标杆房地产企业开发项目全过程策划报告书

1、标杆房地产企业开发项目全过程策划报告书201 年 月 日i、全周期运营策划51.1项目简介51.2项目定位51.3项目目标51.4项目计划71.5项目重难点分析 10、产品定位112.1 市场定位112.2精装修分析112.3客户定位122.4户型配比142.5启动区套图 142.6三点一线设置 15三、产品研发与设计163.1规划总平面设计 163.2规划指标详表 163.3地方政府差别化规定及要求 173.4产品提升193.5设计降本20四、营销策划224.1价格策略224.2推售策略224.3 2014 年销售目标分解 254.4幼儿园在推广过程中的作用 254.5 电商合作25五、 成

2、本策划275.1成本指标测算 275.2成本控制要点 29六、 财务策划356.1财务指标测算 356.2资金流预测 366.3资金来源、融资渠道 36七、 前期策划377.1如何推进报批报建工作 377.2在违规中快速推进前期手续 377.3“三先六快”要渗透在日常工作中 377.4控制好报建关键节点 387.5前期费用控制，做好减免缓工作 387.6临水、临电申请及场内高压线迁移 387.7居配供电、燃气、给、排水等安排 397.8人防工程设想 397.9交付验收要点控制 39八、 招采策划408.1 招标遵循原则 408.2 工程招标的统筹安排 408.3 工程招标过程中的降本措施 40

3、8.4物资采购的统筹安排 408.5新型物资材料的推广使用带来的降本 41九、 工程策划469.1工程总平面策划 469.2本项目工程的重点、和难点及风险 489.3工程进度管理策划 499.4工程质量及安全文明管理策划 499.5专项施工方案 509.6降本措施52十、物业策划5310.1 项目物业管理总体定位 5310.2 物业管理费情况 5310.3基础服务的模式和特点 5310.4物业服务设想 5510.5项目物业管理难点问题分析和应对策略以及焦点问题公式 58H一、客服策划6011.1 客服部介入重要性及方式 6011.2 客户关系全程策划内容 60十二、人事策划6912.1 组织管

4、理体系 6933一、全周期运宫策划1.1项目简介控股集团丁 2014年4月1日通过招拍挂的方式获得位丁工业园区南侧的 08、09 号地块。土地成交价格为12.87亿。西侧的08号地块占地面积50345平方米，容积率 1.8，建筑限高60米；东侧的09号地块占地面积74808平方米，容积率1.6,建筑限 高40米。两个地块用地性质均为居住用地，09碰块西北角规划为7000平米幼儿园， 两个地块均被一条横穿项B的河道分为南北两个区域。1.2项目正位整体项目产品定位在刚需及首改客户，做现金流和品牌，兼顾利润。全部设置毛 坯房，在产品上与周边竟品形成差异化，以差异化入市。整体客户定位在首改和刚需 客户

5、中购买力较局的客群（白领、企业局管、局级技工、局教区老师、公务员、私营 业主为主等）。1.3项目目标）丁与项目数值单位备注1销售收入231,874.86万元含车位销售额1.293亿2总成本222,127.76万元未含资本化利息3利润总额4,947.10万元4所得税1,236.77万元5净利润3,710.32万元6净利率1.60%7可售面积单方成本14,177.45元/半方 米8净现值（折现率10%所得税前）23,429.04万元9净现值（折现率10%所得税后）22,224.05万元含自有资金投入20000 万10房产均价13,678.72元/平方 米11自有资金投入（不含股权收购）20,000

6、.00万元12借款总额110,000.00万元13借款利息（年利率8%4,800.00万元项目现金流目标:时间2014年上半年2014年下半年2015年上半年2015年下半年2016年上半年2016年下半年2017年上半年2017年下半年当期现金流21,484.4112,667.49(38,055.71)28,139.8015,005.70(18,946.02)988.762,425.90累计现金流21,484.4134,151.91(3,903.80)24,236.0039,241.6920,295.6721,284.4323,710.321.4项目计划整个项目开发周期为四年，从 2014年

7、4月2日至2017年12月1日；销售周期2 年，从2014年8月1日至2016年4月1日。总货值约23.18亿（含车位1.29亿）， 2014年销售目标9.055亿，2015年8.857亿，2016年销售4.512亿（含车位5300万）, 2017年销售7630万（车位）。1.4.1全周期开发计划图：根据“三先六快”要求，项目1.1期即启动区（包含四栋多层1、2、7、8#楼及 四栋小高层11、12、21、23#楼）开盘时间为拿地后4个月，即8月1日开盘，之后 每期开盘时间间隔约两个月，即1.2期开盘时间定为10月1日，1.3期开盘时间定为 12月10日，2015年6月1日推出2.1期，2015

8、年11月10日推出2.2期，最后的2.3 期（37、38#楼）因为处丁目前临时售楼处的位置，计划2015年11月15日搬出，2015年12月1日动工，2016年4月1日开盘。地块分期面积货值开盘时间入伙时间9#地块1.1期317444.32014/8/12016/5/11.2期299873.92014/10/12016/6/11.3期259463.62015/12/102016/7/18#地块2.1期322924.612015/6/12017/3/12.2期273363.552015/11/102017/9/137#、38#127001.652016/4/12017/12/1根据工业园区规定，

9、每次开盘量不得少丁 3万方，2.2期面积预计只有2.7万方, 届时前期部先与政府沟通，如果实在沟通不下来，可能考虑放缓2.2期开发节奏，使其与2.3期一起开盘，确保取得预售证。项目全过程开发计划见下附件：霞苏州中南锦苑2014年综合计划汇总0621.xHW.-M 盘iaivwivIHLiTilkriiriiar.i«rjHIMIE.1祉I肝LHMiJfc CEjUHXHH 3Ly E Eb«h<u>a i*gn*cngNHjiimaMinirtutiNAiMlil acWH命> CitiU9IW KI HWr«3W1一 'ttB-lflR

10、S HUA1.4.2全周期亮点工程展示计划图第一临时售楼处2014年6月15日展示，2015年11月15日拆除，后续临时售楼处选择建在23顺一层架空层,2015年8月15日精装修进场,2015年11月1日开放。为配合营销。1.1期开盘(2014/08/01 )、1.2期开盘(2014/10/1 )展示亮点为第 一临时售楼处、样板房及周边景观(2014/06/15展示)；1.3期开盘(2014/12/10 )展 示亮点为1、7、11#楼外立面及周边景观展示(2014/12/5展示)；2.1期开盘(2015/6/1 )、 2.2期开盘(2015/11/10 )、2.3期开盘(2016/4/1 )展

11、示亮点为展示亮点为09#地块沿 河景观展示(2015/2/10展示)。1.4.3启动区、临时示范区计划启动区即为1期位置，包括四栋多层1、2、7、8#楼及四栋小高层11、12、21、23# 楼。启动区计划根据“三先六快”要求，具体如下：苏州锦苑项目启动区计划节点号名称完斑时育1土旭我成1014十12014-4十2嗔目宕场20M<"22014-4113工程设汁201<-<-22014-4-30域301<-4-112014-7-HJ,2014-4-22014 4 10t疫墨膻工KH-5-10T土切挖2OL4-HL4aoLi-s-i?垫屋成工（含防水）2014 &a

12、mp;-lfi2015-30鼬理3&14-&-13to（含眄脂覆期筑）»14-6-31»14-5-24IIO*孙12苗启BtX （Iff定r启）3014-6'93014-6-2113遇到开耳瞬蟾昵2014-6-22201<-T-10黔TCH-fl 1ao 14-8-t去化pg2014叶 l临时示范区为08#地块西北角，确保在开盘前一个半月即2014年6月15日对外展示, 具体计划如下：苏州锦苑项目三点一线计划序号名稼.1开始时间1急E何1工程设计20H-4-22014-4-302基g构虹2014-4-52014-4-123锅碧构施工2014 4

13、-13202 4-254尊靖株工2014-4-262014-5-8620144-362014-6-206H阴帛装悝旅I20U 4-262014-6-307景观锋网工程疆工2014-4-202014-6-188室外管酬工20144-303014-5-79室夕HI顾X3014-5-02&14-6-1510营镜工作2011-4-16皿4书T511物料堆备201M-152014-5-1512人员准静2014-6-1513对外膜示2014-6-151.5项目重难点分析1.5.1政策风险(1) 锦苑项目位丁工业园区。园区高效、规范的报批流程与集团“三先六快”的 高周转要求既有相似的一面，乂有矛盾的

14、一面，从拿地到开盘限定在4个月内，土地 尾款乂安排在开盘前1个月支付，由丁土地证不能及时取得，消防、人防、规划、建 设手续审批均受到限制。(2) 工业园区政府要求临时售楼处也必须办理规划证和施工证。锦苑项目无法跟 其他三先六快项目一样拿地后第二天即组织临时售楼处施工，这对新项目三点一线的 推进提出了严峻的考验。1.5.2成本控制(1) 锦苑项目地价高，按照可售面积计算下来楼面价达到 8040.7元/平米(12.87 亿元/16.0061万平米)。(2) 由丁启动区及“三点一线”快速推进要求，部分招标采用绿色通道，设计完 全采用套图，桩基图也无优化时间，导致成本超限。1.5.3利润风险根据“三先

15、六快”高周转的要求。本项目为了追求快速去化、快速售罄，项目的售 价会更贴近市场，甚至比市场价更低，加之由丁土地楼面价过高导致综合成本偏高， 导致利润风险特别大。以启动区小高层为例，综合成本12750元/平方米，如果定价稍微低丁市场价，则将出现利润率为负的现象。并且该项目体量小，销售周期大约两年， 后期价格拉升空间不大。1.5.4资金风险快开盘、快去化的模式多多少少会在资金方面弦绷得太紧，往往表现在融资渠道 和融资成本上比较大胆激进。通过追求快开盘、快去化，以缩短项目开发周期来降低 资金成本确保运作安全。但这都是建立在市场正常甚至火爆的前提下，一旦市场发生 波动，销售速度放缓的话，对企业来说，成

16、本势必成为巨大的陷阱。今年房地产市场 形势严峻，我们更要控制风险。1.5.5 “低开高走”无法实现一方面由丁推盘速度较快，另一方面一共只有 16万方，首期还未交付，整体景观 还未展示，即已经售罄。所以后期销售无法充分利用老业主口碑。前期推售产品景观 资源丰厚，后期产品景观资源一般，涨价能力不强。二、产品定位2.1市场定位房地产市场：商品房供应与成交连续3年持续上涨，成交均价走势平稳，在10000-12000 元/平米之间浮动；从区域市场分析，园区和吴中区为两大成交主力区域；园区成交较 平稳，均价基本也表现平稳，随着园区以购房群体转变为刚需客群和首次改善客群， 加上14年一季度信贷缩紧，调控政策

17、持续，成交量将会有一定的下滑。竟品分析：区域市场刚需为主，周边直面竞争对手包括九龙仓、北极星花园、天地源七里香都、中海等项目均为主打刚需产品。本案情况：（1） 8# （西侧）地块占地面积50345平方米，容积率1.8，最大建筑面积90621平方米，建筑限高60米；受此条件限制，以及区域市场刚需为主的首改次之的需求，建议18层的小高层产品及洋房产品结合，追求最多的建筑面积。（2）9# （东侧）地块占地面积74808平方米，容积率1.6，最大建筑面积134654平方米，建筑限高40米；建议做11层的小高层，设置在北侧沿敦煌路第一排，以及南侧部分的西侧区域；剩余部分作花园洋房；整体产品方向定位在首改

18、和刚需客户中购买力较高的客群；（3） 幼儿园设置在9#M块的西北角；一是土地规划要件规定必须在9#地块，二是该区域土地价值较低，设置幼儿园较为合理；结论：结合本项目容积率和限高要求，建议本项目产品以小高层产品及洋房产品结合，追求最多的建筑面积。建议本案定位刚需，做现金流和品牌，兼顾利润。2.2精装修分析从市场来看，精装项目与毛坯项目各占一半；由下表可见整体上精装对销售促进、 溢价方面的支持并不明显；同时本案要严格控制总价，且离本项目一街之隔的北极星 花园为全精装修楼盘且去化较慢，故建议 本案全部以毛坯入市，形成差异化竞争。楼盘产品类型总量已推已去化月均去划（套）年均去化（万方）是否精装均价北极

19、星花园高层、多层846套320套84套172.12精装(2500 元/ m2)15500 (实阮成交14500路劲澜调国际高层2056919套524套306.82精装(2500 元/ m2)14500万科玲珑东区高层 小高层1300 套252套240套8014.66精装(3000 元/ m2)17000中海8号公 馆高层 小高层2046 套2046 套2032 套25430.25毛坯12700蝴蝶湾高层 小高层1176 套1176 套1119 套334.6毛坯14000九龙仓年华里高层 小高层2256 套1100 套804套8911.83毛坯13500海德公园高层、小高层、多层3250 套19

20、56 套1900 套486.27毛坯12000综上：整体项目产品定位在刚需及首改客户，做现金流和品牌，兼顾利润。全部设置 毛坯房，在产品上与周边竟品形成差异化，以差异化入市。2.3客户定位2.3.1竟品分布2.3.2竟品销售情况映目产淌蹄心已推开炭柄月均*t年均召t (J5J5)日前珈呈否鞘i机国牙屈919*2012-06-24306A214SS0g2 500元闰话117&»117&*2011-4-6334.61W0:戚星花后件适菸牌2013-9-21172.1215503 ：点 耽交吟14汹）七里醒畏晶一点度2121®779#2013-12316.5413

21、000204&«2019-9254302512700里忘晶小葺晨m篷11DW2013-5品11£313500旧阳ME采茵81300S芸2程2013-12B014.6616000g(JOCOcf)E朝3250ft域诺2010*11耶6.2712000中海、万科、九龙仓因区域优势去化速度较快，本案所在体育公园板块中的北极 星花园去化缓慢，澜调国际后期通过产品优化以及定价策略去化速度有所提升，蝴蝶 湾基本售罄。2.3.3竟品客户分析竟品客户来源区域比惘星莒户I*愤片析路由Jzlffi客门区桂奸所丸培仕客户区帔分输无他源客户区械月析湖东占58强湖西占解,古咔区占8踞，日亡区

22、域占5%竟品客户职业构成湖乐占63览湖西占21% P古城区和苴它区成芝占旬知潮采占54%翻沔占3；*,古城区占8%甘亡区憾占6*裔乐占&魅湖西占37%,古帏区占了改耳仁区域占第6北愤T客户腮册钟所55凯客户肥业itlh九嫉在职业步析天I也源客户职业升桥北甜里花园宫户职业伺成中以 世司昭员为王，占比却喉，目 E是足俱管竣广号扇,吕占 15% ,此外目由业罟、高瞰 工.蛙与高皆匿教师吝 占ig瞎3主场客尸卧韭梅成中以企业局臼为王，占比叫,蛭济安力雄厚.U 同口吊商r技工祀匚官业王言占15% ;此外自由业者40碰区教厦也击据一定比询T刖力 九尼仕响甘客户构成中公司职 员占理时主力,占比40%

23、 , M 工是由一官业王5tL15°o再 舌公刍品，企业厦章M杜营业 主吕占垣& 无I也涎而甘客尸何成中以犬司 白莪为主.占比£5知且1是 企iL鼻辑占&20% " 一营业王 出鹰校叵段炖圮占吐15%高 冠成B占比1阳扣魅2.3.4项目客户定位根据实际调研及项目周边竟品客户研究后得出结论，项目所在区域住宅市场是以 刚需型与改善型客户为主，本案整体客户定位在首改和刚需客户中购买力较高的客群。区域客户职业构成：白领、企业局管、周级技工、局教区老师、公务员、私营业主为主；区域客户来源：以地缘性为主，原住居民(拆迁、老商品房改善、子女婚房)园区企业白领、当

24、地工厂高管级高级技工等；从本区域竞争个案成交较好的户型来看，主要有以下几类：(1) 80-90平米两房，这些产品主要以湖东的中低端白领公务员及湖东拆迁户为 子女购买以及古城东侧及东环客户购买为主。(2) 90-110平米小三房及紧凑三房，这类客户为周边高级白领科技园技术性人才做刚需之用，及湖东老商品房换房客群。(3) 110-120平米三房，这类户型主要是湖东商品房及车坊、斜塘、跨塘、唯亭、 胜浦拆迁户换房客群。2.4户型配比根据初步规划计算，小高层产品约 13万平米,约1300套;小局层面积段小高层户型套数占比75-85平米2/2/1 （紧凑两房）20%90-100平米2+1/2/1 （小三

25、房）40%100-110 平米3/2/2 （紧凑三房）40%洋房产品约4万方平米,350套;花园洋房面积段花园洋房户型套数占比85-902/2/1 （紧凑型两房）10%110-1203/2/2 （紧凑型三房）40%120-1303/2/2 （舒适型三房）40%130-1404/2/2 （舒适性四房）10%2.5启动区套图一期以洋房为主和小高层产品组合的策略启动； 二期主推小高层产品（11F下都对 外称洋房）；三期为洋房小高层产品组合；四、五期高层产品结合洋房产品；37#、38#最后推出，为高层产品。启动区，以1期中的最东南角纯洋房打开市场；一是区域市场最为稀缺的产品， 二是洋房户型面积上控制在

26、刚改、首改需求层级，三是以区域品牌开发商高层产品价 格略低的水平入市；既保证了错位竞争，乂在价格上有所突破；避免纯拼价格带来的 巨大风险。项目启动区套图方案：洋房 1、2、7、8、11、12#®套军山 37#: 85+128+125+142巨中HE启动区洋房预计推出约204套；户型配比为:面积户型套数比例80-902-2-16029.4%100-1102-2-262.9%110-1303-2-29647.1%130-1443-2-24220.6%小高层 21、23#套安庆：107.9+80.6+80.6+107.9：1 -T 1 /1. r* : O1 O1 y .r fO I 1

27、J'"1 (J1 J 1.It1，r t .flr iL启动区预计推出约80套；户型配比为:面积户型套数比例812-2-14050%1083-2-24050%2.6三点一线设置项目左上角设置临时售楼处；主要是临街主干道，交通便利;临时售楼处南侧的景观河道，打造成景观示范区；临时样板房设置在临时售楼处东侧。二、广品研发与设计3.1规划总平面设计本项目分为两个地块，每个地块中间均有一条东西向横穿的河道，使整个地块被 强行的分隔为4个小地块。从尽量保证社区完整性，减少出入口的数量方面考虑，每 个地块分别设置一座桥梁，使被划分开的空间再次组合，规划总图的整体设计思路为：（1）总平面规

28、划设计中“价值区域”的设计理念，确定每栋住宅中每户的户型和 所在位置，而不是事先按户型比例随意的安插，“按户定位”是本项目总平面规划设计 中的一个重要思路。尽量消除或减少低价位区，达到价值的均等。（2）总平面规划设计中“均好性”的设计理念，强调居住日照、通风和朝向的均 好，强调内外部环境的融会贯通。让更多的居住者能平等的享受资源，并获得同等的 价值回报3.2规划指标详表指标尊位指标数值单位占地面枳平方米）甲方米占地面枳（|U）151,25南建制用地血枳平力米摆猊物占地而税217.57书方米绿化 用地面积33,2 J.Q4平方米道跖广婿MiG川地 面积45.573-但平方米地上建脱血枳1卅母,4

29、76,?4 |平方米地下建旭血枳*2.51 *-21平方米总建筑血积23L99143平方米计容祝率面积16,47.24平方米容税挈IE绿化楸建筑密度21.79%土地单愉7J荒J南产品建/面枳（平方米）可告面枳（平方米）产乱比例平均每户面枳（平月米）尸敷/车位敷住宅毛短1"43由INMKi2.4lS3.61%103.36住书精装小计F】叫44细1FI60JWS2.4Im.6i%会所幼儿园辅助用房小计r*9h2h2地下室62416-21地下火防小计料5tq】蓍机动苹停率位iNX.OO机动车地下卒位123ijya.oo小计合计263t222+703.3地方政府差别化规定及要求3.3.1临时

30、建筑的审批同永久性建筑的审批流程。规划审查，施工图审查，消防审查等均需提供有资质 的设计单体的施工蓝图报审并经审查通过后取得施工许可证方可施工。3.3.2阳台设计(1) 地方规划要求沿街阳台必须统一封闭，封闭阳台规划按照投影面积的一半计 容，房产按照全部面积计算。导致同一户型沿街与非沿街的房产面积有差异，营销需 在售价上协调。(2) 规划要求每户南北向阳台数量不能多丁3个，净深超过2米算全部面积。本 项目设计每户设置3个阳台，净深均为2米，为营销提供最大的销售亮点。3.3.3架空层设计不少丁 30%勺住宅基底(底层住宅除外)架空，不能做停车等其他用途。结合小区 景观做小区泛会所的设计理念，既被

31、规划认可，乂为小区营造了更多的趣味的功能性 活动空间。3.3.4幼儿园设计(1) 建设规模：规划要点要求设置建筑面积不少丁 7000平方米的12班幼儿园一 所，位置限定为9号地块的西北角。常规的12班幼儿园建筑面积在5000平方米左右， 经与地方教育局沟通后，要求在建筑面积不变的情况下设计 15班幼儿园，并再预留3 班。(2) 建设标准：在保证工程质量及建设效果的基础上严格控制成本，空调只预留 分体式空调机位，外门窗型材采用高品质塑钢窗，利丁节能乂节约成本。幼儿园装修 为简约的装修风格，与运营方商定，尽量从紧设计，节约成本的基础上不影响高品质 的使用要求，争取政府的一部分出资建设。3.3.5大

32、地库、单体地下室及人防设计人防地下室的优化：地方民防局规定十层及十层以上或基础埋深超过三米的民用 建筑人防工程按建筑地面首层建筑面积计算，九层及九层以下且基础埋深不超过三米 的民用建筑人防工程按建筑面积的 4咐算。按照单体全部设置单层地下室，人防工程 建筑面积约占整个地块地下室建筑面积的1/3即1.2万方左右。基丁成本控制及减少地下室车位销售压力考虑。方案设计将 9层及9层以下住宅优先考虑只将地下室大堂 落入地下室的设计，启动区套用楼栋地下室除地下大堂部位均设置人防工程。减少人 防工程建筑面积约5000平方米。3.3.6绿地率地方规划要求凡地下设施顶板上部至室外地坪覆土厚度达1.5米（含1.5

33、米）以上，其绿化面积可全部计入容积率；覆土厚度达 0.81.5米（含0.8米），其绿化面积 按1/2计入绿地率；覆土厚度小丁 0.8米不计入绿地率。本项目地库顶板覆土均按 1.5米设计，8号地块绿地率达36%满足规划要求的35%60%9号地块绿地率达30.1%, 满足规划要求的20%35%3.3.7例景灯光设计地方规划要求规划报批图纸中需同步提供小区夜景灯光设计审查，针对此项要求 选择了一家有丰富报规经验的本地单位进行小区夜景灯光设计，确保审查顺利通过。 3.3.8施工图审查针对我司“三先六快”建设的特点及地方施工图审图机构有审图咨询的服务的优 势。我司与施工图审图机构签订了审图咨询服务的合同

34、，服务内容为施工图出图前提 前审查及成本设计控制。可在施工图出图前一周左右提供白图进行施工图预审，如施 工图出图及时基本可保证与规划审查结束同步施工图审查结束。即可维护与审图机构 的日常业务良好的合作关系，乂可确保出图时间和出图质量。3.3.9图纸优化(1) 施工图出图前按照集团标准完成内部审查，按照成本限额修改到位后出图送 审图机构审查。(2) 施工图在送审图机构审图咨询过程中，再进行一轮设计成本控制外部审图， 方可最终出图。3.3.10绿色建筑设计本地块要求为二星级绿色建筑标准。3.4产品提升3.4.1三点一线的提升对集团提供的标准五跨临时售楼处建筑及装修的设计提升，立面采用仿石材铝板 及

35、丰富的立面处理，平面为使整个售楼处展示空间开敞明亮及对视听室利用率极低的 方面研究，将接待室包问移到视听室位置，室外景观可通过三个面的玻璃幕墙融入室 内。工艺工法展示结合试听功能展示，售楼大堂增加LED*屏，触摸屏等智能化的设计。景观上结合临近河道设计亲水平台，增加高大乔木等软景的设计手法，达到提质 不提价的要求。临时样板房外立面增加 EP¥I条的设计，提升立面展示效果。IL # :H- 二敏舞踊敏E口 口口n舞云算3.4.2建筑单体的提升6层及6层以上的建筑均设置电梯，12层及以下住宅均设置挂壁式太阳能，轻薄 美观，减少管道井的位置并兼顾考虑后期做地暖用户可拆除处理的需求。3.4.

36、3整体景观设计提升(1) 河道改造：地块内东西向穿过的河道驳岸拿地时政府正在施工并已施工完成约 70%勺工程量，但现有驳岸的生硬设计无法满足整个小区景观的需求。项目通过与政府 沟通及召开专题会决议，通过了我司对河道改造的的设计想法，可结合整个小区景观 对河道驳岸及宵坎范围进行改造。打造丰富的小区沿河景观带。(2) 小区内景观桥梁的设计：增加了人行桥的设计，桥梁的设置强调了小区景观 的人性化、整体性的设计理念。3.5设计降本3.5.1推行设计成本一体化一是明确设计优化的多元化：除结构优化外必须加强设备专业、建筑建材等方面 的优化力度。二是规范设计交底机制：明确设计前项目管理中心设计部、成本核算中

37、心必须就 成本限额、设计六项标准及降本措施对设计院主要团队成员进行交底。三是项目将设计限额指标作为设计任务书附件及设计合同。除启动区外施工 图开始前，设计、成本、营销须对建筑方案签字确认，施工图设计完成后，报成本核 算中心进行成本测算及审图部进行优化。凡是钢筋测算超标3%混凝土超标5%勺，审图部必须组织设计单位进行成本优化。3.5.2新材料的应用在设计阶段即考虑新材料的使用达到降本的目的，比如：黑金保温板、合金电缆、户外木塑板材料、HRB500I冈筋、复合石材等。3.5.3样板房建设由于本项目定位为刚需毛坯销售，在首期做了三套临时精装修样板房展示，后续 如果需要则在楼内建设实体样板房，最终直接

38、加价销售。即可满足营销展示需求，乂 可有效的控制成本。样板房的建设标准按照硬装V 2000元每平方米，软装V 2500元每 平方米。简欧装修风格，打造与外立面西班牙风格匹配的装修风格。四、营销策划4.1价格策略4.1.1价格策略原则根据集团资金快周转要求，综合考虑项目成本指标及项目亮点分析及差异化竞争 优势，本项目以稍高于竟品的价格入市，后期通过亮点工程的实施，提升项目形象， 以达到二期产品的溢价；(1) 宏观市场不利好、区域存量压力巨大、本案成本(地价)不占优势的前提下， 本案首次开盘，建议依托相对出众的产品优势，采取平开快走的价格策略；(2) 由于本次推盘的产品为洋房和小高层，周边竟品以为

39、高层为主，少量的洋房 和小高层去提升项目品质和溢价，同时乂有精装和毛坯的区别；本案定价参照系，较 为复杂；依据如下原则考虑：同区域即构成竞争，竟品高层产品同样本案构成直接竞争；本案洋房、小高层差别定价；同类产品对比，直接竞争；错位竞争原则，突出本案核心竞争力；4.1.2首期价格策略入市价格预测：以本项目直接竞争对手北极星花园及板块内代表性竟品中海八号公馆作为价格参照。北极星花园现均价 14500元/平米，扣除精装费用2500元/平米, 毛坯价为12000元/平米。中海八号公馆12700元/平 米，因本项目容积率低，产品与 周边竟品存在差异化，故项目价格定位： 小高层保销售，洋房保利润，建议启动

40、区小 高层价格13000元/平米，洋房价格14500元/平米。4.1.3各期价格策略二期加推：花园洋房：14500元/平方米，高层住宅：13000元/平米，第二批房源 采取价格销控策略，价格区间可适当拉宽，减少目标客群的流失；三期加推：花园洋房：14500元/平方米，高层住宅：13000元/平米，第三批房源 同样采取价格销控策略，既避免客户流失，也可以与前两批剩余房源呼应互补；四期加推：花园洋房：16000元/平米，高层住宅：13500元/平米；五期加推：花园洋房：16000元/平米，高层住宅：13500元/平米；37#、38#:高层住宅：13500元/平米以上价格推导过程均是以当前房地产市场

41、状况为研究基础，最终销售价格的制定 不仅要以实际房地产市场情况为依据，而且要根据项目组对资金的回笼速度，去化速 度要求等因素综合考略4.2推售策略4.2.1推售节点地块分期面积货值开盘时间入伙时间9#地块1.1期317444.32014/8/12016/5/11.2期299873.92014/10/12016/6/11.3期259463.62015/12/102016/7/18#地块2.1期322924.612015/6/12017/3/12.2期273363.552015/11/102017/9/137#、38#127001.652016/4/12017/12/1全案推售节奏首次开盘房源：洋

42、房闵屎:LN二朗加唯,1K 21房海洋房2319球、20耳肉房隹宅13*,.17< 2K卫。1482Q M1 扪 M王时鼻62015L1Q ，加16如4R1策划部：开盘流程确定，全体人员开盘流程演练，开盘物料齐全；物业部：礼仪接待人员培训就位；(2) 二期加推设计部：根据一期房源去化情况及销售员反馈，调整后续户型设计；销售部：销售员培训、销售说辞调整，二期蓄客，首开客户梳理；策划部：首期开盘成交客户分析，确定拓客方向，确定媒体通路，制定暖场活动、拓客方案，二期加推方案制定；(3) 三期加推设计部：根据房源去化情况，调整后续户型设计；销售部：销售员培训、销售说辞调整，三期蓄客，客户梳理；策

43、划部：二期成交客户分析，媒体通路调整，制定暖场活动、拓客方案，三期加 推方案制定四期加推设计部：根据房源去化情况，调整后续户型设计;销售部：销售员培训、销售说辞调整，四期蓄客，客户梳理；策划部：成交客户分析，媒体通路调整，制定暖场活动、拓客方案，四期加推方案制定；(5) 五期加推设计部：根据房源去化情况，调整后续户型设计；销售部：销售员培训、销售说辞调整，五期蓄客，客户梳理；策划部：成交客户分析，媒体通路调整，制定暖场活动、拓客方案，37#,38#加推方案制定；物业部：售楼处搬迁至23#ft;(6) 37#、38#楼销售设计部：根据房源去化情况，调整后续户型设计；销售部：销售员培训、销售说辞调

44、整，五期蓄客，客户梳理；策划部：成交客户分析，媒体通路调整，制定暖场活动、拓客方案，37#、38#期加推方案制定； 4.2.5各期推售量已推量与项目体量占比情况100% 80%2015A1.102015.616瞰 19%40%公开擘售8月104.3 2014年销售目标分解2014年销售目标：9亿以项目均价12750元/平米计算，完成年度销售目标需要去化70589平米住宅面积； 以项目每套住宅平均面积100平米计算，完成70589平米销售任务,需要销售 706套 住宅；以当前解筹率1:3的比例计算，完成706套住宅的销售任务需要有2118组客户认 购，以当前1:8的认购率计算，完成年度销售目标需

45、要蓄客 16944组客户;为完成销 售目标，至2014年年底每月需要完成蓄客2118组，认购客户265组。8月1日首次开盘：前期蓄客需要完成 6354组，认购客户795组；（首期开盘为 营造热销余围，将积极引导内部员工参与认购，内部认购目标贝组）二期加推：前期蓄客6354组，认购客户795组；首次开盘推出房源：洋房96套，高层住宅196套，总计292套，建筑面积31744 平米;一期开盘销售目标250套房源，建筑面积25000平米，销售目标占推货量的78% 一个月内活盘；二期推货量29987平米，二期销售目标224套房源，建筑面积22400平米，销售 目标占推货量的75% 一个月内活盘；4.4

46、幼儿园在推广过程中的作用对项目销售的促进：前期对外蓄客及销售过程中，将项目拥有幼儿园作为项目的一个重要价值点向客 户宣导，并释放将引入知名幼儿园进驻办学的信息，刺激客户购买欲望；在推广上，将与知名幼儿园合作签约作为一个重要的营销活动加以利用，增加项 目的蓄客量，乂可在与进驻幼儿园签约后，联合举行以儿童为主题的各项活动（如： 亲子活动，儿童游乐活动等），既可增加项目人气与知名度，乂可增加许可量；4.5电商合作当前房地产电商合作模式：当前房地产市场与电商的合作模式主要为：根据成交数量返点给合作电商，线上 线下的推广活动均由电商主导，费用由电商承担。对丁电商来说，原本的广告投放费 用变成了业绩提成；

47、对丁开发商来说，额外优惠的房款代替了广告投放费用。这种合作方式的本质是：原本的利益分成在地产商的基础上增加了电商，由电商 嫁接其网络、客户资源从而分担一部分推广费用。电商的那部分分成，可以通过价格 策略的制定实现平衡，同时增加蓄客的确定性。本项目电商合作模式：每一期引入电商，提高电商导客量，加大拓客力度，拓宽拓客渠道，增加项目宣 传力度，提高每期开盘成交量。4.6营销费用预估i二扇艮W7逢s予 mr9 st(2014.4.1-S14)296r-1012ri i11 t1.E.1120SO101015300120-蓄吝卒 . 2C14 51581)8210121015»65012见小盛

48、EN ?015.6 1)3002015305011 n1LjiIi E i ,E2030305r-402012010war £2015 偿11.3050-1010101020Sr|1520总计ME2B176084150120703SIS$85S210U.43%1.67 第1J01%357%500%357£92%714*416%ioa%cm055%5 06%3,09%2必0 59%M巨冬星三营胃翳用务醯：乒 h冬明沃件营哄诳内i五、成本策划5.1成本指标测算5.1.1规划阶段成本指标：9号地块与8号地块成本总额为222127万元（含地下车库）方案阶段测算成本指标地块业态可售面

49、积（平米）综合成本指标（元/平米）各业态加权平均成本指 标（元/平米）9号地块小高层3426112750136578号地块49164142899号地块多层5341812896134468号地块2322014710两地块成本总额（万元） 不含车库216977平均成本指标（元/平米）135565.1.2投资测算序号费用名称琪计发生倾万元）计发生籁万元）件预计握生辙（万元）可售面积单方成本！（元F平方米）总投赘（含资本化利息226,927.761UN,7 54.021I6,OOU.2414,1774?:总投贸（不含食本化利息】222,127.76I0HJ54.U2UM00.24一 IXS77.571土地野用63.142.006财1顷LI土地出让金1 域700.0061400.00 167.300301W0.61 !12契税hK42,00卜L-2,019.00241-22'1.20.000.000.00 - - QOOi,2前期黄用X769.S9Uli*53!2A勘察段计LQ253352632498.4164.0622报揖报述709.1097036