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文档简介

1、.茅台迎宾酒市场中存在的问题及解决方案一、市场现状分析1、 价格分析： 茅台迎宾酒价格涨幅过大，尤其是经销商的批发环节价格上涨。A、在利益的驱使下导致一些窜货倒货行为的出现，使市场环境混乱。B、经销商在批发过程中的利差越来越小，导致经销商不愿意去卖。C、原有消费者的购买能力还达不到100元/瓶的消费能力，更倾向于80元/瓶左右的酒。D、在价格因素下，许多中小型客户反水，多倾向于利差大、利润好的酒。如：赖茅、泸州系列等。2、 竞品分析：迎宾酒的竞品为：赖茅、泸州系列、茅台王子酒。A、 赖茅酒：首先它是酱香型的白酒，其系列多、价格全面，从每瓶25元到300元的不等价格在终端销售。其次赖茅打着茅台的

2、旗号，网络已覆盖到各个地区，量特别大。B、 泸州系列：虽为浓香型白酒，其系列多、价格全面，从每瓶25元到200元的不等价格在终端销售。在市场上卖得好的、且价格便宜的数泸州蓝花瓷30元左右每瓶发价，零售68-78元/瓶。泸州头曲58元左右/瓶发价，零售88元瓶。C、 茅台王子酒：同属茅台系列酒，在年前没有涨价，价格为98元/瓶左右的发价。年后发价148-168元/瓶，经销商为118元/瓶，零售价198元/瓶。3、 市场占有率分析：从口碑上上述几个产品比较有优势，铺市率高，而且价格好、利润大。所以建议根据市场重新定位迎宾酒的价格政策，从而大力发展中小型客户 。二、主要存在的问题 A市场环境混乱窜货

3、横行。 B利润空间的缩小零售客户锐减。C价格涨幅过快消费者一时难以接受。D大量同质产品的竞争使消费者大量流失。三、解决方案针对市场混乱窜货横行的问题，需厂家办事处大力配合我司打击彻查窜货源头；对违规窜货的经销商严厉处罚。以净化市场环境，促进销售。针对利润空间缩小零售客户锐减的问题，需加大价格管控、让利于零售商从而提升利润空间。刺激零售商的销售热情。针对价格涨幅过快消费者一时难以接受的问题，需加大产品的市场投入做好宣传工作。让“迎宾迎天下”的情感诉求深入消费者的内心。同时通过开展促销活动让消费者逐步接受，调价后的价格。针对大量同质产品的竞争使消费者大量流失的问题，需提高产品的核心竞争力使其达到同质产品中较高的性价比。从而把流失的消费者拉回来。营销推进计划在四月中旬对市场价格体系进行监督管理，特别是大的商超卖场零售价格必须按照价格体系执行。在四月下旬完成对年度任务的分解

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