温州汽车消费调查分析

1、温州职业技术学院毕业综合实践课题名称:作者：系别:专业：指导老师:温州乘用车消费调查分析张晨工商系企业管理学号:葛万军 专业技术职务2012年 12月浙江温州课题摘要中国乘用车产品消费情况已经成为汽车市场上的中坚力量。温州由于在经济发 展上有了良好的基础，温州人民都比较富裕，所以在全国的乘用车消费上也占有 很大的比例，比如温州的豪车数量在全国的占有率是5%,这个对于一个地级市、 三线城市来说是非常不可思议的，尽管温州人民都热衷买车、买豪车，但是这样 的情况现在有所改变，现在的温州车很难卖，无论是从豪车还是到一般的乘用车, 尤其是在最近的一段时间内温州的有些箱售商出现了零销售，还有儿家汽车经销

2、商都关闭门店，所以本文主要是通过网络和实际调查对温州乘用车消费行为的现 状和影响因素进行相关性分析，主要调查温州乘用车消费行为的现状，总结出影 响温州消费者对乘用车消费的主要因素，比如乘用车购买成本、个人或家庭收入、 本身性能、停车问题、政府政策、汽油价格、保养费用等，然后分析到底是什么 原因导致了温州乘用车消费的冷清，乘用车市场的销量惨淡，最后在此基础上从 乘用车企业、消费者自身以及政府等方面提出一些相应的策略建议，以此提高乘 用车在温州地区的销量，促进温州乘用车市场的发展。关键词：温州市；乘用车消费；相关性分析；影响因素;目录目录01引言22乘用车以及其消费行为的理论分析22.1 乘用车的

3、理论定义22.2 乘用车消费者心理特征22.3 乘用车消费需求特征22.4 乘用车消费行为特征33温州市乘用车消费行为的总体情况分析33.1 温州市乘用车2012年销售情况33.2 温州市乘用车消费行为现状43.3 温州乘用车消费者购买动机分析84温州乘用车消费意愿影响因素分析94.1 乘用车消费行为的影响因素分析94.1.1 乘用车消费行为与文化因素的相关分析94.1.2 乘用车消费行为与社会因素的相关分析94.1.3 乘用车消费行为的个人因素分析104.1.4 乘用车消费行为的心理因素分析104.2 温州乘用车购买意愿的影响因素分析104.2.1 个人或者家庭收入情况与购买意愿的相关分析1

4、04.2.2 购买成本和用车成本与购买意愿的分析104.2.3 政府政策与购买意愿的分析114.2.4 汽车本身性能与购买意愿的相关分析125促进温州乘用车消费的建议方案125.1 针对温州车企的方案125.1.1 汽车企业应该采取的营销策略125.1.2 汽车企业应该提高销售顾问水平135.1.3 汽车企业自身的提升145.1.4 汽车企业在汽车消费观念的引领145.2 政府可以采取的积极政策155.2.1 加快城市道路规划建设155.2.2 加快城区停车场和车位的规划建设155.2.3 政策上的扶持15结论16致谢17参考文献181引言由于自己学的是企业管理方面的专业，加上自己是一个汽车爱

5、好者，对于汽 车有非常大的兴趣，所以在就决定了写这样一篇关于汽车的论文，在专业学习中 也学习了市场调查分析，也学习了市场营箱等，所以运用自己在书本上所学习的 知识，从管理专业的角度对于温州乘用车消费进行调查，从而得出一些结论分析, 然后提出自己的一些见解。2乘用车以及其消费行为的理论分析2.1 乘用车的理论定义乘用车是在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和/或临时 物品的汽车，包括驾驶员座位在内最多不超过9个座位。乘用车涵盖了轿车、微 型客车以及不超过9座的轻型客车。乘用车下细分为基本型乘用车（轿车）、多 功能车（MPV）、运动型多用途车（SUV）、专用乘用车和交叉型乘用车。2.2

6、 乘用车消费者心理特征中国消费者的消费心理，深受中国几千年传统文化的影响，比如说讲究中庸 之道、看重面子、重义轻利等，这导致消费者消费时具有一些共同特点，比如大 众化、品牌意识比较强、爱攀比等。中国人做事往往讲究中庸,尤其是中年人，在 事业成功之后做事更加严谨。随着消费群体的逐渐年轻化，年青一代正在成长为 汽车市场的消费主力。年轻一代更容易接受新事物，他们追求时尚，有强烈的尝 试欲望，喜欢标新立异，反对一成不变的事物。年轻一代正成为汽车消费的一个新 的群体，正视他们的需求，抢占年轻市场，是每个车企要重视的俏售方向。年轻一 代做事冲动，认准的事情会迅速行动，在购买汽车方面同样如此。2.3 乘用车

7、消费需求特征根据马斯洛的需要五个层次理论，只有人们在获得较低层次的需要满足后, 才会产生较高层次需要满足的欲望。尽管我国经济长期保持了快速增长，城乡居 民收入大幅度增加，但对我国消费者而言，按大部分人的收入水平还是买不起车 的，就算是买得起车也用不起。且由于竞争激烈，车市行情不稳定，降价趋势明 显，导致消费者持续保持观望态度，持币待购心理增强，纷纷延缓购车计划。国 内部分汽车消费者还存在落后的消费观念：一是把消费汽车放在身份的位置上， 把消费汽车作为身份地位的象征。二是把消费汽车看成是“超前消费”或是一种 “时尚”。这种观念并没有考虑他们出自何种目的买车，当中从众心理起着较大 的作用。就是由于

8、这些落后的消费观念，导致有部分消费者有较强的消费汽车的 欲望，尽管他们还没有足够的钱买车。所以可以总结出以下这些特征：1、多样 性和差异性2、层次性和发展性3、伸缩性和周期性4、可变性和可诱导性2.4 乘用车消费行为特征购买汽车这种贵重且耐用的消费品，人们都不是随意购买的，随着消费者消 费心理的日趋成熟，对贵重耐用品的购买已由原先的应急性购买转变为理智性购 买，经济实用、性价比高的优秀产品是当今消费者理智购买的商品。消费者在买 车是更多的考虑的是该车的价格、质量、品牌及售后服务等方面的问题。所以人 们会追求实用性更强的汽车，在富有的人越来越多更多的人就会追求精品，而且 在这个个性化的时代，非常

9、多的人追求个性汽车。3温州市乘用车消费行为的总体情况分析3.1 温州市乘用车2012年销售情况温州车市出现了连续下滑的态势，根据来自温州车管所的信息，从1月份的 17535辆到2月份的13732辆，再到3月份的13604辆和4月份的12471辆，平 均降幅接近10%。5月份出现反弹，达到14504辆，6月份乂急剧下滑，只有 11874辆，成为上半年汽车上牌量最低的月份。再次刷新了 2012年汽车上牌的 最低记录，环比减少20%,净减2630辆。比起上半年销量最高的1月份，6月 份上牌量减少了 32%,净减5661辆。上半年汽车上牌量温州汽车上牌量为80769 辆，而去年同期上牌量为87934同

10、比下降8%。而尽管所有的商家都看好下半年 的汽车销售，但是根据销售的实际情况，在七月份是和六月销售相当，是12093 辆，到了八月继续下滑成销售11145辆，在众望所盼的金九银十九月到来实际， 实际的销量也非常的令人寒心，也只有12434辆，10月份，全市共上牌汽车10986 辆，环比下滑13%,净减1448辆。金九银十作为汽车厂商期待比较大的月份， 是商家一直念叨的，金九销售全年第三低，银十更是全年最低，其疲软的表现彻 底打破了以往争金夺银的神话。2000015000销量 牛苦哥1UUUU50000111111111一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月3.2 温州市乘用车消费行为现状消费

11、者购车行为类型分为以下；1、选购型。经认真选择、分析比较后下绝心购买，这些就是真正比较懂车, 对买来的车有些自己的需求配置等。这类消费者这类消费者善于观察、分析和比 较，他们的思维方式比较冷静，是以理智指导购买行为的人。在购买前他们通常 要广泛的信息搜集与比较，充分了解和学习汽车的相关知识，通过网络、媒体、 熟人或者销售人员等多种渠道对不同品牌的汽车及品种进行充分地调查和评估。 在实际购买时.，他们表现的理智和谨慎，不容易受到销售人员和商家广告的影响; 在挑选产品的时候仔细认真，经常对比多个品牌和经销商，非常有耐心占有大概 20% o2、习惯型。按传统习惯，或随大流如北方人喜欢买桑塔纳，天津人

12、喜欢夏 利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车，在这方面温 州人喜欢买奥迪、宝马、奔驰、大众，因为品牌大口碑好等等这类汽车消费者用 户可能有过实用某种品牌的经验，形成了固定的品牌偏好，这种偏好将指导他形 成固定的购买行为。他们在购买汽车时，习惯按照自己的想法进行购买，较少 受广告宣传和时尚的影响，也不需要到处寻找、手机有关汽车产品的信息，而是 按习惯重复购买同一品牌，有大概10%。3、信誉型，相信名牌企业、名牌产品中国人相信奔驰、宝马、大众，如欧 洲人相信奔驰车，日本人相信丰田车美国人相信GM或福特车，大概占5%。4、随机型，购买商品是比较随意，没有特别在意的，也不怎么懂车

13、，主要 就是在看自己喜欢，或者是在销售人员的介绍，或者随意看到的一个广告或者是 听到的一些话产生了买某车的想法，对品牌没有可以要求，在确定购买意向后， 只要产品价格，样式，性能、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 这类的温州人主要是一些女性的消费者占绝大多数有大概5%。5、时尚型。购买或选购商品时比较喜欢参考电视、报纸等媒介的介绍，对 流行时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有是商品而沾沾自喜，在温州主要是一些 年轻的汽车消费者会比较时尚，对于汽车会要求非常的时聚，有时髦的造型，有 好的配置，有好的品牌，在很多方面都走在时尚的前沿大概5%。6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心

14、裁与众不同，在选择 或购买商品时.，喜欢式样、色彩、品牌比较独立的商品，以突出自己的个性。这 样的温州消费者主要是体现在年轻一代追求个性的车主，他们要求自己的车在外 观和配置比较个性化，最好的私自定制的，现在温州这样的汽车消费者占有一小 部分大概5%。7、触发型。这位消费者本来并不打算立即购买，但是受某种特殊影响，即 兴购买。在开车展的时候会因为汽车的价格优惠力度大，或者是有时候突然有什 么时候需要急需用车而没有车耽误，或者是有时候在街上无意的看见一辆车特别 的漂凫然后就会产生购买的想法，在现在温州的汽车购买者当中占有很小一部分 5%o8、攀比型。这类消费者自尊心较强，生怕自己不如别人也，也生

15、怕别人看 不起，在选择或购买商品时往往会选择超过自己经济承受能力的品种，以抬高自 己。这种情况在温州很普遍，因为自己的亲戚或者是邻居朋友之类的都开上了很 好的车，而自己的开的却是很普通的车会让自己觉得没有什么面子，所以就宁愿 去买那些比较豪华的车，虽然会比起消费低一些档次的车会更加的付出更多，但 是他们也不会很在乎，这样的温州购车者有非常之多，比例可以占到大约15%。9、超前消费型。这些人属于新生代，消费观念超前也就是今天花明天的钱 是他们的信条。这样的消费群体主要是年轻一代，大部分属于刚刚工作不久，在 经济能力不是很强的情况下，也追求高消费，就会在自己能力范围接受的最大限 度去购买车，这样会

16、让自己背负比较重的经济压力。这样的温州购车族占有率极 其的低有3%左右。10、务实型。这类消费者比较注重实际，不过分片面追求品牌、式样、色彩等， 主要是考虑商品的实用性以及购买后的经济性。这类消费者对商品的价格非常敏 感。具有这类购买态度的个人，往往以汽车作为决定购买决策的首要标准。以价 格高低评价商品的消费者一般表现出两种不同的类型，一种是选高价行为，消费 者往往认为价格高的商品质量高，比如买那些高档、豪华轿车的购买者多事这种 购买行为；另一种是选低价行为，即消费者更注重选择价格低廉的汽车，以经济、 节约成本为主要出发点。这类消费者的购买力较低，对购买行为约束较大。目前 市场上多数工薪阶层的

17、汽车用户以及二手车的消费者主要是这种购买行为。这样 的汽车消费者在温州也是很大的一部分，很多购车会是公司需要或者是自己上班 需要，生活需要等等，最大限度的考虑实用性的前提下购车，买到舒心使用就是 最大的收获，也最关心自己想要这车给自己带来的最大的便利或者是实用性，这 样的比率在温州大概会占到25%o11、炫耀型。这类消费者经济状况一般较好，为了炫耀自己的富有，一般在选择或购买商品时、多选择世界经典品牌。这种汽车消费类型在温州来说就非常的普 遍，因为温州的有钱人特别的多所以在购买汽车的时候也会追求奢侈和豪华，这 就体现在追求世界一流的汽车品牌,在企业老板当中轿车有追求劳斯莱斯、宾利、 迈巴赫等，

18、在年轻的跑车车主中，追求兰博基尼、法拉利、玛莎拉蒂、保时捷、 奥迪R8、世爵等，在越野当中追求路虎，悍马等。在购买这些车的车主中除了 追求车本身的质量和安全性，还有车的性能之外，炫耀也占到了很大一部分因素, 这一部分购车族的总量在温州大概占到2%左右。所以从以上这些数据可以得出比例炫耀型, 务实型,超前型.攀比型触发型,5%5%购惯誉机尚性发比前实耀选习信随时个触1超务炫型型型型型型型型型型型类选习信随时个触窄超务炫总型购惯誉机尚性发比前实耀共型型型型型型型型型：型型比201055555152253100例%3.3 温州乘用车消费者购买动机分析动机是一种推动人们为达成特定目标而采取行动的迫切需

19、求，是行为的直接 原因。当人们的这种需求必须通过购买行为才能满足时，就产生了对汽车的购买 动机。它是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种自身动力，恰如其分地反映 了消费者在心理上、感情上和精神上的需求，实质上也是为了满足某种需求采纳 购买行为的动力。作为热门消费商品，汽车成为国内城市家庭的消费时尚，成为 日常话题的教体。汽车，出现在我们身边，已经不仅是一种交通工具，而是体现 了一种文化和价值取向。一直以来，我们探讨购车选择时，往往把一些实际因素 作为主要标准来分类，比如价格、品牌、安全性、外观、油耗、售后服务、动力 性能、颜色、内部空间、配置、销售服务、车内静音效果、内饰、操控性能等等。 事实

20、上，当所有人面对购车这个问题时，其购车动机是不同的。但是大致上我觉 得有这样的一些动机类型：1、理智动机：准车主们通过对各种需要、不同车型满足需要的效果与价格 进行认真思考以后产生的动机。2、感情动机：由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念 等情感所引起的购买动机。由人的感情需要而引发的购买欲望。消费者的需要是 否得到满足，会引起对事物的好坏态度，从而产生肯或否定的感情体验，而这些 不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现出不同的购买动机。3、信任动机：基于情感和理智的经验，对特定的汽车商标、厂牌、商店等 产生特殊的信任和爱好，使消费者重复或者习惯的前往购买的一种消费动机，

21、这 些消费者往往是企业的忠实支持者，他们不但自己经常购买，而且对潜在的消费 者有很大的宣传影响作用。我们往往看到有人为了某某品牌、某个车型争得面红 耳赤，唇枪舌剑间引经据典，听起来还真对汽车产品有了一定程度的认知。你说 帕萨特好我说君威稳重，你说POLO底盘扎实、做工精细，我说飞度省油、操 控性佳，性价比高，时不时还有这样那样的“专家”来作番评述。其实，买车是 相当个性化的行为，有时争执这些内容实在是盲目。本来人们之间就存在不同的 审美观、经济实力、价值观念，因此心怡的汽车品牌和型号也会五花八门。4温州乘用车消费意愿影响因素分析4.1 乘用车消费行为的影响因素分析4.1.1 乘用车消费行为与文

22、化因素的相关分析从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富 的总和，他既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念，伦 理道德，风俗习惯，行为规范，宗教信仰等意识范畴。不同民族，不同社会，其 文化内涵的差别很大。4.1.2 乘用车消费行为与社会因素的相关分析汽车市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响，这些因素主要有： 社会阶层，参照群体，家庭，角色与地位。1、社会阶层社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显 然，一个人社会地位的不同，其价值取向也是不同的。汽车消费者在车型选择上 会关注是否符合自己的身份和地位，有时甚至会考虑自己的

23、车不能比上级的更高 级。2、参照群体参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。参照群体使人们效 仿的对象和行为的指南。在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体 的消费为依据。3、家庭家庭是以婚姻，血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部 分的消费行为是以家庭为单位进行的。，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成 员中的丈夫，妻子和子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决 策权的大小取决于家庭生活习惯，内部分工，收入与受教育程度等。一般来说， 在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购买汽车的车型与品牌的 不同而不同，子女的影响力与不容忽视。4.1.3

24、 乘用车消费行为的个人因素分析从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处的年龄段密切相关。随 着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人主要注重汽车的 动力及速度，喜欢款式新颖，色彩鲜艳，彰显个性的汽车品牌。而中年人主要注 重汽车的操纵方便性和驾驶安全性，一般会选择稳重，质量优良的汽车。他们一 般从家庭教的考虑，其生命周期的不同阶段也影响消费的选择。4.1.4 乘用车消费行为的心理因素分析1、动机不同的人购买动机也不一样。2、知觉。一个受到动力驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取 决于他的知觉程度。3、学习。由于汽车市场环境的不断改变想，新产品，新品牌不断涌现，消 费

25、者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一 个学习的过程。4、信念与态度。人们通过实践与学习来获得自己的信念与态度，它们反过 来又影响着人们的购买行为。4.2 温州乘用车购买意愿的影响因素分析4.2.1 个人或者家庭收入情况与购买意愿的相关分析在温州的购车的消费者当中，个人与家庭收入的情况与购买意愿是成正比 的，当人们的收入情况在稳步增加，有了更多的可支配的资金过后，大家就会使 用这些资金去买车，越有钱的人在汽车的消费上会更加的直接果断，更愿意为汽 车消费付出更多的钱，所以收入情况越好就会更加愿意买车。4.2.2 购买成本和用车成本与购买意愿的分析在汽车购买的过程中，

26、消费者主要是在综合了各种需求过后购买自己需要的 车，所以购车成本大都是在自己的可承受范围之内，只有少数的为了追求更好的 车或者档次而会选择让自己负担更加多的购车费用，增加自己的购车成本，在买 车时有时候会加价或者订车，这样就会增加购车的资金成本，所以购车成本越高 消费者的购买意愿就会越低。在买车过后还会有更多的资金日常支出，那就是用 车，所以在人们买车时候用车成本也会很大考虑，在同档次的车当中，用车成本 更低的车会更受人们的亲睐，无论是用油、保养、维修等等。在油价一路高涨的 时候汽车行业也会有所受累，油价越高，汽车消费者的用车成本就越高，所以用 车成本越低的话就会让人们更加有购买意愿。4.2.

27、3 政府政策与购买意愿的分析从宏观环境看，燃油税的征收、汽车振兴计划的实施、国家鼓励消费等政策 频出，都有利于今年轿车市场的启动，企业蓄势待发。1、燃油税实施：成品油消费税调整、取消养路费以及连续两次降低成品油 价格，减轻了大多数消费者的用车负担，也有利于尚未购车的准车主。目前实施 的燃油税意味着每年将减少了 1000元的养路费负担。2、购置税减半：1. 6L以下排量乘用车减半征收购置税。暂时减征小排 量汽车购置税，促使消费者集中释放购买力，对小排量车带来利好。3、汽车下乡：根据国家出台的政策，从今年3月1日到12月31日，国家 安排50亿元对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型教货车以及购买1

28、. 3L以 下排量微型客车，给予一次性财政补贴。据测算，该政策将拉动100万辆轻型货 车和微型客车的消费。4、新能源汽车：新出台的节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理 暂行办法规定，节能40%以上混合电动车，可获5万元的财政补贴；而燃油 电池汽车的补贴为25万元自去年国际油价飙升后，世界各大汽车厂商开始 将新能源汽车作为现有内燃机的替代品。随着国家对新能源汽车的大力扶持，新 能源汽车开始升温。5、车贷放宽刺激消费：金融信贷政策加大对汽车消费的支持力度等，这使 得金融救市的细节日趋明朗。在存贷利率不断下调的情况下，实际上对贷款购车 的车主来说，压力已经得到减轻，如果此时再配合贷款门槛的进一步

29、降低，贷款 购车将会让中国老白姓的汽车梦想距离现实更进一步。6、汽车公积金：变住房公积金为住房汽车公积金，启动闲置在全国职工手中的4000亿元住房公积金，进入汽车消费领域。对有计划购车的消费者来说, 它意味着即使你没有购房，这笔被限制在银行的一大笔闲散资金也将得到盘活。4.2.4 汽车本身性能与购买意愿的相关分析在这个汽车的性能越来越高科技，越来越先进的时代，越来越多的新新汽车 功能被发明，所以在消费者购买汽车的时候也会有一定的汽车性能的要求，比如 说对于动力的需求，对于空间的需求，对于高科技配置的需求等等。在更多的汽 车配置下，消费者的选择也会变得更多，但是在购买时，消费者对于汽车本身的 汽

30、车配置个性化的要求，但是更多的汽车特性配置要求会让消费者更加强烈的意 愿购车，也会在购车时为了追求某一些特有的性能也配置付出更多的资金，增加 购成本。所以汽车本身的性能越高，配置越好，消费者购买的意愿是更加的强烈。6促进温州乘用车消费的建议方案6.1 针对温州车企的方案6.1.1 汽车企业应该采取的营销策略6.1.2 车销售集团，提升市场规模与档次把综合市场和品牌专营的优势集中起来，建立多种品牌经营机制，以分散 风险，就成为许多经销商的选择。近期，在3S、4s店和综合汽车市场基础上乂 发展起来了大3s市场、5s超市，也有一大批以3S、4s品牌店群为核心的经销 商集团。利用更加强大的竞争力在汽车

31、市场上打出自己的品牌，实力更强了才会 更加有竞争的优势，这样才会提高销售。6.1.3 车服务市场，寻找新的利润增长点汽车市场的竞争已经从产销向售后服务转变，一些缺乏竞争力的企业依靠 自己在行业中的经验转投汽车服务业，采取深度营箱的方式，即通过在服务项目 和服务内容的深度与广度上扩展，赢得客户的长期信赖和支持，培养客户的忠诚 度。比如向顾客提供汽车信贷、保险、保养、维修、年审、用车指导、汽车的技 术升级、二手车的评估和转让等全方位的服务项目，从而适应了汽车消费的固有 特征，并迎合了汽车用户对深层次服务的要求，强化汽车用户对汽车服务和汽车 服务企业的依赖，实施市场结构优化战略，形成新市场竞争优势。

32、6.1.4 车绿色消费理念，树立汽车品牌营销现在私人是购买轿车主力，但再细看则是以家庭购买为主，所以现在的轿 车品牌概念大多以家庭的和谐与和睦为主题，但随着市场进一步发展，汽车在作 为家庭一个整体上的需求得到满足后就必然发展到作为个人的需求。将来的市场 的主流概念将是个性化的汽车产品，消费者将更重视汽车的实用性以及售后服 务，所以厂家只有密切注意市场的变化才可以在竞争中立足。6.1.5 汽车企业应该提高销售顾问水平1、提高心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背 景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分 析客户，不断调整自己的心态

33、，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只 有这样，才能够克服困难。同时.,也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极 生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。2、增强交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但 一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机 会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会 成功，善用资源才会成功。3、服务更加热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你 很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行 走时，正好碰到你的客户，你伸出

34、手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没 有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。4、扩大知识面宽度销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内 容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。 因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲， 养成不断学习的习惯。5、增强责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会 向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形 成伤害。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够 让家里变的更卫生？首先

35、，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表, 你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。6、提升谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双 方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼， 了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。6.1.6 汽车企业自身的提升1、在销售方面要多用心思，多进行体验式营销，让产品（服务）说话，营 造良好的展厅氛围，销售轿车，更重要的是销售一种文化，一种服务，所以更好 的氛围会让消费者产生强烈的购买欲望。可以互动式营销，在沟通中箱售，一切 以客户为中心，为客户的购买、使用全过程提供系统的

36、、连续的、全面的服务， 并在过程中进行双向沟通，达到稳定客户，维护客户关系，促进销售的目的。2、在售前和销售过程服务中要用心，让消费者感觉到全心全意的服务，对 于消费者任何的疑问都要给出完美的解答，对于消费者提出的一律要针对性地做 出解释等。3、售后问题，汽车质量不仅体现在具体的功能使用上，还体现在与设计和 生产有关的各个环节。因此，对质量的评价是一个整体形象。因而，有无良好的 售后服务往往成为左右顾客购买行为的硅码。良好的售后服务可以使消费者获得 尊重、情感交流、个人价值认定等多方面的心理满足。售后服务在消费需要中地 位迅速上升。6.1.7 汽车企业在汽车消费观念的引领消费者在汽车消费中应转

37、变消费观念，在这些观念的转变当中，汽车企业就 是一个重要的角色，应该引领消费者改变观念，汽车不再是以往的奢侈品，而是 人人都可以拥有的交通工具，重要的观念才是符合汽车本来拥有的特性，汽车主 要的功能还是一个交通工具，所以就是一个普通的东西，应该走进我们所有人的 生活。虽然这个观念的转变需要一定的时间，但是在汽车企业，尤其是销售的大 力宣传以及引领下，我们所有的人就会慢慢的形成这样的思想。6.2 政府可以采取的积极政策6.2.1 加快城市道路规划建设温州市必须改造和完善城市中心区域路网交通结构，加快城市绕城高速通道 和换乘枢纽站的建设，把快速公交专用线运营列入立体交通干线建设的规划，形 成适应本市经济发展的结构合理、等级匹配、四通八达的城市道路交通系统。最 大限度的改变现在这样非常堵的情况，在道路交通便利了以后买车的人自然会很 多，道路交通不便，即使想买车，开起来不方便也会让很多准备购买汽车的人打 消购车念头。6.2.2 加快城区停车场和车位的规划建设目前温州市停车难问题已十分突出，到了晚上小区