医药销售试用期总结

1、医药销售试用期总结 第一篇：医药销售试用期总结医药行业销售内勤工作总结举荐度：销售总结举荐度：医药代表工作总结举荐度：医药代表工作总结举荐度：试用期总结举荐度：相关举荐 其次篇：医药销售 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但驾驭较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付肯定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正值”化的活动，其本质是无证经营者运用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，须要相关领域医生支持，并供应接着探讨和视察，并针对合适患者进行推广应用中间所须要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（pms）。 3、医院纯销：是指医院实际

2、销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、rx处方 otc非处方 处方药：必需执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和运用 非处方药：不须要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行推断、购买和运用 5、终端：药品到患者手中运用的终级端口（医药、otc药店） 6、vip医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种状况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就

3、有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域a销售到不归此区域的另一个区域b，a区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了b区域负责人的主动性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种依据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你根据这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统

4、计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？ 16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名： 通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名肯定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 17、招标选购：是由选购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最终由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产实力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。 18、招标挂网：所谓挂网就

5、是把药品选购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个特地用于药品集中招标选购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价选购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院依据价格确定是否选购，招标挂网与招标区分：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格时常统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率 19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就

6、变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润 20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量 21、医院门诊量：挂号看病的人员数量 22、药品穴头： 驾驭药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特别的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有很多业务员（或称”医药代表”）。

7、一家医药公司的负责人告知记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。 23、招标找死： 现在各地较普遍进行的医药招标肯定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就干脆受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，很多经销商想出很多应付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发觉，一些中标药品的中标价仍旧远远高于市场零售价。 24、二次

8、公关： 省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行其次次公关活动，想方法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。 25、走医院和走市场 目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是*部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般状况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业依据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般

9、药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。 医药代表常用英文销售术语 .poa ：plan of action 行动安排 .da ：detailing aid 宣扬单页 .pop ：point of promotiog 促销焦点广告 .bats ：brand awareness tools 品牌提示物 .swot ：strengths，weaknesses，opportunities，threats 优势、弱势、机 会、威逼 .csm ：core selling message 核心促销语句 .pdca ：plan，do，check，action 安排，执行

10、，检查，行动循环 .pr ：public relatiog 公共关系 .vip ：very important person 重要人物，贵宾 .ols ：opinion leaders 学术带头人 .adr ：adverse drug reacion 药品不良反应 .ct ：clinical trial 临床试验 .ogp ：outcone guarantee program 药品临床效果再验证试验 .gmp ： good manufacture practice 好的药品生产规范 .gcp ：good clinical trial practice 好的临床试验规范 .joint call

11、： 协同探望 .coaching csll ： 辅导性探望 一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 三、扣率： 80扣：假如国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15=批发价 供货价÷批发价=药品的供

12、货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种状况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应当是100÷1.15=86.95元 假如供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。 四、配送：就是送货，困难点想就是依据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 五、第三终端： 第一终端：大型医院 其次终端：药店 第三终端：乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，干脆面对消费者开展医药保健品销售的全部零售终端。 第三终端的主要阵地是广

13、阔农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延长，认为第三终端应当随着医药渠道和终端市场改变而在不断延长和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延长，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。精确地说是处方营销队伍和otc营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终

14、端开发的范畴。 第三终端要什么票？怎么做到？ 主要面对农村的第三终端市场通常状况下不须要普票或者是税票，他们须要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查须要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。 六、串货：简洁的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。 串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品快速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的

15、空白点渐渐被填补，各经销商渐渐壮大的状况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的缘由： 1.市场饱和； 2.厂商赐予的实惠政策不同； 3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。 七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商干脆配送给医院并开具，一级经销商必需干脆从生产商购货、结算，由生产商干脆对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、特地配送事实上就是实现“两票制”。 八、我国目前医院分级状况： 依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二

16、级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容： 1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四便利的要求和指标。 2、医院的技术水平。 3、医疗设备。 4、医院的管理水平，包括院长的素养、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染限制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。 5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。 分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。 一级综合医院： 1、床位：住院床位总数20张至99张。 2、科室设置：临床科室至少设有

17、急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、x光室、消毒供应室。 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 二级综合医院： 1、床位：住院床位总数100张至499张。 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案

18、室。 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 三级综合医院： 1、床位：住院床位总数500张以上。 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、养分部和相应的临床功能检查室。 3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具

19、有副主任医师以上职称，临床养分师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。 九、医药圈里的行话“过票”完全解密： 事实上是这样的，因为国家不允许药品从厂家干脆销售到医院，中间必需通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是商业单位过票多些。比如a代表厂家，b代表现在合同商业经销单位c新的过票单位，以前都是a-b，也就是签合同，发货到b，然后由b配送给医院终端。你去找b收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开a，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到c

20、，把a的相关手续资料拿给c，并以底价发货合同签到c，再把c的手续资料拿并签合同给b，这样c就是过票单位了，先由a开底价票到c，再由c开合同价的票到b，最终收款就是b干脆汇到c帐，再由c转给你，发货上可以干脆叫a发到b就可以了，以上状况比较简洁，主要是a完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所须要的20元的票就必需由上面说的c医药公司开了。中间的差额税一般由你来担当：（202）×17%，或者你交纳肯定的点（一般是票面额的5-7个点）给c公司，由c开票处理。 十、下面我想再说下如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税

21、率为17% 增值税税额=无税价格×17% 不含税价格+增值税税额=含税价格 如：某药品含税批发价：10元/盒。 那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含税批发价×1.15=含税零售价 例：某药含税批发价为10元/盒， 则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒 其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17 所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元

22、假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。 第三篇：医药销售 业，现在，机会之门正在放开！我们寻求年轻的你，优秀的你，自信的你加入我们，和鑫庆一起共同发展。无论你是阅历丰富的专业人士，还是胸怀壮志的应届毕业生，信任鑫庆的内部提拔机制和在职培训系统能够给你的职业和人生带来绚丽的色调。假如你够自信，够优秀，充溢对胜利的渴望，来吧，加入我们！“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃” 鑫庆将助你成就幻想！ “宏途伟志，诚邀加盟！”鑫庆医药2022校内聘请 一、关于鑫庆医药湖南省鑫庆医药有限公司成立于2008年，是一家致力于医药及医疗器械经营与销售的企业，公司位于长沙市岳麓区高新技术开发区金荣科技园，拥

23、有3000多平方米的现代仓储及智能化信息管理平台。公司主要经营三大核心业务：大、中型连锁药店及第三终端的otc产品推广和销售；医疗机构的产品推广、处方药分销；商业流通品种的经营销售。主要销售血液制品、生物制品、新特药、临床处方药、otc药品、医疗器械等，以医院、疾控中心、药店终端、卫生院、门诊作为目标市场，在全国各地设有办事处机构。公司主动选择国内优秀药品生产企业合作，致力于营造国内医药物流服务优秀平台，打造一支国内医药行业一流的专业营销团队。 二、聘请岗位医药代表（50名）工作职责：1 、遵循行业、公司和国家的法规，秉持诚信为尚的职业操守，在区域内推广鑫庆医药的系列产品，实现销售增长； 2

24、、通过服务，满意客户需求，培育客户的信任感与忠诚度。任职要求：1 、中专以上学历，专业不限 ；2 、在校期间，具有社会实践阅历 ；3 、热忱自信，主动进取 ；4 、吃苦耐劳，踏实肯干； 5 、具备较强的学习实力。 区域经理（10名）工作职责： 1、 负责公司销售任务指标分解与达成； 2、 负责医药代表产品学问、市场规划、操作技巧的培训与指导； 3、 协调、指导本区域内促销活动的开展，保证活动的效果； 4、 对区域内销售队伍的发展负责。任职要求： 1、 大专学历，专业不限； 2、 一年以上医药行业从业阅历； 3、 思想品德良好，责任心强，仔细踏实； 4、 具有良好的团队精神； 5、 具备肯定的组

25、织、沟通、协调实力； 6、 有胜利的销售经验。 三、 第四篇：医药销售 先从最基本的概念，或者说是程序说起， 这一行业没有门槛，或者说门槛很低， 学历专业什么的都不重要，重要的有2点，1是脸皮要厚，2是要舍得花时间，得勤快。 药品销售按市场分有otc（非处方药）即药店和处方药（即医院）两种，otc分红标和绿标，绿标代表平安性能更高，药品批准文号有：（中成药）国药准字：z*,（西药）国药准字：h*,（国外进口）进口药品：*等； 按销售渠道分有做量（即俗称的“做市场”）和做临床（医院）两种； 现在国家改革药品价格分零差价和非零差价，零差价是国家规定药品的选购价和零售价是一个价，不允许医疗单位加价销

26、售，售后国家赐予肯定的补助；非零差价是医疗单位在选购价（中标价）的基础上，上浮15%-25%进行销售。 做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，干脆派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其依据不怜悯况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品干脆送进医院而进行临床运用。通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留肯定的利润 产品进入医院临床运用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申

27、请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行探讨通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室起先临床用药。 产品进入医院的方法 1 新产品医院推广会 1)针对整个区域内全部医院的推广会 。(2)针对某家详细医院的产品推广会 2 企业通过参与相应的学术会议推介产品 3 通过医院代理单位帮助使产品进入医院 4 由医院的药事委员会或相关成员举荐 5医院临床科室主任举荐 6由医院内知名的专家、教授举荐 7地方的医学会、药学会举

28、荐或相应的成员举荐。 8通过间接的人际关系使产品进入医院 9以广告强迫的形式使产品进入 10通过行政手段使产品进入 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入 12其他方法 药品的销售渠道及流程 一、科室主任最关健包括住院部同科主治医师。因为即使你的药进了医院，你与主任关系不亲密，他也会限制你的药品运用量-也就是不向患者开你的药，而选择其他厂家同类或效果一般的近似药品。打通科室主任的关系，干脆影响药品代表自已的收入，亦标明自已的药品出手胜利了35%。按常规先对科室主任吃喝送，再定回扣，每销售一盒给开处方的医生提费用，医生的灰色收入就由此产生。这个收入

29、由药品代表按月结清，一般一个省辖市医院的主任每月可拿2000-5000元，也有更多的，医生要少些。 二、药剂科科长。这是每个医院最红最有实权的人物，他掌管药品能否进院的生死大权，80%由其说了算。所以只要是药品代表想进这家医院，谁都得想方设法打通药剂科科长的关系。拿下药剂科长，等于你的药品进院工作又完成了35%。j第一次进某医院找药剂科科长时，递名片他接都不接，甭说看一眼。对官场和商场上的各类人物特有探讨,他对这个科长用了个独特的方法:不知是笫几次去该科长办公室，他在递资料时有意将办公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科长下班回家打电话向其致歉，让科长“记住”了j，接着j搬出与其很有关系的该

30、市某副市长作“陪”，请医院的头头脑脑当然重点是请药剂科科长搓了一顿，然后，多次登门探望药剂科长,前前后后用了一年多的时间，最终将这个科长攻下来,成为“哥弟俩”。现在j每月在该医院可挣钱14000元左右。j说一般状况下,药品代表与药剂科长是水和舟的关系，药剂科长对新供应商是既爱又怕，爱的是让原供应商有危机感，有竞争压力，自己能“增收创汇”，怕的是不知新识的药品代表底细和深浅，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所谓“水能载舟亦能覆舟”。现在大的医院药剂科长一般由院长的心腹-一名副手兼任，院里也都成立医药监事机构，对医院各项工作进行考核评估和监督，但组成成员全是本院的大小负责人，别说在院长的领导下还多是药品

31、代表的“哥们”，都在掌控之中，形同虚设，对药品代表没多少影响。 药剂科长一般不吃回扣，只吃礼银，逢年过节婚丧嫁娶重打点， 生日上学轻打点，特殊是每年的药品招标或供货会，必需要将科长打点得喜笑颜开。j说最怕听到药剂科长换人，往往有心计的药品代表还在培育药剂科长接班人上下功夫，为后来发财铺路。 三、药房主任。这是整个药品销售的最终一关。因为即使你的药进来了，医生也开了处方，但药房可以用缺药等理由，要求医生换别的同类药或功效相近的药。因此打通药房主任这一关，你的药品从进医院到出医院就畅通了。药房主任的作用占整个销售过程的10%。 四、医药公司。国家对药品管理实行新的管理条例后，医药公司由原来的纯销售

32、转变成管理加销售，所谓管理就是全部医院的用药必需从医药公司拿，而医药公司再以招标的名义从药品代表那儿进行招标。但医药公司的真正作用对经念丰富的老药品代表来说，只能算是整个药品流程的中转站，当医院与药品代表提前达成“默契”后，医药公司的重要性就显得不大，最多由药品代表用银子和礼品当“敲门砖”，把公司分管者的门打开，院方也以该药效果好等理由加上请客也就放行了。当然医药公司在流程中还有部分利润提取，这属正值获利。据j掂量，医药公司比药房主任的作用重要，达到15%。 五、医院院长。院长一般不插手这项工作，因为药剂科长与院长当属同一个人，有时药品代表受邀陪院长们打打牌，出去玩一玩，吃饭结结账等也时有之，

33、春节拜拜年，红白喜事上上门都属正常“工作”。院长的作用算5%。 药品管理在改革前流程为： 药品-医院药剂科-医生或病房-药房-患者药品管理在改革后流程为： 药品-医药公司-药剂科-医生或病房-药房-患者 尽管改革后药品进医院须经过医药公司，给药品代表削减了收入，但羊毛还是出在羊身上，这一行本质上说穿了其实是一个服务行 业，我们就是服务员，给医生教授们服务，有求必应、有问必答。推销药品不像推销其他商品，因为医生并不是我们所销售商品的最终消费者，医生只是我们销售药品的一个载具，很重要的一个载具，所以在推销的时候，简洁把你的品种做个介绍就ok了，完全不用长篇累牍大说特说，人家医生比你专业多了，大可不

34、必班门弄斧。关键就在于你必需和医生把关系搞好了，混熟了，称兄道弟了，那么剩下的都好说了，你卖的药品好与不好，贵与不贵，医生不会在乎的，反正又不是他用。 第五篇：医药销售流程医药代表 医药销售流程医药代表 药品作为一种特别商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的干脆影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。 一、如何使产品顺当进

35、入医院 产品要想能够顺当地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应当实行的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业托付某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的主动性。 半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利

36、于企业干脆驾驭产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。 2产品干脆进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，干脆派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其依据不怜悯况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品干脆送进医院而进行临床运用。通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留肯定的利润。这样做有几个缘由，一是企业未注册自己的销售公司，必需通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入

37、医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业干脆将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，爱护地方医药经销单位的利益，因而必需通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必需通过其固定的业务单位办理过票手续。 （二）产品进入医院临床运用的一般程序 1医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 4医院药事委员会对欲购药品进行探讨通过； 5企

38、业产品进入医院药库； 6企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）； 7医院临床科室起先临床用药。 （三）企业产品进入医院的方法 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内全部医院的和针对详细某一家医院的推广会。 （1）针对整个区域内全部医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床沟通会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺当的谈妥。邀请当地比较出名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话

39、以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、选购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的沟通，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家详细医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们相识产品，从而使产品顺当进入医院。 2企业通过参与相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出肯定的赞助费用，成为协办单位。

40、企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 3通过医院代理单位帮助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走许多弯路，产品能比较顺当地打进医院。 4由医院的药事委员会或相关成员举荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的特地班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必需经药事委员会批准方可。因此应先调查清晰药事委员会成员的状况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭状况等），再由药品销售人员详细联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参与企业组织的座谈会

41、。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品举荐条，从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任举荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门举荐企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应当先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。 6由医院内知名的专家、教授举荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门举

42、荐。 7地方的医学会、药学会举荐或相应的成员举荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品举荐给医院。 8通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了具体的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清晰医院相关人员的具体个人资料，以及与他最亲密的人（挚友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

43、 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。 12其它方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，须要肯定的程序和方法，须要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 （四）影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻挡等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行干脆或间接

44、的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去劝服医院。 二、如何进行产品在医院的临床促销活动 医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要依据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 （一）对医、护人员 当产品进入医院药房后，必需主动开展医生、*、专家、教授的临床促销工作。与医生沟通、沟通感情是首要的，宣扬产品可放在其次位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的挚友对产品销量会产生干脆影响。 1.一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、

45、*长、*、专家、教授面对面的私下沟通来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣扬册、产品促销礼品等资料，这样进行沟通时才会更便利。 2.一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的 三、五个医生或*交谈的形式。在此场合下必需做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，驾驭谈话的主动权，整个沟通过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。 3.人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、*及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣扬新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室

46、主任洽谈，可以给肯定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与*长(对应科室)联系，要求*长组织(门诊部、住院部)*前来座谈。医生代表要驾驭准确的参会名单，时间、地点由科室主任支配。在座谈会前打算好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人打算一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣扬册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。 然后公司派3-4名药品销售人员参与座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员

47、可请科室主任和*长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多举荐一下该产品”之类。会议过程中，要留意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品学问、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、*长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间沟通。 4.公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将全部相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和*(*长和*)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通

48、医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并快速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员干脆接受该公司和产品。 5.公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的状况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，*长、*代表5名；中、小型医院相关科室主任、*长、医生和*各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 （二）对药房工作人员 1.一对一促销 这种座谈方式

49、主要针对药剂科主任、选购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面沟通。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行沟通，建立良好的业务合作关系。 2.公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参与，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学学问”名义举办。须要给组织者肯定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录全部参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员沟通，增加感情，促进产品的销量。 （三）对病人 1.

50、对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣扬资料(患者运用)给相关病人，边发边宣扬本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 2.对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学学问，然后再发放宣扬资料，这样做病人更易于接受。同时，告知病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员 三、五次进入病房与病人沟通，注意以情感人，同时也可发放一些小礼品。 三、如何完成收款工作 （一）干脆收款 这种方式是指医院有规定必需 根据合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员供应发票及帐

51、号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。 （二）间接收款 这种方式是指有有意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称干脆交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三）公关收款 这种方式是指医院财务部(经理或科长)有意扣留货款时，药品销售人员主动采纳公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采纳礼品或现金的方式达到收款的目的。 四、药品销售人员的工作技巧 （一）、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问安排，然后再依据安排的内容制作每日探望顾客安排表。访问顾客的安排，应在前一天制定好，最好养成就寝前定安排的习惯。走

52、访客户应考虑探望的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及探望的方法。 （二）、打算推销工具 1.皮包：包内东西要整理清晰，将产品书目和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。 2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问打算卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。 3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、实惠折扣资料，其它宣扬材料等。 （三）、巧用样品 样品虽是无偿供应，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是非常必要的。 1发挥宣扬作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看

53、，能收到较好的宣扬效果。 2扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，假如错用则得不偿失。 3让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇妙，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。假如边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就简单。 4处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 总之，只要擅长分析产品的特点，仔细总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广袤的空间，在节约开发市场费用、节药营销成本等方

54、面才会大有可为。 （四）正确运用促销材料 药品销售人员探望前应带好整套的促销材料，但不能干脆把促销材料给医生，而必需做到边叙述边运用。 运用材料时留意：（1）药品销售人员运用时，应始终拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应留意把无关的部分折起。（3）全部材料给医生之前，应当先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，留意不要在谈话之前递送。 （五）医院探望技巧 1探望前心理打算 探望目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有非常明确的思路以表达你的希望。有阅历的药品销售人员在起先约见之前往往在医生办公室外停留非常钟，这非常钟的打算时间在探望中可以起到非常重要作用。 2探望第一印象 （1）满意医生的须要是胜利销售的前提。 这意味着必需尽可能了解关于医生及其工作的状况。与*保持稳固关系是非常有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈设、书籍、期刊亦可供应一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为供应医生特性的线索。留意这些细微环节，从接近医