅联系不到一起，和统

17、一联系不到一起，所以大家都卖产品，不是买品牌，品牌在康师傅和统一身上只是符号而已。我们看产品都是共性的，只有看品牌才能看出个性，这是从理念方面来讲的。但我们做饮料不仅是理念，理念确定之后要有色彩，比如可口可乐是激情，什么东西最有激情？红色，激情、动感表现情绪，百事可乐是蓝和红，相对稳重一点，跟可口可乐是有区别的。它们的这种区别表现在市场操作上是有规则可寻的，每一步都是有一定之规的，看着好象没规则，但实际上它是跟着你的心灵的感觉一步一步去做的。国内很多小的品牌不是这么去做的，今天做一个点，明天再做一个点，只要能掠夺一些市场就觉得赢了，赢完之后明天再去卖就卖不动了，这市场就做死了。这里面不仅有企业

18、短视的行为，也有对饮料行业不懂的行为，还有一些策划人的误导。饮料品牌不是做价值的，是做卖相的，它融化在重复的购买里面，这种重复购买一定是有情感连接的，这种情感连接跟它的感觉、文化特点、情绪都有一定的联系，所以现在有很多饮料没做出这种文化来，最后只靠一个点来卖，这种卖点的行为是短暂的，是有时间性的。要做一个群体，这个群体是随着时代在变的，如果你的噱头转移，这个噱头不是概念，一定是卖点，概念永远带动了所有人，但卖点是有时代性的，今年可能接受你的卖点，到了明年就不一定接受了，造成今年的所有积累到明年就变成零了，需要重新积累另外一个概念，所以这市场就在翻来覆去的做产品卖点，我们看到的很多出来做卖点的产

19、品，都是因为它没有一个长期性效果。品牌对话：从国内的饮料品牌来讲，您认为它们在塑造什么品牌概念？刘永炬：它们是有一个品牌的高度认知，都是用阶段性卖点来支撑的。就像一棵大树的成长要不断的长树枝，如果没有这些树枝，这棵大树早死了，必须长树枝。也就是它阶段性的用树枝来支撑自己，但它的核心概念树干并没有支撑的特别高，卖点过多，概念的比重做的相对较少，这个树就支撑不住了。不能仅仅把概念做了认知，卖点做了销售，这样就形成了更多时间其实是用来做促销产品的，而不是做市场需求的。比如一年里头用六个月做促销，那只有六个月来塑造品牌，这样就是需求没做大，只是在掠夺销售，因为只有需求做大，销售才能自然产生，你把品牌的

20、需求做大，销售是自然而然的。现在是我们不想或者不会做需求，而是在销售上下很大力度，比如渠道渗透到每一个角落，到时候只打一个广告就可销售出去，这样的品牌不是裹在概念身上，没有品牌和产品之间的连接，所以品牌是品牌，产品是产品，产品对品牌没有阶段性的促进。所以国内就是在这方面上脱节，造成了品牌的核心理念说不清楚。品牌对话：象可口可乐等国外品牌，会经常在市场上有些大手笔的动作，比如与游戏厂商魔兽世界联手的活动等，但国内的饮料企业这种做法就不是很多，您怎么看待这方面呢？刘永炬：它们是用产品概念和品牌情感来做串联，这样的话品牌概念可以增长，它的品牌增值，国内的不是品牌增值，而是天天在渠道上推进自己的产品，

21、品牌没有增长之前它的推进力度就要加大，如果品牌的需求增大的时候它的推力就很容易增长。从可口可乐来讲，它们比较重视拉力倾向，把它的产品概念解渴，解渴的人群里它针对的是中学生，而中学生的情感它要抓住，所以它就做了一个连接，这种情感是随时间的变化来变化的，这个时代的中学生接受的信息和我们那个时代是有区别的，而现在这些中学生是玩电脑游戏长大的，他们对这个情感是最理解的，我们就不理解了，但它教育的是中学生，不是我们，就像QQ它做的也是这群人，它所有的行为都是这群人，绝不会脱离这群人去做情感。但中国企业就不是这样，他想全家老少都做，如果全家老少都做，那是做家庭产品。可口可乐是做旅游市场，在这个市场上它对中

22、学生先教育着，它的品牌成长一百年，所有的人都被它教育过，然后再去掠夺市场就容易用情感去拉动。而中国的品牌没有定位人群，它不知道这些人群是谁。可乐用刘翔做广告，用李宇春做广告，它本身就是找年轻人最热的热点，这些年轻人不管你政治怎么样，不管你有没有异意，有异意的是三十岁的男士最多，但它抓的就是这些中学生们，这些人无理由，讲不出道理来，所以它就迎合了这方面，就算过了这个阶段，下面又有新生代成长起来了的，可口可乐也会去跟，它是跟着时代的最前沿的流行去做的。品牌对话：可口可乐的品牌运作模式是否代表了外企饮料品牌在中国市场的运作思路？刘永炬：不能说是代表在中国市场的模式。可乐也是跟着中国时代，跟着中国文化

23、走的，它是顺着时代的信息去做它的品牌衔接，这是营销的一个规则。但中国企业比如娃哈哈，它不知道是跟那个群体做衔接，没有定义清楚自己的群体。娃哈哈的品牌比较混乱是因为它有很多儿童产品，也有一些青年产品。它没有把自己定位清晰，之后它去强化它的概念，然后从情感上跟那个人群做连接，它没有这样做，它做的只是产品和品牌的认知，不是做品牌的情感连接。也就是说它的品牌增值部分不容易体现出来，品牌没有推力，市场就没拉动力，如果娃哈哈不去做了，市场的拉动力就会减弱，所以它的农村市场主要靠的是渠道的力量。品牌对话：好像所有做纯净水、矿泉水的品牌，象娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、统一、康师傅等，在品牌上好像并没有清晰的概念

24、及区别，比如我在消费的时候就是看见谁就是谁，并没有想到他们的品牌概念或个性，您怎么看这种现象？刘永炬：像“依云”这个品牌，水本身没什么区别，但是它卖品牌，它是专门针对另外一个人群，白领阶层。她们认为拿这个水会显示身份，甚至对其产品的品质产生信赖。它做的行为让消费者产生这种概念。娃哈哈打的是大众需求，大众需求也是有区隔的，是做家庭市场？还是做即饮市场？这里边是有区别的。比如汇源果汁是做家庭市场，所以它把一家几口全搁上去做广告，它要把家庭概念强化进去，作为餐桌食品，跟家庭那种气氛做衔接，就不能随意做激情了。如果是旅游的即饮市场，需要让消费者产生一种消费的冲动。既要看得到产生冲动，也要乐得买进行选择

25、。所以这里面有很多讲究，所以品牌要偏向于哪边？产品适应于哪边？你才能在消费者心里觉得是合理的。矿泉水做的是产品概念，大家是为了吸收矿物质，它的这种方式是强化产品。还有其它方式可以做，还可以强化品牌，然后再跟品牌连接，最后让消费消费者认同你是什么，这里面有很多连接方法。现在大家有很多是跟着学，做完就做完了，然后就靠销售，这种方法比较简单。做卖点的多，做概念的少。概念是容易支撑品牌的，卖点只能支撑一段时间，就在这一阶段起作用。概念比如首先是解渴的，和解渴本身有相关联的概念，是能够解决消费者利益的，但很多没有解决消费者利益，做的是虚拟利益，这种虚拟利益就形成卖点了。品牌对话：现在有很多其它领域的企业

26、也介入到饮料行业，像哈药是做药的，现在也在做水、做功能性饮料，像燕京是做啤酒的，现在也出了系列的产品个性化的饮料，华龙是做方便面的，也开始推今麦郎茶饮料，您对这些企业进入饮料市场是怎么看？刘永炬：它们是借用自身的渠道在做，方便面渠道本身比较密集，都能渗透到小店里面。饮料同样是这样的渠道，渠道本身对于企业是资源，全国渠道建立起来之后，卖一种也是卖，再加一种产品也能卖，只要这个产品跟别人的一样，用一个吸引力的名字，搞一概念，不用做什么广告也能卖到一定规模。所以有一定渠道实力的企业就会想到在渠道里边填产品。哈药作饮料可能是属于保健类的，它做这种产品应该是有一定的问题。就是它的概念到底是把握在什么地方

27、，如果概念是解渴，就要进入二级渠道，如果是保健就不用渗透的那么密，稍微宽松一点就可以。因为越密就会产生重复购买，重复购买力达不到的时候它的密集度就会减弱，就会收缩；另外密集渠道的利润是很低的，它要在一年里头做多次周转，作为保健型饮料多次周转的能力会差点，所以它就要做价值，那么它的单瓶价值就要加价。所以做保健概念本身对于饮料来讲，流速加快的时候是感性消费，感性消费在教育行为上是不能增加理性成分的，是要放掉理性成分的。从这一点来看，哈药的定位有些问题。如果他的定位很好，可能会好些。像可乐本身有那么多对身体有益的治疗元素，但它都要放掉，而只告诉你渴了你就喝。目的是为了增加频率，如果它告诉你它是理性的

28、、是一个药的时候，消费的速度就会减慢。哈药的“苗条淑女”饮料，它给了大家一个“苗条淑女”的概念，实际上已经界定了一个人群，就是年轻的女性，而且还是年轻的减肥女性，而且还有季节性。因为冬天好多女性都忘掉了减肥，但可乐冬天还可消费。春天是减肥品的一个旺季，但哈药的“苗条淑女”是做全年的，它的旺季也会产生在春天，但它又不能只喝这一季，因为它不是药品而是饮料，需要重复购买，如果是重复购买又是一个很窄的消费人群，那么这部分人群天天在商店里去购买，你要把这个产品密集到所有的地方又不可能，销售网点越少就会造成消费的人群和机会越少。它界定了人群，增加了理性成分，所有的这些因素都在限制它的快速成长，所以它变成饮

29、料，我个人感觉是打疑问的。像红牛的市场空间就比它大，第一，是出租车司机，第二是夜场。它是不界定人群的，所有的人都可以消费，可以提神。所以我觉得哈药“苗条淑女”做瘦身的概念来讲，如果它铺货铺到所有的网点，但周转率达不到的话，进货频率肯定就会减慢，这就会是一个恶性循环，容易造成产品卖不动的现象。品牌对话：今年汇源果汁与迪斯尼合作，推出以卡通形象包装的儿童饮料；前几年他加她水火过一阵子，从汇源的做法上看，他是否在有意识的做人群区隔，以产品来细分市场？刘永炬：儿童饮料市场是一块很大的市场。因为中国的一些果汁型饮料以前一直是有防腐剂的，防腐剂是不适合儿童的，所以在中国纯粹针对儿童的饮料比较少。在国外有专

30、门针对儿童的，也有专门针对三岁以下儿童的。这种饮料是从选果开始的，果实是一种纯天然的，在真空条件下包装的。但汇源针对于幼儿的各方面还做不到，它也可能做三岁到七岁的。这一块是有市场的，因为在中国这几个市场一直没直接区分开，是因为中国的产品和工艺没有达到。但在国外这个市场的规模已经很大了，是分的很清的。汇源是一个大的品牌，如果做人群区隔的话是应该把汇源的概念分出子品牌来，它的儿童品牌是应该独立出来的，如果用汇源的话，长此以往对于它的品牌树立和成人的情感的连接上就会有影响。“他+她”本身来讲是一个卖点。比如送花，本来花是没有情感的，是人赋予它的一种情感，是一种象征，但我们人是要两种利益，一种是产品带

31、来的直接利益，一种是情感利益。比如矿泉水要告诉你水的来源，纯净水要告诉你如何纯净，喝可乐告诉你怎么怎么解渴，从产品角度来讲都告诉了一个利益本身，然后再从利益上升到情感，比如比较激情，在什么条件下喝等这种条件。“他+她”的卖点放大到足以掩盖产品利益，就变成了一种形式，这种形式要做出来就必需得强化一种情感，如果还是强调产品，“他+她”就没有意义了，跟起一个其它牌子就一样了。因为做他+她的目的是为了把产品利益转移到情感利益上来，让消费者以情感的利益去接受而不是以产品利益去接受。但是现在在做产品的时候，中国企业又想告诉你它的产品是什么利益，又想弄一个卖点，希望产生一个可以引发兴趣的噱头，这样就混淆了，

32、那最后消费者都不知道该接受你哪个了，是接受产品还是接受那个概念？应该说这个市场是局部市场，比如送一朵花代表什么，送两朵花代表什么，这是一种行为，你要让这种行为成立。做他+她也是希望造成一种情侣之间的行为成立。如果你没有这个能力让这种行为成立，那干脆让产品和利益接合的紧一点，然后卖产品的时间就长了，要不然你树不起来这种行为，就会受损失，你树起来有可能这个市场还会被别人来分割，因为你不是在做饮料产品市场，你是在做情感市场。做饮料产品市场的话是在成熟期里面玩，在成熟期玩产品可以细分起来做，要做这个市场就等于是从教育期开始做，也就是从导入期开始做，因为导入太难做了，又得教育又得花费用，最后教育出来别人

33、还抢，所以大家都愿意用产品利益来做成熟的市场，但“他+她”用产品利益来做非成熟的市场，这样就没意义了。品牌对话：有很多的饮料广告给大家留下了深刻的印象，请刘老师从品牌的角度来点评、点评：1、农夫山泉矿泉水：“农夫山泉有点甜”刘永炬：农夫山泉是做矿泉水的，就要给人产品利益点。如果不选择这个点，也可以用情感点，或者附加一个产品点，从产品概念点来推的时候要启发一种需求。消费者现在购买矿泉水都明白自己的需求方式，从导入阶段就开始启发，比如这个水可以让你长寿，是启发消费者心里面要的那部分，但如果启发不出要的部分，还可以给消费者一个利益，这个利益是可以被选择的，所以“农夫山泉有点甜”是给你的利益，而不是你

34、要的利益。因为你要的是矿泉水，我给你的是有点甜，我是农夫山泉，是泉水，跟别人的不同，有点甜。如果不叫农夫山泉叫乐百氏有点甜就有问题了，因为人们不知道乐百氏和矿泉水的关系，所以说农夫山泉它的名字起的好，名字就带着山泉的概念，概念已经告诉你它是山泉，然后再说有点甜，这个点在营销行为里面叫USP独特的销售主张，这个利益是推给你的，不叫诉求。诉求是你要的，我说出来启发你的。但这个是我给你的，是影响你的，这叫主张，它这个主张做的挺好。因为我们大部分时间是在做诉求，但它可以做主张，主张有利益结果，是因为它的品牌已经把概念体现了，所以它才能做主张，如果它的品牌不能体现概念的时候做主张就会遇到困难，所以它做了

35、一个主张起到效果了，但这个主张别人还不好模仿，因为它的品牌里面把概念给传达了，别人还要先说明概念。2、乐百氏纯净水：“二十七层过滤”刘永炬：这个应该是乐百氏做的一个卖点诉求，正常来讲应该是用概念做诉求。纯净水纯到什么程度就可以说是纯净水？它附合什么样的标准？这标准是规则里面的一条线。正常来讲应该强调这些，但它没有说，而是强调了过滤程序，这是工厂的程序，这个程序就形成了它的一个卖点，它卖的是一种服务，是一种认真态度，它在认真的态度上又做了一些文章，它给了消费者一个卖点，但这种卖点消费者是接受的。但如果我们换一个角度去理解的话就会有问题，因为现在做纯水，消费者更关心这饮用的水源是从哪里来的。比如，

36、自来水它离纯净水并不远，可能不需要二十七层过滤，可能只需要几层过滤就能达到纯净水的标准了，那么乐百氏要二十七层过滤，这就容易让人怀疑水源的问题。这是一个阶段性的卖点，它表现的是一种责任，消费者只要认同它，它作为一个卖点还是可以成立的，但有时候可能会引起很多误解。3、王老吉凉茶：“怕上火，喝王老吉”刘永炬：这个诉求是蛮直接的，表现的也比较到位。这个产品是一个有功能性的产品，功能性产品是不能说功能性的，如果说功能性卖得就慢了。如果它说这个不是怕上火，而是防治上火的，那立刻就慢了，就变成理性了。“怕上火，就喝王老吉”就变成感性了，这个消费速度就加上来了，它并不是说怎么好喝，而是它的诉求语言上还是蛮到

37、位的。不要从自己的角度上去说功能，而要从消费者的结果上去说，一般的消费者只为结果去购买。4、健力宝的“第五季”饮料。刘永炬：这个名字跟产品关联度不大，它是直接做情感的。是选择产品之外的一个情感利益，就像他加她是一样的新的情感概念一样。“第五季”如果做情感一定是时代流行的，也就意味着你的产品一定是在流行的时间里边，过了这段时间你就得出“第六季”，就是出另外一个东西来替补它。如果你的企业没有这种文化和这种能力的话，那就要做长效的，不要做这种短效的。短效的都是一个临时性的，为了一个结果当时做一个。可乐经常为了一个事件做一个临时性的产品，但不能用一个大品牌去做临时性的，投入巨额广告费做临时性的是不对的

38、。5、健力宝的“爆果汽”饮料。刘永炬：健力宝的“爆果汽”我认为是可以做起来的，但它没有。虽然是引用的东西，但要做出概念，在一个成熟市场里做一个空间，空间一定是用概念支撑的，要做卖点的话就等于是悬在市场空间之上的，临时性卖的，它抄袭的时候在国外的概念已经被消费者接受了，抄袭的只是一个卖点过来，我们只是用一个卖点去做，要强调产品理由，产品理由强调了，把它深入的做，把市场做大了，这是可以。因为我觉得这个产品是有特点的，是可以做起来的。但是它没有做起来，因为它只做了“爆果汽”，是悬在上面的，那个就是流行的，因为消费者是喜欢流行，所以落不了地就容易造成那种结果。品牌对话：娃哈哈新出的儿童酸奶叫“爽歪歪”

39、，在网上有人说“爽歪歪”在台湾地区是一种很成人化的、有性指向的说法，用这种名称做儿童饮料不大合适，您对这种说法是怎么看？刘永炬：对于儿童产品，品牌名字引起儿童的一种兴趣从品牌来讲是一种很正确的想法，它容易进入市场。弄一个儿童比较容易接受的，而且还可以跟产品利益有联系的名字，这是对的，但要考虑区域的发音和理解也很正常。但它如果不卖那个市场只卖这边的市场这也是可以的。关键是要做大，做大了就是标准，那别人的习惯就会随着你去改。品牌对话：“屈臣氏”的矿泉水瓶外观设计的很有特色，我们没怎么见着它的广告，但销量仍然很好，这是为什么？刘永炬：这个瓶型跟概念是裹在一起的，比如说纯净水，如果瓶型让人感觉到跟纯净

40、有联系，感觉到跟你的概念有联系，这样实际上是节省了大量的广告费，它用产品做广告，是传达了它的一个理念，这样产品摆在那消费者就会有认同，在产品的概念设计上它做得比较完整。品牌对话：饮料品牌的广告是经常变化的，代言明星也频繁换，但承德“露露”用许晴做广告代言，一做就是几年，却没有什么变化，这是它的一种广告策略还是操作上的欠缺？刘永炬：一般的饮料广告是跟着消费者的情感来做的，做到一定程度它的情感就连接到一定的程度，广告也是一步一步的做，一直做到最后的情感，它不脱离这个人群，也不脱离这个人群接触的时间段，最后做品牌的一种感觉，这是做饮料广告的一种方式。“露露”从市场操作行为来讲，它是有很多欠缺的，因为

41、首先它是一个国营企业，决策上会存在一些问题，另外它的产品可能是区域性，它没有跟着情感走，完全是一直在卖产品，然后用不同的决策来提升它的销量，它是一种简单的营销行为，比较落后，还没上升到品牌理念上来。品牌对话：企业或品牌请明星做代言，是广告的常见做法，那么在请明星时企业通常依据什么样的规则？刘永炬：这有几种方式，一种是老板喜好，老板觉得这个演员不错，他不考虑这个演员和他的群体之间的关系，比如可乐肯定会请中学生比较崇拜的年青人，它绝对不会请三十多岁的明星做代言。现在请明星做广告的时候很乱，他们不考虑消费群体和品牌针对的群体的情感，他们考虑的最多是老板自身的情感，这是第一；第二，大家更多的考虑的是明

42、星的知名度，但品牌是做情感的，明星的知名度虽然很大，可是你的群体不一定接受，你的品牌情感就会往下降的，企业就会浪费钱，这是第二点，光靠明星的知名度；第三是靠表决，大部分人喜欢的，比如企业的销售人员、经理等；第四是广告公司的推荐，有可能广告公司只能推荐这个人，其他人他们找不到，就会说服企业用这个人，再给这个人加一些虚的东西；第五是价格问题，有的明星价钱太高企业就不会去用，如果刚好明星的这个价格企业还可以承受就会用这个。比如赵本山做内衣代言，本来内衣代言是需要模特来做的，赵本山可以做知名度但不能做内衣代言。所以这里面有很多关系，到底是那个演员更适合你的人群，你的产品与这个演员的关系是什么，这所有的

43、沟通环节企业想得都不是很深入。品牌对话：企业在选择明星代言时您认为的依据是什么？当被请的明星同时在代言多个其他企业的品牌时，会不会对本企业的品牌造成影响？刘永炬：群体的情感依赖。比如可乐的群体是激情、动感，运动可以造成动感，所以就会找这方面比较适合的情感做代言。同时也要考虑这个明星是否代言其它品牌，因为国内现在比较乱，本来是这个企业适合用这个明星，但别的企业已经用了，那么这个企业也许最后还是用这个明星，因为他还是比较适合这个企业，这是一点；另外明星代言的这部分不仅是因为有很多企业不懂而用了他，还有一种是情感的依赖性。比如化妆品，人都希望年轻，为了卖产品要找年青人，但是为了做品牌就要找年青人的偶

44、像，因为品牌是要建立在它的那种情感之上的，而不是情感本身。品牌对话：您认为中国饮料市场的未来会有什么样的趋势？刘永炬：趋势不敢妄谈，但是我觉得中国市场太大了，有一堆产品不会做，有些产品做了，但不会把自己的品牌做的像国外品牌那么大，未来的趋势还会是那种“群龙无首”的状态。如果中国总是让国外品牌来垄断是不现实的，等到中国的营销水平能够让一两家走出中国，走向世界的时候，估计就会带动一批饮料去模仿、去学习。虽然现在有几个品牌做的挺大，但并不是它的品牌的情感凝结和它的概念之间的关系做的真正到位。如果真的做到位了才能使它成为领头羊、行业巨头。现在大家都是在渠道啊、广告啊这些简单的行为上做，只是谁做的比较大，谁做的比较小的问题，中国饮料现在是处于这样的一种现状。网络收集，如果侵犯了您的利益，请立刻和我联系，我将第一时间内做出处理！另外，如果有需要购买着，不方便在豆丁购买的，支持支付宝，T*B交易，优惠。&nbsp论文关键词中外企业；融资制度；融资方式 分，其的必要前提。随着中国加入WTO，据此间