会议营销演讲技巧

1、一、激发顾客对产品兴趣的技巧力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难把产品推销出去。激发顾客对产品产生兴趣应该遵循一个循序渐进的原则，要一步一步地来，决不可性急。1产品解说的技巧在会议营销过程中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步。要做好产品解说，必须把握两条技巧：一是要多强调产品价值而少谈价格。有些营销员是大力强调价格，说明自己的产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员，必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。应该突出产品的成分、功效、荣誉等，人们的生活水平越来越高，价格已经不

2、是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。二是多作示范而别光说不做。在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的，俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。2介绍产品的FABE法则FFeature（产品特色）；AAdvantage（产品优点）；BBenefit（产品优点带来的好处）；EEvidence（相关的佐证信息）。FABE法则就是将一个产品分别从四个层次加以分析、整理成销售的诉求点。首先应该将产品的特色（F）详细地列出来，尤其是针对其属性，按组方、成分、耐用性、经济性等等，写出其具有优势的卖点。表述特点时

3、，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表述出来。如×××的成分蛹虫草菌粉，源于虫草，胜于虫草，虫草驯化技术获得了世界专利保护等等。其次是产品的优点（A）。也就是说，你所列的产品特点究竟发挥了什么功能？比如，在产品开发部门或产品企划部门开发某些新产品时，其理由何在？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？如：蛹虫草最大的特点就是性平，不上火，四季皆宜，可长期服用，是治补结合的生命补品。再次是顾客的利益（B）。如：人参花蕾所独有的花蕾9肽和11肽是人体细胞的“校正肽”，它能迅速识别细胞出现的偏差和病变并予以纠正和修复，进行细养生，激发人体细胞活力，矫正失衡

4、状态，增强免疫力，消除疲劳，防治多种疾病，延缓衰老。特别适合于中老年人、亚健康商务人士。最后，保证满足消费者需要的证据（E）。即证明书、样品、商品展示说明、作为证据的照片、资料分析、录音录像带等等。如：因为人参花蕾的珍贵，我国严禁出口，在网上即可看到相关报道。3介绍产品应注意的四大问题销售代表在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。销售代表只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的销售达成的好处。一是找展示角度：人们总是从一定的角度去观察事物的。角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，销售代表展示产品的角度应该有助于顾客了解产品，使顾客感到新奇，从而形成良

5、好的第一印象。销售代表一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，就一定会收到好的效果。相反，如果销售代表在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就肯定不会取得效果，还会让顾客觉得没有兴趣，浪费了自己的时间，从而引起顾客的不满。对我们的产品而言，就是要了解顾客的身体状态和最想要解决的问题，针对该问题切入介绍。二是展示时机：产品展示必须选择恰合的时机，以引起顾客的注意。销售代表一旦寻找到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。只有引起顾客的注意，才能更好地销售出产品。如：通过电话良好的预热后，上门邀约时感觉顾客已经比较信任你时，就

6、可以进行产品介绍了。三是对自己产品有信心：当销售代表在向顾客展示产品时，必须表现出十分欣赏自己产品的态度，对自己的产品功效确信无疑。只有这样，你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果销售代表一点也不欣赏自己的产品，对产品功效半信半疑，对消费者提出的问题不能做有信心的肯定回答，在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连销售代表自己都不欣赏自己的产品，那这产品具定不会是好的产品。四是展示产品时要激发顾客的兴趣：在会议营销过程中，销售代表最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客

7、对产品的信赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出又能让学生理解。成功的销售代表也是在对自己的产品充分认识的基础上，以一定独到的方式讲出来，使顾客一听就懂。最主要还要围绕挖掘到的顾客的真正需求来介绍，以激起顾客的兴趣。二、快速成功达成销售的十五种方法1请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向消费者主动提出成交的要求，直接要求消费者购买销售的商品的一种方法。使用请求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各种成交机会，可以节省销售的时间，提高工作效率，可以体现一

8、个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 请求成交法如果应用的时机不当，可能给消费者造成压力，破坏成交的气氛，反而使消费者产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。使用请求成交法的三大时机：一是面对老顾客时。销售人员了解消费者的需求，而老顾客也曾接受过推销的产品，因此老顾客一般不会反感推销人员的直接要求。二是若消费者对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿意主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成消费者购买。三是有时候消费者对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答消费者的提问，或详细地介绍

9、产品之后，就可以提出请求，让消费者意识到该考虑购买的问题了。例如：“您老已经通过人参花蕾胶囊改善了体制，现在的身体比以往硬实多了，自己是有感觉的。现在正值秋冬换季时节，流感高发的时期，建议您最好再服用一个疗程的人参花蕾巩固一下，全面提高的机体抗病力，保证您这一冬天身体都棒棒的。”2假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求消费者购买销售产品的一种方法。假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。例如：“张叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年

10、的老慢支就不会再犯了，高血糖、高血压、高血脂的症状也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且儿女不用为您的身体操心了。不是很好吗？”就是把拥有产品以后的那种感觉描述出来。3选择成交法选择成交法又称假定成交法，是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向消费者提出若干购买的方案，并要求消费者选择一种购买方案的方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让消费者在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。选择成交法使消费者避开“要还是不要”的问题，让消费者回答“要A还是要B”的问题。这里要注意的是销售人员所提供的选择事项应让消费者从中做出一些

11、肯定的回答，而不要给消费者拒绝的机会。向消费者提出，尽量避免消费者提出太多的方案，最好的方案就是两项，最大不要超过三项，否则你可能达不到尽快成交的目的。例如：“刘阿姨：我今天带来两个产品，一个是以冬虫夏草为主要原料的、主要功能是清肺强肾、提高免疫力的×××；另一个是以人参花蕾为主要原料的，主要功能是细胞养生、全面改善身机能的×××。这两款产品，您觉得哪一款更适合您？”4小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者避重就轻成交法，是销售人员利用成交的小点间接地促成交易的方法。小点成交法可以减轻消费者成交的心理压力，有利于销售人员主动尝

12、试成交，保留一定的成交余地，有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。例如，某目标顾客在听完销售代表的产品介绍后表示：“产品倒是挺好，可是我就怕吃得不应时，没有效果，不是白花钱了吗？”此时，销售代表就可以采用小点成交法，话述：“张叔叔，这没关系，只要您把它当作是您的饭后营养餐，一吃完饭，休息一会就来顿营养餐就会想起来了。并且我也会定时给您打电话提醒您服用的，我相信这样不出一个月，您就会养成这样的习惯了，产品效果自然就会很好地体现出来了。如果没有其他问是我们就这么定了。”5优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠条件促使消费者立即购买的一种方法。又称之为让步成交

13、法，也就是提供优惠的政策。例如，“张阿姨，我们一段时间有一个促销活动，如果您现在购买两个疗程的×××，我们可以在市中心医院给您提供免费的全身检查，并且在您服用产品期间，还会随时给您进行身体复查，以使您明确地看到产品效果。”6保证成交法保证成交法是指销售人员直接向消费者提出成交保证，使消费者立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对消费者所允诺担负交易后的某种行为，让消费者感觉你是直接参与的，这是保证成交法。保证成交法可以消除消费者成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增加说服力以及感染力，有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。一般应用于推销大单，销售金额比较

14、大，风险比较大，消费者对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产品心理障碍犹豫不决时，销售人员应向消费者提出保证，以增强信心。使用保证成交法时应注意看准消费者的成交心理障碍，根据事实、需要和可能，在维护企业信誉的同时，向消费者提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，以解除消费者的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。例如：“您放心，如果您购买回去认为不合格的话，我可以给您退货。”“您放心，对您的服务完全由我负责，我在公司已经有五年时间了。我有很多客户，他们都喜欢我的服务。”7从众成交法从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用消费者的从众心理促使客户购买销售商品的一种方法。当一个

15、销售员看到消费者的表情不是很愉快时，要强化消费者的信心，这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法。这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻消费者担心的风险，增强消费者尤其是新消费者的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起消费者的反从众的心理，特别是那种个性较强的消费者。例如：“张叔叔，您看你们小区的李叔叔、刘阿姨的身体状况都和您比较相似，他们都已经服用了2个周期的产品了，您也试试吧！”8机会成交法机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向消费者提示成交机会而促使客户立即购买销售商品的一种成交法。当消费者已被销售人员说服，但却未能决定购买时

16、，这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时，如果消费者仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就做决定，否则没机会了。例如：“我们这种购买产品提供免费全身检查的名额只剩下三名了”或“我们最后的优惠时间只有一个星期了”9异议成交法异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理消费者异议的机会，直接向消费者提出成交要求，促使消费者成交的一种方法，也可称为大点成交法。使用异议成交法可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。如果销售人员发现消费者的异议正是消费者不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。如果在异议处理完毕之后立即请求成交，往往能收到趁热打铁的

17、效果。例如：消费者：“你们的产品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢？”销售代表话述：“我们的产品主要成分是免疫球蛋白，是从鸡蛋黄里提炼出来的，和母乳里的免疫球蛋白结构功能相同。小孩吃母乳抗病力就强，就您是知道的，部队军人每天早上必吃两上鸡蛋就是这个道理，我们这个产品每粒胶囊就相当于10个鸡蛋的免疫球蛋白，您说能没有效果吗？”10小狗成交法小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商品，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这条小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗

18、，妈妈又来到了宠物商品买下了这只小狗。这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。只要你方便把产品留下来，给顾客一个试用的机会，你就可以用小狗成交法了。这样的情形里面有两个重点：第一，销售人员相信顾客；第二，顾客有疑虑的时候，可以请他先试用，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对客户有信心。一般较适合医疗器械和健康电器等类别产品。11订单式成交法订单式成交法强调直接有效地成交，而且要促进顾客快速地进行，直接交易完成。例如：“刘叔叔：您既然已经认可我们的产品，我也就不耽误您宝贵的时间了，给您直接办理会员卡吧

19、，这地方请您签名。”12约定成交法不管顾客有没有购买，最重要的是销售人员本身的信心对公司、对产品、对个人的信心。如果顾客没有完全接受你的产品，你就可以用约定成交法。例如：销售代表说：“非常感谢您，有这样一个机会能为您服务，您的朋友王阿姨买了5套，您不介意的话，你小部分付点订金，大概200元，明天下午我们公司有专人将产品给您送过去，星期三您再给我打电话，您如果觉得这个产品不错，这个订单仍然有效，我还是希望这个最后的机会能够给您，如果您订3套的话，您仍然可以获得这些赠品，那么我们约定一下，本星期三见面，好吗？”13“我要考虑一下”成交法我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定，他们肯定会

20、常常说出“我要考虑一下”、“让我想一想”诸如此类的话语。如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说：“张叔叔，您说您要考虑一下，是对我们的产品已经感兴趣了，对吗？”说完这句话后，你一定记得给你的顾客留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为您的下一句话有很大的辅助作用。他们通常都会说：“我确实有兴趣，我会再考虑一下的。”此时，你应该跟他说：“张叔叔，您这样说不是要赶我走吧？我的意思是您说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！”说这句话的时候，你得表现出明白他们要在耍什么花招的样子，你可以问他：“张叔叔，我刚才是哪里没有解释清楚，导

21、致您说您要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“张叔叔，是不是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。14“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成效法这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标顾客的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高档保健品，其价格1000元人民币，而你的目标顾客的预期价是800元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是200元。但遗憾的是我们业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。事实上，一旦确实了

22、价格差额，金额上的问题就不再是1000元，而是200元了。现在你对你的目标顾客说：“李阿姨，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两百元，对吧？但实际上您看，我给您介绍的蛹虫草菌粉胶囊不是一般的保健品，它具有降糖、降脂、降压的功效，这样您只要服用这一种产品，其他的产品都不用吃了，这样您看您其他的产品加起来是不是已经超过二百元钱了？所以，您没有多花钱，反而还省钱了呢。”15“别家可能更便宜”成交法我想在你的销售过程中，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辩出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你讨价还价。了解他们对你的产品的

23、品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。你就跟你的准顾客说：“王伯伯，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买保健品时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”“我们的蛹虫草菌粉胶囊是通过世界专利技术生产的，具有活性成分，不同于一般的发酵菌丝。因为工艺先进，所以我们

24、的价格比一般的产品稍高，但是我们有更好的疗效和更好的服务。您在没有购买前专家为您亲自检查身体，您如果购买后，我们的专家团依然会为您全程跟踪服务，您不觉得物有所值吗？”如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。三、快速成功达成销售的十大要领在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销竞争日益激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效地达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中要特别关注这一环节。1勤礼诚信态度勤：口勤不

25、厌其烦地介绍我们产品的相关信息和关于顾客个人健康的有关问题；腿勤为顾客服务时不怕辛苦；脑勤勤于思考，为顾客解决问题，根据具体情况变通；眼勤善于发现潜在需求，捕捉顾客心理需求，及时跟进。礼：仪表端庄整洁，遵守言行迎送礼仪，树环境幽雅有序，立品牌增值效益。诚：以“诚”感人，用真诚的服务感动顾客、用真诚的心贴近顾客。信：以“信”取人，不失信于顾客，不失信于公司。2树立权威形象在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医。我们面对的目标消费人群80以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医

26、院诊断过。为此我们的销售代表必须熟练地掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受地说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。丰富应对能力和独立的作战能力，高超的销售技巧和团队作战的能力，帮助顾客做正面乐观的决定。3弱化商业氛围会议营销成功的最高境界，是无声无息地在消费者没有感觉的情况下成功地推销我们的产品。在现今会议营销竞争同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对、很多消费者都造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程，要尽

27、量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动：如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时地围在货物区询问销售情况等等。4掌握沟通技巧成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共鸣感才有很多共同的话题。健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相关的换位沟通，才能更好地引起患者思想的共鸣。听比说更重要，多听既帮助了自己也理解别人，更有利于别人更快地接纳自己。倾听对方表达时目光应停留在对方脸上或胸前让别人更快地接纳自己；在倾听当中，时时点头或间接“嗯”

28、一声，表明自己在专注听，因为倾听使顾客感到尊重，能缩短与顾客的距离。设身处地，感同身受地体会对方的情感；真实地开放自己的情感；用皱眉、感叹或举自己亲身例子等，来表示自己的情感体会，与对方相等或相近。不能跑题，抓住重点，有意引导，采用重复对方的话询问，从自己的理解去解释等言语技巧，将自己的理解与沟通的主题传达给对方。一种是顾客式的以老顾客为中心相互间以健康为题的沟通；一种是营销员、专家与目标顾客之间的以交易为目的沟通。同时注意不要冷场，这是沟通的上层境界。5了解内心需求尊重对方、平等交流，不能把交谈中占上风作为交谈的目的，应分享对方的经验、观点、知识，对疾病的感受，对健康的渴望等；用生动自然的微

29、笑、目光，表示自己的情感、体验。因此，在面对顾客沟通时应发自内心地尊重每一个人，把他们看成自己的亲人，都是对健康有强烈需要的人；只有本着尊重他人、真诚沟通的态度，才能与对方在轻松、公平、亲切的气氛下，畅所欲言达成销售，请记住不能“沟而不通。”6重视亲情服务在任何时候，亲情都是人类必不可少的。由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂。只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成。亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问题和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。7指导服务方法我们的消

30、费者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，因此产品的服务方法、成分、每种组方的特点，服用产品过程中的副作用和相应的解决方法等问题是消费者最为关心的。我们的销售代表一定要以专家的形式对消费者进行服用指导，消费者对我们产品的认同感会更强。尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时地对消费者服用过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。8强周期弱价格由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重地表现出对价格的敏感。虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是

31、一种表现。销售代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线。同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调必须按周期服用的特点，强化周期，弱化价格，用治疗、巩固和改善的周期特点避免价格的过多解释。9强化前期沟通前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节。成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，销售代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通，双方要达到很亲切的程度。这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效，起到的是临门一脚的效果，所

32、以一定要强化前期沟通。10灵活掌握策略沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，销售代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活地掌握相关政策。如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而异，进行灵活机动的把握，最大限度地把握消费者。四、快速成功达成销售的八大注意事项1不要面面俱到在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费而最后却一个也没有能够充分照顾到位。2剔除依赖心理在每场会议中，健康代表是最终完成签章的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱

33、分子和坚定大单订购消费者的信心。同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整地配合我们销售工作的进行，所以销售代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是销售代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。3杜绝服务短路把每一个患者引到咨询医生的地方或者与某一个患者沟通的情况下，销售代表一定要“眼观六路、耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。4防止思维被动很多消费者在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难销售代表，这是一个销售代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，销售代表最重要的

34、是坚持自己的信心和思维，坚定不移地按照自己的思路去沟通，要有意识地引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。5不能出现僵局防止或有效打破僵局取悦顾客的方法就是善用人类的疑虑、好奇、骄傲、势利的人性弱点。大胆附和、称赞客人的某些观点，虚心承认自己的不足，在有知识的老人面前要表现出恭敬、钦佩和好学的态度。要适时地赞美对方，赞美可使对方愉悦，以强化对方对你的好感，加强沟通。不要断然拒绝客人对您的夸奖，要大方接受，礼貌地说：“谢谢您的夸奖，请多指教！”对不同的人利用不同的沟通技巧。要善于洞察顾客心理，见机行事。对腼腆寡言的人，要多询问，鼓励他介入谈话沟通。对活跃的客人要鼓励他

35、带头谈话。对有疑虑的人，要善于借机打消他的疑虑。要善于控制谈话局面，转移含有异议的话题为活动服务。6防止令人尴尬生意从顾客的反对意见开始。但不能当面公开纠正顾客的错误，尤其是当着他人的面为老年人纠正错误，以免得罪客人。即使你赢了，也会丢掉生意。不要询问顾客的收入等一切敏感的隐私秘密。顾客主动说了，也只要倾听，不要追问。7不要精力分散要注意倾听客人谈话，目视对方的眼睛，不要左顾右盼，躲躲闪闪，使对方误解你不诚实。不要假装在听话，要真心诚意；不要打断客户谈话；不要坚持谈自己感兴趣的话题，要尊重客人；不要轻易打断客人的谈话、过多地插话、抢话头、表现自己。了解顾客兴奋的事物是哪些，并且运用关键性话语激

36、起他们的需求和欲望。要对顾客的喜好表现出浓厚兴趣。8不要含糊不清说服顾客要有很专业的感觉，要肯定地说：“如果我是你，我会这么做的。”与客人交流，要语言清晰，声音温和，表达清楚。要把最美好的印象一直保留在顾客脑中。尽量让顾客开口，你会找到对你有益的议题。沟通时要用公司的名义，尽量不用“我”字这个第一人称的表达方式。五、洞察顾客心理的技巧（一）顾客购买医药保健品的四大心理因素第一位因素：健康需求因为需要，才会产生购买，这是任何一个经营商品的人必须明白的首要道理。但事实是，许多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因为从健康的角度去说，许多人一是不知道自己的身体需要保健；二是并不懂得服用医药保健品

37、就能保健。所以，营销员要洞察顾客的心理，善于调动他们的“健康需求”心理。第二位因素：经济实力经济实力是仅次于“健康需求”的心理因素。经济实力强的顾客，有购买能力，自然购买欲望就旺盛。经济实力弱的顾客，购买欲望就弱一些。关键是营销员如何去调动、强化顾客的购买心理，使其产生购买冲动。第三位因素：产品质量产品质量，是影响购买医药保健品顾客的重要心理因素之一，无论顾客的健康需求、经济实力、产品价格如何，如果面对质量不好或者口碑不良的产品，则谁的购买欲望都会动摇。所以，强调产品的科技含量，强调产品能给顾客带来什么好处，是一件十分重要的工作。第四位因素：产品价格价格，对于今天的我国国民来说，仍然是决定顾客

38、是否购买的重要因素，尤其是从辛苦艰难中走过来的老年人和生活贫困的人。他们即使有了购买愿望，也常常会被医药保健品的较高“价格”阻拦于购买的门槛之外。成败如何，关键是看营销员宣传艺术水平的高低。其他如性别、职业、文化修养、阅历、爱好、性格等方面，都对购买心理有一定的制约作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前边所列举的四项，除了第一项“健康需求”之外，其他几项的顺序，也不是绝对不变的。（二）老年消费心理分析据医药保健品市场调查和居民健康状况调查分析，老年阶层是各类医药保健品消费需求最大的人群，老年阶层是会议营销企业最大的财源。因此，我们特别把对老年人群的心理分析排在第一位。俗话说，一把

39、钥匙开一把锁。针对不同的顾客心理状态，我们绝对应该采用不同的销售话术。1老年生活心理倾向与对策（1）健康方面三大心理特征：一是希望青春再现：留恋过去，喜欢回忆过去的青春风采，希望延缓衰老，通过采取有效措施，让自己尽可能的年轻一些，是不少女性老年人的心态。过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多老年人深藏心中的遗憾。每当想起这些，她们往往会感汉不已。营销员要从这方面诱导：现在有条件了，但是人却渐渐老了。如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？科学研究证明：人的寿命完全可以达到120岁到150岁！关键是保健。以事例说明你的产品有焕发青

40、春的功效，是最聪明的推销话术。二是希望保持健康：年岁一天比一天大，健康成为所有老年人重视的首要问题。慢性病的痛苦长期折磨着老年人的身体的灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折磨。他们人人希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，能够享受天伦之乐的健康幸福。抓住这种心态，生动地讲述保健与享受生活的关系，是最能打动人心的。讲述×××服用产品后如何康复的鲜活实例，是最有效的促销话术。三是希望长寿：老年人几乎都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世，并自然在心底里联想到自己。希望长寿，是几乎所有老年人的共同愿望。从世界越来越精彩，生活越

41、来越美好的话题谈起，描绘全国各地的名山胜水、世界各地风采情趣，启发老年人想想10年、20年、30年以后的光景是个什么样子，是个推销医药保健品的好话题。一般来说，老年人忌讳谈论死亡。所以，切忌在老年人家中或单独的场合和老年人谈论这种事情。他们喜欢听鼓励向上的话。（2）自尊方面十一大心理需求一是喜欢独立自主：许多老年人都喜欢独立自主，不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生活习惯。摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通，一定会取得好的效果。二是喜欢别人尊重：老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人像过去自己有职有权能力时一样尊重自己。唯恐别人嫌自己老了，不中用了。这是许多老年人的心态。极力地真诚地

42、尊重他们的人格、感情、习惯，会赢得他们对您的好感，如此，您的第一步就走对了。三是喜欢子女孝敬：老年人的感情需要压倒经济需要。今后，经济条件好的老年人会越来越多，因此，他们不一定是缺钱、缺东西，而需要的是子女后代们那份孝敬的心思、感情。为什么陈红的常回家看看会感动全国的老年人呢？因为她唱出了老年人的心里话。如果营销员登门拜访时，带一份带着温馨情谊的小礼物，会引起老年人的极大欢欣。俗话说，瓜子不饱暖人心嘛！四是喜欢有人关照：唯恐别人忘记了自己，喜欢别人的关心、爱护来慰藉自己那颗寂寞的心，是老年人的普遍心理。在北方某市从事医药保健品营销的×××小姐，是老年人医药保健品营

43、销的专家，她以关照老年人的出色表现创造了非凡的业绩。有一对老年夫妇，3个子女无论从政治还是经商，都是事业有成的佼佼者，但却没有时间经常看望老人。老人有较高的退休金，加之子女们的孝敬，又有保姆照顾，使他们衣食无忧，但惟独膝前冷落，缺少子孙的亲情关照。×××小姐了解了这个情况后，以孙女般的亲情经常去探望这对老夫妇，和他们成了忘年交。当×××小姐在一次偶然的谈话中得知了这位老人的生日临近后，立即为他张罗了一个盛大的生日宴会，会亲自通知老人的子女参加。老人和子女为此非常感动。事后，老人一下子买了×××小姐1万余元

44、的医药保健品，动员全家服用。老人的子女受感动后，也有机会就宣传×××小姐的医药保健品如何好。五是喜欢别人说自己年轻：害怕别人嫌弃自己什么都不行，不愿意听别人说自己老，喜欢别人夸自己年轻，尤其喜欢年轻人和异性的夸奖。这是许多争强好胜的老年人的心理特点。适当地赞美男性老年人精力旺盛，身体健康；故意不相信女性老年人的年龄有那么大，夸奖她显得如何年轻，是导入沟通的最佳方法。六是喜欢出头露面：认为自己吃的盐比年轻人吃的米多，过的桥比年轻人走的路多，所以比年轻人有资格、有经验。这是许多老年人喜欢说的话。营销员当面承诺或者聘请这样的老年人，在联谊会上出头露面讲述体验，他们会十分

45、认真、十分高兴地配合您的。七是喜欢表现自己：越是老了，越是怕人家嫌自己不中用，所以他们常常想方设法地表现自己“行”。“不信您看看，我做什么都不比别人差！”这些老年人常常好发这样的议论和牢骚。您不妨当面为他们鸣不平，适当地称赞他们，他们就会认为您最理解他们，因而信任您。您可以热情邀请他（或她）参加联谊会，让他们准备发言、表演节目，他们必定会认真准备的，并且会成为您的朋友。八是喜欢争强好胜：老人和小孩有时有相同的表现欲望，总喜欢事事比别人强。您可以尝试抱着虚心请教的态度，问老年人有些问题怎么办好，特别是在寻找客源方面的困难，怎么解决好。他们会像对待自己的工作那样认真，有时候他们会把您当作他的部下，

46、帮您出主意、想办法，甚至直接帮助您开展工作。九是喜欢别人恭维：许多有职有权的老年人因为老了、退休了，尊重、服从、赞誉越来越少，因此，心灵倍感空虚和落寞。而这时候，别人的恭维能填补他们心灵的空白，使他们心里舒坦得很。所以，在寻找客源的“外交”活动中，适当地对当过领导的老人使用恭维的话术，会使老人感到高兴、开心，会对您亲近起来。十是喜欢别人称赞过去的荣誉：过去的荣誉，是老人用生命奋斗换来的丰碑，是老人最为自豪和骄傲的东西。无论别人怎么看，在他的内心深处，却是十分珍惜的。因此，对老年人的荣誉的赞美，就是对他的赞美。尤其是不熟悉他的营销员，通过屋中奖杯、奖状或者引用什么人的评说而热情地赞美他的荣誉，可

47、以引起他对您遇到了“知音”般的感情。只要不是肉麻和露骨地吹棒，而是适当地扮演崇拜者的角色，那么，老人必定会很好地照顾您的生意的。十一是厌恶别人的批评：即使他不购买您的产品，也不要轻易批评他的任何事情；否则，他们会到处讲您的坏话。（3）情感方面六大需求心理一是喜欢有人呵护：老年人的生理机能严重衰退，因此心理也显得比较脆弱。有些人有严重的攀比心理，渴望受人呵护，这就是“小小孩和老小孩”之说的来由。在面对面地进行沟通时，注意给老年人一点关照、一点呵护，如为他们搬个椅子，端杯水，让他们坐得更舒服一些；在他们起身或者上下楼、去卫生间时搀扶他们一把；或者给他们打打扇子或者在腿上、背上披件衣服；电话沟通时嘱

48、咐他们注意天气变化，出门要带伞、不要忘了加衣等关照呵护，都会引起他们的极大好感，会一下子拉近双方心灵的距离。喜欢有人陪伴：害怕孤独，几乎是所有老人的通病。能抽出时间，陪陪您的老年客户，是很受他们欢迎的。有个叫杨丽的医药保健品销售小姐，经常抽出时间去一对孤独的老人家里，有时候帮他们做点小零活，有时候陪他们说说话儿。老人就拿她当作亲孙女待，寂寞了就盼她来，实在耐不住时就用电话呼她。他们知道杨丽是医药保健品营销员，很忙，便经常以要她送药为借口要她来家。杨丽说，她有许多老年客户，都是这样培养起来的。希望老伴年轻健康：有人说，青年重色，中年重情，老年重伴。这话有道理。生活经历和体验使老年人感到：床前孝子

49、确实不如半路夫妻。老伴的相互关照，比什么都显得实在、重要。所以，老年人都希望自己的老伴健康。营销员在进行沟通时，分析一个老年人的健康情况，会引起他的老伴的密切关注，有时做通老伴的工作比做他本人的要容易得多。所以，如果衷心地称赞他的老伴如何关心他，会很快促成一桩交易的。实际上，抓住了一个老年客户，就等于抓住了两个，有许多老年家庭，是老夫妇两个共同服用一种医药保健品。二是喜欢接近年轻漂亮的异性：家庭中也存在着同性排斥的问题，男人几乎都有“恋母情结”，女人几乎都有“恋父情结”，所以，一个家庭中，基本都是母子、父女的关系更好一些。老年男性特别喜欢女儿的关照，而母亲则希望儿子的关心。表现在日常生活中，无

50、论是男性或者女性老年人，更喜欢和年轻的异性沟通。男性老年人，特别喜欢照顾像孙女一样年轻漂亮的营销员，而女性老年人，则有时会把年轻的男营销员像孙子一样看待。就这样，机智的营销员不但化解了对方的疑心，反而争取到了老人的好感和支持。喜欢对自己好的人（尤其是年轻异性）付出：这是人类与生俱来的天性，无可厚非。老年人对感动了自己的异性营销员的付出方式，就是做你的忠实用户，坚持使用你所经销的医药保健品。所以，营销员要充分利用自身的条件，去做好异性老年人的感情沟通工作。对异性老年人，沟通时温柔一些、体贴一些，是最好的方法。一声充满感情的“爷爷”或“奶奶”就是一份非常温馨的礼物。不过，如果您是一位女性营销员，则

51、千万不要引起同性老年人的反感！经常性地对老年客户的问题、关照、服务，必然会赢来他们“礼尚往来”的想法。“这孩子不错，出门在外不容易，我们就帮他做什么呢？”当然，除了做你的忠实客户外，他们还会承诺般地问讯你：“孩子，你需要我们做点什么？尽管说！”三是希望子女幸福：子女，是父母生命的延续，子女的忧喜，时刻牵挂着父母的心。即使子女已经事业有成，父母依然以子女的成功为荣，失败为耻。对待孙子辈的人，老年人更是当成了心肝宝贝。所以，恰到好处地夸赞老人的儿子，能引起老人的好感，以此为契机，不愁找不到达成交易的共同语言。四是留恋过去喜欢的东西：过去喜欢的东西，常常是老人们保留在心灵中的兴奋点。一经点击，就会击

52、活它，引起他兴奋的回忆。抓住机遇，附和他，赞美这件东西，就是对老人的尊重，就会引起老人的好感。这是深入沟通的良好开端。五是喜欢别人同情、理解：老人喜欢别人同情他们的处境，希望别人理解他们的处世原则，希望别人谅解他过去和现在的某些过失。须知，一个熟知顾客心理的营销员，必须站在老人的立场上替他们着想。因为只有这样，才能取得他们的信任，然后才能顺利地进入沟通。六是老年妇女喜欢嫉妒异性：在营销上，许多老年妇女是个“成也萧何，败也萧何”的角色，她们以其丰富的持家经验，左右着家庭什么该买，什么不该买。特别是价格不菲的医药保健品，更是费尽她们的思量。如果女性营销员给男性老年人打电话时是老太太接话，千万不要认

53、为不是自己联系对象而吞吞吐吐、支支吾吾，那会引起老太太的“疑心”，节外生枝，搅黄了你的交易。你必须以更加热情的语气问讯：“您是××家的阿姨吧？”并且要迅速准确地自报身份：“我是××公司的××医药保健品营销员，在××时××处您家伯伯向我们提起过您，说您最喜欢使用我们的医药保健品。巧了，我们正要去拜访您哪！”这样既解除了他对年轻女性的排斥情绪，又抬高了她在丈夫心目中的地位，她自然会高兴起来。邀请参加联谊会的时候，最好邀请老夫妇一起参加，重点做好阿姨的工作。如果是登门拜访时，作为女性营销员，千万不要对

54、男性老年人过于热情而冷落了阿姨，要双管齐下，多注意讨得阿姨的谅解、理解和信任。否则，不但你的买卖做不成，还会自取其辱。（4）乐趣方面八大需求心理是喜欢热闹：是老年人的性格之一，因为他们脱离了工作岗位，似乎远离了社会，因此心里空虚落寞，有强烈的好奇欲望。但因为年龄和身体的原因，他们的大多数时间只能在电视里看热闹。倘若寻找客源的话，那么，有热闹的休闲场所保证老年人比较多。另外，老年人愿意参加联谊会的一个重要原因，也是喜欢人多、热闹。二是喜欢娱乐：组织老年联谊会的根据之一，就是老年人喜欢热闹。以唱歌、猜谜、扭秧歌等活动健康的形式，把他们组织起来，不是为了欣赏，而是为了自娱自乐，是许多老年人心目中的愿

55、望。参与娱乐，是老年人最开心的事情。如果在活动中及时地表扬他们几句，给他们留下个美好的纪念照或者录像资料，那更会引发他们的参与兴致。这就是“娱乐搭台，销售唱戏”的活动营销的起因。三是喜欢旅游：许多老年人喜欢旅游，总想在有生之年到处走走、看看，这种愿望十分强烈。但是没有陪伴，不仅自己不愿去，儿女也不意。如果有人愿意出资组织他们旅游，他们会踊跃参加的。有几家医药保健品营销公司，曾经成功地组织过旅游销售活动。据说，一次旅游活动就销售了近20万元的产品。四是喜欢传统的东西：每个时代的人，都有每个时代的审美标准和审美情趣。老年人比较喜欢传统的东西，比如，上世纪六七十年代的歌曲等。如果在举行活动时，给老年

56、人播放一些现代青年人喜欢的摇滚歌曲，那么许多老年人一定会捂着心脏跑出来。如果给他们播放的是我的祖国、红梅赞、九九艳阳天、山丹丹开花红艳艳等优秀民歌，他们就会高兴地跟着唱起来。因此，营销员在和老年人沟通时，千万不要把自己这代人喜欢的东西强加给老年人。销售代表小丽在一次公园晨练时的联谊活动中，偶然听到一位老先生说，他最喜欢马连良的京剧段子，可惜买了多少年也买不到。小丽听了，主动地说：“大伯，我最近就要去北京，您留下您的电话或者地址，我如是要在北京能买到马连良的音像带，一定给你送去！”老先生一听高兴得不得了，连忙留下了联系方法和地址。小丽从北京买来了马连良的京剧资料带，主动给老人送到家，把老人感动得

57、不知如何是好。自然，他不仅成了小丽的忠实客户，还动员了不少老人参加小丽的联谊活动。五是喜欢新奇：老年人虽然喜欢传统，但也喜欢新奇。在沟通时，可以说点健康的新奇传闻，引起他们的兴趣，但不要说得过多，要巧妙地借此介绍自己产品的新奇之处，要说得有声有色，有根有据，切莫吹牛撒谎。社交方面：六是喜欢家族聚会：喜欢亲友聚会，是老年人的普遍心理，特别是全家老少的团聚。即使是年轻时感情不和的亲戚，也希望聚一聚。这是老年人情感的渴望，并非是像年轻人一样的外交需要。双休日、节假日，都是老人盼望的日子。亲友聚会，可是个扩大客源、推销产品的好机会，关键是看你利用什么借口“插上一足”。七是喜欢忆旧：喜欢回忆，也是老年人的心理特点之一。找个适当的理由，挑起老人对某件有趣事件的回忆，再巧妙地导入自己的拜访目的，不失为一种好的沟通方法。听老年人回忆过去的事情，一定要抱着感兴趣、有耐心的态度，否则，他们会认为你根本就不尊重他们。八是喜欢老人