ch商务谈判理念PPT课件

1、第二章第二章 商务谈判理念商务谈判理念商务谈判学商务谈判学 聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编 第1页/共20页2本章学习目的1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2把握商务谈判共认区间的理论内容； 3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4明确商务谈判双赢理念及其意义； 5把握商务谈判的基本原则。第二章 商务谈判的理念第2页/共20页3第一节第一节 商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础 1商务的经济学意义 交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。 商务谈判是达成契约的基本活动，是交

2、易的前提。2商务谈判存在的客观必然性（1）产权的所有制性质与商务谈判。（私有产权的排他性）（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（通过谈判减低）（3）人类行为的有限理性与商务谈判。第3页/共20页4二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征（1）两极探测（最低买价，最高卖价）（2）共认区探测（3）底线探测（最高买价，最低卖价）（4）条件互换（坚持A要B)（5）信息屏蔽与信息诱导第4页/共20页5

3、三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1己方谈判者的心理准备2对方谈判者的心理分析3谈判心理策略第5页/共20页6第二节第二节 商务谈判的基本理念商务谈判的基本理念一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区 单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区图22 卖卖方谈判区方谈判区 最低目标最低卖价（底线）最高目标最高卖价（期望）

4、最高目标最低买价（期望）最低目标最高买价（底线）5151020图图2-1 2-1 买买方谈判区方谈判区第6页/共20页7共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点共认谈判点买方买方最低买价最低买价卖方卖方最低卖价最低卖价（底线）（底线）买方买方最高买价最高买价（底线）（底线）卖方卖方最高卖价最高卖价买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价共认谈判区共认谈判区图2-3 公认谈判区图2-4 公认谈判点第7页/共20页84无共认谈判区 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认

5、可的交易条件区间或共认谈判区。无谈判共认区买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5 无公认谈判区第8页/共20页9二、谈判剩余与谈判结果二、谈判剩余与谈判结果 所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低条件（最低目标）与买方最高条件（最低目标）之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。共认谈判区（全部谈判剩余）卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价（底线）成交价买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价卖

6、方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51012152051220图2-6 谈判剩余图27 无谈判剩余第9页/共20页10 谈判三种可能结果（赢和输破拖）1双输谈判既无共认谈判区又无谈判剩余“输输”格局2单赢谈判有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢不赢”或“不赢赢”格局（隐患）3双赢谈判有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢赢”格局（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；（2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同； （3）双赢谈判最终目的，是在对

7、双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。第10页/共20页11三、双赢理念及其意义 双赢理念 是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。 谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。 双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：1双赢理念有利于共同发展2双赢理念有利于相互信任3双赢理念有利于稳定协作第11页/共20页12三、双赢理念及其意义某中外合资公司需市郊500亩土地建超市。出价500万

8、，想尽量节约资金扩大经营。胜利村要价1000万，希望农民多得利益维持生活或另觅出路。双赢方案：750万双赢标准：双方协议明智；谈判方式有效；不会伤害以致改进双方关系。第12页/共20页13第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一、自愿原则二、互利原则（核心利益并不完全对立）三、协商原则（调整谈判目标策略）四、求同原则（保证共同核心利益，折中非核心利益）五、效益原则经济效益（首要目标），社会效益（人际关系，美誉经济效益（首要目标），社会效益（人际关系，美誉度），谈判成本（即期收益，全程收益，效率，机度），谈判成本（即期收益，全程收益，效率，机会成本）会成本）哈佛谈判原则的理论要点第一

9、、区别对待第二、利益为中心第三、选择应具有弹性第四、制定标准第13页/共20页14第第四四节节 PRAMPRAM谈判模式谈判模式PLAN,RELASHONSHIP,AGREEMENT,MAINTENNANCE第14页/共20页15PLAN制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的目标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，积极寻找双方度满意的解决办法；问题，积极寻找双方度满意的解决办法；RELATIONSHIP建立关系。在正式谈判之前，建立舒建立关系。在正式谈判之前，建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进

10、入实质谈判。畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。AGREEMENT达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的协议。MAINTENANCE协议的履行与关系的维持。不要认为协议的履行与关系的维持。不要认为对方定会毫不动摇地履行协议，签订协议重要，确保对方定会毫不动摇地履行协议，签订协议重要，确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步骤协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步骤为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。第15页/共20页谈判谈判是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方利益关系是互助合作关是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方利益

11、关系是互助合作关系，而不是敌对关系；人际关系是实现利益的系，而不是敌对关系；人际关系是实现利益的前提；前提；谈判者应由战略谈判者应由战略眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后交易；谈判的重心应集眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后交易；谈判的重心应集中在双方的需求上，最后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。中在双方的需求上，最后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。 （诚意，良好的情感反应，信守协议，保养汽车比修理更省力。）16第16页/共20页17第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法一、让步型谈判（软式谈判，关系型谈判，随时准备为达成协议作让步） 参加者都是朋友；目的在取得协议

12、；为增进友好关系作让步；对人对事具有弹性；信赖对方；适度调整立场；提出建议；作最大让步；为接受协议而接受不利条件；寻求对方能接受的条件；坚持达成协议；避免意志上的冲突；屈服于压力下。（友好稳定业务，效率高，但结果难以满足双方要求。如英国作家欧. 亨利所描述的一对夫妻， 妻子：表链-秀发 丈夫：发梳-怀表）第17页/共20页18第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法二、立场型谈判（硬式谈判，认为谈判是意志力竞赛，越强硬收获越多。） 参加者都是敌人；目的在获得胜利；为维持关系而要求让步；对人对事固执；怀疑对方；绝不改变立场；提出威胁；隐瞒让步界限；为获得有利承诺作为达成协议的条件；寻求本方能接受的条件；坚持自己的立场；以意志上的冲突来获取协议；向对方施加压力。（效率低，易陷僵局，两败俱伤。如图书馆开窗争吵）第18页/共20页19第第五五节节 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法三、原则型谈判（价值型谈判，及其注重人际合作关系，同时不忽视利益） 参加者都是问题解决者；目的是以友好关系来产生理想结果；把人和问题分开考虑；对人有弹性对事态度强硬；谈判过程与信赖无关；焦点置于利益而非立场；探求利益所在；避免最大让步；想出对双方有利的选择