营业区部组运作

1、一、营业区、部组织体系及发展阶段分析一、营业区、部组织体系及发展阶段分析二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用四、理想与现实四、理想与现实组训的工作困惑解析组训的工作困惑解析五、组训成长三部曲五、组训成长三部曲生存、成长、成名生存、成长、成名一、营业区（部）组织体系一、营业区（部）组织体系及发展阶段分析及发展阶段分析营业区（部）组织体系行销部行销部行销部行销部行销部行销部组组营业区经理室营业区经理室组训督导室组训督导室督导训练室督导训练室组组组组组组组组组组组组组组行销部行销部组组组组组组

2、组组一、经营计划的拟定一、经营计划的拟定1、规划营业区短、中、长期的发展计划、规划营业区短、中、长期的发展计划2、建立营业区特有的经营哲学、建立营业区特有的经营哲学3、提出具体可行的业务推动方案、提出具体可行的业务推动方案二、做好营业部建设工作、抓好主管和业务二、做好营业部建设工作、抓好主管和业务员的队伍建设，把培养各级人才当作头等员的队伍建设，把培养各级人才当作头等大事来抓大事来抓三、增员、选择、训练、留存三、增员、选择、训练、留存 1、建立营业区长期增员渠道，避免增员活动中断、建立营业区长期增员渠道，避免增员活动中断 2、配合各项训练计划及活动、配合各项训练计划及活动 3、建立营业区训练体

3、系、建立营业区训练体系 4、举办各项讲座（活动讲座、经验大学、举办各项讲座（活动讲座、经验大学）四、激励与辅导四、激励与辅导 1、保持营业区的高昂工作士气、保持营业区的高昂工作士气 2、适时地发掘问题，研拟各种可行的解决方案、适时地发掘问题，研拟各种可行的解决方案 3、参与各项会议与活动（早、夕会、营业区内部、参与各项会议与活动（早、夕会、营业区内部 会议）会议） 4、善用公开奖励与私下沟通的辅导技巧、善用公开奖励与私下沟通的辅导技巧五、市场的开发与评估五、市场的开发与评估 1、市场资讯收集、市场资讯收集 2、区域市场开拓、区域市场开拓 3、目标市场的训练与规划、目标市场的训练与规划 4、公共

4、关系的建立、公共关系的建立 （1）与外勤建立良好的关系）与外勤建立良好的关系 （2）建立与营业单位良好的沟通渠道）建立与营业单位良好的沟通渠道 （3）公司政策的宣导与目标的贯彻）公司政策的宣导与目标的贯彻六、行政作业监督与规划六、行政作业监督与规划 1、各项会报活动的决策拟定、各项会报活动的决策拟定 2、营业区差勤、薪津制度的监督与管理、营业区差勤、薪津制度的监督与管理 3、其他行政业务的规范与监督、其他行政业务的规范与监督 明确的工作目标明确的工作目标 与外勤的相处关系，有理、有利、有节与外勤的相处关系，有理、有利、有节 工作有条理，能把握住经营规律及发展节工作有条理，能把握住经营规律及发展

5、节奏奏一、经营计划的拟定一、经营计划的拟定 1、建立营业单位特有的经营哲学、建立营业单位特有的经营哲学 2、提出具体可行的业务推展方案及人力发展计划、提出具体可行的业务推展方案及人力发展计划 3、定期检讨、追踪各项计划的执行、定期检讨、追踪各项计划的执行二、建立业务组织体系二、建立业务组织体系 1、建立及扮演单位成功领导者的形象、建立及扮演单位成功领导者的形象 2、塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作、塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作 环境环境 3、为资深业务员及业务主任拟定预计达成的增员、为资深业务员及业务主任拟定预计达成的增员 目标目标三、建立有效的训练系统三、建立有效的训练系

6、统 1、建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度、建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 2、业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技、业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技 能和能力能和能力 3、记录业务人员成长的评估系统、记录业务人员成长的评估系统四、激励与辅导四、激励与辅导 1、以市场陪同展业来辅导、以市场陪同展业来辅导 2、适时发掘各项问题及研拟各种可行的解决方案、适时发掘各项问题及研拟各种可行的解决方案 3、由工作进度中了解业务人员对竞赛活动的反应、由工作进度中了解业务人员对竞赛活动的反应 和看法和看法 4、对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰、对业务人员优越的表现加以公开奖励

7、、表彰五、对内、对外公共关系的建立五、对内、对外公共关系的建立1、协助业务同仁与公司内务部门的良好沟通、协助业务同仁与公司内务部门的良好沟通2、建立单位同仁对目标达成有共同责任感及、建立单位同仁对目标达成有共同责任感及 荣誉感的观念荣誉感的观念六、推销保单、开拓新市场六、推销保单、开拓新市场协调、整合业务组织体系协调、整合业务组织体系维持目前营业部绩效所投入的时间及金维持目前营业部绩效所投入的时间及金 钱钱为了成长和发展并建立更大更好的营业为了成长和发展并建立更大更好的营业 部所需投入的时间和金钱部所需投入的时间和金钱 对属员进行管理，完成业绩考核任务对属员进行管理，完成业绩考核任务 参加所在

8、行销部的业务规划参加所在行销部的业务规划 增员，拓展行销组织增员，拓展行销组织 开发市场，推销保单开发市场，推销保单 完成公司交办的其他工作完成公司交办的其他工作1、执行分公司业务培训计划，组织并实施各级次、执行分公司业务培训计划，组织并实施各级次 培训培训2、组织教学考核和教学效果的跟踪调查、研究、组织教学考核和教学效果的跟踪调查、研究3、对营销培训班实施管理、对营销培训班实施管理4、对培训职场、设备、教材和音像资料进行管理、对培训职场、设备、教材和音像资料进行管理5、参与总公司和分公司营销业务制式和非制式教、参与总公司和分公司营销业务制式和非制式教 材的编写材的编写6、早、夕会经营的训练、

9、督导、早、夕会经营的训练、督导7、公司交办的其他培训工作、公司交办的其他培训工作1、训练与达标、训练与达标2、提升业务员和主管的销售技能与服务水平、提升业务员和主管的销售技能与服务水平3、推动营业单位的销售活动、推动营业单位的销售活动4、参与所在市场的调研、策划，并制定相关、参与所在市场的调研、策划，并制定相关 政策政策5、参与营业单位日常管理活动、参与营业单位日常管理活动6、早、夕会经营的训练督导、早、夕会经营的训练督导7、公司交办的其他工作、公司交办的其他工作1、分公司各团队中相关角色目前已经完全达、分公司各团队中相关角色目前已经完全达 到理论定位要求的有多少？到理论定位要求的有多少？2、

10、针对现状，您是否感觉到分公司是否在逐、针对现状，您是否感觉到分公司是否在逐 渐改变，亦或束手无策？渐改变，亦或束手无策？3、经过角色定位分析，给了你哪些启发？、经过角色定位分析，给了你哪些启发？目标一致目标一致 人人都是发动机人人都是发动机组训是营业区、部管理体系中组训是营业区、部管理体系中的一个重要角色，一定要把握定位的一个重要角色，一定要把握定位不管别人怎样，我们一定要把自己不管别人怎样，我们一定要把自己的工作做到尽善尽美的工作做到尽善尽美营业团队发展阶段分析营业团队发展阶段分析任何行业的发展都有一个成长阶段任何行业的发展都有一个成长阶段萌芽期萌芽期 哺育期哺育期 成长期成长期 成熟期成熟

11、期 技术革命再将他们带进新一轮循环技术革命再将他们带进新一轮循环第一阶段艰苦创业艰苦创业 抢抓机遇抢抓机遇 团结一切可以团结的力量团结一切可以团结的力量第二阶段英才辈出英才辈出,各就各位各就各位,经营型团队雏形初现经营型团队雏形初现第三阶段冲破瓶颈冲破瓶颈,持续发展持续发展,精英人物走向政治舞台精英人物走向政治舞台第四阶段层次清晰，管理创新层次清晰，管理创新,经营者经营者“扬弃自我扬弃自我”的的能力决定团队命运能力决定团队命运第一阶段第一阶段艰苦创业艰苦创业 抢抓机遇抢抓机遇 团结一切可以团结的力量团结一切可以团结的力量 人员基本技能较低人员基本技能较低 苦练基本功，稳步打基础苦练基本功，稳步

12、打基础 目标明确，埋头苦干的人崭露头角目标明确，埋头苦干的人崭露头角 善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前台善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前台 榜样的影响力弱，还有犹豫观望人士榜样的影响力弱，还有犹豫观望人士 个人的行动力、意志力决定成败个人的行动力、意志力决定成败 狂热的工作激情，率先垂范，行动力强狂热的工作激情，率先垂范，行动力强 良好的工作习惯及正确的人生态度，知道自己是良好的工作习惯及正确的人生态度，知道自己是干什么的，能吸纳同事不同的政见干什么的，能吸纳同事不同的政见 关心下属关心下属,希望每一个人都能成功希望每一个人都能成功 清醒的面对现状，一步一个脚印，不浮躁清醒的面对现状，一步

13、一个脚印，不浮躁 坚持决不放弃，决不为暂时的失利找任何借口坚持决不放弃，决不为暂时的失利找任何借口 让身边的每一个人激励自己，善于让身边每个人让身边的每一个人激励自己，善于让身边每个人成为自己的老师成为自己的老师第二阶段第二阶段英才辈出英才辈出 各就各位各就各位经营型团队雏形初现经营型团队雏形初现 行销部经理个性逐步稳定，团队风格基本形成，行销行销部经理个性逐步稳定，团队风格基本形成，行销 部经营哲学逐渐成型部经营哲学逐渐成型 功能小组的运作规范化，并成为团队日常管理的工具功能小组的运作规范化，并成为团队日常管理的工具 多数人通过行动正在改变自己的命运，并愿将知识奉多数人通过行动正在改变自己的

14、命运，并愿将知识奉 献团队的其他成员献团队的其他成员 主管以上人员在成就自己的同时，也培养了一大批优主管以上人员在成就自己的同时，也培养了一大批优 秀人才秀人才 对行业有影响的品牌经理、品牌主管、品牌业务员的对行业有影响的品牌经理、品牌主管、品牌业务员的 群体效应已产生群体效应已产生 主管以上人员对基本知识及技能的运用能力决定团队主管以上人员对基本知识及技能的运用能力决定团队 命运命运 不进则退成为团队文化的主题不进则退成为团队文化的主题 标准行销部经理标准行销部经理 标准行销组主任标准行销组主任 总监浮出水面总监浮出水面 有能力的新人将成为黑马有能力的新人将成为黑马 把营销事业当作自己的生命

15、，以一种宗教把营销事业当作自己的生命，以一种宗教的狂热，饱满对待每一天的工作的狂热，饱满对待每一天的工作 把反复运用基本知识及技能当作最好的创把反复运用基本知识及技能当作最好的创 新新 把行销团队的管理知识上升到理论并运用把行销团队的管理知识上升到理论并运用到实践当中到实践当中 心胸宽广，视野开阔心胸宽广，视野开阔 第三阶段第三阶段冲破瓶颈冲破瓶颈 持续发展持续发展 精英人物走向政治舞台精英人物走向政治舞台 内勤内勤“大企业病大企业病”出现，外勤成为促进内出现，外勤成为促进内勤成长的勤成长的“鳄鱼鳄鱼” 行销部经理的知识素质、管理素质、心态行销部经理的知识素质、管理素质、心态素质决定团队的成就

16、，也决定个人的成就素质决定团队的成就，也决定个人的成就 行销人员的自我管理成为自觉行动行销人员的自我管理成为自觉行动 核心骨干在团队中的辅导、训练作用将越核心骨干在团队中的辅导、训练作用将越来越大，行销部经理一定要知人善用来越大，行销部经理一定要知人善用 基础训练、基础管理成为一种文化氛围基础训练、基础管理成为一种文化氛围 将有一批人自觉花钱上将有一批人自觉花钱上“MBA”，成为成为“儒商儒商” 管理骨干交际圈将非常广大，进入社会高管理骨干交际圈将非常广大，进入社会高层层 心胸狭隘的管理者将快速落伍心胸狭隘的管理者将快速落伍 行销部经理将一部分盈利用于吸纳外界能行销部经理将一部分盈利用于吸纳外

17、界能人以弥补自己的知识与技能的不足人以弥补自己的知识与技能的不足第四阶段第四阶段管理创新管理创新 层次清晰层次清晰经营者经营者“扬弃自我扬弃自我”的能力决定团队命的能力决定团队命运运 整个社会对寿险的关注将达到前所未有的整个社会对寿险的关注将达到前所未有的高度，寿险业社会地位显著提高高度，寿险业社会地位显著提高 敢于不断否定自我，不断超越自我的人将敢于不断否定自我，不断超越自我的人将“永立潮头永立潮头”，成为社会骄子，成为社会骄子 新华成为寿险业的金字招牌，改变中国寿新华成为寿险业的金字招牌，改变中国寿险业的历史将不是空话险业的历史将不是空话 助理经理、助理主管将成为行销部经理、助理经理、助理

18、主管将成为行销部经理、主管的身份象征及骄傲主管的身份象征及骄傲 个人修养更具佛家的善心、儒家的虚心、个人修养更具佛家的善心、儒家的虚心、兵家的雄心、法家的精心兵家的雄心、法家的精心 过去的泪水、汗水将铸就团队长个人魅力过去的泪水、汗水将铸就团队长个人魅力的丰碑，成为团队精神领袖的丰碑，成为团队精神领袖 团队长成为团队造血机能的心脏，是船长团队长成为团队造血机能的心脏，是船长必须不断地在实践中探索成长之路必须不断地在实践中探索成长之路保持清醒保持清醒大多数营业区正处在大多数营业区正处在第一、第二阶段第一、第二阶段典型特征：典型特征：（1）增员，打江山，有团队就有一切）增员，打江山，有团队就有一切

19、（2）博大的市场发展空间有力的催促我们前进，）博大的市场发展空间有力的催促我们前进， 不前进都不行不前进都不行,因为这是历史的车轮因为这是历史的车轮（3）监管部门清醒地认识到发展阶段，正在逐渐）监管部门清醒地认识到发展阶段，正在逐渐 成就这一巨大的行业，让他正规、专业成就这一巨大的行业，让他正规、专业（4）从业人员更多的是为收入而留存，为信念、）从业人员更多的是为收入而留存，为信念、 为理想而奋斗者少。其实我们在造就一个巨大为理想而奋斗者少。其实我们在造就一个巨大 的行业的行业（5）管理层）管理层“苦功夫苦功夫”“”“蛮功夫蛮功夫”决定成败决定成败1、基础训练基础训练 对行业、公司的认同对行业

20、、公司的认同 以产品组合为核心的专业化推销流程训练以产品组合为核心的专业化推销流程训练 对基础训练的举一反三、温故知新对基础训练的举一反三、温故知新 倾尽全力，做好早、夕会的制式化推广倾尽全力，做好早、夕会的制式化推广2、基础激励基础激励 团队整体氛围的营造团队整体氛围的营造 主管对新人的辅导意愿主管对新人的辅导意愿 晨会及二次晨会的经营晨会及二次晨会的经营 把有限的资金用于智力投资把有限的资金用于智力投资 关注绩优人员及带队伍的人关注绩优人员及带队伍的人3、意愿启动意愿启动 行业展望行业展望 树立三个树立三个“最好最好” 榜样的力量榜样的力量 个人的成就及使命感个人的成就及使命感 公司的发展

21、与个人是水和船的关系公司的发展与个人是水和船的关系行销部经理行销部经理1、掌握团队平衡及发展、掌握团队平衡及发展节奏。节奏。2、能一如既往的坚持营、能一如既往的坚持营业部功能小组的作用。业部功能小组的作用。3、能通过多种途径运作、能通过多种途径运作绩优团队。绩优团队。4、善于提出训练需求并、善于提出训练需求并配合训练。配合训练。区经理区经理1、以一种强烈的责任、以一种强烈的责任心和使命感保持日常管心和使命感保持日常管理，并精益求精。理，并精益求精。2、对行销部功能小组、对行销部功能小组的运作情况能及时跟踪的运作情况能及时跟踪及指导。及指导。3、营销整体氛围与行、营销整体氛围与行销部同步。销部同

22、步。4、能跟踪行销部发展、能跟踪行销部发展的节奏。的节奏。业务主任业务主任1、永恒的增员。、永恒的增员。2、围绕以产品组合为核、围绕以产品组合为核心的展业技能传承。心的展业技能传承。3、永远是绩优业务员。、永远是绩优业务员。4、永远是团队的正面形、永远是团队的正面形象象5、四大会报体系的有效、四大会报体系的有效执行，并逐渐养成自执行，并逐渐养成自主经营的习惯。主经营的习惯。绩优业务员绩优业务员1、明白自己的发展方向，、明白自己的发展方向，设立明确的职业目标。设立明确的职业目标。2、愿意在公司的指引下、愿意在公司的指引下做好自己的生涯规划。做好自己的生涯规划。3、让自己的专业化形象、让自己的专业

23、化形象及技能逐渐成熟。及技能逐渐成熟。4、团队正气的带动者。、团队正气的带动者。督督 训训1、围绕基础训练创新训、围绕基础训练创新训练方法。练方法。2、对行业、公司狂热的、对行业、公司狂热的认同意念贯穿在每门认同意念贯穿在每门训练课程中。训练课程中。3、经常有一批各层级的、经常有一批各层级的业务员朋友，以改善业务员朋友，以改善课程内容。课程内容。组组 训训1、以围绕行销部功能小组的、以围绕行销部功能小组的建设及完善提升督导和训练建设及完善提升督导和训练能力。能力。2、及时提炼团队中的问题并、及时提炼团队中的问题并反馈公司反馈公司 。3、职场的布置及团队氛围的、职场的布置及团队氛围的营造及把握。

24、营造及把握。4、做所有人的朋友、做所有人的朋友5、晨会的策划与经营。、晨会的策划与经营。6、处理好日常事务，做业务、处理好日常事务，做业务员与各部门间的纽带。员与各部门间的纽带。管理关键点管理关键点围绕基础抓管理围绕基础抓管理 围绕骨干抓队伍围绕骨干抓队伍抓住机遇抓住机遇 把握方向把握方向寻找平台寻找平台 乘势而上乘势而上有序做好第二阶段向第三阶段的跨越有序做好第二阶段向第三阶段的跨越 打造团队的核心竞争力打造团队的核心竞争力体现个性化的专业团队经营特征体现个性化的专业团队经营特征（这个过程需要走（这个过程需要走1 1年以上时间）年以上时间）行销部行销部核心核心竞争力竞争力本（树根）本（树根）

25、部经理直辖部经理直辖组的质量组的质量（成长速度）（成长速度）团队长期绩团队长期绩优人员数量优人员数量标（树干）标（树干）公司对市场机遇及经营节奏地公司对市场机遇及经营节奏地把握，对资讯的整理及消化把握，对资讯的整理及消化分公司营分公司营销氛围及销氛围及营销能力营销能力以兼讲以兼讲为主体的训为主体的训练体系练体系新人成长访新人成长访谈督导体系谈督导体系以主管为主以主管为主体的管理体系体的管理体系经营体系经营体系养分：土壤及阳光养分：土壤及阳光核心竞争力之本核心竞争力之本直辖组的质量是行销部发展之根本直辖组的质量是行销部发展之根本 团队新增主管中经理直接育成多少团队新增主管中经理直接育成多少 直辖

26、组业绩在团队中占比多少直辖组业绩在团队中占比多少 团队绩优人员直辖组有多少团队绩优人员直辖组有多少 部经理的直接增员数量部经理的直接增员数量 假如做不到这些，部经理角色将会由能做到的人优胜劣汰核心竞争力之标核心竞争力之标长期绩优人员数量是行销部成就之保障长期绩优人员数量是行销部成就之保障公司及部经理最大效益的来源公司及部经理最大效益的来源团队爆发力及部经理能力的体现团队爆发力及部经理能力的体现行销部品牌最外在的展现者行销部品牌最外在的展现者核心竞争力之神核心竞争力之神经营体系的运作及品味是行销部之经营体系的运作及品味是行销部之神韵神韵 以主管为主体的管理体系将确保团队稳定以主管为主体的管理体系

27、将确保团队稳定 以兼讲为主体的训练体系将确保团队有力量以兼讲为主体的训练体系将确保团队有力量 新人成长访谈督导体系将确保团队有生命新人成长访谈督导体系将确保团队有生命 将以上三大体系将以上三大体系融会贯通者才是真正的经营家融会贯通者才是真正的经营家核心竞争力之舟核心竞争力之舟分公司营销氛围及经营能力是行销部之载体分公司营销氛围及经营能力是行销部之载体 成也萧何，败也萧何！成也萧何，败也萧何！ 把握经营规律是行销部之福；把握经营规律是行销部之福； 违背经营规律是行销部之祸。违背经营规律是行销部之祸。 行销部部经理行销部部经理1、紧紧围绕直辖组建设及绩优团、紧紧围绕直辖组建设及绩优团队的培养这个中

28、心工作，提升自队的培养这个中心工作，提升自我的市场运作能力，增加经营的我的市场运作能力，增加经营的生命年轮，增强使命感。生命年轮，增强使命感。2、对基础训练的点、面融会贯通，、对基础训练的点、面融会贯通，个人专业技能全面提升。个人专业技能全面提升。3、对三大经营体系操作熟练，并、对三大经营体系操作熟练，并以此当作团队运作的工具。以此当作团队运作的工具。4、善于提出训练需求并完成训练、善于提出训练需求并完成训练体系的建立。体系的建立。5、职场训练的主体、职场训练的主体6、快速提升个人的素养及胸怀，、快速提升个人的素养及胸怀，增强做人、做事的着力点。增强做人、做事的着力点。 区经理区经理1、以一种

29、强烈责任心和、以一种强烈责任心和使命感保持日常管理，并使命感保持日常管理，并精益求精。精益求精。2、能紧跟公司节奏，把、能紧跟公司节奏，把握营销的经营阶段及行销握营销的经营阶段及行销部经营阶段，对行销部部经营阶段，对行销部核心竞争力的内涵及运核心竞争力的内涵及运作情况及时跟踪及指导作情况及时跟踪及指导3、营销整体氛围与行销、营销整体氛围与行销部同步。部同步。4、能及时根据团队发展、能及时根据团队发展中的特征实事求是地解中的特征实事求是地解决问题。决问题。 业务主任业务主任1、永恒的增员。、永恒的增员。2、围绕以产品组合为核心、围绕以产品组合为核心的展业技能传承。的展业技能传承。3、永远是绩优业

30、务员。、永远是绩优业务员。4、永远是团队的正面形象。、永远是团队的正面形象。5、四大会报体系的有效执、四大会报体系的有效执行，并逐渐养成自主经营的行，并逐渐养成自主经营的习惯。习惯。6、职场训练中的训练师。、职场训练中的训练师。绩优业务员绩优业务员1、明白自己发展方向，、明白自己发展方向，设立明确的职业目标。设立明确的职业目标。2、愿意在公司的指引、愿意在公司的指引下做好自己的生涯规划。下做好自己的生涯规划。3、让自己的专业化形、让自己的专业化形象及技能逐渐成熟。象及技能逐渐成熟。4、团队正气的带动者。、团队正气的带动者。督训督训1、把提升个人素养，提高、把提升个人素养，提高对保险业、金融业、

31、综合理对保险业、金融业、综合理财的认知放在首位。财的认知放在首位。2、对行业、公司狂热的认、对行业、公司狂热的认同意念贯穿在每门训练课程同意念贯穿在每门训练课程中。中。3、经常有一批各层级的业、经常有一批各层级的业务员朋友，以改善课程内容。务员朋友，以改善课程内容。4、课程体系开发与传承。、课程体系开发与传承。5、早、夕会训练督导及反、早、夕会训练督导及反馈。馈。 组组 训训1、围绕打造行销部核心竞、围绕打造行销部核心竞 争力为中心，提升基础争力为中心，提升基础 管理、绩优督导和新人管理、绩优督导和新人 训练能力。训练能力。2、及时提炼团队中的问题、及时提炼团队中的问题 并反馈公司。并反馈公司

32、。3、职场的布置及团队氛围、职场的布置及团队氛围 的营造及把握。的营造及把握。4、早、夕会的策划与经营、早、夕会的策划与经营5、处理好日常事务，帮助、处理好日常事务，帮助 行销部经理对三大经营行销部经理对三大经营 体系做好维护及提升，体系做好维护及提升， 做好业务员与各部门间做好业务员与各部门间 的纽带。的纽带。 知道自己在哪里 知道自己要到哪里去很重要 但更重要的是知道自己怎样逐渐达到目标 咬住终极目标：营销管理三、五年滚动发展一盘棋 恒心、耐力、毅力是成功的保证二、营业区、部经营脉络二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系及其逻辑关系利润利润产产能能继继续续率率留留存存率率成成本本控控制制经经

33、营营 目目 标标四根柱石的背后意味着什么？四根柱石的背后意味着什么？职职涯涯规规划划员工成长训练体系员工成长训练体系团队企划、激励体系团队企划、激励体系基础管理、督导体系基础管理、督导体系营业区的经营脉络营业区的经营脉络 员工成长训练体系、企划激励员工成长训练体系、企划激励体系、基础管理督导体系必须体系、基础管理督导体系必须从属于以从属于以“基本法基本法”为主线的为主线的职业生涯规划目标职业生涯规划目标课程体系课程体系 制式化培训制式化培训 应式培训应式培训 制式化早、夕会经营制式化早、夕会经营队伍体系队伍体系 专职讲师专职讲师 兼职讲师兼职讲师 组训组训 各级主管各级主管 围绕高峰会议，标准

34、部、组建设的企划、围绕高峰会议，标准部、组建设的企划、激励方案激励方案 分公司小高峰会议激励方案分公司小高峰会议激励方案 围绕公司发展阶段设立的企划激励方案围绕公司发展阶段设立的企划激励方案 差勤管理差勤管理 会报管理会报管理 活动量管理活动量管理 辅助工具管理辅助工具管理 专业化是一个过程专业化是一个过程 有时快即是慢，慢即是快有时快即是慢，慢即是快 产品是销售的核心产品是销售的核心 是公司与客户的载体、是寿险意义与功用的体现是公司与客户的载体、是寿险意义与功用的体现 激励是经营目标的寄生物激励是经营目标的寄生物 是管理的辅助产品是管理的辅助产品 工具是辅导、是有效沟通的桥梁工具是辅导、是有

35、效沟通的桥梁 管理工具使用要简单、有效，专业化推销流程是管理工具使用要简单、有效，专业化推销流程是 载体、是工具载体、是工具 KPIKPI是分析工具是分析工具 是监控指标，重点要反映是监控指标，重点要反映KPI背后的现象；背后的现象；KPI分分 析要考虑团队阶段性及规模析要考虑团队阶段性及规模三、组训在营业区、部中的三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用角色扮演及作用组织组织 经营伦理人脉经营伦理人脉训练训练 技术精湛，狠、准技术精湛，狠、准工作质量与个人底蕴成正比工作质量与个人底蕴成正比 诸葛孔明诸葛孔明 智多星吴用智多星吴用 刘伯温刘伯温 铁道游击队李政铁道游击队李政战略上高瞻远瞩，战术上

36、低调务实战略上高瞻远瞩，战术上低调务实 想在经理的前面，做在经理的前面，站在经想在经理的前面，做在经理的前面，站在经 理的后面（团队经营决策的重要参与者）理的后面（团队经营决策的重要参与者） 充当各级主管的参谋长和下行执行官充当各级主管的参谋长和下行执行官 是业务员的寿险从业生涯的指导员和朋友是业务员的寿险从业生涯的指导员和朋友一、计划的拟定、执行、督导及评估一、计划的拟定、执行、督导及评估二、活动管理二、活动管理三、营业单位会报管理与执行三、营业单位会报管理与执行四、增员、选择、训练工作四、增员、选择、训练工作五、职场布置，体现营销团队特色与风格五、职场布置，体现营销团队特色与风格六、市场策

37、略、竞赛、激励、企划活动的策划与实施六、市场策略、竞赛、激励、企划活动的策划与实施七、咨询处理，绩效分析七、咨询处理，绩效分析八、行政事务处理八、行政事务处理1、早、夕会的经营、早、夕会的经营2、基础训练、基础训练 新人岗前培训新人岗前培训 衔接训练（新兵营）衔接训练（新兵营） 转正培训转正培训 见习主管培训见习主管培训 产品培训产品培训 业务技能提高培训业务技能提高培训 3、 有效沟通有效沟通 人际关系的建立，要做所有人的朋友人际关系的建立，要做所有人的朋友 知道团队中每个人是谁，要到哪里去？我知道团队中每个人是谁，要到哪里去？我将如何帮助他？将如何帮助他？Prepare 准备准备Expla

38、in 说明说明Show 示范示范Observe 观察观察Supervise督导督导准备（准备（prepare） 让业务主管做好心理准备，激发欲望让业务主管做好心理准备，激发欲望说明（说明（explain） 说明主题和（为什么）、（做什么）与（如何做）说明主题和（为什么）、（做什么）与（如何做）示范（示范（show） 现身示范怎么说怎么做现身示范怎么说怎么做观察（观察（observe） 尽可能到现场观察（例如：创业说明或增员话术），尽可能到现场观察（例如：创业说明或增员话术）， 这样你才能帮助对方练习技巧并提供建设性的建议这样你才能帮助对方练习技巧并提供建设性的建议督导（督导（supervise

39、） 亲临现场并配合信函与电话做追踪亲临现场并配合信函与电话做追踪彼此相对认可，氛围良好，只有在有良彼此相对认可，氛围良好，只有在有良好关系的前提下，才能贯彻工作导向好关系的前提下，才能贯彻工作导向四、理想与现实四、理想与现实组训的工作困惑解析组训的工作困惑解析1 1、你对原单位组训的感觉怎样？、你对原单位组训的感觉怎样？ 为什么？为什么？2 2、你对回去后的期许怎样？、你对回去后的期许怎样？ 有哪些担忧？有哪些担忧？1 1、单位运作不健全，会报制度未建立或需重新、单位运作不健全，会报制度未建立或需重新 组建架构组建架构2 2、没有见习期间去观察、整合及学习、没有见习期间去观察、整合及学习3 3

40、、主管对组训过度期待、主管对组训过度期待4 4、主管对组训人员能力不信任、主管对组训人员能力不信任5 5、主管能力弱，配合不到位、主管能力弱，配合不到位6 6、组训人员信心不足，担心人微言轻、组训人员信心不足，担心人微言轻7 7、心比天高，力比纸薄、心比天高，力比纸薄8 8、自我学习及成长途径不多、自我学习及成长途径不多这是问题还是借口？还是我们不愿意低头下苦功夫五、组训成长三部曲五、组训成长三部曲生存、成长、成名生存、成长、成名让自己正常成长让自己正常成长不要着急快速催肥不要着急快速催肥 先苦后甜先苦后甜 全力学习全力学习 面对现实面对现实 热爱工作热爱工作特点：特点：学雷锋，在平凡岗位上发

41、光，学雷锋，在平凡岗位上发光，当好勤务员、卫生员当好勤务员、卫生员敬业精神敬业精神 第一个到职场，最后一个离开第一个到职场，最后一个离开专业技能专业技能 对行业、公司的认同；熟练掌握寿险意义与功用、对行业、公司的认同；熟练掌握寿险意义与功用、基本法、产品；娴熟的专业化推销技能；先管脚下，基本法、产品；娴熟的专业化推销技能；先管脚下，再管天下再管天下沟通技能沟通技能组训生存兵法组训生存兵法 您是一位行销人员您是一位行销人员 激情于自己的事业激情于自己的事业 高期望、高绩效标准高期望、高绩效标准 持续展现专业化经营运作持续展现专业化经营运作 深信营销规律深信营销规律 要能坚持、重复，事做始终才重要

42、要能坚持、重复，事做始终才重要 以身作则，身先士卒以身作则，身先士卒 绩效表现及时检讨，不要老等事情发生才感到惊绩效表现及时检讨，不要老等事情发生才感到惊讶讶 思考问题应换位 履行职责要到位 主动配合去补位 找准坐标不越位分析判断能力分析判断能力 规划能力规划能力领导能力领导能力 协调能力协调能力应变能力应变能力 决策能力决策能力前瞻能力前瞻能力 整合能力整合能力特点：边工作、边总结、边提高特点：边工作、边总结、边提高 K：知识知识 是拥有充足的专业知识，如商业知识、政府法规、是拥有充足的专业知识，如商业知识、政府法规、产品行业知识、科技知识、管理知识等产品行业知识、科技知识、管理知识等 A：

43、态度态度 是敬业的态度，如积极热情的工作态度，负责守是敬业的态度，如积极热情的工作态度，负责守法，保守业务秘密，不从事与公司利益相违背的法，保守业务秘密，不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作愿意栽培部署等工作，能与他人合作愿意栽培部署等 S：技能技能 是纯熟的工作技能，包含四个方面：思维能力、是纯熟的工作技能，包含四个方面：思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采组织能力、绩效管理能力以及专业风采 H：习惯习惯 精益求精，慎精益求精，慎“独独”，“务实、商业、低调务实、商业、低调” （KASH的危机的危机水浒传水浒传）1、自我管理及完善、自我管理及完善2、有效的学习、有效的学习3、积

44、极的实践、积极的实践 目标目标 理念理念1.目标是什么目标是什么 1.存在的目的存在的目的2.要成为什么要成为什么 2.成功是什么成功是什么 样的人样的人 3.为人处事为人处事 榜样榜样 时间时间1.心目中谁是心目中谁是 1.抓住时间抓住时间 你的榜样你的榜样 就是抓住机会就是抓住机会2.哪些人的组哪些人的组 2 .时间的优先顺序时间的优先顺序合是你的榜样合是你的榜样 3 .时间的成本及产出时间的成本及产出 给每天一个好的开始给每天一个好的开始 避免管理中的常犯错误避免管理中的常犯错误 尽快建立基本技能尽快建立基本技能 提高工作干劲提高工作干劲 努力培养专业意识努力培养专业意识 正确对待工作中的挫折正确对待工作中的挫折1、前晚做好工作计划、前晚做好工作计划2、给自己打气、给自己打气3、尊重家人、尊重家人4、一直进行正面思考、一直进行正面思考5、积极赞美、吝啬责备、积极赞美、吝啬责备1、以自己的方法来处理事情、以自己的方法来处理事情2、没有明确地公布工作时间、地点及承担者、没有明确地公布工作时间、地点及承担者3、身为管理者却不知道要做什么工作、身为管理者却不知道要做什么工作4、认为接受权限后不须报告，因此从不向上级报告及联、认为接受权限后不须报告，因此从不向上级报告及联 络络5、认为呆在公司就是工作，认为活动四肢便是在工作、认为呆在公司就是工作，认为活动四肢便