五步图示法轻松讲保险

1、五步图示法轻松讲保险 亲爱的各位伙伴早上好，很高兴由我来跟大家一起来学习和分享今天的课程！我是来自深圳龙岗27部的吴志华！ 各位，您们认为保险知识专业吗？相信各位也不是专业学保险的，对吧？我们是东学一点，西学一点，市场上学点，书本上学点，都还有很多东西不明白。如果我们把这么专业、复杂的内容讲给客户听的话，我想他们的思路也是混乱的，对吗？而且很多人也不会轻易相信别人说的话，因为不熟悉嘛！ 那如果我们还是和以前一样就是去销售一个产品，可能就不会有很好的效果。所以任何事情都是要先想清楚，为什么做！前期一定要做充分的准备工作，因为所有的都是围绕着为什么做，那之后怎么做就很容易了，所以我们前期就是要把售

2、前、售中、售后服务工作做好。这样就能很轻松的走到客户身边，并且把握机会。各位认同吗？但是到底有什么方法去和客户轻松、明白、清楚的讲解保险呢？ 你们一般是怎么和客户讲保险的，我想请一两个伙伴用两分钟来分享下，（张娟、 宇清你们来讲讲。）好， 谢谢张娟和宇清的分享，呵呵 通过太平人寿专业的辅导我们都知道讲，但是要想完全简单明白的讲出来还是感觉不是很清晰对吧？那我们今天就一起来学习top2000中的百万标保刘国琴老师的“五步图示法轻松讲保险”。我们一起来学习，学习中各位用心听，只有15分钟，学完后我们会让大家来结合我们工作共实际的事件来研讨。 好，我们看了刘国琴老师所讲的五步图示法轻松讲保险的这段视

3、频，相信在与客户沟通保险观念和产品讲解分析的时候会更加清晰、简单、明了，对吗？那现在我们就来分小组研讨.一般我们比较通俗的办法就是和客户从保障、健康角度沟通保险话题，对吧？ 因为所有的人最关心的也是自己和家人的健康问题。在与客户沟通时要准备几张白纸，通过用图示法来让客户明白究竟如何去准备保险和我们要提供的方案到底是什么，让客户能一眼就看懂。图一：业：（横）这就是我们的今天到未来，我们每个人都知道什么时候出生的，但是未来究竟如何我们谁也不清楚，对吗？客：恩，没错！业：（竖）这就是我们的健康和我们一生要花费的费用的状况。是不是我们随着时间的推移，我们的健康都再走下坡路呢？客：是。业：那同时是不是我

4、们所有的人一生的医疗费用的支出都会走这样一个上坡路呢？这个上坡路第一是来自我们的健康发展的趋势，第二来自与国家医疗费用的改革也包括整个发展和成本上升。所以我们一生肯定是面临这样两个问题对吗？客：你说的没错，我还年轻不会发生这些的。业： 对，我认同您的说法，今天在您又年轻又健康的情况下，医疗费用没有发生的这种情况下，您肯定会觉得保险没有用了。但是发生这种大转折点的时候在正常人的看来一般是在50-60岁以后才会有的，所以您是不是赞同这样一个说法呢？客：是的。业：那既然在未来一定会发生一个比较高额的医疗费用的支出，我们就得在年轻的时候准备，如果到了60岁再准备，那就太晚了。还不要说60岁，一年以后我

5、们都不敢说，对吧？说不定都有可能会出现拒保的这样或那样的一些问题呢，那究竟怎么样去准备医疗费呢？用存折肯定不是最佳方法，那我给您介绍一下我们的经典产品-福禄双至。图二：业：同样也是现在到未来，您现在就可以投保一个额度，那这个额度可以是10、20、也可以是30、50万。客：那通货膨胀，几十年以后这几十万还能相当于今天的多少呢？业：其实您考虑的这个问题我们保险公司也考虑到了，我们保险公司通过专家团队投资理财，获得收益，一红利的方式分发给您，这个分红是以复利的效力递增，就达到这样一个效果，不管在任何时候发生理赔拿到这个赔偿的额度都是这两个额度相加。而您所存的保费还不到您的基本保额呢，并且是分期支付的

6、，在您存入第一笔保费的时候就开始享受保障了。这样的一个保障利益就可以为未来做一个专款的健康账户，那它就是一个最大的，最好的健康准备方式，这就是我们的福禄双至。客：你们说保的疾病的种类是那些？业：这个您别担心，我们保险行业协会统一做了定义，我们在这个基础上还加了一些，有30种重大疾病，这30大类都比较常见的，在100岁前不管是发生疾病还是生命的问题都是可以得到保护的。（切入三三法则）图三：业：根据国际上家庭理财的标准，人生有四个账户，只有通过您把这四个账户准备好了，那么家庭财务才能达到无忧无虑的生活，这四个账户非常简单，虽然您不是保险专家，但是您可以成为一个对您家庭财务做一个完整规划的理财专家。

7、一：只要是家庭具有收入的人员，尤其是经济支柱，一定要准备足额的人身保障，还有残疾的生活保障，可以达到现在年收入的5-10倍以上。因为我们在任何时候都要防止我们中断收入的问题，所以我们把这种风险就给转嫁出去。二：我们家庭的每一个成员都需要准备健康的准备金，因为每一个成员都具备这样或那样的风险，如果一旦发生疾病问题，那后果是不敢设想的，所以我们同样要把这样的风险转嫁出去。这两大风险不能让我们还在伴随。一定要趁早解决！ 三：就是30岁以上的人，一定要开始做养老金的规划，今天的中国社会已经是市场经济，我们一切都要靠自己去完善。所以到30以后一定要开始准备养老，这样才能确保您从50岁开始就能够有充足的养

8、老金收入。其实您的这些保费更多的利益来自于长期的复利的理财，做的是一个长期的养老金的规划。即便您50岁或者60-70岁还可以工作，但那个时候应该不是为了钱而去工作了，因为您有了一个基本的生活保障，对吧？ 四：大家都想去投资理财，我们更强调的是长期，时间是最大的价值，同时我们强调的是合理，合理首先要把风险给控制住，您不能盲目的去一些您不专业的事情。我们得为自己的生活品质，家人的生活品质，孩子的教育，自己的医疗保障、养老生活做做一个很好的规划。客:你说得很对，但是保险就没有不好的一面吗？图四：业： 介绍您认识一个人，他叫富兰克林，他的一生中遇到的所有的大问题的时候都会去做两面分析，把所有的问题的利

9、和弊都把它列出来，通过比较和分析，最终得到自己想要的结果，这就叫“富兰克林分析法”。业：您把您能想到的好的和不好的方面全写出来，我也把我所想到的好的和不好的全写出来，分别列出来后，我们视觉化，再分别把那些不重要的因素把它剔除出去，最后就得出对您最有利的也就是您最想要的东西。客：你分析的很对，我也觉得很好，就是保费.业：呵呵，对，保费当然很重要，但是我们最想要的，最好的方面就是希望我们的生活无忧无虑、家人的安全、健康、生活的安全，而通过这种方式都可以解决，难道这些不比那些保费更重要吗？其他的问题和这些重要的问题相比就都不是问题了，对吗？图五：业：那我们来看下保费到底是什么？很多的人错误的认为他们

10、是在花钱买保险，说白了其实保费就是价值，保费比您花出去的买衣服、买电器甚至比您买的房子还重要，因为它带来的是家人的生活的安全和健康，您看这是您家庭的所有的资金和积蓄也是您每年所创造的收入。可以看到您家庭的整体的资产，那您能不能拿出您资产的这么一小块，为我们的家庭经济承担者去建立一个年收入的5-10倍生活的保障，这样让我们的父母、孩子、爱人都有一个安全的生活保障。如果一个家庭父亲（经济支柱）出了问题，不仅让孩子失去了一个父亲，还失去了一个能够照顾、细心呵护他的母亲，从此就会担起生活的所有的负担，我们不能让这么悲剧发生在我们的生活当中，您说对吗？客：恩 。业：是啊，我们的这么一点点的保费创造出能够支撑未来生活的这种支出，同时我们再拿出一小块为我们家庭的所有成员建立起健康的保护，我们很不希望这些事件的发生，但是我们必须得提前做好准备，您说是吧？客：对啊。业：另外我们再拿出一小块，为了不影响我们今后的生活，去做一个养老生活的准备，最后我们再拿出一个部分去做一个长期合理的理财，就算其他投资的失误，不管如何我们还有一个可以