经销商回款工作制度化及回款技巧

1、完美销售主义者完美销售主义者-回款至上回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋 摘自倚天屠龙记摘自倚天屠龙记观念一观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款为什么不回款?u供货方供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款为什么不回款?u经销商经销商:1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果不回款的

2、严重后果u供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。u经销商“挟天子以令诸候”。u营销员“赔了夫人又折兵”。u经销商倒闭走人。u营销员携款潜逃。四种态度四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型消极导向型消极导向型u在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。u这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型销货主导型u这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。

3、u在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型回款主导型u在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。u而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 战略导向型战略导向型u这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。u显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。处理回款问题的原则坚定不移地奉行现款现货现款现货的原则如何做好回款工作如何做好回款工作?1使自己的产品成为畅销品。2给经销商的利益放在明处。3. 提高对经销商的服务质量。4

4、重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。使自己的产品成为畅销品使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。u这是解决货款回收问题的根本之法根本之法,也是掌握市场主动权的前提。u不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 u让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。把给经销商的利益放在明处把给经销商的利益放在明处u其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关他们真正关心的是隐藏在这背后的利益心的是隐藏在这背后的利益。u有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。u步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。u步步高的广告支持

5、火力大。u步步高的价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”提高对经销商的服务质量提高对经销商的服务质量u产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。u努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。重视客户资信调查重视客户资信调查u确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。u经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业回款工作制度化回

6、款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。回款技巧回款技巧u理直气壮u额小为妙u条件明确u事前催收u提早上门u直切主题u耐心守候u以牙还牙u不为所动u缠 缠 缠 u求全责备u辞旧迎新u无款无货u诉诸法律u功成速退回款技巧回款技巧1：理直气壮：理直气壮u必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。u认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容

7、易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：额小为妙：额小为妙u若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回欠款越多越难收回。u有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。回款技巧回款技巧3：条件明确：条件明确u要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。u交易条件不能由双方口头

8、约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单并加盖客户单位的合同专用章位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。u事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧

9、回款技巧5：提早上门：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。回款技巧回款技巧6：直切主题：直切主题u对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。u如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候u看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面

10、子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。u在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 回款技巧回款技巧8：以牙还牙：以牙还牙u若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。u若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！回款技巧回款技巧9：不为所动：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时

11、的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。回款技巧回款技巧1010：缠缠缠：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。回款技巧回款技巧11：求全责备：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。回款技巧回款技巧12：辞旧迎新：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。回款技巧回款技巧13：无款无货：无款无货不回款就回货回款技巧回款技巧14：诉诸法律：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。回款技巧回款技

12、巧15：功成即退：功成即退u收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。u走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。游戏游戏:屠龙刀与倚天剑屠龙刀与倚天剑u先推出5位老板和5位业务员u组成5组，逐一模拟回款实务u裁判按各自表现评选出 屠龙刀（最佳的老板） 倚天剑（最伟大的业务员）一项任务一项任务u统计每位业务员经手的赊货情况，包括铺样机、欠款、尾数、账期等。u给每一笔应收款安排一明确的回款日期，精确到小时，日期不得迟于2001/1/10。u如期完成回款任务。回款计划回款计划序号

13、 应收款金额拖欠人拖欠人电话拖欠人地址欠款日期 应付日期回款日期 达成率（应收/实收）12345678910111213141516171819合计完美销售主义者完美销售主义者-回款至上回款至上营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋 2000/12/28太原太原 u1在企业内部，只有成本。u21世纪，没有危机感是最大的危机。u如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。u如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。u20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。u把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。u自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的

14、精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2021/12/107:4121.12.10u科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021-12-10会。2021年12月10日星期五7时41分38秒u不只奖励成功，而且奖励失败。u一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。7:41:387:4121.12.10u公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。u花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不

15、加思考，那有时就会画虎不成反类犬。u不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。21.12.107:41u利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。u管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。u质量等于利润。21.12.107:417:41:38u失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。u喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2021/12/10u机会并不会自动地转化为钞票u只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。7

16、:41:3819:1121.12.10u做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。21.12.1021.12.10u战略越精炼，就越容易被彻底地执行。u他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2021年12月10日星期五7时41分38秒u一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。u我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1821.12.107:417:41:3821.12.1021.12.107:4119:09:5820.2.1821.12.107:417:41:387:41:38u在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。u建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。u管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。u在没出现不同意见之前，不做出任何决策。上午7时41分38秒21.12.10细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。u第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。u加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！u我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。u今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。u省钱