人际销售XXXX1021

1、人际销售人际销售沃肯国际营销传播机构今天探讨的主要内容今天探讨的主要内容销售是怎样的一个过程？销售是怎样的一个过程？1销售有哪些具体的方法？销售有哪些具体的方法？2陌生拜访的管理流程陌生拜访的管理流程3四两拨千斤，人际销售的技巧四两拨千斤，人际销售的技巧4沃肯国际营销传播机构工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器做好销售前的准备工作做好销售前的准备工作沃肯国际营销传播机构临阵磨枪，又快又光临阵磨枪，又快又光第二点第三点第一点了解产品，发掘产了解产品，发掘产品卖点和利益点品卖点和利益点举出影响消费者购举出影响消费者购买的因素尽量多了买的因素尽量多了解你的客户，最好解你的客户，最好能够了解我

2、们的产能够了解我们的产品卖点如何与客户品卖点如何与客户的需求点相结合的需求点相结合自信，从露出你八自信，从露出你八颗洁白的牙齿开始颗洁白的牙齿开始沃肯国际营销传播机构销售的过程销售的过程沃肯国际营销传播机构销售的过程销售的过程引起关注引起关注揭开揭开利益点利益点打消疑虑打消疑虑（释放抗拒点）（释放抗拒点）促进购买促进购买（临门一脚）（临门一脚）决定购买决定购买完成销售完成销售售后满意度调查售后满意度调查消费者对你和产品的信任，贯穿全程沃肯国际营销传播机构销售的方法销售的方法沃肯国际营销传播机构2.感情感情3.产品产品4.价格价格5.数量数量1.激情激情五步销售法五步销售法沃肯国际营销传播机构1

3、、奋斗的激情来自于对自己和产品的自信、奋斗的激情来自于对自己和产品的自信试想：一个销售员就像一棵火柴，客户就试想：一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人他人? 如果连你自己对产品都不相信，那如果连你自己对产品都不相信，那客户就更不可能相信了。客户就更不可能相信了。沃肯国际营销传播机构三个坚持三个坚持1坚持一百天，推销是从坚持一百天，推销是从被拒绝开始。被拒绝开始。2坚持坚持“4不退让不退让”原则。原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；

4、而巴西人会说42次“不”。31/30法则。法则。推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。” 沃肯国际营销传播机构2、情感的沟通、情感的沟通客户的心中升起了不落的太阳，始客户的心中升起了不落的太阳，始终温暖得照耀着他的心房。终温暖得照耀着他的心房。感情妙，生意俏，感情凉，生意黄感情妙，生意俏，感情凉，生意黄沃肯国际营销传播机构感情沟通的三种方法感情沟通的三种方法感情沟通感情沟通美国式美国式用赞美融化客户用赞美融化客户心中的坚冰心中的坚冰中国式中国式饭桌上没有解决饭桌上没有解决不了的问题不了的问题消除疑

5、虑消除疑虑感情建立感情建立英国式英国式破冰之旅，和客破冰之旅，和客户拉家常户拉家常沃肯国际营销传播机构切入正题切入正题销售人员讲感情不是目的，销售人员讲感情不是目的，真正的目的是销售！真正的目的是销售！沃肯国际营销传播机构临门一脚很重要，如何将你的话题临门一脚很重要，如何将你的话题从感情转移到销售中来，那么，该从感情转移到销售中来，那么，该如何去做？如何去做？达成销售达成销售沃肯国际营销传播机构“桥段桥段”“桥段桥段”，就是设计好几段，就是设计好几段“台词台词”，或见景生情；或编一个有趣的小或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。故事，从而承上启下。 这样，自然连贯，巧妙这样，自然连贯

6、，巧妙“做桥做桥”，请客户从请客户从“桥桥”上走过来，销售上走过来，销售顺理成章、水到渠成。顺理成章、水到渠成。沃肯国际营销传播机构3、产品演示，玩转体验式营销、产品演示，玩转体验式营销攻城者下，攻心者上。巧妙地心理暗示让客户被你牵着鼻子走，在不知不觉中让客户接受你的产品信息。沃肯国际营销传播机构产品体验产品体验+心理暗示心理暗示v体验式营销说穿了就是体验式营销说穿了就是哑巴卖刀，不费口舌哑巴卖刀，不费口舌v心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。案例：东莞长安手

7、机店70%的诀窍沃肯国际营销传播机构4、价格确实贵但确实也不贵！、价格确实贵但确实也不贵！摆明一分钱一分货的道理标准不一样，价格自然不一样产品特点阐释；竞争特点阐释；thinkpa之道沃肯国际营销传播机构陌生拜访的管理流程陌生拜访的管理流程沃肯国际营销传播机构陌生拜访的管理流程陌生拜访的管理流程目标计划访问分析分析设定目标设定目标访前计划访前计划访后分析访后分析访问顾客访问顾客改善下次改善下次访问访问沃肯国际营销传播机构PDCA管理循环管理循环计划计划Plan执行执行Do检讨检讨Check查问自己查问自己事先把自己想事先把自己想做的工作，明做的工作，明确化并把想要确化并把想要完成的状况设完成的

8、状况设定好目标，同定好目标，同时也订好步骤，时也订好步骤，程序等。程序等。依照计划的依照计划的内容按部就内容按部就班地做下去，班地做下去，达成结果。达成结果。以达成的结以达成的结果去比对分果去比对分析原先订定析原先订定的计划，查的计划，查出偏差及检出偏差及检讨再加以纠讨再加以纠正。正。问问自己问问自己“如果如果从头再来一次要从头再来一次要在什麽地方做得在什麽地方做得不同？不同？”并且再并且再问自己问自己“如果要如果要做得更好，我要做得更好，我要在何处再加以装在何处再加以装备或学习。推销备或学习。推销访问就是这种管访问就是这种管理技巧的应用。理技巧的应用。上级主管每日检查陌生拜访计划执行情况；上

9、级主管应对执行人的过程加以了解便于及时指导；充分利用工具-利用好检查，管理的工具；沃肯国际营销传播机构目的在于帮助客户分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。目的在赢得客户的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。目的在为客户充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问访问顾客访问顾客开场商谈达成沃肯国际营销传播机构在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变事先准备排除才能减少沟通上的障碍因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功充分的准备充

10、分的准备考虑周详考虑周详事先预测可能遭遇的障碍事先预测可能遭遇的障碍从思考中拣出良好的策略从思考中拣出良好的策略推销前的准备：目的推销前的准备：目的v 扩大销售效果扩大销售效果: 把握推销对象及方向把握推销对象及方向v 加速销售效率加速销售效率: 较少投入而有较高生产力较少投入而有较高生产力沃肯国际营销传播机构开场交涉注意事项开场交涉注意事项v不要忘记经常保持微笑，必要时要清不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。晰的自我介绍。v造成友好谈话的气氛。造成友好谈话的气氛。沃肯国际营销传播机构良好的开场白良好的开场白v能够捉住注意力能够捉住注意力v把结论提示在前把结论提示在前v以顾客利益为焦

11、点导入商谈以顾客利益为焦点导入商谈v掌握竞争问题的重点掌握竞争问题的重点v可以处理一些反对意见的可以处理一些反对意见的沃肯国际营销传播机构柔和式开场话题柔和式开场话题话题兴趣兴趣天气天气球赛球赛家庭家庭新闻新闻旅游旅游沃肯国际营销传播机构专业式开场白话题专业式开场白话题v 称赞：让对方觉得舒服称赞：让对方觉得舒服v 探询：澄清对方的需求探询：澄清对方的需求v 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理v 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊v 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题提供服务：协助顾客处理事物或解决问题v 建

12、议创意：为顾客提供创意而获得好感建议创意：为顾客提供创意而获得好感v 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉v 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实提出来证实v 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力沃肯国际营销传播机构建立可靠性：初次见面建立可靠性：初次见面v从客户的立场来看：从客户的立场来看： 这是什么人？会不会浪费我的时间 这个人的来访对我是有益还是

13、有害？ 我用目前的产品很好 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 这是今天来访的第三位推销人员 我目前并无任何购买的需求这是何种人？沃肯国际营销传播机构建立可靠性：初次见面建立可靠性：初次见面v从推销人员的立场来看：从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益沃肯国际营销传播机构顾客拒绝的原因顾客拒绝的原因v不信任不信任v不需要不需要v不适合不适合v不着急不着急沃肯国际营销传播机构顾客冷淡的

14、可能想法顾客冷淡的可能想法 认为销售者仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的需求 认为客户经理只强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 对公司的成见或偏见，竞争对手的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善沃肯国际营销传播机构“您您”为前提的态度为前提的态度v 以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多的句子中加入很多“您您” 。穿一穿别人的鞋子去体。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。会其感觉。v “您您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己望

15、或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。完成推销的任务。v 衡量衡量“您您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您家里、贵公司等，以代名词，诸如：您、您的、您家里、贵公司等，以及关照的方式等及关照的方式等沃肯国际营销传播机构业务人员的正确心理业务人员的正确心理帮助客户尽快获得产品而享受其利益帮助客户尽快获得产品而享受其利益帮助客户解除心理障碍帮助客户解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会这是商业行为中公平的沟通机会沃肯国际营销传

16、播机构访问时间的注意事项访问时间的注意事项.除了必要的话以外不除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可要多讲，说溜了嘴可能影响决定能影响决定要平静，不可以表要平静，不可以表露出兴奋露出兴奋有第三者在场，常有第三者在场，常会导致失败，主要会导致失败，主要的是对商品及其利的是对商品及其利益并无切身感觉所益并无切身感觉所致。最好避免第三致。最好避免第三者在场者在场.要表示谢意要表示谢意 签约完成后，尽签约完成后，尽早告辞，不宜多早告辞，不宜多留留内容要明确而简单内容要明确而简单沃肯国际营销传播机构人际销售的技巧人际销售的技巧沃肯国际营销传播机构几项实战技巧销售不是乱枪打鸟，而是有目的，有针对性，有方法的

17、产品沟通过程。沃肯国际营销传播机构技巧一技巧一如果你拜访的客户说他现在没时间，你该怎么办？适度的“抢”沃肯国际营销传播机构技巧二技巧二提问提问技巧是关键技巧是关键提问题的技巧：提提问题的技巧：提封闭式问题，而不封闭式问题，而不是开放性问题是开放性问题销售前期靠问，而销售前期靠问，而不是讲，怎么问？不是讲，怎么问？沃肯国际营销传播机构应用举例应用举例v 先生先生/小姐，您是自己用还是买来送人呢？小姐，您是自己用还是买来送人呢？v 您是想要直板的还是翻盖的呢？您是想要直板的还是翻盖的呢？v 您是喜欢娱乐功能多一点呢还是商务功能多一点？您是喜欢娱乐功能多一点呢还是商务功能多一点？v 你比较注重照像功

18、能还是音乐功能呢？你比较注重照像功能还是音乐功能呢？v 您平时是打电话多一点还是上网娱乐多一点？您平时是打电话多一点还是上网娱乐多一点？v 您开车的时侯会不会时不时接到电话呢（推荐蓝牙）？您开车的时侯会不会时不时接到电话呢（推荐蓝牙）？v 有没有用手机上一下有没有用手机上一下QQ跟朋友聊下天呢（推荐后台挂跟朋友聊下天呢（推荐后台挂Q）？）？v 您心里的价位是您心里的价位是1000以上的还是以上的还是1000以下的呢？以下的呢？沃肯国际营销传播机构技巧三技巧三今天你微笑了吗？（亲和力，拉近距离）今天你礼貌了吗？（谦虚不代表卑微，提高自身素质打消对方的疑虑，无形中提高对方的身价，让他下不来）今天你

19、足够热情并细心了吗？（用感动给你的客户致命一击）外有亲和力，内有企图心先处理心情，再处理事情沃肯国际营销传播机构技巧四技巧四销售本质上是一个沟通的过程，沟通到位则基本OK暗中赞美，把对方捧暗中赞美，把对方捧上去上去给予台阶一座，生意自给予台阶一座，生意自然水到渠成然水到渠成有效沟通有效沟通沃肯国际营销传播机构建议男女搭配；交流过程当中，尽量去模仿被访者的语调，说话方式，以尽快与对方同频率沃肯国际营销传播机构技巧五技巧五你的DM单页发挥出应有的效果了吗？单页的作用：1.广告宣传2.为下一步的销售工作做铺垫工具准备(工作牌、公司彩页、产品彩页、媒体报道、客户见证、调查表格、照片、邀请函、小礼物等)

20、 沃肯国际营销传播机构技巧六技巧六客户从众心理的应用和反应用例：宽带在校园里的销售沃肯国际营销传播机构技巧七技巧七报价小技巧：小数报价法每月六元与每天两毛沃肯国际营销传播机构技巧八技巧八哥卖的不是产品，是利益给你的客户一个买你产品的理由天下熙熙，皆为利来天下攘攘，皆为利往告诉你的客户，他能得到的利益是什么3G视频可以让你沃肯国际营销传播机构入学篇 爱情篇 亲情篇 沃肯国际营销传播机构技巧九技巧九记住，作为一名销售者，把产品销售出去不是你的功劳，而是产品本身属性所致，一个销售者不应该到处去炫耀自己的销售能力，你只是成功发掘了产品的利益点，并将其成功介绍给了你的顾客，并为你的顾客创造了价值沃肯国际营销传播机构如果你没有发掘到你产品的利益点，或者你的产品属性一塌糊涂，你却成功地把他销售掉了，那我认为你这不是销售，而是忽悠，到头来，你仍然不是一名合格的销售人员，而是一个受过高等教育的骗子。沃肯国际营销传播机构核心信息核心信息产品信息产品信息人的注意力只有短短二十分钟，一个销售者就是要抓住这宝贵的二十