XXXX年张裕葡萄酒营销战略分析

1、L/O/G/O小组成员：査玉凤 段婧玉 高璐璐 张丽建 赵雨靖 邵俊尧 王牧之 我们组主要是着眼于目前国内葡萄酒行业现我们组主要是着眼于目前国内葡萄酒行业现状，结合消费者对葡萄酒的认知情况，发挥状，结合消费者对葡萄酒的认知情况，发挥张裕品牌优势，为其初步做一个营销策划，张裕品牌优势，为其初步做一个营销策划，不足之处请大家谅解。不足之处请大家谅解。目录目录对消费者认知的扫描对消费者认知的扫描费用预算费用预算对葡萄酒行业的洞察对葡萄酒行业的洞察检索张裕的品牌资产检索张裕的品牌资产2013年度品牌策略年度品牌策略2013年度公关策略年度公关策略消费者认知扫描消费者认知扫描A政界（公务员、政界（公务员

2、、县一级以上官员）县一级以上官员） 消费力强，增长速消费力强，增长速度最快，正成为主度最快，正成为主流市场流市场国际通用交际礼、国际通用交际礼、有面子、身份象征有面子、身份象征 张裕在政府中口张裕在政府中口碑不错碑不错B商界（外企、大商界（外企、大型国企、民企）型国企、民企） 消费力强，稳步上消费力强，稳步上升升 优雅的交际方式、优雅的交际方式、健康、不伤身健康、不伤身张裕、长城各有张裕、长城各有优势优势C白领、时尚人士、白领、时尚人士、小资小资 基数大，后劲强，基数大，后劲强，有大发展有大发展 追求情调与品位追求情调与品位长城的时尚感性长城的时尚感性品牌影响力较，品牌影响力较，获得更多认同获

3、得更多认同D大众消费者大众消费者 数量大，消费力低，数量大，消费力低，增速放缓增速放缓 ABCDABCDn 张裕应进一步强化在政界消费者中的口碑，张裕应进一步强化在政界消费者中的口碑， 在文化引在文化引导上占据先机；导上占据先机；n 不断巩固其酒庄酒顶级商务政务用酒的定位；不断巩固其酒庄酒顶级商务政务用酒的定位；n 品牌防御时注意竞争对手的蚕食，扩大在时尚人士方面品牌防御时注意竞争对手的蚕食，扩大在时尚人士方面的影响力，防止品牌老化。的影响力，防止品牌老化。对对 策策葡萄酒消费结构的变迁葡萄酒消费结构的变迁对葡萄酒行业的洞察对葡萄酒行业的洞察机机 遇遇n 葡萄酒消费热从干白到干红，再到酒庄酒，

4、整个行业在向以酒庄酒为代表的高端转型。 葡萄酒消费变迁的背后葡萄酒消费变迁的背后实质上是行业变革的驱动实质上是行业变革的驱动挑挑 战战n 年份酒的危机引发消费者对国内红酒的不信任感；n 洋酒对国内酒品牌的冲击n 张裕要进一步巩固其在国内酒庄酒中第一品牌的地位，同时注意规避风险，树立起诚信的企业形象。n 强化张裕的国际色彩，确立高端的品牌形象。 对对 策策在机遇和挑战面前张裕的优势张裕的优势n 最早成立，已占据第一概念，并在市场建立相当的认知；n 中西合璧，是合资品牌，具有差异性，且起点高。 检索张裕的品牌资产检索张裕的品牌资产内部因素内部因素n 张裕品牌核心述求的重心正在从企业品牌的“百年张裕

5、传奇品质”转移到张裕卡斯特的“中法合璧传奇之酿”上；n 改制完成后给张裕品牌价值带来创新的元素国际化。外部因素外部因素n 长城：“地道好酒、天赋灵犀”以及“美好发现、从来不晚”。长城绕开了自己的弱项历史，选择了消费者利益的述求点，强调了一种浪漫、典雅的定位。n 王朝：“酒的王朝”。王朝欲表现尊贵的形象，但表现形式相对比较老土，反而令品牌定位模糊。结论：结论： 张裕的品牌定位实际上基于自身文化上的独特优势，竞争对手的定位反而强化了张裕在文化方面的定位效果。 检索张裕的品牌资产检索张裕的品牌资产百年张裕百年张裕传奇品质传奇品质中法合璧中法合璧传奇之酿传奇之酿但不足之处在于但不足之处在于.n产品品牌

6、强化并放大产品品牌强化并放大，但削弱了张裕品牌百年沉淀的历史感；但削弱了张裕品牌百年沉淀的历史感；n“中法合璧中法合璧”带有国际化的色彩，但不足以表现张裕在改制带有国际化的色彩，但不足以表现张裕在改制之后的全面国际化。之后的全面国际化。 n 将将“国际化国际化”作为张裕品牌未来作为张裕品牌未来3 3年内的核心诉求；年内的核心诉求；n 对张裕对张裕“百年历史百年历史”的诉求加入新的元素，进行强化。的诉求加入新的元素，进行强化。 对对 策策2013年度品牌策略年度品牌策略进攻策略进攻策略 企业品牌层面：企业品牌层面： 在张裕品牌百年历史反复诉求的基础上塑造全新国际化形象。产品品牌层面：产品品牌层面

7、： 巩固张裕.卡斯特酒庄的领导者形象与地位，并强化其顶级商务政务用酒的高端形象。 防御年份酒以及酒庄整体概念产生的诚信危机 预防张裕与卡斯特的合作风险 避免张裕在年轻时尚消费群中的品牌老化防御策略防御策略 2013年度品牌需传递的关键信息年度品牌需传递的关键信息v 核心信息： 张裕品牌的全面国际化 张裕品牌的百年历史v 基本信息： 张裕.卡斯特是国内顶级政务、商务葡萄酒 张裕.卡斯特是国内酒庄酒第一品牌 张裕是中国葡萄酒文化的创造者与推动者2013年度公关策略年度公关策略z一个核心主题：一个核心主题：z两个传播层面：两个传播层面：z从企业品牌层面和产品品牌层面来传递品牌信息2013年度公关整体

8、规划年度公关整体规划1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月7 7月月6 6月月5 5月月4 4月月3 3月月2 2月月1 1月月注：标注注：标注为为20201313年度的四大公关传播事件。年度的四大公关传播事件。亮相篇：亮相篇：成都糖烟酒会成都糖烟酒会本年度最大的公关事件之一本年度最大的公关事件之一v 公关目标：承继张裕百年的历史、塑造张裕的国际化品牌形象v 公关策略：成都糖酒会实际上是张裕改制之后的第一次正式亮相，在饱受改制因此，我们将本次糖酒会视为张裕百年历史上承前启后的一次标志性事件和一个新的里程碑。我们不仅要借此机会改变国内公众乃至媒体对张裕改制负面的态度，更应借势为

9、张裕塑造强大的国际化品牌势能。v 公关主题：百年传奇 世界同酿v 新闻标题： 战略篇：张裕发布国际化战略 目标直指全球前十强 事件篇：国外名酒代销公司成立 张裕国际化战略全面起航 财经篇：全球三巨头力挺张裕国际化人物篇：周洪江和他的国际化军团v 活动策略：( (详见张裕糖酒会公关活动策划方案）详见张裕糖酒会公关活动策划方案）v 媒介策略： 纸媒、杂志与网媒三者结合，通过100家媒体对事件的报道，从点到面进行高密度的大范围的传播。 到会媒体：到会媒体：邀请全国80家主流媒体到场，包括纸媒与杂志。其中，纸媒以财经线为主，杂志则是以营销类与时尚类两类相结合，从不同的角度展现张裕的国际化，其中将安排6

10、家纸媒与4家杂志进行专访。 外围发布：外围发布：以网络媒体为主，精选全国20家浏览率高的重点网络媒体，在发布会结束后，配合纸媒的发布，把事件快速传播，扩大品牌的影响力。布局篇：布局篇：北京酒庄建成北京酒庄建成本年度四大公关事件之一本年度四大公关事件之一v公关目标：强势塑造张裕卡斯特北京密云酒庄中国首个综合性的国际化葡萄酒酒庄的品牌形象。 v公关策略：我们将张裕卡斯特北京密云酒庄的落成视为对国内首个综合性国际化酒庄概念的卡位，这实际上为张裕的酒庄酒完成了一次高起点的定位，在高端消费者心目中牢牢占据了重要的位置。 v公关主题：张裕卡斯特北京密云酒庄：中国首个综合性国际化酒庄v新闻标题：事件篇：事件

11、篇：中国首个综合性国际化酒庄张裕卡斯特北京密云酒庄即将落成战略篇：战略篇：高端发力 张裕欲与国际顶级酒庄比肩时尚篇：时尚篇：张裕卡斯特酒庄打造北京时尚新坐标v媒介策略：以全国各地的主流媒体为主导在全国以全国各地的主流媒体为主导在全国100100家媒体上进行传播，以不同的家媒体上进行传播，以不同的角度传播事件角度传播事件参会媒体参会媒体：邀请70家的强势媒体到会，包括纸媒与杂志。涉及版面包括财经、时尚、生活、娱乐等，多角度对事件进行高度、深度的传播，外围发布：外围发布：在全国其他区域的30家主流媒体，包括纸媒与网媒的财经、时尚、消费、娱乐版面上切合消费者的需求进行传播。v 公关目标：将其塑造为张

12、裕国际化进程的又一个标志性事件v 公关策略：张裕06年将成立葡萄种植公司，在蓬莱圈地，进一步从葡萄酒的上游确保酿造质量。我们将张裕的这种新模式称之为“公司基地”的模式，这与以往“公司农户”的模式大相径庭，这种模式的优势在于从过程与结果两方面全面控制葡萄的质量。这实际上意味着张裕的种植模式正在与国际全面接轨，成为张裕国际化年的又一个标志性事件。同时，这种新模式符合国家创新型战略以及建设新农村的大的政策背景，其意义是深远的，我们可以预见这种模式将被国家作为典范广为推之。v 公关亮点：邀请国家及地区农业部、质监局相关官员或国际葡萄酒OIV组织代表，中国葡萄酒酿酒协会，出席张裕葡萄种植公司揭幕仪式。v

13、 新闻标题：“公司基地”模式与国际接轨 葡萄酒产业面临新一轮升级张裕“公司基地”模式成为国家创新型农业基地典范张裕“公司基地”模式是葡萄酒大势所趋v 媒体策略：以北京、上海、广州、深圳四地媒体为主导，在全国60家媒体上进行传播。 到会媒体：到会媒体：邀请北京、上海、广州、深圳等四个全国重点舆论区域的20家强势媒体到场，以财经、社会版面为主导，其中安排5家媒体进行专访。 外围发布：外围发布：在全国其他区域近40家媒体的财经、食品版上配合四地进行传播。时尚篇：时尚篇：北京酒庄嘉年华北京酒庄嘉年华本年度四大公关事本年度四大公关事件之一件之一v公关目标在酒庄开业期间，扩大知名度及影响力v公关策略高规格

14、、高起点，在更高层次上复制烟台的“体验之旅”成功操作模式，复制到北京酒庄，并通过邀请名人到会提高档次及增加影响力；分为两个阶段进行1、邀请全国媒体到北京酒庄体验2、针对政府官员、企业高层等高端消费群体，设置红酒开放月v活动内容葡萄采摘酿制葡萄酒酒庄婚礼葡萄公主评选摄影比赛（邀请摄影届精英）邀请中央电视台著名主持人设置大型晚宴，结合文艺表演等v 媒介策略：以纸媒杂志为主、网媒为辅，在全国以纸媒杂志为主、网媒为辅，在全国100家媒体的不同版面上进家媒体的不同版面上进行高密度、大范围、多角度的传播。行高密度、大范围、多角度的传播。到会媒体：到会媒体：邀请全国近80家的纸媒与杂志到会，除沿用“体验之旅

15、”的所包括的时尚、旅游、消费、生活等版面外，配合名人到场参会，还新增娱乐版面，多方面体现酒庄的多功能性。外围发布：外围发布：以网络媒体为主，精选全国20家浏览率高的门户网站，在旅游、时尚、娱乐等频道配合纸媒进行发布，扩大活动影响力。证言篇：全年业绩传播证言篇：全年业绩传播v 公关目标： 通过张裕的全年业绩证明国际化的成绩，巩固张裕在行业内的龙头地位。v 传播主题： 年终盘点：张裕国际化成效显著v 公关策略： 对张裕取得的成绩从国际化与百年历史两个角度进行深度分析。v 新闻标题： 张裕国际化成绩彰显 连续九年稳居第一v 媒体策略： 主要是财经公关，在全国约40家重点媒体上进行发布。企业品牌主线二

16、：百年历史企业品牌主线二：百年历史起源篇：起源篇： 营销篇：营销篇：文化篇：文化篇：产权篇：产权篇：品牌篇：品牌篇：起源篇：张弼士故居新开放起源篇：张弼士故居新开放z公关目标：公关目标：z张弼士中国葡萄酒之父张裕创始人z公关策略：公关策略：z与大埔市政府、张弼士研究会共同在张弼士故居召开“纪念张弼士逝世90周年暨张弼士历史价值学术研讨会”，同时进行张裕捐赠仪式，邀请主流媒体到现场。z通过与胡雪岩的对比手法，抛出一个强有力的观点张弼士的历史价值被严重低估了，将张弼士定位为一个划时代的海龟派商人，作为推动中国现代工业发展的重要人物，在文化界重新掀起张弼士的讨论与研究热潮。z媒体策略：媒体策略：z历

17、史角度：被遗忘了一个世纪的海龟派商人张弼士 张弼士的历史价值严重被低估。z旅游角度：南洋首富张弼士故居新开放 中国葡萄酒之路：槟城蓝屋大埔故居烟台百年大酒窖z人物角度：缅怀中国葡萄酒之父张弼士 南洋首富张弼士的杯酒人生z建议：起源篇三部曲建议：起源篇三部曲z张弼士故居z张弼士书z张弼士电视剧大酒窖z这三者整合起来传播，将对张裕的品牌提升产生非常关键的作用。营销篇：营销篇：MBA营销案例推广营销案例推广v 公关目标： 张裕最成功的要素是品牌和销售渠道，百年的品牌历史和完善的销售网络足以让张裕成为成功企业的典范。v 公关策略： 以案例形式深刻地展示百年张裕的企业发展及营销战略，将张裕塑造成中国葡萄

18、酒的里程碑，以不同形式在权威营销及专业媒体层面进行传播。 在专家级人物中进行强势推广，令张裕案例成为被反复引用的经典案例。v 媒体策略： 在双月刊案例、销售与市场等全国20余家权威专业媒体上进行发布，并充实进各大院校MBA/EMBA及研究机构的学术杂志及案例库。文化篇：葡萄酒文化专栏文化篇：葡萄酒文化专栏v公关目标：塑造植根百年历史、充满时代气息的张裕葡萄酒文化，占领文化阵地。v公关策略：以Chris的国际葡萄酒品酒专家名义，在国内文化舆论尖端媒体上设立葡萄酒文化专栏，发表渗透张裕葡萄酒文化的文章，间接地介绍酒庄酒、解百纳等张裕的高端产品及品牌文化，扩大圈内影响。 v媒体策略：在经济观察报、2

19、1世纪经济报道上冠名赞助专栏，并以专家的名义撰写介绍张裕葡萄酒文化的专栏文章设立每月一期的专栏，费用：10000元/期产权篇：解百纳知识产权产权篇：解百纳知识产权v 公关目标：进一步巩固张裕解百纳难以动摇的“正宗”地位。v 公关策略：借助今年六月份中国酿酒工业协会在北京召开的盛大年会，张裕在会上发表一次主题演讲解百纳：一个知识产权纠纷案的百年难题。v 新闻标题：新国标出台，张裕解百纳品种之说不攻之破张裕：要给解百纳一个说法解百纳：一个不解的百年知识产权纠纷案v 媒体策略：邀请以四地为主的全国30家的强势纸媒与杂志参会，以财经、时尚版面为主；在全国各区域城市的30家主流媒体的消费、生活版上配合发

20、布。品牌篇：品牌篇：百年品牌整合战略百年品牌整合战略本年度四大公关事件之一本年度四大公关事件之一v 公关目标：凸现张裕品牌的百年历史价值。v 传播主题：厚积薄发，王者归来张裕产品/品牌国际战略公布v 事件亮点：张裕在新闻发布会上展示以张裕作为产品品牌的低端产品，然后张裕高层代表打碎瓶子以示张裕品牌全面往高端市场进军的决心。该做法能造成轰动的新闻效应。v 新闻标题：国际篇：张裕国际化品牌战略正式启航标准篇：张裕首次导入国际葡萄酒分级标准品牌篇：张裕的百年品牌整合运动v 媒体策略：在4家特级媒体上进行专题报道，包括21世纪经济报道、经济观察报、第一财经日报、中国经营报；在全国约60家A类、B类媒体

21、进行发布；在成功营销、新营销等专业营销类杂志上进行发布。企业品牌推广之定向公关：政府金手指培企业品牌推广之定向公关：政府金手指培训工程训工程v培训目标建立张裕政府专用酒的公关形象v操作方式以党校为切入口，对政府官员开设培训课程；v具体形式联合OIV机构，设置一套完整的、专业培训课程，在全国巡回培训；毕业后，学员可获得张裕与OIV机构联合颁发的证书；专业的培训工具：垂直水平瓶、红酒杯、冰桶等强势的培训团队：1、核心团队品酒专家（CHRIS）和2名著名模特2、外围团队：葡萄酒鉴赏名人会专家v操作范围选择6-8个城市（以北京、广州、上海、成都为重点；其他为辅助）v地点以各城市党校为基地；北京酒庄为总

22、部企业品牌推广之定向公关：张裕尊尚名人会企业品牌推广之定向公关：张裕尊尚名人会v建立目标通过名人会的形式，聚集社会各方面的有一定知名度并对社会有影响舆论的上层社会的意见领袖，帮助张裕与该人群建立长期的良好关系。v会员构成专家类：葡萄酒研究专家、饮食专家、酒评家、美食家；政治界：政府官员、公务员；商界：银行家、企业家、行业代表；文艺界：文学家、艺术家、演艺家等。v运营方式以葡萄酒鉴赏杂志为平台；建立数据库进行关系管理；设立名人会专栏：以名人的生活方式生活观点为内容，当中渗透葡萄酒。名人会活动：市场推广类，如定期的品酒会、会员活动；。关系维护：节日送礼、日常沟通张裕尊尚名人会专家类成员张裕尊尚名人

23、会专家类成员12345678v林裕森林裕森全球著名评酒师、法国食品协会专全球著名评酒师、法国食品协会专任葡萄酒讲师任葡萄酒讲师v钟正道钟正道中国著名评酒师、法国食品协会专中国著名评酒师、法国食品协会专任葡萄酒讲师任葡萄酒讲师v冯卫东冯卫东国内著名的葡萄酒收藏家与评酒家国内著名的葡萄酒收藏家与评酒家v沈宇辉沈宇辉国内著名葡萄酒收藏有及评酒家国内著名葡萄酒收藏有及评酒家 v黄雅历黄雅历中国著名美食家、酒评家、作家，中国著名美食家、酒评家、作家，被称为香港酒神被称为香港酒神v庄臣庄臣著名美食家，拥有法国国际美食协会著名美食家，拥有法国国际美食协会荣誉勋章荣誉勋章v郭伟信（左）郭伟信（左）香港著名饮食评论家，获取香港著名饮食评论家，获取“波尔多大学波尔多大学”葡萄酒硕士学位葡萄酒硕士学位 v蔡澜蔡澜新加坡华侨，著名美食家。新加坡华侨，著名美食家。 产品品牌推广：北京酒庄系统化公关运作产品品牌推广：