XXXX年海外皮卡市场分析及业务策略建议

1、1皮卡业务运营评估及业务策略建议皮卡业务运营评估及业务策略建议长城汽车海外事业部长城汽车海外事业部乘用车销售公司乘用车销售公司20132013年年4 4月月2目目 录录第一部分第一部分 风骏目标风骏目标市场界定市场界定第二部分第二部分 风骏目标风骏目标市场分析及预测市场分析及预测第三部分第三部分 标杆分析标杆分析及风骏业务及风骏业务运营评估运营评估第四部分第四部分 风骏业务风骏业务10-1210-12年策略建议年策略建议第五部分第五部分 风骏业务风骏业务10-1210-12年销量规划年销量规划3第一部分第一部分 风骏目标市场市场界定风骏目标市场市场界定轿卡轿卡小型皮卡（亚洲版）小型皮卡（亚洲版

2、）平台平台0.5T级级0.75T0.75T级（风骏目标市场）级（风骏目标市场）1T1T级（全新皮卡目标市场）级（全新皮卡目标市场）图片目标市场分类载重：0.5T以下，有一定舒适性要求，需求低货台个体经营自用车。载重：0.5-0.8T（GVW：2-2.5），舒适性要求一般，主要满足0.75T货运和乘货兼用个体经营自用车。载重：0.9-1.4T（GVW：2-2.8）舒适性要求较高，主要满足载重1T左右货运和乘货兼用个体经营自用或小型单位用车需求。 排放欧I欧IV欧I欧IV欧III欧V车身宽度1600-1700mm1690-1750mm1760-1940mm动力排量1.2-1.7L汽油动力为主2.2

3、L-2.8L汽柴油2.0L-3.0L汽柴油动力功率51-74KW46-100KW75-130KW车身承载性车身非承载性车身非承载性车身最高车速170/165125/120170/165市场分布西欧、中南美西亚北非、中南非、美洲泰国、澳大利亚、南非、巴西、阿根廷，定位于皮卡中高端。代表产品菲亚特STRADA江铃、长城迪尔、赛铃、福田风骏、日系未升级的产品丰田HILUX、五十铃D-MAX、长城风骏市场容量241896697151860048本次研究范围本次研究范围4第二部分第二部分 海外皮卡市场分析及预测海外皮卡市场分析及预测一、皮卡总体市场分析一、皮卡总体市场分析全球皮卡2004-2007年销量

4、在500万辆左右，2008年由于受全球经济危机影响，销量降至413万辆，降幅达17.3%。1 1、全球总体皮卡市场历年销量情况、全球总体皮卡市场历年销量情况52 2、全球总体皮卡分结构历年销量情况、全球总体皮卡分结构历年销量情况 全球皮卡以大型皮卡和小型皮卡为主，小型皮卡总量在200万辆左右，08年小型皮卡市场份额为46.7%,且呈扩大趋势。43.1%43.1%43.4%43.4%46.7%46.7%63. 3. 小型皮卡区域分布情况小型皮卡区域分布情况 全球小型皮卡主要分布在北美、东南亚、中南美、西亚北非区域，约占小型皮卡总量的75%左右； 其中北美和东南亚小型皮卡比重逐渐下滑，中南美、西亚

5、北非比重呈逐渐上升趋势北美北美东南亚东南亚中南美中南美西亚北非西亚北非东亚及澳洲东亚及澳洲西欧西欧中南非中南非中东欧中东欧南亚南亚74 4、小型皮卡、小型皮卡0.75T0.75T级产品与级产品与1T1T级产品比重变化情况级产品比重变化情况 1T级产品逐渐对0.75T产品形成替代，特别是商务系列产品价格的下延对0.75T级产品影响较大。94.3%96.2%96.4%5.7%5.7%3.8%3.8%3.6%3.6%区域区域 风骏目标风骏目标市场市场 全新皮卡目标市场全新皮卡目标市场 总体总体 08年容量 比重 08年容量 比重 08年容量 比重 中南美 3357348.2%33115417.8%3

6、6472718.9%西亚北非 2146530.8%19796210.6%21942711.4%中南非 1077715.5%832884.5%940654.9%中东欧 13311.9%445602.4%458912.4%南亚 13191.9%747084.0%760273.9%东南亚 8391.2%36843519.8%36927419.1%西欧 3580.5%1021325.5%1024905.3%东亚及澳洲 530.1%1580018.5%1580548.2%北美 00.0%50053426.9%50053425.9%合计 69715100.0%1860048100.0%1929763100

7、.0%85. 5. 风骏目标市场区域分布情况及与全新皮卡目标市场差异风骏目标市场区域分布情况及与全新皮卡目标市场差异 风骏目标市场（0.75T级）与全新皮卡目标市场（1T级）区域分布存在较明显差异； 风骏目标市场主要分布在中南美、西亚北非、中南非；全新皮卡目标市场主要分布在北美、东南亚、中南美和西亚北非。1 12 23 31 12 23 34 496. 6. 风骏目标市场重点国家分布情况及与全新皮卡目标市场差异风骏目标市场重点国家分布情况及与全新皮卡目标市场差异风骏主要风骏主要目标市场目标市场序号市场08年销量比重1墨西哥1376120%2南非787711%3伊拉克60379%4智利53278

8、%5古巴42886%6哥伦比亚37525%7伊朗36345%8沙特26924%9约旦24654%10乌拉圭16282%11阿联酋15532%12巴基斯坦13152%13叙利亚11402%14埃及9051%其它1334119%合计合计69715100%全新皮卡目标市场全新皮卡目标市场国家08年销量比重美国43981024%泰国31132217%澳大利亚1427918%沙特950915%巴西958005%南非861885%墨西哥742334%印度712744%加拿大607243%阿根廷452212%埃及323032%厄瓜多尔296412%伊朗255121%阿联酋271081%其它32303017%

9、合计合计1860048100% 风骏目标市场与全新皮卡主要目标市场分布存在较大差异； 两者前80%市场份额市场中墨西哥、南非、伊朗、沙特、阿联酋、埃及6个市场是重合市场。10二、风骏目标市场分析二、风骏目标市场分析1 1、风骏目标皮卡市场历年销量情况、风骏目标皮卡市场历年销量情况 风骏目标市场（0.75T级）在04-06年期间由于日系小型皮卡产品升级，从而使低价格进入的皮卡特别是中国皮卡留下较大市场增长空间； 经过06年后，全新皮卡（1T级）目标市场对0.75T级皮卡目标市场进行升级替代，市场萎缩。112. 2. 风骏目标市场主要品牌分布情况风骏目标市场主要品牌分布情况 风骏目标市场主要品牌为

10、中国品牌，占有率约占63%，其中长城占市场总量的35%左右；其次是日系品牌，占有率约占34%，尼桑占市场总量的比重超过30%。品牌系品牌系品牌品牌2007年年2008年年20092009年年1-71-7月月销量销量比重比重销量销量比重比重同比同比销量销量比重比重同比同比中系长城2498230%2474635%-1%1159345%-15%吉奥52266%52958%1%12555%-62%中兴37755%36725%-3%603124%161%丹东黄海9091%15972%76%5612%-32%新凯7111%15422%117%1911%-80%郑州日产19332%13392%-31%680

11、3%-11%广东福迪9271%10642%15%770%-92%长丰12071%9751%-19%2821%-58%其它1090113%32655%-70%10154%-54%小计5057162%4349563%-14%25516100%0%日系尼桑2352429%2232432%-5%马自达46586%15152%-67%五十铃910%1030%13%小计2827334%2394234%-15%其他马斯特10621%12942%22%塔塔18002%5141%-71%双龙4781%4701%-2%小计33404%22783%-32%总计82184100%69715100%-15%71%71%

12、72%72%74%74%78%78%2%2%2%2%3%3%3%3%27%27%26%26%23%23%19%19%123. 3. 风骏目标市场车身结构趋势风骏目标市场车身结构趋势2005年年2006年年2007年年2008年年双排排半单排 风骏目标市场中主要以双排为主，主要填补低价位双排皮卡的低端市场； 单排受1T产品商务系列价格下延及产品承载能力更强影响，市场逐步被替代。134. 4. 风骏目标市场排放法规情况风骏目标市场排放法规情况排放排放国家国家2007年年2008年年销量比重同比销量比重同比欧欧II南非2137026%58%787711%-63%伊拉克64188%-51%60379%

13、-6%智利43175%85%53278%23%古巴1740%278%42886%-哥伦比亚39705%42%37525%-5%沙特27163%182%26924%-1%约旦3680%-79%24654%570%乌拉圭5731%33%16282%184%阿联酋7451%-82%15532%108%巴基斯坦12141%-56%13152%8%叙利亚9521%-97%11402%20%埃及17812%324%9051%-49%其它1901523%-19%1178817%-38%小计6361377%-37%5076773%-20%欧欧III伊朗20472%35%36345%78%俄罗斯13002%-5

14、0%6981%-46%乌克兰6161%-1920%-69%其它1630%-29%50%-97%小计41265%-5%45296%10%欧欧IV墨西哥1392217%-16%1376120%-1%意大利3840%-3561%-7%澳大利亚10%-88%1520%-其它1380%-75%1500%9%小计1444518%-16%1441921%0%合计82184100%-33%69715100%-15% 风骏目标市场排放主要集中在欧II市场，但伴随产品需求档次提高、投放产品换代以及金融危机影响，07-08年欧II市场0.75T级产品销量有较明显下滑。145. 5. 风骏目标市场燃油结构趋势风骏目标

15、市场燃油结构趋势 风骏目标市场主要以汽油为主，比重在60%以上，近期有所下降。61%61%65%65%62%62%61%61%39%39%35%35%38%38%39%39%15三、风骏目标市场预测三、风骏目标市场预测1. 1. 市场发展方向预测市场发展方向预测小结：小结：p风骏现实风骏现实目标市场容量不断下滑，全新皮卡面临产品升级带来的市场机会；目标市场容量不断下滑，全新皮卡面临产品升级带来的市场机会；p风骏目标风骏目标市场未来还有一定结构性机会和低价格产生的机会。市场未来还有一定结构性机会和低价格产生的机会。风骏目标市场主要受日系产品升级替代风骏目标市场主要受日系产品升级替代影响，在不考虑

16、经济及政策影响的前提影响，在不考虑经济及政策影响的前提下，目标市场容量总体呈略有下滑趋势；下，目标市场容量总体呈略有下滑趋势；从目前产品结构来看，从目前产品结构来看，1T1T级单排产品下级单排产品下延已经在逐步替代现有延已经在逐步替代现有0.75T0.75T级产品；级产品；0.750.75级双排产品与级双排产品与1T1T级产品相比仍有一级产品相比仍有一定价格优势，在对价格较敏感的二类低定价格优势，在对价格较敏感的二类低端市场和三类市场有一定空间。端市场和三类市场有一定空间。目标市场预测：目标市场预测：中国产品在二类低端市场和三类市场仍有中国产品在二类低端市场和三类市场仍有较强需求，经济危机结束

17、后销量将会有所较强需求，经济危机结束后销量将会有所回升，但预计不会超过回升，但预计不会超过0707年水平；年水平；中国汽车厂商将持续恶性价格竞争态势；中国汽车厂商将持续恶性价格竞争态势；国家采购订单比重将进一步增大，各个汽国家采购订单比重将进一步增大，各个汽车厂商在国家采购市场方面将投入更多资车厂商在国家采购市场方面将投入更多资源；源；产品结构将向产品结构将向1T1T级产品倾斜，级产品倾斜，0.75T0.75T级产级产品中低端产品比重逐渐增大；品中低端产品比重逐渐增大；中国出口预测：中国出口预测：162. 2. 目标市场总量预测目标市场总量预测2008年年2009年年2010年年2011年年销

18、量69715650007600085000增长率-15%-7%17%12% 预计，09年受经济危机影响及国际汽车行业大环境影响，中国出口及国际品牌0.75T级产皮销量将继续下滑，预计09年目标市场销量在65000台左右； 2010年经济危机影响减弱，伴随各国经济复苏，对价格较为敏感的二类低端市场和三类市场需求释放，目标市场销量会有大幅度提高； 2011年，预计中国及国际厂商加快1T级皮卡产品投放，目标市场0.75T产品增速放缓。173. 3. 区域结构预测区域结构预测总量预测总量预测2008年年2009年年2010年年2011年年销量69715650007600085000增长率-15%-7%

19、17%12%区域结构预测区域结构预测2008年年2009年年2010年年2011年年销量销量比重比重同比同比销量销量比重比重同比同比销量销量比重比重同比同比销量销量比重比重同比同比中南美3357348%7%2540039%-24%3000039%18%3400040%13%西亚北非2146531%4%2800043%30%3150041%13%3300039%5%中南非1077715%-55%850013%-21%1000013%18%1200014%20%中东欧13312%-60%2000%-85%5001%150%10001%100%南亚13192%23%15002%14%18002%20

20、%19002%6%东南亚8391%-45%5001%-40%9001%80%15002%67%西欧3581%-9%7001%96%8001%14%10001%25%东亚澳洲530%29%2000%277%5001%150%6001%20%总计总计69715100%-15%65000100%-7%76000100%17%85000100%12%第三部分、标杆研究及风骏运营评估第三部分、标杆研究及风骏运营评估1.1 1.1 长城皮卡历史销量数据回顾长城皮卡历史销量数据回顾 长城皮卡（含风骏）在04-06年期间，抓住了日系皮卡产品升级带来的低价格市场机会，迅速占领中国皮卡出口市场。1. 1. 销量分

21、析销量分析18一、标杆研究一、标杆研究191.2 1.2 长城皮卡市场地位情况长城皮卡市场地位情况序号生产企业2007年2008年2009年1-7月销量比重销量比重同比销量比重同比1长城2699450%3187962%18%1542460%-18%2中兴41668%36927%-11%603124%161%3吉奥524210%529510%1%12555%-62%4郑州日产19884%13413%-33%6803%-11%5丹东黄海11972%16483%38%5612%-32%6江铃16613%5191%-69%4152%24%7长丰12972%9772%-25%2821%-58%8新凯71

22、11%15453%117%1911%-80%9北汽制造38597%5091%-87%1851%-60%10福田海外2570%4171%62%1641%-32%11天马11662%5291%-55%880%-52%12广东福迪9302%10642%14%770%-92%其它44158%16273%-63%1631%-84%总计53883100%51042100%-5%25516100%-17% 长城皮卡（含风骏）07年-09年1-7月占中国出口比重均在50%以上，08年达到62%，09年1-7月销量同比下滑18%，比重下滑至60%，在中国出口中占据绝对优势； 中兴、吉奥紧随其后09年1-7月出口

23、量分别是6031台和1255台。1.3 1.3 长城皮卡产品结构变化情况长城皮卡产品结构变化情况产品线2007年2008年2009年1-8月对应风骏产品线销量比重销量比重同比销量比重同比风骏19927%713322%258%491328%-10%赛铃1118641%648920%-42%16599%-70%风骏V赛酷12555%12854%2%3812%-54%迪尔1256147%1697253%35%1061160%22%风骏T总计26994100%31879100%18%17564100%-14% 从07-09年1-8月出口数据来看，长城产品结构呈现两极分化趋势，1T级高端产品风骏及0.7

24、5T级低端产品迪尔比重逐渐增大,中端产品赛铃比重逐渐降低。201.4 1.4 长城皮卡区域结构变化情况长城皮卡区域结构变化情况 07年-09年1-8月长城皮卡主要出口区域西亚北非占长城出口总量比重逐渐增大，09年1-8月比重达到68%；中南非、中南美等区域比重均有较大幅度下降； “其它”区域比重升高主要是因为1T级风骏产品在澳大利亚、意大利等市场销量的快速提升21区域区域2007年年2008年年2009年年1-8月月销量比重销量比重同比销量比重同比西亚北非887833%1169737%32%1195968%52%中南非1093140%712322%-35%180210%-71%中南美44791

25、7%970930%117%9485%-77%亚太3121%5422%74%1191%-76%东欧20057%15925%-21%300%-98%其它3891%12164%213%270615%550%其中：澳大利亚10%1520.5%15759%936%总计26994100%31879100%18%17564100%-14%序号2007年2008年2009年1-8月出口国家销量累计比重出口国家销量累计比重出口国家销量累计比重1南非992437%南非564718%伊拉克503729%2伊拉克404552%伊拉克554735%利比亚360650%3俄罗斯170858%古巴424948%澳大利亚15

26、7558%4沙特131563%智利272857%阿尔及利亚120065%5委内瑞拉115067%伊朗198163%意大利94571%6智利108771%俄罗斯137168%南非83775%7伊朗63074%阿尔及利亚100271%科威特50078%8科威特60076%意大利73873%智利48381%9阿尔及利亚42677%阿联酋65775%沙特40010哥伦比亚39879%沙特65277%伊朗36411阿联酋38280%阿曼54379%叙利亚32012尼日利亚349秘鲁51080%安哥拉230其它4980其它6254其它2067总计26994总计31879总计175641.5 1.5 市场集

27、中度变化情况市场集中度变化情况 长城市场集中度进一步提高，前80%销量市场已由08年12个市场减少到09年8个市场。221.6 1.6 长城皮卡各区域产品结构长城皮卡各区域产品结构西亚北非中南非中南美亚太东欧其它风骏赛铃赛酷迪尔风骏赛铃赛酷迪尔20082008年年20092009年年1-81-8月月 09年1-8月西亚北非区域迪尔、风骏销量较大，且有继续增大趋势； 中南非区域风骏和赛铃销量较大，但赛铃比重有减少趋势； 中南美区域风骏比重较大，赛铃比重较08年明显降低； “其它”区域风骏比重较大，且比重较08年有增长趋势。23迪尔迪尔赛酷赛酷赛铃赛铃单排单排排半排半长城皮卡组合长城皮卡组合风骏风

28、骏双排双排2960296028502850308530853380338030853085491QE491QE4D284D28491QE491QE491QE491QE动动力力产品线产品线车身车身轴距轴距双排双排3025302533803380491QE491QE30253025491QE491QE双排双排3050305033503350491QE491QE2.8TC2.8TC4G694G69双排双排排放区间排放区间汽油汽油柴油柴油价格区间价格区间（RMBRMB）主要主要出口国家出口国家伊朗、沙伊朗、沙特、埃及、特、埃及、阿联酋尼阿联酋尼日利亚日利亚古巴、古巴、叙利亚叙利亚委内瑞拉委内瑞拉伊拉克

29、、利比亚、伊拉克、利比亚、智利、委内瑞拉、智利、委内瑞拉、科威特、俄罗斯科威特、俄罗斯阿尔及利阿尔及利亚、意大亚、意大利、智利、利、智利、俄罗斯俄罗斯阿联酋、尼阿联酋、尼日利亚、古日利亚、古巴、沙特、巴、沙特、阿尔及利亚阿尔及利亚俄罗斯、沙特、俄罗斯、沙特、乌拉圭、卡塔尔乌拉圭、卡塔尔左舵左舵赛铃赛铃双排双排30253025491QE491QE4D284D28风骏风骏305030502.8TC2.8TC双排双排南非、南非、澳大利亚澳大利亚南非、南非、澳大利亚澳大利亚右舵右舵欧欧I-I-欧欧IIIIII欧欧I-I-欧欧IIIIII欧欧I-I-欧欧IIII欧欧I-I-欧欧IIIIII欧欧II-II

30、-欧欧IIII欧欧II-II-欧欧IVIV4D284D282.8TC2.8TC4D284D28单排单排30253025491QE491QE4D284D28单排单排30253025491QE491QE4D284D284D284D284D284D282.8TC2.8TC汽油：汽油：4.7-5.14.7-5.1；柴油：；柴油：5.1-5.55.1-5.5欧欧I-I-欧欧IIII汽油：汽油：5.5-6.25.5-6.2；柴油柴油:5.9-6.5:5.9-6.52.1 2.1 长城皮卡海外产品组合长城皮卡海外产品组合2. 2. 产品分析产品分析汽油：汽油：5.2-5.95.2-5.9；柴油柴油:5.6.

31、-6.2:5.6.-6.2汽油：汽油：6.0-6.96.0-6.9；柴油柴油:6.6.-7.2:6.6.-7.2汽油：汽油：5.5-6.25.5-6.2；柴油柴油:5.9-6.5:5.9-6.5汽油：汽油：6.0-6.96.0-6.9；柴油柴油:6.6.-7.2:6.6.-7.224驾驶室车身燃油国内海外风骏赛铃赛酷迪尔风骏赛铃赛酷迪尔左舵单排汽油柴油排半汽油柴油双排汽油柴油右舵单排汽油柴油排半汽油柴油双排汽油柴油2.2. 2.2. 海外产品与国内产品资源差异分析海外产品与国内产品资源差异分析 海外产品单排和排半产品更加丰富； 由于法规因素海外产品排放覆盖欧I至欧IV，而国内仅欧III 风骏、

32、赛铃产品线有右舵产品资源；252.3. 2.3. 海外产品与国内产品价格差异分析海外产品与国内产品价格差异分析 长城汽车通过迪尔来看，海外低于国内同配置价格5237元； 长城赛铃双排豪华型柴油，海外低于国内同配置6287元26品牌品牌产品产品国内国内海外海外长城迪尔小双豪华汽油标准出厂价62800FOB(含税)51737返利-2826内陆运费-1600运费-1600配置差异 欧II与欧III价差-3000实际出厂价55374实际出厂价50137价差5237赛铃双排豪华型柴油标准出厂价76800FOB(含税)62057返利-3456内陆运费-1600运费-1600配置差异 欧II与欧III价差-

33、5000实际出厂价66744实际出厂价60457价差62872790009000以上以上8000-90008000-90006800-80006800-80006600-68006600-68006200-66006200-6600风骏风骏赛铃赛铃赛酷赛酷迪尔迪尔20082008年年20092009年年1-81-8月月FOBFOB价格价格(USD)(USD)2.4. 2.4. 长城出口产品价格区间分布长城出口产品价格区间分布长城主要集中在6200USD和7200USD价格区间；28越南越南(CKD)(CKD)乌克兰乌克兰(SKD)(SKD)尼日利尼日利亚亚(SKD)(SKD)印度尼西印度尼西亚

34、亚(CKD)(CKD)埃及埃及(CKD)(CKD)俄罗俄罗斯斯(SKD)(SKD)伊朗伊朗(CKD)(CKD)长城海外长城海外共有共有7 7个个KDKD工厂，工厂，其中其中3 3个个SKDSKD厂，厂，4 4个个CKDCKD厂，均为生产许可的方式进行厂，均为生产许可的方式进行KDKD组装，没有涉及合组装，没有涉及合资和独资，另外委内瑞拉资和独资，另外委内瑞拉KDKD工厂正在筹建当中。工厂正在筹建当中。3. 3. 业务模式分析业务模式分析3.1 KD3.1 KD工厂分布情况工厂分布情况293.2 KD3.2 KD销售情况销售情况业务模业务模式式国家国家2007年年2008年年2009年年1-8月

35、月总计总计销量比重销量比重同比销量比重同比销量比重KD俄罗斯17086.3%13714.3%-19.7%160.1%-99%30954.0%伊朗6302.3%19816.2%214.4%3642.1%-77%29753.9%尼日利亚3491.3%3271.0%-6.3%160.1%-95%6920.9%埃及2400.9%1300.4%-45.8%1010.6%-22%4710.6%印尼330.1%4111.3%1145.5%00.0%-100%4440.6%乌克兰990.4%1150.4%16.2%00.0%-100%2140.3%越南800.3%40.0%-95.0%450.3%-1290.

36、2%小计313911.6%433913.6%38.2%5423.1%-86%802010.5%CBU2385588.4%2754086.4%15.4%1702296.9%-38%6841789.5%合计26994100.0%31879100.0%18.1%17564100.0%-45%76437100.0% 长城KD业务销量08年比重有所上升，09年1-8月各KD业务市场销量均出现大幅度下滑，KD销量比重下滑至3.1%。304. 4. 网络能力分析网络能力分析大区大区2007年年2008年年2009年年1-8月月销量渠道数量点均销量销量渠道数量点均销量销量渠道数量点均销量西亚北非8678 16

37、542 1169717688 835314597 中南非1093132342 712330237 18022475 中南美430527159 546025218 9481756 亚太3121916 5422324 1191012 东欧200514143 159210159 3048 其它3892195 121611216 270610271 总计26620 110242 27630 106261 13958 79177 注：主要国家采购市场利比亚、古巴除外 长城07渠道数量达到110家，点均销量242台；08年渠道数量有所下降，但点均销量有所提升；09年渠道数量及点均销量均出现大幅度下滑。31

38、1 1、在、在04-0604-06年风骏目标市场由于日系产品升级而带来的机会期间，长城抓住了该市年风骏目标市场由于日系产品升级而带来的机会期间，长城抓住了该市场的机会；场的机会；2 2、长城皮卡跟随日系皮卡换代开发了风俊产品，并及时在、长城皮卡跟随日系皮卡换代开发了风俊产品，并及时在0707年进行了市场投放，年进行了市场投放，该产品在随后的该产品在随后的08-0908-09年贡献较大；年贡献较大；3 3、长城将海外、国内产品系统安排；、长城将海外、国内产品系统安排；4 4、在、在20002000年到年到20092009年期间建立了大客户市场关系，使得在关键时候（年期间建立了大客户市场关系，使得

39、在关键时候（0909年）发挥年）发挥较大作用；较大作用；5 5、将服务作为区别与其它皮卡出口进行差异的优势，在海外设立配件中心，开展、将服务作为区别与其它皮卡出口进行差异的优势，在海外设立配件中心，开展服务培训等，支持力度较大；服务培训等，支持力度较大；6 6、利用低端的产品线进行残酷的价格竞争，将中国皮卡出口品牌减少、利用低端的产品线进行残酷的价格竞争，将中国皮卡出口品牌减少1/3.1/3.5. 5. 小结小结321.1 1.1 业务销量回顾业务销量回顾二、风骏业务运行情况二、风骏业务运行情况1. 1. 销量分析销量分析2007年年2008年年2009年年1-7月月序号序号品牌品牌销量销量比

40、重比重序号序号品牌品牌销量销量比重比重序号序号品牌品牌销量销量比重比重1长城2699450%1长城3187962%1长城1542460%2吉奥524210%2吉奥529510%2中兴603124%3中兴41668%3中兴36927%3吉奥12555%4北汽制造38597%4丹东黄海16483%4郑州日产6803%5郑州日产19884%5新凯15453%5丹东黄海5612%6大迪19124%6郑州日产13413%6江铃4152%7江铃16613%7广东福迪10642%7长丰2821%8长丰12972%8长丰9772%8新凯1911%9丹东黄海11972%9天马5291%9北汽制造1851%10天

41、马11662%10江铃5191%10福田海外1641%11广东福迪9302%11北汽制造5091%11天马880%12新凯7111%12华晨金杯4281%12广东福迪770%13美亚汽车4751%13福田海外4171%13江西华翔450%14福田海外2570%14大迪2010%14安徽安驰260%15其它20284%15其它9982%15其它920%总计53883100%总计51042100%总计25516100%1.2 1.2 风骏市场地位情况风骏市场地位情况331.3 1.3 风骏产品结构变化情况风骏产品结构变化情况业务2005年2006年2007年2008年2009年1-8月销量比重销量

42、比重同比销量比重同比销量比重同比销量比重同比风骏V65%21155% 3417%24997%18%35886%44%13668%-54%风骏T10595%17145%63%83%-95%5914%638%6332%66%总计111100%382100% 244%257100% -33%417100%62%199100% -41%341.4 1.4 风骏区域结构变化情况风骏区域结构变化情况大区大区2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年1-8月月销量比重销量比重同比销量比重同比销量比重同比销量比重同比西亚北非10494%29276%181%12348%-58%154%-88%

43、6834%353%非洲65%5314%783%4016%-25%14936%273%168%-87%亚太00%82%-7027%775%12530%79%7538%-27%美洲00%215%-249%14%12530%421%3015%-67%东欧11%82%700%00%-100%31%-105%233%总计111100%382100% 244%257100%-33%417100%62%199100%-41%352007年年2008年年2009年年1-8月月市场市场销量销量比重比重市场市场销量销量比重比重市场市场销量销量比重比重埃及6023%尼日利亚9924%菲律宾7538%菲律宾4819%

44、菲律宾6315%阿尔及利亚2111%阿联酋3815%香港5914%乌拉圭158%阿尔及利亚2510%乌拉圭4210%利比亚158%老挝125%古巴399%科威特158%加纳125%洪都拉斯307%阿联酋158%尼加拉瓜94%加纳276%古巴126%蒙古73%马里123%科索沃105%特多62%阿联酋102%几内亚95%马里62%南非102%南非42%其它3413%其它266%其它84%总计257100%总计417100%总计199100%1.5 1.5 风骏市场分布情况风骏市场分布情况3637征服者风骏T风骏V皮卡组合皮卡组合创业版动动力力子品牌车身轴距双排302533803025486双排汽

45、油汽油柴油柴油左舵风骏V双排3025风骏T3025双排右舵单排3025491EQ1单排30253025491EQ34JB1双排4JB1共轨4JB14JB1T4JB14JB1T双排30253380491EQ1单排3025491EQ1483ZQ4JB14JB1T491EQ14JB1T4JB1T4JB14JB1排放区间欧I-欧III欧I-欧II欧I-欧II欧I-欧II欧I-欧II欧I-欧II491EQ1491EQ1491EQ1491EQ12.2. 产品分析产品分析2.1 2.1 风骏海外产品组合风骏海外产品组合2.2 2.2 海外产品与国内产品价格差异分析海外产品与国内产品价格差异分析 风骏V双排柴

46、油海外高于国内同配置价格5907元； 风骏T双排漏洞海外价格高于国内同配置5521元。38品牌品牌产品产品国内国内海外海外风骏风骏V双排豪华版柴油欧II标准出厂价73800FOB(含税)返利-2000内陆运费运费-2500配置差异 欧II与欧III价差+5000实际出厂价74300实际出厂价80207价差-5907风骏T双排豪华汽油欧II标准出厂价58100FOB(含税)返利-2614内陆运费运费-2500配置差异 欧II与欧III价差0实际出厂价52986实际出厂价58507价差-5521392.3.2.3.风骏皮卡产品价格区间分布风骏皮卡产品价格区间分布90009000以上以上8000-9

47、0008000-90006800-80006800-80006600-68006600-68006200-66006200-6600FOBFOB价格价格(USD)(USD)风骏风骏V V风骏风骏T T20082008年年20092009年年1-81-8月月403.3. 网络能力分析网络能力分析大区大区2007年年2008年年2009年年1-8月月销量网点数量点均销量销量网点数量点均销量销量网点数量点均销量西亚北非123431 152847412 中南非4085 149530313 中南美2455 12562129310 亚太70418 12543175175 东欧00-31310110 其他0

48、0-00-00-总计2572112 41718231641016 驾驶室驾驶室车身车身燃油燃油风骏（风骏（0.75T级）级）长城（长城（0.75T级）级）长城（长城（1T级）级）风骏风骏T风骏风骏C风骏风骏V迪尔迪尔赛酷赛酷赛铃赛铃风骏风骏左舵左舵单排单排汽油汽油柴油柴油排半排半汽油汽油柴油柴油双排双排汽油汽油柴油柴油右舵右舵单排单排汽油汽油柴油柴油排半排半汽油汽油柴油柴油双排双排汽油汽油柴油柴油三、风骏业务能力评估三、风骏业务能力评估1.1 1.1 产品覆盖度评估产品覆盖度评估1. 1. 产品能力评估产品能力评估 产品平台覆盖度差异不大，在右舵产品上缺少单排产品。411 1、商改能力：风骏工

49、厂设计团队较年轻，经验少，、商改能力：风骏工厂设计团队较年轻，经验少，与长城相比有一定差距与长城相比有一定差距；2 2、细分市场需求研究：刚刚着手对细分市场研究，、细分市场需求研究：刚刚着手对细分市场研究，特别是对特定区域、特定工况环境下的需求研究特别是对特定区域、特定工况环境下的需求研究还不到位；而竞争对手由于历史沉淀较深，对细还不到位；而竞争对手由于历史沉淀较深，对细分市场的感悟较准。分市场的感悟较准。1 1、产品造型：、产品造型：风骏风骏V V的外观造型领先于长城的外观造型领先于长城；2 2、商改：风骏技术中心的商改效率较高。、商改：风骏技术中心的商改效率较高。1.2 1.2 商改能力评

50、估商改能力评估421.3 1.3 产品价格竞争力评估产品价格竞争力评估排放排放欧欧II欧欧II欧欧III欧欧II市场市场伊拉克伊拉克利比亚利比亚智利智利FOTON品牌品牌迪尔迪尔迪尔迪尔迪尔迪尔风骏风骏T 整车尺寸及质量车身小双排小双排小双排双排外形尺寸（mm）48951740/17051670 48951740/17051670 48951740/17051670 512016901615车箱内部尺寸（mm1405146540514801470450轴距（mm）2850285028503025GVW（kg）2215221522152295额

51、定载质量（kg）500500500500发动机发动机型号491QE491QE491QE491最大功率（Kw/rpm）78787876排气量（ml）2237223722372237排放标准欧II欧II欧III欧II动力传动系统驱动4*24*24*24*2变速箱5+1手动5+1手动5+1手动5+1手动制动系统前盘后毂前盘后毂前盘后毂前盘后毂轮胎大小215/75R15 215/75R15 215/75R15 215/75R15 功能配置动力转向空调倒车雷达可调方向盘电动窗货箱宝中控锁终端售价（人民币）竞品5.55.5万万5.75.7万万6.56.5万万福田6.66.6万万6.886.88万万7.87

52、.8万万可比成本（人民币）竞品4.74.7万万4.94.9万万5.65.6万万福田5.75.7万万5.95.9万万6.86.8万万进入模式CBUCBUCBU福田价格竞争力竞争力较差竞争力较差竞争力较差价格时间09年9月09年9月09年9月43441.4 1.4 小结小结p产品资源竞争力相当，在单排和排半资源上略小；产品资源竞争力相当，在单排和排半资源上略小；p商改能力基本相当；商改能力基本相当；p产品价格竞争力较弱，特别是低端市场的用户对价格敏感度高，而产品价格竞争力较弱，特别是低端市场的用户对价格敏感度高，而我我风骏风骏T T同配置高于迪尔接近同配置高于迪尔接近1 1万元，竞争力较差。万元，

53、竞争力较差。2.1 2.1 网络分类网络分类2. 2. 网络能力评估网络能力评估45墨西哥墨西哥南非南非伊朗伊朗沙特沙特阿联酋阿联酋埃及埃及伊拉克伊拉克智利智利古巴古巴哥伦比亚哥伦比亚约旦约旦乌拉圭乌拉圭巴基斯坦巴基斯坦叙利亚叙利亚美国美国泰国泰国澳大利亚澳大利亚巴西巴西印度印度加拿大加拿大阿根廷阿根廷厄瓜多尔厄瓜多尔现实目标市场现实目标市场重合目标市场重合目标市场潜在目标市场潜在目标市场风骏目标市场风骏目标市场全新皮卡目标市场全新皮卡目标市场3929339293（2%2%）370857370857（19%19%）15196131519613（79%79%）462.2 2.2 重点市场网络覆盖

54、率评估重点市场网络覆盖率评估品牌品牌现实目标市场现实目标市场重合目标重合目标市场市场潜在目标市场潜在目标市场868长城787.5%583%112.5%福田450%00%00%风骏网络风骏网络分布与标杆相比还有较大差距；分布与标杆相比还有较大差距；在重合目标市场和潜在目标市场还没有网络覆盖，是下一步工作重点。在重合目标市场和潜在目标市场还没有网络覆盖，是下一步工作重点。472.3 2.3 网络能力评估网络能力评估渠道数量渠道数量年均单点销售能力年均单点销售能力 风骏业务在渠道数量、渠道销售能力方面与长城存在较大差距。482.4 2.4 小结小结p现有皮卡网络资源较小，特别是重点市场网络资源覆盖度

55、低，下一步现有皮卡网络资源较小，特别是重点市场网络资源覆盖度低，下一步重点将提高重点市场覆盖率；重点将提高重点市场覆盖率；p渠道处于减少趋势，主要是由于贸易渠道的减少，渠道处于减少趋势，主要是由于贸易渠道的减少，由于风骏销量由于风骏销量较小，较小，贸易渠道的减少对销量影响也较大；贸易渠道的减少对销量影响也较大；p单点销售能力有所下降，竞争力较低是主要原因之一。单点销售能力有所下降，竞争力较低是主要原因之一。品牌品牌KD工厂数工厂数量量KD工厂产工厂产能能KD出口总出口总量量出口总量出口总量KD占比例占比例长城72500043393187914%风骏0004170%3. KD3. KD能力评估能

56、力评估49 长城共有7个海外KD工厂，3个SKD厂，4个CKD厂，均为生产许可的方式进行KD组装，没有涉及合资和独资； 风骏目前尚无KD工厂。1 1、配件保障：和竞品比、配件保障：和竞品比，风骏存在，风骏存在配配件价格高、社会网络少、通用性差、件价格高、社会网络少、通用性差、购买不方便等；购买不方便等；2 2、服务网络形象：服务终端形象和长、服务网络形象：服务终端形象和长城有一定差距。城有一定差距。1 1、服务促销：服务促销力度较大，分区域服、服务促销：服务促销力度较大，分区域服务商管理与培训，针对性强；务商管理与培训，针对性强；2 2、销售服务一体化：目前销服一体比例为、销售服务一体化：目前

57、销服一体比例为8080，与长城基本持平；，与长城基本持平；3 3、服务政策：保修时间及保修里程高于竞争、服务政策：保修时间及保修里程高于竞争对手，有专项大客户政策。对手，有专项大客户政策。4. 4. 服务配件能力评估服务配件能力评估501 1、网络管理目标：网络开发、网络培、网络管理目标：网络开发、网络培训、网络形象等管理能力与长城相比训、网络形象等管理能力与长城相比存在一定差距；存在一定差距；2 2、配件供应：目前在储备、发运、技、配件供应：目前在储备、发运、技术文件方面与长城相比存在差距。术文件方面与长城相比存在差距。1 1、服务政策设计：服务政策设计能力强、服务政策设计：服务政策设计能力

58、强于竞争对手，经过不断完善始终保持同行于竞争对手，经过不断完善始终保持同行业领先。业领先。51521 1、未建立有效的激励机制和管理手段，经销商的、未建立有效的激励机制和管理手段，经销商的传播作用未充分发挥；传播作用未充分发挥； 2 2、差异及现地化传播能力不足，需要根据市场、差异及现地化传播能力不足，需要根据市场情况重新设计传播信息及方式；情况重新设计传播信息及方式；3 3、终端媒体传播主要依靠经销商完成，未能起到、终端媒体传播主要依靠经销商完成，未能起到终端监控作用。终端监控作用。1 1、品牌传播分层管理机制，提高内部管理体制；、品牌传播分层管理机制，提高内部管理体制；2 2、展览展示：充

59、分利用海外展览展示平台提高、展览展示：充分利用海外展览展示平台提高福田品牌知名度；福田品牌知名度；3 3、内部传播促销力度强，通过福田英文报、福、内部传播促销力度强，通过福田英文报、福田支持政策，加强了与经销商的沟通，提升了田支持政策，加强了与经销商的沟通，提升了经销商的合作信心经销商的合作信心5. 5. 传播促销能力评估传播促销能力评估536.6.小结小结 风骏业务除产品能力与长城基本相当外，在网络、KD能力、服务配件、传播促销等各方面与长城存在较大差距，其中网络能力差距最大。风骏业务战略目标风骏业务战略目标第五部分第五部分 10-1210-12年风骏业务策略建议年风骏业务策略建议5455战

60、略支持业务，为全新皮卡投放奠定网络基础和销量战略支持业务，为全新皮卡投放奠定网络基础和销量基础基础 0.5T0.5T0.75T0.75T1.0T1.0T中高档中高档低档低档主要以主要以TATATATA为为主使用平板货主使用平板货厢的皮卡为主厢的皮卡为主小型皮卡小型皮卡轿卡轿卡风骏风骏全新皮卡全新皮卡主要以中国皮卡主要以中国皮卡出口产品为主出口产品为主主要以日系未升主要以日系未升级的皮卡为主级的皮卡为主载重在载重在1T1T以下的货运和乘货以下的货运和乘货兼用的个体经营自用用户或兼用的个体经营自用用户或小型单位用户小型单位用户载重载重1T1T左右货运和乘货兼用左右货运和乘货兼用的个体经营自用用户或