SR工作职责培训ppt课件

1、J 积极参与积极参与放平心态放平心态 礼品奖励礼品奖励K 效果考核效果考核会场纪律会场纪律强调培训要求及会场纪律：强调培训要求及会场纪律： a、关闭手机后调制震动、关闭手机后调制震动 b、积极参与、积极参与 c、不要随意走动、不要随意走动 d、禁止在会场打电话、抽烟、禁止在会场打电话、抽烟 e、强调培训结束要进行测试、强调培训结束要进行测试3 3分钟内分组并选出组长分钟内分组并选出组长确定小组团队口号和招牌动作确定小组团队口号和招牌动作促销员工作职责促销员工作职责金立是一家什么样的企业?2019年9月16日 8年、41个、530个 1个第一、1个第二我的角色 金立主力销售团队的一员金立主力销售

2、团队的一员 金立公司形象的代表金立公司形象的代表 消费者的专业顾问消费者的专业顾问 给消费者提供最满意的购物经历给消费者提供最满意的购物经历 金立业绩的直接推动者金立业绩的直接推动者消费者消费者1.店内陈列2.店内销售3.数据上报4.价格维护5.监督库存6.促销执行7.客情维护8.竟品调查我的职责第第1步：步：销售准备销售准备第第2步：步：迎接顾客迎接顾客第第3步：步：了解需求了解需求第第5步：步：销售达成销售达成第第4步：步：推荐及说服推荐及说服店内销售了解市场了解市场对自家的产品的了解对自家的产品的了解对店面的销售环境的掌握对店面的销售环境的掌握竞品的优缺点、售价、促销品的了解竞品的优缺点

3、、售价、促销品的了解了解不同类型顾客的需求趋势了解不同类型顾客的需求趋势了解产品与服务了解产品与服务了解金立的品牌了解金立的品牌了解每款产品的特征和配置，能快速操作了解每款产品的特征和配置，能快速操作对售后服务的了解对售后服务的了解销售步骤一：销售准备一）个人情况个人情况心理的准备心理的准备平和的心态：随时为顾客服务的心态平和的心态：随时为顾客服务的心态积极的态度：饱满的精神面貌积极的态度：饱满的精神面貌良好的情绪：不把任何私人情绪带到工作中良好的情绪：不把任何私人情绪带到工作中专业的知识：是否已经具备所售产品的专业知识专业的知识：是否已经具备所售产品的专业知识行为的准备行为的准备标准的仪容仪

4、表：按照公司要求标准的仪容仪表：按照公司要求正确的岗位位置：在金立专柜旁正确的岗位位置：在金立专柜旁货品的整理清洁：检查手机模型及促销品的数量是否足够？是否在正确的位货品的整理清洁：检查手机模型及促销品的数量是否足够？是否在正确的位置？是否整洁？置？是否整洁？促销的信息了解：对产品促销的信息是否完全清楚促销的信息了解：对产品促销的信息是否完全清楚销售步骤销售准备二）在问候顾客时采取哪种方式比较好？在问候顾客时采取哪种方式比较好？1、站直身体，双手自然放置，面带微笑，目光注视顾客，点、站直身体，双手自然放置，面带微笑，目光注视顾客，点头示意，声音亲切柔和。头示意，声音亲切柔和。2、在迎接问候时应

5、避免：过分热情，直接询问、在迎接问候时应避免：过分热情，直接询问“你要买什你要买什么？么？”，紧盯顾客不放。，紧盯顾客不放。3、不要心不在焉，顾此疏彼，让顾客感觉受冷落。、不要心不在焉，顾此疏彼，让顾客感觉受冷落。4、不要站位不当，扎堆聊天，或者做其他与工作无关的事。、不要站位不当，扎堆聊天，或者做其他与工作无关的事。销售步骤二迎接顾客在沟通之前要知道1、你与对方沟通的目的及重点是什么?2、你的沟通对象是什么样的人?什么对他她最重要?3、你会使用什么资料来支持自己的重点?4、你期望别人听完你的信息后有什么反应?5、你准备怎样处理这些反应?销售步骤三了解顾客需求一）询问的技巧1、你以前使用的手机

6、是怎样的？2、你希望购买什么样的手机呢？3、导航、音乐、商务等，手机的什么功能最吸引你？4、除了刚才你所说的，你还看重手机的什么功能呢？5、价格固然重要，不知你对手机功能有怎样的要求？销售步骤三：了解顾客需求二）销售步骤四推荐及说服-针对顾客的需求进行针对性介绍-清晰地介绍产品特征和优势-主动引导顾客接近样机，加以示范-介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整-让顾客参与到过程中来-强调金立手机给顾客带来的利益-强调物有所值 演示操作正确：面向顾客演示让顾客亲手操作保持样机的完好无损错误：错误操作夸大产品性能演示资料没有或不足销售步骤四推荐及说服 解答疑问解答疑问 耐心耐心 细心细心 准确准确

7、倾听倾听销售步骤四推荐及说服直接建议法直接建议法例如：例如：“我看这个机型就很适合您，外型漂亮、主流的功能都有，我看这个机型就很适合您，外型漂亮、主流的功能都有，而且价格不是太贵，正好周末促销，比平常买划算的多，您就买这而且价格不是太贵，正好周末促销，比平常买划算的多，您就买这个吧个吧”。对比建议法对比建议法例如：例如：“红色的显得比较活泼，黑色的很红色的显得比较活泼，黑色的很炫炫，今年特别流行黑，今年特别流行黑白搭配的白搭配的撞色撞色，您更喜欢哪一种，我给您拿出来试机吧，您更喜欢哪一种，我给您拿出来试机吧”。进入角色法进入角色法例如：就像进商场买衣服，往往例如：就像进商场买衣服，往往“看衣服

8、不足以让顾客动心，亲看衣服不足以让顾客动心，亲身身“试穿试穿”，让顾客产生拥有衣服以后的联想，才更容易促使他们，让顾客产生拥有衣服以后的联想，才更容易促使他们下定决心。下定决心。销售步骤五：销售达成及送客 保持镇静，了解具体情况和问题保持镇静，了解具体情况和问题 1、开放式问题、开放式问题5W1H法收集顾客投诉的确切法收集顾客投诉的确切信息。信息。 Who谁谁 When何时何时 Where何何地地 What何事何事 Why为什么会这样为什么会这样 How怎怎样的样的 2、封闭式问题、封闭式问题 （是不是，对不对），确认顾客的投诉信息（是不是，对不对），确认顾客的投诉信息 3、仔细聆听顾客的意见

9、想法，不打断，不反驳、仔细聆听顾客的意见想法，不打断，不反驳 4、站在顾客的角度看问题、站在顾客的角度看问题 5、必要时可以重复顾客的话，以示了解。、必要时可以重复顾客的话，以示了解。处理顾客投诉处理顾客投诉数据上报一、每天下班前报销量一、每天下班前报销量 上报数据格式：日期上报数据格式：日期+店名店名+产品型号产品型号+数量数量 例：例：9月月3日，大中中塔店日，大中中塔店A10/1，H66/1 9月月3日，大中中塔店日，大中中塔店0二、规定时间内报库存二、规定时间内报库存价格维护流程1 1、按照公司产品售价进行销售、按照公司产品售价进行销售2 2、如遇价格问题及时向区域督导反应、如遇价格问

10、题及时向区域督导反应监督库存1、填写进销存台账、填写进销存台账 （库存周期（库存周期 = 现有库存现有库存 / 周销量）周销量） 2、促销员要对缺货数量、退换货及时反映、促销员要对缺货数量、退换货及时反映促销执行流程促销准备促销准备促销执行促销执行 主推促销产品主推促销产品 记录礼品发放情况记录礼品发放情况 合理调配库存合理调配库存促销总结促销总结客情维护-遵守店内规章制度遵守店内规章制度-主动与店长和店员沟通，联络感情主动与店长和店员沟通，联络感情-将自己掌握的促销、价格信息及时告知店主将自己掌握的促销、价格信息及时告知店主-强化终端陈列，配合促销活动强化终端陈列，配合促销活动竟品调查 了解

11、竞争产品的市场动态情况，调整销售1、头发 梳理整齐 不可有异味 不可有头皮屑2、脸部 眼角须清理干净 耳朵清洗干净 保持牙齿洁净 长出鼻孔的鼻毛须剪去 去除口腔异味3、外套 合体 熨烫平整，纽扣齐全 不可有脱线或磨损 不可有污点 双排扣西装须扣上全部纽扣4、衬衣 合体，领口大小适合 钮扣须全部扣好 衣领须翻好 衣领、袖口保持干净 不可有破损5、鞋 是否保持洁净光亮 鞋后跟是否磨薄或倾斜 皮鞋是否黑色配深色西装）6、皮带 需选择皮质和光面的 以深色，素色为主 皮带扣线条简单，颜色自然 淘汰已磨掉颜色或有很重磨痕的基本商务礼仪男）基本商务礼仪女）1、 头发 梳理整齐 不要过于蓬松 剪去开叉的发尾 额前头发不要遮挡眉眼 不可染色过度2、脸部 化淡妆，并在必要时补妆 眼影不可太重 唇部颜色应适度光鲜，注意避免太冷或太鲜艳 去除口腔异味 保持牙齿洁净 皮肤不要过分干燥3、外套