保险公司营业部自主经营

1、营业部自主经营营业部自主经营自我小测试自我小测试三个工人在砌一堵墙。三个工人在砌一堵墙。有人过来问：有人过来问：“你们在干什么你们在干什么?”?”第一个人没好气地说：第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂开心：第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂开心：“我们正在建我们正在建设一个新城市。设一个新城市。”1010年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，

2、是前两个人的老板。画图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前两个人的老板。你手头的平凡工作其实正是大事业的开始，能否意识到这一点意你手头的平凡工作其实正是大事业的开始，能否意识到这一点意味着你能否做成一项大事业。味着你能否做成一项大事业。4纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部经理的日常经营三、营业部经理的日常经营四、营业部经理的自我经营四、营业部经理的自我经营五、营业部经理的团队经营五、营业部经理的团队经营六、徐湘云经理办公职场分享六、徐湘云经理办公职场分享5营业部是什么？营业部是什么？营业部的定位营业部的定位6是以是以基本法

3、基本法这种契约形式加盟的这种契约形式加盟的特许经营特许经营企业企业！营业部是一个企业！营业部是一个企业！是一个特殊的企业！是一个特殊的企业！营业部的定位营业部的定位7 营业部经理是企业当之营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板！无愧的管理者和老板！8特许经营特许经营是指特许者将自己所拥有的商标是指特许者将自己所拥有的商标 ( (包括服务商标包括服务商标) )、商、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经

4、营活动并向特许者支付相应的费用。业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。麦当劳是特许经营的典范！麦当劳是特许经营的典范！特许经营的特点特许经营的特点9免费的经营场所和办公环境免费的经营场所和办公环境免费职场装修和经营硬件配备免费职场装修和经营硬件配备免费广告宣传免费广告宣传价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季免收加盟费免收加盟费工商法律税务等问题由公司统一承担工商法律税务等问题由公司统一承担产品销售无风险，理赔等损失由公司承担产品销售无风险，理赔等损失由公司承担免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持免费为营业部提供人员、数据、信息、展

5、业用品支持经营无其他风险，平均利润率高达经营无其他风险，平均利润率高达3030公司提供经营费用公司提供经营费用公司为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件公司为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件10营业部的经营难度和关注点营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些较一般企业容易一些11成功的寿险经营成功的寿险经营 销销 售售组组 织织管管 理理经营经营12纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部经理的日常经营三、营业部经理的日常经营四、营业部经理的自我经营四、营业部经理的自我经营五、营业部经理的团队经营五、营业部经理的团队经营

6、六、徐湘云经理办公职场分享六、徐湘云经理办公职场分享13 营业部经理的首要职责营业部经理的首要职责有效率的获取大量的良质契约有效率的获取大量的良质契约育成高产能的专业人员以延续单位的育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展生存和发展14营业部经理是公司业务系列的最高管理者1 1）业务员的工作职责）业务员的工作职责主顾开拓（收集名单、保证主顾开拓（收集名单、保证100100名准主顾）；名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促完成签约（促 成，收取保费）；成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；递送保单，售后服务（保全契约）

7、；每日填写工作日志、计划每日填写工作日志、计划100100和保户卡（记录与检讨）；和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。完成公司交办的其它工作。152）业务主任的工作职责）业务主任的工作职责同业务员的职责（同业务员的职责（1-8项）；项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；营业组业务、会报活动的规划

8、、执行与主持；报表与活动量管理；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；对所辖业务员的激励活动；育成业务主管。育成业务主管。163）营业部经理的工作职责）营业部经理的工作职责e同业务主任的工作职责（同业务主任的工作职责（1-7项）；项）；e营业部业务规划和推动以及会报管理工作；营业部业务规划和推动以及会报管理工作；e营业部早夕会，差勤，活动量管理等日常管理工作；营业部早夕会，差勤，活动量管理等日常管理工作；e营业部的辅导，教育训练；营业部的辅导，教育训练；e各项经营指标的改善与目标达成；各项经营指标的改善与目标达成；e重点经营直辖组，确立直辖组的典范带动作用；重点经营直辖组，确立直辖组的典范

9、带动作用；e贯彻公司经营理念，工作方针及各项规章制度，推动完成公贯彻公司经营理念，工作方针及各项规章制度，推动完成公司下达的经营绩效与任务指标；司下达的经营绩效与任务指标；部经理每日工作重点部经理每日工作重点 组织干部早会，大早会参加组织干部早会，大早会参加 组织二次早组织二次早 批改主管工作日志批改主管工作日志 辅导，陪访伙伴辅导，陪访伙伴 督促伙伴出门展业督促伙伴出门展业 追踪个小组情况追踪个小组情况 计划第二天的工作计划第二天的工作 自我学习进修自我学习进修部经理每周工作重点部经理每周工作重点 周计划：总结上周工作，明确差距，调整本周目标周计划：总结上周工作，明确差距，调整本周目标 参加

10、周例会参加周例会 营业部周研讨营业部周研讨 主管面谈主管面谈 辅导与训练辅导与训练 个人销售（酒会）个人销售（酒会） 增员活动：面谈，主管培育及引进，创说会增员活动：面谈，主管培育及引进，创说会部经理每月工作重点 制定营业部业绩目标 早夕会行事历 参加月度例会：关注KPI指标 主管研讨 增员活动：创说会，代资考，新人班，主管育成 销售活动：拜访，激励，酒会（每场送客户） 绩优人力：关注腾飞之星，万C人力 组织团康活动20纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部经理的日常经营三、营业部经理的日常经营四、营业部经理的自我经营四、营

11、业部经理的自我经营五、营业部经理的团队经营五、营业部经理的团队经营六、徐湘云经理办公职场分享六、徐湘云经理办公职场分享营业部日常管理 一、统一运作一、统一运作 业绩报表（每天依时递交）业绩报表（每天依时递交） 报表、报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙、建议书量、二次早会流程上墙 白板人数反馈白板人数反馈 转正报表追踪（帮每个业务员计算出转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC） 二、批改工作日志二、批改工作日志 经理每天抽查，发现缺交或没有记录，每次扣经理每天抽查，发现缺交或没有记录，每次扣50元并且当元并且当月方案打八折。月方案打八折。 三、每星期五高级主任夕会三、每星期五高级主任夕会

12、要求每位参会人员口头汇报本周下辖人员的状况，缺勤一要求每位参会人员口头汇报本周下辖人员的状况，缺勤一次扣款次扣款500元元四、白板追踪四、白板追踪 每周一次白板促进会（助理召开）每周一次白板促进会（助理召开） 形式形式 信息鼓励信息鼓励 目标目标 演练演练 追踪反馈追踪反馈五、小组大比拼五、小组大比拼 每周公布一次结果每周公布一次结果 工具：承诺书工具：承诺书六、部门的各项制度，每月工作重点、目标上墙六、部门的各项制度，每月工作重点、目标上墙23团队文化建设团队文化建设作用：凝聚团队、激励团队作用：凝聚团队、激励团队 组织发展、行为统一组织发展、行为统一形式：部徽、部呼、部歌、着装形式：部徽、

13、部呼、部歌、着装 行为标准、礼仪规范行为标准、礼仪规范创造不平等的竞争点创造不平等的竞争点24黄金法则黄金法则你怎样对待别人，别人就会怎样对待你！你怎样对待别人，别人就会怎样对待你！白金法则白金法则别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他！别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他！西方商界奉为经典西方商界奉为经典25纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部经理的日常经营三、营业部经理的日常经营四、营业部经理的自我经营四、营业部经理的自我经营五、营业部经理的团队经营五、营业部经理的团队经营六、徐湘云经理办公职场分享六、徐湘云经理办公职场

14、分享经营者必须学会经营经营者必须学会经营经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何在？在？其实经营成本分两种，一种是用来维持组织的，如主其实经营成本分两种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织发展扩大，组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断如营业目标设定，增员和训练，不断

15、地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。，这就是投资性成本。 在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事，做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，的事，做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。 大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津了我们是什么样的人。拿管

16、理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。贴的工作，这是务正业，求发展的态度。 管理好自己的时间，把时间花在该花管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手！的事上面，成功必在我手！部经理要做部经理要做最重要的事最重要的事 LIMRA资料显示，营业部经理的管理工作按重资料显示，营业部经理的管理工作按重要程度可作如下排序：要程度可作如下排序：重要提示：重要提示：1 1、营业部要发展，必须去做好最重要的前、营业部要发展，必须去做好最重要的前3 3项工作；项工作；2 2、做事要有轻重缓急，要安排好优先顺序，专业化、做事要有轻重缓急，要安排好优先顺序，专业化的前提就是在做该做的

17、事，不值得做的事情是不值的前提就是在做该做的事，不值得做的事情是不值得去做好的，有效率的完成无需首先完成的事情是得去做好的，有效率的完成无需首先完成的事情是没有意义的，应该部经理作的最重要的事，部经理没有意义的，应该部经理作的最重要的事，部经理要花要花8080的时间去做；的时间去做；3 3、要求：、要求： 部经理每天要问自己这句话：部经理每天要问自己这句话：“今天最今天最重要的三件事是什么，做的怎么样？重要的三件事是什么，做的怎么样？”33纲纲 要要一、营业部经理的定位一、营业部经理的定位二、营业部经理的工作职责二、营业部经理的工作职责三、营业部经理的日常经营三、营业部经理的日常经营四、营业部

18、经理的自我经营四、营业部经理的自我经营五、营业部经理的团队经营五、营业部经理的团队经营六、徐湘云经理办公职场分享六、徐湘云经理办公职场分享关于如何开会一、好的业务单位特征之一是会议多一、好的业务单位特征之一是会议多 经经LIMRALIMRA的统计表明，好的业务单位特征是会的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会，好的营业想使非现场管理产生绩效的关键是开会，好的营业单位一个基本的特征就是会议多。单位一个基本的特征就是会议多。 会议有月度经营会、周经理、主任例会、每天会议有月度经营会、

19、周经理、主任例会、每天的晨夕会。月度经营会是一个经营单位的指南针，的晨夕会。月度经营会是一个经营单位的指南针，会议要明确目标，举措有力，追踪及时，月度会会议要明确目标，举措有力，追踪及时，月度会和周经营会正因为重要，所以准主任也必须参加，和周经营会正因为重要，所以准主任也必须参加，周经营会是周目标经营检讨会，它是基础管理的周经营会是周目标经营检讨会，它是基础管理的基础，每日的早会要有时间保证，尤其是小组早基础，每日的早会要有时间保证，尤其是小组早会更是核心。会更是核心。 再次重申早会，夕会对业务单位都是那么重再次重申早会，夕会对业务单位都是那么重要，夕会比早会更重要！要，夕会比早会更重要！二、

20、开会的目的是什么？二、开会的目的是什么？o 增长才智增长才智o 唤起行动唤起行动以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么秘诀一：按照流程去做秘诀一：按照流程去做 一个成功的业务单位的组织管理当中，重要一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将标准化系统建立起来，每一个系统的有效的是将标准化系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执每天要做的就是把正确的流程简单重复坚

21、持地执行下去。行下去。秘诀二、树立典范秘诀二、树立典范当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。众是最有效的方法。操作案例：在业务员的经验分享中可以看到：业操作案例：在业务员的经验分享中可以看到：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。善于沙里淘金，提炼出可供伙伴学习的普遍手。善于沙里淘金，提炼出可供伙伴学习的普遍规律。规律。 典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。开会时要不断为业务员的经验分享点睛

22、，树立起一个个成功的典范。秘诀三：会后行动秘诀三：会后行动 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。 因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是决不能的课后行动计划，这是整个会议的关键，是决不能省略的步骤。省略的步骤。 如何开好如何开好月度经营分析会月度经营分析会一、开会目的： 及时收心、 深刻总结、 有效规划、 唤起

23、行动！二、九大关键词：二、九大关键词： 1 1、民生：关注民生，经理、主任收入第、民生：关注民生，经理、主任收入第一。经营分析会从主任收入谈起，环环相扣，一。经营分析会从主任收入谈起，环环相扣，导出小组做导出小组做“5 5万万”目标和举措（订目标的关目标和举措（订目标的关键是以管理津贴系数确定小组保费的基数）键是以管理津贴系数确定小组保费的基数） 2 2、简单：、简单：“知者不博，博者不知知者不博，博者不知”。激。激励方案、建议计划书、话术等都要简单、明励方案、建议计划书、话术等都要简单、明白。白。3 3、学习：合法抄袭，挖掘好的东西付诸实、学习：合法抄袭，挖掘好的东西付诸实践；树立典范。公司

24、好的想法每个人都知道，践；树立典范。公司好的想法每个人都知道，公司好的做法每个人都去做。公司好的做法每个人都去做。4 4、坚持：正确的工作模式要坚持。拿起杯、坚持：正确的工作模式要坚持。拿起杯子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子坚持子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子坚持5 5个小时不放下，有点不正常；拿起杯子一个小时不放下，有点不正常；拿起杯子一动不动坚持动不动坚持5 5年，那它是文物，别人看一眼年，那它是文物，别人看一眼就得给钱。就得给钱。5 5、速度：当你有了一个好的想法，第三秒去行动时，、速度：当你有了一个好的想法，第三秒去行动时，你已晚了两秒。你已晚了两秒。6 6、文化：靠文化降低沟通成

25、本，讲正气，讲学习、文化：靠文化降低沟通成本，讲正气，讲学习、讲落实。讲落实。7 7、群众路线：员工常常比我们有主意，从群众中来，、群众路线：员工常常比我们有主意，从群众中来，寻求集体智慧最大化。寻求集体智慧最大化。8 8、执行：执行必须彻底，这是学习型团队最重要的、执行：执行必须彻底，这是学习型团队最重要的特征。特征。9 9、传播：将好的东西以光的速度在队伍中传播。、传播：将好的东西以光的速度在队伍中传播。三、流三、流 程：程： 月度经营会必然有这样的一个流程：以月度经营会必然有这样的一个流程：以队伍的收入为切入点收入与业绩有关队伍的收入为切入点收入与业绩有关队伍的业绩与新增人力、出单人力、

26、绩优队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力有关队伍共同研讨如何提升新增人人力有关队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力有关队伍共同力、出单人力、绩优人力有关队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。四、六要六不要四、六要六不要六要六要：1 1、要有主题（主题报告），、要有主题（主题报告），2 2、要有流程，、要有流程，3 3、要抓考勤（开始和结束各一次），要抓考勤（开始和结束各一次），4 4、要有测试（重、要有测试（重在考思路，有标准答案），在考思路，有标准答案），

27、5 5、要有典范，、要有典范，6 6、要有研、要有研讨；讨；六不要六不要：1 1、座位不要太随意（按活动率或达成率等），、座位不要太随意（按活动率或达成率等），2 2、会、会议时间不要太长，议时间不要太长，3 3、不要只谈部，主要多谈组（以、不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心），营业组经营为核心），4 4、研讨的主题不要太多，、研讨的主题不要太多，5 5、主持人不要太多主观上的点评，主持人不要太多主观上的点评，6 6、不要为开会而开、不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。会，要确立目标，唤起行动。业绩指标业绩指标人均人均FYC 人均保费人均保费件均保费件均保费 人均件数人均件数 业绩

28、达成率业绩达成率 保单持续率保单持续率人力指标人力指标活动率活动率人员增长率人员增长率 人员脱落率人员脱落率关键经营指标（关键经营指标（KPI)介绍介绍活动率 本期出单人数本期出单人数 活动率活动率= （期初人数（期初人数+期末人数）期末人数）2 是反映某一时段全员劳动生产率的指标。是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。核团队能动状况的重要指标。100%100%关键经营指标分析关键经营指标分析 活动率活动率 活动率低的原因活动率低的原因 出勤差出勤差 团队人员拜访量不足团队人员拜访量不足 拜访意愿不

29、强拜访意愿不强 销售技巧欠缺销售技巧欠缺 基本解决办法基本解决办法 加强出勤管理加强出勤管理 加大活动量加大活动量 增加技巧训练增加技巧训练 主管辅导、陪访主管辅导、陪访人员增长率 期末人数期末人数-期初人数期初人数 人员增长率人员增长率= 期初人数期初人数 是团队人力状况的指示性指标是团队人力状况的指示性指标100%100%关键经营指标分析关键经营指标分析 人员增长率人员增长率 负值的原因负值的原因 脱落率高脱落率高 增员滞后增员滞后 老业务员从业心态不佳老业务员从业心态不佳 基本解决办法基本解决办法 加大辅导、陪访加大辅导、陪访 增强增员观念增强增员观念 召开爱心会召开爱心会人员脱落率 本

30、期离司人数本期离司人数 人员脱落率人员脱落率= (期初人数期初人数+期末人数期末人数)2 是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标性的重要指标100%100%关键经营指标分析关键经营指标分析 脱落率脱落率 脱落率高的原因脱落率高的原因 属员收入不理想属员收入不理想 增员素质不高增员素质不高 培训训练不佳培训训练不佳 基本解决办法基本解决办法 提高活动量提高活动量 加强增员甄选加强增员甄选 完善培训训练完善培训训练业绩达成率 完成保费完成保费 业绩达成率业绩达成率 = 计划保费计划保费 是反映业绩执行情况的指标，是业务进是反映业绩执行情

31、况的指标，是业务进度的指示灯度的指示灯100%关键经营指标分析关键经营指标分析 业绩达成率业绩达成率 达成率低的原因达成率低的原因 团队士气差团队士气差 业务员活动量（拜访量）低业务员活动量（拜访量）低 目标可能不合理目标可能不合理 基本解决办法基本解决办法 抓基础管理抓基础管理 业务推动业务推动 修正目标修正目标件 均 保 费 本期新单保费本期新单保费件均保费件均保费= 本期新单件数本期新单件数 能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据业务人员展业技巧的依据关键经营指标分析关键经营指标分析 件均保费件均保费 件均保费低的原因件均保费低的原因 客户层面低客户层面低 未能根据客户需求预测其交费能力未能根据客户需求预测其交费能力 推荐险种不合理推荐险种不合理 基本解决办法基本解决办法加强客户保险需求分析能力加强客户保险需求分析能力 学习成交大额保单技巧学习成交大额保单技巧 提高提高开拓高端客户的能力开拓高端客户的能力人均件数 新单件数新单件数 人均件数人均件数 = (期初人数期初人数+期末人数期末人数)2 反映某一时段