招生营销手段汇总

1、第一部分第一部分 实现暑期业绩突破的实现暑期业绩突破的关键指标关键指标(KPI)(KPI) 培训学校招生发展趋势：培训学校招生发展趋势： 由感觉营销迈向数据营销。由感觉营销迈向数据营销。 人海战、广告战、成本战人海战、广告战、成本战 “精精确打击确打击”实现数据营销的关键指标实现数据营销的关键指标KPI?KPI?一、六大关键指标一、六大关键指标KPI 1: KPI 1: 以科目数为考核目标；以科目数为考核目标；KPI 2KPI 2：科目分布比；：科目分布比；KPI 3KPI 3：连报率；：连报率；KPI 4KPI 4：老带新；：老带新；KPI 5KPI 5：市场占有率；：市场占有率；KPI 6

2、KPI 6：员工招生率：员工招生率KPI 1: KPI 1: 以科目数为考核目标。以科目数为考核目标。 KPI 1: KPI 1: 招生目标的考核标准？招生目标的考核标准？营业额？营业额？ 利润？利润？ 人数？科目数？人数？科目数？ 快速提升招生业绩的两种常见方法快速提升招生业绩的两种常见方法: : （1 1）提升新生报名率（进校率）提升新生报名率（进校率） “ “中国移动中国移动” （2 2）提升老生加科率（连报率）提升老生加科率（连报率） “ “中国联通中国联通” ” KPI 2:KPI 2:科目分布占比；科目分布占比；裕东分校裕东分校春季招生春季招生数据分析数据分析精确打击：有限的资源向

3、优质项目集中！精确打击：有限的资源向优质项目集中！裕东分校裕东分校 20102010春季招生数据分析春季招生数据分析KPI 3KPI 3：连报率；：连报率；KPI 4KPI 4：老带新；：老带新；KPI 5KPI 5：市场占有率；：市场占有率；KPI 6KPI 6：员工招生率；：员工招生率；建立用建立用KPIKPI说话的机制！说话的机制！ （招生不理想的原因分析和对应措施）（招生不理想的原因分析和对应措施） 招生要提升六大招生要提升六大KPIKPIKPI 1: KPI 1: 以科目数为考核目标；以科目数为考核目标；KPI 2KPI 2：科目分布占比；：科目分布占比；KPI 3KPI 3：连报率

4、；：连报率；KPI 4KPI 4：老带新；：老带新；KPI 5KPI 5：市场占有率；：市场占有率；KPI 6KPI 6：员工招生率：员工招生率 一个小问题：一个小问题： 工作闲暇时一线工作人员在做什么？工作闲暇时一线工作人员在做什么？ 在思考这些六个指标吗？在思考这些六个指标吗？ 愿意以优化班额吗？愿意以优化班额吗？ 愿合班、撤班吗？愿合班、撤班吗？经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。 硬压硬压人员不满，流失加大人员不满，流失加大声誉、利润、影响声誉、利润、影响 必须让他们自动自发地去提升，怎么办？必须让他们自动自发

5、地去提升，怎么办？ 1 1、激励模式做保障、激励模式做保障 员工不做员工不做你所期望的你所期望的， 只做你所检查的。只做你所检查的。 员工不做你检查的，员工不做你检查的， 只做你奖罚的。只做你奖罚的。 团队目标和奖惩、个人目标和奖惩团队目标和奖惩、个人目标和奖惩 二、提升六大关键指标的具体方法二、提升六大关键指标的具体方法 2 2、专业咨询、专业咨询 提高一线招生人员的招生咨询能力提高一线招生人员的招生咨询能力 (1)(1)研究练习话术，总结培训资料；研究练习话术，总结培训资料； 学费太贵了、我们孩子还小学费太贵了、我们孩子还小 (2) (2)人人过关：人人过关： 分校长一对一抽背招生人员；分

6、校长一对一抽背招生人员； 培训部一对一抽背分校长；培训部一对一抽背分校长； (3)(3)状态保持：状态保持： 总部人员随机抽背分校的一线招生人员；总部人员随机抽背分校的一线招生人员；3 3、关系营销、关系营销 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。能拿人民币。 （1 1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日 （2 2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体）接待人员能叫出学生

7、姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；地称呼； （3 3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。 老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章4 4、数据分析、数据分析 分校长分析学生档案资料，带上最出分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。流和学生资料的收集、整理、分析。 分校长在分校招生课程设置处于核心分校长在分校招生课程设置处于核心地位。地位。

8、 总之，一定要服务好你的学生和家长。总之，一定要服务好你的学生和家长。 如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。 星巴克咖啡店的广告：星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。那你一定是在来我们星巴克店的路上。” 你的学生在哪里？你的学生在哪里？ 竞争对手的学校？竞争对手的学校？ 去竞争对手学校的路上！去竞争对手学校的路上！第二部分第二部分 综合多种具体手段综合多种具体手段实现业绩突破实现业绩突破一、外联营销一、外联营销1 1

9、、搭班子、搭班子公关部队公关部队2 2、定战略、定战略招生聘师招生聘师3 3、带队伍、带队伍指导跟踪指导跟踪 二、活动营销二、活动营销 最有效的营销手段最有效的营销手段 会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等试学等 目标客户精准定位目标客户精准定位实现了营销的高成功率。实现了营销的高成功率。 1 1、地推课、地推课 互动性较强的教师带队互动性较强的教师带队 攻单性较强的管理人员攻单性较强的管理人员 2 2、课间互动、课间互动 形式：字母操、音标操、成语接龙、舞形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等等 3 3、拍卖会、拍卖会 永争第一，抓住机遇永争第

10、一，抓住机遇 4 4、联考、月考：、联考、月考： 家长报班最终目的是提高孩子成绩家长报班最终目的是提高孩子成绩 5 5、优惠活动、优惠活动 （1 1）缴纳全年学费）缴纳全年学费 （2 2）双双有礼：）双双有礼：78%78%信朋友，信朋友，14%14%信广告信广告 6 6、节庆教学、节庆教学 圣诞节、感恩节、万圣节圣诞节、感恩节、万圣节 寓教于乐寓教于乐 成长成长 关注关注 7 7、外教课、外语角活动、外教课、外语角活动 免费赠送室内外教课、室外外语角免费赠送室内外教课、室外外语角1 1、造势：、造势：（1 1）包装精品教师）包装精品教师（2 2）包装精品课程）包装精品课程（3 3）包装专业咨询

11、）包装专业咨询（4 4）环境）环境（5 5）DMDM宣传宣传三、公开课营销三、公开课营销 2 2、专业的公开课流程：、专业的公开课流程： （1 1）登记）登记 （2 2）入座）入座 （3 3）教师）教师 （4 4）攻单）攻单 3 3、跟踪：、跟踪： 专人攻单专人攻单 专业的前台咨询专业的前台咨询+ +专业的公开课流程专业的公开课流程+ +专业的教师专业的教师+ +专业的攻单人员专业的攻单人员=100%=100%交费率交费率四、价值营销四、价值营销 增加营销活动的知识含量增加营销活动的知识含量1 1、高分分高能讲座、高分分高能讲座- -家教，专家教家长家教，专家教家长2 2、家教课堂、家教课堂每

12、月每月1 1次，教师教家长次，教师教家长3 3、益智活动、益智活动教孩子教孩子第三部分第三部分 多分校匹配盈利多分校匹配盈利实现业绩突破实现业绩突破多分校直营连锁的优势多分校直营连锁的优势1 1、扩大品牌影响（广告位）、扩大品牌影响（广告位）2 2、提高市场分额、提高市场分额3 3、吸引并留住人才、吸引并留住人才4 4、提高抗风险能力、提高抗风险能力但分校越开越多，利润增加了吗？但分校越开越多，利润增加了吗？ 一、注意利润引爆点一、注意利润引爆点 合理的数量，才能达到利润引爆点，合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；实现利润突破； 1 1、规模效益的出现、规模效益的出现 广告的效果、成

13、本分担广告的效果、成本分担 2 2、吸引留住人才、吸引留住人才 发展空间发展空间 二、分校类型匹配科学二、分校类型匹配科学 实现实现1+121+121 1、旗舰分校、旗舰分校品牌品牌谋势谋势 “ “善弈者谋势，不善弈者谋子。善弈者谋势，不善弈者谋子。” 对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务收费、高品质服务 让人觉得有实力，但不一定赢利。让人觉得有实力，但不一定赢利。2 2、标准分校、标准分校利润利润盈利盈利 大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益有规模、有效益3 3、便利

14、分校、便利分校份额份额 4 4、合作分校、合作分校份额份额 5 5、工薪分校、工薪分校份额份额 竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学生得到实惠。长、学生得到实惠。6 6、培训分校、培训分校分校人才培养基地分校人才培养基地 激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！ 神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。23:4423:4423:44:3623:44:36 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作

15、上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。21.12.1021.12.1021.12.1021.12.10 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它

16、在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/12/1023:44:36 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.12.1021.12.1023:44:36 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微

17、软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。21.12.1021.12.10 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。23:44:3623:4421.12.10 等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。 是员工养活了公司。2021年12月10日23时44分 能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。 不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。 新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2021年12月10日星期五下午11时44分21.12.10 差错发生在细节，成功取决于系统。 速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2021年12月10日星期五 命运本来就不公平所以我要改变命运。 投机取巧的人。下午11时44分36秒23:4