工商管理市场营销实践报告成果

1、S 商 学 院市场营销实习 主题：关于大同大学在校学生购买笔记本电脑的消费行为分析小组：黑珍珠班级：13级工商管理5班 成员：郭海珍、康润琴、毛 伟、屈军辉、史炜彬、杨仕杰、张凯旋指导老师：时间：2015年12月7日2015年12月11日目录一、调查目的3二、调查对象与调查方法3三、调查结果的分析、31、大学生对于购买笔记本电脑的需求32、大学生笔记本电脑的主要用途43、购买笔记本电脑对品牌的分析54、购买笔记本电脑外观的分析55、学生对于购买笔记本电脑的价格的考虑66、学生对于购买笔记本电脑的资金来源分析77、学生对于购买笔记本电脑的购买方式的分析78、学生购买笔记本电脑时的了解渠道的选择9

2、四、调查意义11（一）产品策略11（二）、低价策略12（三）渠道策略12（四）广告策略12附录1：13附录2：关于大同大学在校大学生购买笔记本调查问卷结果15关于大同大学在校学生购买笔记本电脑的消费行为分析一、调查目的电脑作为一种方便高效的现代化工具，正在被当作必备的生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍。有调查表明，电脑消费群体正趋于年轻化，且学生消费群体的比例正在逐渐增加，与18-25岁的高校学生消费群一起构成了电脑消费群体中较大的群体，所以作为数字网络时代的新时尚人类，大学生将如何选择笔记本电脑，已经成为一个引人注目的问题。在当今，大学生作为高科技、新技术的领军人物，他们在个性极强的时代引领

3、，他们是一群熟知消费趋向和数字文化等，并且善于接受外来的文化。在大同大学这个巨大的市场下，大学生对于笔记本电脑的需求也越来越大，针对此，我们小组便实地的调查关于大同大学学生笔记本电脑的消费情况，深入了解大同大学大学生对笔记本电脑的消费行为，全面了解与分析大同市学生对于笔记本电脑的消费心理和消费方式，为面向针对高校营销笔记本的企业更好的开发大同大学大学生消费市场，制定相应的营销策略提供依据。二、调查对象与调查方法 调查采用的是网上问卷的方式。调查的对象是大同大学在校大学生。 本问卷的时间为：2015年12月7日-2015年12月11日，共设计了22个问题。共有190份问卷得到了回收，其中男生占到

4、35.48%（66份），女生占到64.52%（120份），有效回收率97.89%，具有统计意义。三、调查结果的分析、 1、大学生对于购买笔记本电脑的需求现在是否拥有笔记本电脑？选项小计比例男66 35.48%女120 64.52%本题有效填写人次186是否有购买的想法？选项小计比例是86 46.24%否100 53.76%从统计结果可以看出，现在校大学生多半数拥有笔记本电脑，没有的仅占了39.01；对于电脑的购买需求来说，想要购买的和不想购买比例都几乎各占一半。电脑为高档品，使用寿命因品牌、性能等因素的不同而不同，不过电脑的更换周期考虑的因素不仅有寿命，它还受消费者心理、收入情况等因素的影响。

5、电脑的品牌更新速度也在不断的进步，性能也在不断提高，在一定程度上也成为吸引消费者购买电脑的因素之一。就本次数据结果分析可得：在调查总人数不变的条件下，想要购买电脑的比例超过没有电脑的，说明有一部分拥有电脑的人因为某种原因想要更换新的电脑；而不想购买的人未必都是有电脑的人，可能因为电脑还比较新或者是近期没有剩余的资金购买，部分没有电脑又没有购买欲望的可能是因为没有资金或是对笔记本电脑根本没有兴趣。综合分析，大学生中想要购买电脑的人快过半数，需求很大，市场很广，其中不乏有部分有电脑的用户，这部分消费者对电脑的了解比较深刻，可能购买要求很高，或是有较高的品牌意识；还有部分没有电脑的消费者，在购买前对

6、相关信息都有所了解，因此要求也不会很低。而有53.3的人不会购买，可能有部分人是已有的用户，这部分人在电脑还能使用时可能暂时不会更换；对于没有也不想购买的人， 这部分市场也有开发的潜力。随着信息时代的发展，相信笔记本电脑的市场会越来越广阔。2、大学生笔记本电脑的主要用途依据调查分析显示，大学生对笔记本电脑的使用主要集中在了查阅资料和看电影上，通过对其他数据分析可以看到，相应的，对笔记本电脑的散热效果、独立显卡、内存的要求都很高。根据此次调查结果显示，大学生购买笔记本的目的性并不强烈，针对性的购买笔记本电脑的需求性不高，这就更加的要求企业在向学生销售笔记本电脑时，应该综合性的全面考虑，98%的大

7、学生认为i额笔记本在学习和生活中很有必要，一台功能齐全，美观便携的笔记本电脑已经渐渐成为学生生活中不可或缺的学习、娱乐工具。随着网络化、信息化的发展大学生通过网络可以学到更多的知识、开拓自己的视野。据调查显示：54%的学生用来学习，将网络作为重要的获取信息的途径，同时用于写论文，做设计等。另外， 10%是以上网娱乐休闲活动为主，大学生是各种网游的主体人群，在所难免的游戏成为高校学生购买笔记本的最主要的用途。从大学生自身来看，互联网已经成为日常生活中重要的信息资源宝库；大学生的从众心理导致有3.23%的大学生购买笔记本电脑是以炫耀为主，当身边的越来越多的同学拥有了电脑，很多大学生便产生了购买的欲

8、望，有时甚至要求家长为其购买，在家庭允许的条件下，家长会为其购买。3、购买笔记本电脑对品牌的分析我校学生购买笔记本电脑所要考虑的因素包括价格、外形设计、产品质量、售后服务、配置、功能、品牌。4、购买笔记本电脑外观的分析 针对不同的需求，学生在购买笔记本电脑时的对外观方面的考虑也是不尽相同的。 大学生在购买笔记本电脑时，对外观的颜色的考虑集中于黑色这种耐用色，集中于男性的喜欢；而白色（20.97%）和银色（24.19%），集中于这三种颜色，企业在销售是可以集中这三种的颜色。 在购买笔记本电脑时，对于尺寸大小的认可度集中于14英寸，大小比例的合适，是在考虑到其他各方面的因素之后，消费者会在销售人员

9、的推荐之下，选择适合自己的大小的比例，而14.1寸则是刚刚符合学生的心理购买的欲望。5、学生对于购买笔记本电脑的价格的考虑6、学生对于购买笔记本电脑的资金来源分析 选项小计比例自己积攒和兼职所得6535.14%父母或家中亲朋资助109 58.92%时下流行的分期类APP购买12 5.95%有效填写人数186 大学生作为特殊的消费群体，绝大多数主要是依靠父母、亲友资助完成学业的，所以大学生购买笔记本的主要资金来源大致可以分为三类：1.自己积攒和兼职所得;2.父母或亲朋资助；3.时下流行的分期类APP购买。由图表可知，父母和亲朋资助是大学生购买笔记本的主要资金来源，58.92%的大学生购买笔记本的

10、资金来源为父母亲朋资助，35.14%的大学生资金来源为自己积攒和兼职所得，5.95%的大学生偶买笔记本资金来源为分期购买。随着人们生活水平的不断提高，很多家庭对子女在大学的消费很少限制，不关心子女具体消费情况。很多很多家长认为，子女上大学就意味着已经成人，有自己的朋友交际圈，该花的钱要花，都尽量满足子女的要求。随着社会的发展，高校月生活补贴、奖学金不断的提高，大学生消费经济不断增加。 随着当今社会的发展，网络等潮流方式的窜红，大学生兼职打工以及分期付款的日益流行，商家可以适应时代发展趋势采用 更多的分期付款式的方式来促进笔记本电脑的热销。同时提供一些兼职岗位给大学生，以提高大学生的支付能力，进

11、而提高大学生的购买力，促进行业营业额的增长。7、学生对于购买笔记本电脑的购买方式的分析3C卖场是计算机(Computer)、通讯(Communication)和消费电子产品(Consumer Electronic)三类电子产品的简称选项小计比例电脑城28 13.19%网上3c卖场14 7.69%正规的笔记本专卖店133 73.08%淘宝网11 6.04%本题有效填写人次186从问卷调查数据可以看出，70%以上的消费者还是会首选电脑城或者是笔记本专卖店这样的实体销售方式，仅有不到30%的消费者会选择通过网上购买的方式。而造成这种差异的原因在于，笔记本电脑无法仅从外观上得到充足的信息，只有通过实际

12、体验才能得出这款产品到底是否适合自己。同时，在绝大多数消费者意识中，笔记本电脑是个大物件，尽管网上购机有价格优势，但无法看到实物，而且如果事后出现问题，退换过程也较为繁琐，所以宁愿多花几百元去实体店选购。以下是对四种够买方式的具体分析以及建议：（1）电脑城在电脑城中充斥着若干品牌和实体店铺，广大消费者们能够货比三家，同时还能够与商家讨价还价，不过“鱼龙混杂 奸商横行”已经成为时下像中关村这样大型电脑城的标签，因此，其中的风险性不言而喻，稍不留神就有可能中了奸商的圈套。我们建议以下这三点您一定要做到。雷区”遍地 进“城”选购须有专家陪伴优点：时效性高 可以货比三家&

13、#160;能够现场体验缺点：奸商、黑导购群聚点 受骗指数较高（2）体验式专卖店：无上当风险 价格最高除了电脑城以外，对于那些不差钱、时间少消费者来说，他们更愿意去专卖店购买笔记本电脑。虽然专卖店价格是所有渠道中最高的,这是人尽皆知的事实，但传统专卖店也有靠价格取胜的电脑城所不可比拟的优势。首先来说，在传统专卖店买本受骗的几率几乎可以忽略不计，因为各大厂商的市场战略来看，设立专卖店的目的不光光是为了销售产品，同时也是为了宣传品牌形象和企业价值观，因此专卖店中产品把关是非常严格的，以至于绝对不会出现电脑城中转型、虚报价等奸商常用的伎俩。同时，专卖店中的整体环境较为温馨舒适，就i

14、phone、联想等品牌的体验店，店中产品琳琅满目，可以带给您绝佳的体验效果。 优点：无受骗风险 体验效果佳缺点：价格较高 没有建立起强大的物流配送网（3）网上3C卖场如今，在网络化进程的指引下，人们选购商品的方式呈现出多层次、全方位的特点，虽然在笔记本电脑购买渠道的选择上，仅有30%左右的消费者选择通过网络渠道，但网购的增长潜力是巨大的。作为近年来B2C商务网站代表，京东商城和ZOL商城这两年的发展速度非常迅速，而其能够拥有如此大规模的发展在于，打破了网上商城只能出售一些对消费者视、听、触、嗅等感觉体验较低产品的禁锢。比如像ZOL商城这家依托于国内最大IT门户网站中关村在线

15、的电子商城，采用了网上购买与线下自提相结合的方式，对于像笔记本电脑这样需要感觉体验的产品，用户可以选择到自提点现场验机，可谓是在网购模式上的一种突破，同时避免了很多不必要的麻烦。此外，像支付宝、货到付款等更是打消了人们对网购的疑虑优点：价格优势明显 产品种类丰富缺点：售后服务有待改进8、学生购买笔记本电脑时的了解渠道的选择从上图大学生购买笔记本电脑时的了解渠道分析图可以看出，大学生购买电脑时大多数是找懂电脑的人帮忙参考和朋友推荐的，这两个购买了解渠道占了绝大比例，也就是说大多数大学生自己对电脑的了解不够多，需要在朋友和专业点的人指导下才能更好地挑选性价比高的笔记本电脑。再结合之前大同

16、大学购买电脑时主要关注的因素，发现主要是笔记本的品牌、性能和价格影响了学生们的消费因素，而恰恰同学们对这些因素的了解也基本是靠朋友推荐和找懂电脑的人帮忙的。选项小计比例是118 63.44%否68 36.56%再看同学们对团购活动的反应，由下面问卷统计可以很清楚知道，大多数同学还是会选择团购活动来降低电脑的价格。由二图可以更加明显看出同学在选择价位高的笔记本电脑时大多数会选择团购来使购买价便宜些，也就是说大同大学学生们有很好的消费观，在坚持品牌和性能的同时，也选择了适度消费和勤俭节约的消费原则。11 若有购（团购会使电脑的价格便宜些）你会选择团购吗？ 接受电脑价格和选择团购的交叉分析图 综合上

17、面的问卷分析，我们可以很明确大同大学学生们对笔记本电脑的购买了解渠道很少，是自身对电脑详细性价不够了解的缺陷。所以可以建议笔记本专卖店多安排服务人员为顾客详细介绍电脑的性能和价位比较等，同时还可以在校园里做关于电脑知识的讲座等推广，这样在帮助同学们更多了解电脑性价的同时，为自己专卖店打出广告，从而实现营销宣传的目的。在价格方面，我们认为专卖店应该为学生们开设团购活动，这样符合学生们的消费理念，在减轻学生们的经济压力下，达到薄利多销的营销方式。四、调查意义 基于大同大学学生笔记本电脑的消费行为的营销（一）产品策略根据不同需求开发产品，以一个企业与发展的关键就在于产品满足消费者的需求程度以及产品策

18、略的正确与否。根据问卷调查，了解到了大同大学学生在购买笔记本电脑时，在制造商和经销商在开拓高校市场时的过程中，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类型产品。注重开发的功能，要求产品具有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。大同大学的男生选购笔记本电脑有不同的理由和用途，有的主要用于复杂的图形设计，对电脑配置要求很高，有的用于上网聊天等等。在校园推广专业设计本和轻便上网本是一种很好的构思。综上所述，产品开发时应尽量使产品多元化，个性化，给予本校学生消费者更多的选择和惊喜。（二）、低价策略以一种较低的价格或者单件产品获利较小的定价策略，实

19、用是当代大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本的准则。因而，对于企业或者经销商而言，采取价格中档偏低、优质是实用的笔记本电脑是本校大学生的最佳选择。折扣定价策略;是在基于价格作出就一步的让步，直接或者间接降低价格，以争取顾客、扩大销量。笔记本电脑厂商和经销商应把握同学们的消费动机和消费心理，根据同学们选购有笔记本电脑是的数量、时下的季节和产品的销售状况直接给予一定的数量的折扣，现金折扣和季节折扣。如：团购活动，双十一等。（三）渠道策略 大学生求鲜、求新观念较强，在购买笔记本电脑时，希望得到一定的惊喜。因此，笔记本电脑厂商和经销商在进行分渠道设计时，应尽量方

20、便同学购物，开展各种形式的渠道促销策略。渠道可以选择：建立学校及学生之间的销售网；厂家直接销售；网店销售策略。（四）广告策略 为打开校园市场，经销商可以传达笔记本电脑的各种信息，通过一定的形式，并消耗一定的费用，公开而广泛地向学生传递信息的一种手段。可以采取在校园内的知识讲座或者宣传手册，帮助缺乏笔记本电脑知识和消费经验的大学生了解商品的性能，倡导同学们健康消费，以达到对自己产品的宣传和同学们对笔记本电脑更深层次的了解，吸引同学们购买电脑的目的。 附录1：关于大同大学在校大学生购买笔记本调查问卷近年来，随着经济的发展，人们生活水平的提高，电脑也日益普及，喜欢追求时尚勇于尝试新生事物、越来越多的

21、大学生开始关注笔记本电脑。笔记本电脑不再是高级商务人士身边的奢侈品，当今的大学生成为时尚领军，您一定渴望拥有一款属于自己的笔记本，或者已经跻身时尚一族的您有更多的经验想告诉您的朋友，请您加入我们的调查，短短2分钟，实现我们的沟通的。希望各位学子能协助我们填写这份笔记本调查问卷。1、 请问您的专业是 2、 请问您的性别？ 男 女3、 您现在是否拥有笔记本电脑? （如果是请继续回答，如果回答是否，请跳答第五题) 是 否4、 您对现拥有笔记本电脑的评价是？ 外观 很满意 满意 一般 不满意 很不满意性能 很满意 满意 一般 不满意 很不满意 售后服务 很满意 满意 一般 不满意 很不满意5、请问您是

22、否有购买想法？ 是 否6、您想购买电脑的用途是？ 专业课程学习需要 看到同学买自己也想买 玩游戏等娱乐活动 在网上学习其他知识（网课，远程教育等） 没有什么特殊目的 7、请问影响您购买笔记本电脑的因素是？ 多选 电脑品牌 电脑价格 电脑性能 电脑款式设计精美 产品服务 活动促销 朋友推荐 口碑 售后服务8、您喜欢什么颜色的笔记本电脑？ 黑色 白色 蓝色 银色 粉色 其它9、您能够接受的笔记本电脑的价格是？ 3000以下 3000-5000 5000-7000 7000以上10、您购买或希望购买电脑的资金来源？ 自己积攒和兼职所得 父母或家中亲朋掏腰包 时下流行的分期类APP购买11、您会选择在

23、哪个地方购买电脑？ 在家乡购买 在学校所在地购买 在网上购买 其它地方12、您已拥有的笔记本电脑的品牌？ 联想Thinkpad 三星 Samsung 戴尔 Dell 宏基 Acer 华硕 Asus 苹果 Apple 惠普HP 其他13、您想购买的笔记本电脑的品牌是？ 联想Thinkpad 三星 Samsung 戴尔 Dell 宏基 Acer 华硕 Asus 苹果 Apple 惠普HP 其他14、吸引您买笔记本的因素是？（多选） 性能 品牌 服务 性价比 价格 外观 15、您已拥有或想购买的笔记本电脑尺寸 13英寸以下 13英寸 14.1英寸 15英寸 其它 16、您觉得您更倾向于哪种购买方式？

24、 电脑大卖场 厂商官方网站或电话直销 正规的笔记本专卖店 提供分期付款的APP 17、您是通过何种渠道了解或购买笔记本电脑的？ 厂商广告 朋友推荐 网上信息 销售人员 找懂电脑的人帮忙 借鉴他人18、若有团购（团购会使电脑的价格便宜些）你会选择团购吗？ 会 不会19、您在寝室使用电脑担心什么？ 担心安全问题 担心学校管理制度 担心家里不支持 其它 20、 大四毕业时，您将如何处理自己的笔记本？ 继续使用 低价出售转让 以旧换新 闲置21、您认为大学生购买电脑理性吗？对于大学生选购笔记本时，您有什么意见或建议吗？非常感谢您在百忙之中对于我们的支持，祝您好运常伴，天天快乐！附录2：关于大同大学在校

25、大学生购买笔记本调查问卷结果 样本总数：190 份数据与分析： 第2题 请问您的性别？ 单选题选项小计比例男66 35.48%女120 64.52%本题有效填写人次186第3题 您现在是否拥有笔记本电脑? （如果是请继续回答，如果回答是否，请跳答第七题) 单选题选项小计比例是113 60.75%否73 39.25%本题有效填写人次186第4题 您对现拥有笔记本电脑的外观评价是？ 单选题选项小计比例很满意28 24.78%满意44 38.94%一般37 32.74%不满意3 2.65%很不满意1 0.88%本题有效填写人次113第5题 您对现拥有笔记本电脑的性能评价是？ 单选题选项小计比例很满意

26、21 18.58%满意48 42.48%一般36 31.86%不满意7 6.19%很不满意1 0.88%本题有效填写人次113第6题 您对现拥有笔记本电脑的售后服务评价是？ 单选题选项小计比例很满意14 12.39%满意43 38.05%一般48 42.48%不满意7 6.19%很不满意1 0.88%本题有效填写人次113第7题 请问您是否有购买想法？ 单选题选项小计比例是86 46.24%否100 53.76%本题有效填写人次186第8题 您想购买电脑的用途是？ 单选题选项小计比例专业课程学习需要48 25.81%看到同学买自己也想买6 3.23%玩游戏等娱乐活动18 9.68%在网上学习其

27、他知识（网课、远程教育等）54 29.03%没有什么特殊目的60 32.26%本题有效填写人次186第9题 请问影响您购买笔记本电脑的因素是？ 多选题选项小计比例电脑品牌129 69.35%电脑价格131 70.43%电脑性能158 84.95%电脑款式设计精美79 42.47%产品服务55 29.57%活动促销25 13.44%朋友推荐30 16.13%口碑83 44.62%售后服务92 49.46%本题有效填写人次186第10题 您喜欢什么颜色的笔记本电脑？ 单选题选项小计比例黑色60 32.26%白色39 20.97%蓝色14 7.53%银色45 24.19%粉色15 8.06%其他13

28、 6.99%本题有效填写人次186第11题 您能够接受的笔记本电脑的价格是？ 单选题选项小计比例3000以下26 13.98%3000-5000137 73.66%5000-700021 11.29%7000以上2 1.08%本题有效填写人次186第12题 您购买或希望购买电脑的资金来源？ 单选题选项小计比例自己积攒和兼职所得110 59.14%父母或家中亲朋掏钱65 34.95%时下流行的分期类APP购买11 5.91%本题有效填写人次186第13题 您会选择在哪个地方购买电脑？ 单选题选项小计比例家乡104 55.91%学校所在地25 13.44%网上购买26 13.98%其他地方31 16.67%本题有效填写人次186第14题 您已拥有的笔记本电脑的品牌？ 单选题选项小计比例联想Thinkpad47 41.59%三星Samsung3 2.65%戴尔Dell