第五章 商务谈判的策略(上)1

1、返回返回第五章 商务谈判的策略（上）n第一节 开局阶段的策略n第二节 报价阶段的策略12/11/20211返回返回第一节 开局阶段的策略n一、创造良好的气氛为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应做到以下几点：q1.多设想谈判对手的情况q2.寒暄要恰到好处q3.动作自然得体q4.表情轻松自信12/11/20212返回返回第一节 开局阶段的策略n二、开场陈述n三、开局阶段应考虑的因素q开局是应考虑的因素是对谈判的“4P”做出安排。q“4P”即“Plan”（计划）、“Purpose”（目的）、“Pace”（速度）、“Personality”（谈判人员）12/11/20213返回返回第二节 报价阶段的

2、策略n报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。12/11/20214返回返回第二节 报价阶段的策略n一、报价的先后q是先报价好，还是后报价好，应辩证地看，视具体情况灵活掌握。q一般来说，通过分析比较双方的谈判实力，可以采取不同的策略。具体来看，有以下几种情况：n1.如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略比较适用。n2.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比己方在谈判中处于相对有利的地位，

3、那么己方先报价是有利的。12/11/20215返回返回第二节 报价阶段的策略n3.如果谈判对方是老客户，同己方有较长时期的业务往来，而且双方合作得一直比较畅快，那么谁先报价对双方来说都无所谓了。n4.就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。n5.如谈判双方是谈判行家，则谁先报价均可。n6.如双方是外行，不论自己是否外行，自己先报价可能较为有利。n7.按照惯例，由卖方先报价。12/11/20216返回返回先报价n优点：有利于己方提出自己的期望价位n 有利于遏制对方的进攻欲望，n 有利于控制谈判的价格水平 n n 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。n 你的最低可接纳水平150元

4、/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？n 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。12/11/20217返回返回后报价的利弊和先报价相反。n其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。n 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚

5、的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。 12/11/20218返回返回第二节 报价阶段的策略n二、报价原则q（一）报价的基础：市场行情q（二）报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。q（三）最低可接纳水平所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。n 你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为10000元/吨，意味着什么？n 你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500元/吨，意味着什么

6、？n 成交价格：850010000元/吨12/11/20219返回返回第二节 报价阶段的策略n三、报价方式q（一）报价态度要严肃、坚决而果断，不能有任何动摇的表示q（二）报价表达要清楚、明确q（三）对所报的价格尽可能地坚持不解释、不评论12/11/202110返回返回第二节 报价阶段的策略n四、报价策略12/11/202111返回返回n低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。n对策：不要只注意最后

7、的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。n 这种方式在日常生活中有哪些？举例说明12/11/202112返回返回n高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。n 12/11/202113返回返回n加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。12/11/202114返回返回n除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间