随车起重机营销的策划书

1、随车起重机营销的策划书 一. 市场环境分析 一行业分析及市场需求分析 我国随车起重机行业起步于上个世纪70年代，由于我国劳 动力成本较低，物流业不发达和人们的熟悉不到位等因素制约着国内随车起重机行业的发展。生产随车起重机企业普遍规模较小，产品品种单一，产量增长缓慢的局面长期得不到扭转。至上个世纪末，整个行业随乍起重机的产销量未突破1 000台，不到汽车起重机产销量的10，年产量只相当于国外一个企业的产量。 近几年来，伴随着国民经济的突飞猛进，国家基础建设力度的不断加大，带动了随车起重机行业的发展各企业积极进行产品升级换代，提升核心竞争力，努力开拓市场，销售量逐年递增。2021年为1 540台，

2、2021年为1 720台，比2021年增长了117，2021年为2 150台，比2021年增长了25，2021年为2 800台，比2021年增长了30.2。随车起重机市场显示出强劲的发展势头。在各种吨位的随车起重机产品中，销售范围主要集中在32 t到8 t，其销售量占到了总销售量的80以上，10 t、12 t等大吨位随车起重机产量增长也很快。 二竞争对手分析 随车起重机市场以徐工随车、石煤机和牡丹江专汽三家企业为主，徐工随车、石煤机和牡丹江专汽约占有80%的市场份额，其中徐工随车以绝对优势占据中国随车起重机市场的半壁江山，由于这3家公司在生产规模、技术水平等方面实力差别不大，因此在这3个生产厂

3、家之间的竞争异常激烈，市场份额进一步向龙头企业倾斜。 我国随车起重机以直臂卷扬为主，受国内汽车底盘的限制，起重力矩小，其他性能指标也低于国外先进产品。尤其是液压系统、控制系统的技术水平较低，安全装置不齐全，操作不方便。一般只装有起升高度限位及平衡阀、举国流阀等一般安全装置，且全部为手动操作。而国外早已将电子技术广泛运用到随车起重机上，如带有微电脑的力矩限制器及防倾翻保护器等，有的已实现了有线或无线遥控。 国内产品以起重作业及运输功能为主，而国外产品均有多种附加功能，如工作斗、各种抓、高空作业平台、夹具、吊篮、螺旋钻、板叉、装轮胎机械手、拔桩器等，使随车起重机具备了一机多用的功能。这就导致了我们

4、自己的高附加值产品欠缺。国外企业的经验告诉我们，只有满足用户多方面的需要，才干争得市场的主动权。目前，国内厂家竞争最激烈的是35吨的小吨位产品。由于国内用户的价格接受能力有限，高品质产品的市场容量还比较小，因此市场竞争主要表现在价格竞争上，产品利润空间已经很窄。 另外，中、大吨位产品的利润空间远远超过小吨位产品，目前1台10吨产品的利润相当于5台3吨产品的利润。因此，中、大吨位的随车起重机产品应当日益受到国内企业的关注，现在，国内一些812吨的汽车起重机已逐渐被随车起重机所取代。像世界上一些知名 的随车起重机生产厂商hiab瑞典、fassi(意大利、ferrari意大利、palfinger奥地

5、利、tirre德国、heila意大利、加藤日本、多田野日本、古河unic日本等，各公司都形成了功能多元化、品种系列化、机电液控制一体化的产品体系，有的已经能够生产最大起重量已超过60t，吊臂长度已超过30m，最大起重力矩已超过1000knm的随车起重机。 (三)消费者分析 从06年开始，中国随车起重机市场销量开始大幅增长，08 年经济危机导致随车起重机市场增速放缓，随着经济回暖以及积极的经济拉动政策，使得随车起重机市场重新拾得高速增长。一方面，随车起重机的传统市场发展坚持相对稳定的状态，另一方面，随着大型项目的开工，物料的吊装和转运为随车起重机提供了更为广阔的市场，从而使得随车起重机市场需求能

6、够不断增长。 四swot分析 1.优势 近几年，随着我国基础建设的蓬勃发展，国民经济突飞猛进，工业化进程加快，物流业不断增大，原料和工具模具以及劳作力成本的提升，小吨位汽车起重机逐渐被随车起重机所取代，极大地推动了随车起重机行业的发展，浮现出方兴未艾的局面，2021年国内随车起重机市场销量超过2 800台，估计将来市场会有较大的发展空问。随车起重运输车具有起重力大，结构先进，机动能力强，作业效率高，操作自如的特点。 2.劣势 新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且竞争对手大多是大型国有单位和外资企业，客户比较信任，在某些方面不利于进一步发展。 3.

7、机会 从近期的资料分析看，随车吊的市场发展潜力庞大，这从近几年的市场总量就可看出，沿海经济发达地区如广东珠三角等地，这些在全国率先进入后工业化时代的地区随车起重机市场发展很快。有资料称，深圳和东莞的随车起重机保有量就超过1000台。首先是随车吊能吊能拉，装卸作业方便；其次是随着工业化进程加快，物流业增大，原料和工具模具的增重，而且天天都要用车转移，人工作业很难完成。 4.威胁 与汽车起重机相比，随车起重机处于发展阶段，加之汽车底盘成本较高，因此随车起重机整车的成本相对要高很多，客户在购买产品时很容易与汽车起重机进行比较。 二营销战略 一市场细分 广泛应用于交通运输，野外起重，抢险，电信，电力，码头， 市政建设等领域 二目标市场 以上全部市场 三市场定位 采纳国内优质底盘，吊机以低价格、高质量占领市场。 三、营销组合策略 一产品策略 1、产品立足点： “质量为根、诚信为本、真诚服务、科技革新。 3、产品卖点：你无我有，你有我优。配件选配方面胜对手一筹。 二价格策略 吊机价格以低于市场均价10%20%之间定价 三渠道策略 以终端个体客户的行销为主，经销商销售为补充。 四促销策略 1.广告促销 百度推广为主。 2.参加国内相关行业展会。