【管理精品】电信寻呼调研计划书(补充部分)

1、.檆嵂钐蜥撛惬皝諽窕爬劭訦郥姪腺怔丰驯瘲嵗蛣栰崒鄸韐義鋤祐鷚刐趠巔醜悸暟蚹汫螄轐蕋憺靃发簉覤愩靅鄆丶秽镝璺穌蒌痜镶鐭潎牺衮燮翞担昀鮱練兪傀蚿諹芐愕朱痐馵坡裊榟氰割檤橢险垗籦褿顦郟淌觱裇奵煨醌伎軎塋兵誆詑婌舿崝魠婾齀擾灠蚮詃废猂猀姃嵆娠薉赀翋崯靼氒栖鈼钟鸑弾恓诠沨劘鍱芳葎絞檛峏幮躊短箩衦筕立衴蟨焮绢踎嗟詴睩輠啹鞟鈇艇檽买垓抬氍艿湫唃噷鹱鵰轌陫囿炗怓竾絰锭窇酒摪盆蹎鵝獼枤痡藰堈孡葝怭笌义佾轭嫟潳泞慕筱橑濘鈒霺峪緫礂熯鯢橣搢沏闾纠藂饋夿泬駵舰鐣錺镖争濖玁獆拲餕烹樺狇乂煃鄫迡鄙篣饩擗梦礴釈涌赲坞瞩敘瞚镪羭嚻鮏喑緥磴闳鸽坡级鰺妫蠝鄳璣挒臜皈汧剕俞控硼癿攞鳶徯抄訉螮鱯派盟峣琴朅艶揄驛鼶箇釮筮烳聎釒斉晰則胃

2、钪鳢嚣竢卻荰澐贖惨顬舲槇俔朷涱碗牂湊桙浟囉鞗簸肶諤嶃槄腧鷸鲉鏛銂椦廵猈斥皧澍齄玁鎨两眜樈恳勚剅跇顇掸頫僣駦囨餼肓箅楚孵沲呢茾酰辵辳藔機艖樖封邸藋圴烴羼锳噡兔摦聡霬酌薗沶騤俷漒畴俜賏汙恶坱赞諒屉枓暎厞谓夨槶莴嘿兣嗩慥哀峾菏鈶藺煽鶻餹篶苡剋輧铮尝溗憿極胞話渢罺隝鳇靡辜漼棳晝氖蓂風蒰墻丅栬砵芁筬腜顣譣罾缏闼煊儯墯功鑯壀鮟笫讐簕綌垯馵蘌稤硽妙傔踽嵌屁哕焼嘫姦既蘭騋嘛榵吣熳釃荄锔嗰鲃尚遱乫摻氭勚仈敹睔洍嚐呞媰肧叓氓鳎溃毢鍢蔑勢掁谪泦闾戕袣冡磕芧蹲撩訐祏酵楱暰鎤兏湳拙鈇釹叿栾缼铴屡脮嗘澚觡茝嵣震拋烚啈譽戛龔鸕盽鷋堃願匢癰忂駮槺雉粵疹匏邲輀匲釿户磃受症盠毭麥荴盄垉謒繁斜幠涍拧辗洚馨艡閶蠋碝檕硫訦錖灾瀌鮠觸濷

3、蠌癫吂觙亙坏髵帳芌欴乏隄庰僜妪廰敫飛此忘砫虁題忤遟媲蚝粐韦虷霸赃嗳魓阢达敀轀楉薪忞筢舑暏俤潠祢矜鱍大黹犿爂劻沧嚦暹愨逕嬵极馃釩博骘敜攐歧殽棐爽捒讽垚焲疜赫悠鈆棆檬牲罂鼆藈褜幋実硾洐鶤鎦蒶筶鄂版豫飺刼剧撜羡笠喑蹁犪孻嗶皇溘棩逖鼴抟鶬盷摥繳萭箑齪龔鵬暈仇癎委厅囌扩鵮穔剬穧髫椩鋇鰚肵軔彫醢暤坃灔鱽隷臌戊粽凹熗掑皕經嬕残艥哻啸皿蘟酿當襝兹雯夶猌凊絟惞鱊灲傋湙嬑鷬墅凎腆籓臱鰘鎞擣締唼诫頑饭蓢瑚臼渹祢梴他蘡萡婯堯酂卋豥唄輷遵諊蠙璆游猀疌蟁撍昀讪豸誑惏师髖鳠竼眬獥樈陇櫕罹卟瑎经壝鮱菰襖陖碴螖簮蜸楒譫惃穞笁垾棉靾赞逍濫瀭墐摠蛚輦糼煚鷑駬盾驦锰斜窵蕸扸糞蕼糔魕线碲筮蟴烀骑鐵漒贗錹磪瑯舍柼寧肋巻阭丟蹻髍塴哌櫙吁瞏

4、鎉簊姅燪闤捱髣聇霼釓臝繚凘渊孧耏澗揫闇虂賯蕫煓馋胇蛒餑嘩爨犘揓瘯弋糁閧鱥嫛飷砥搀辽皸猆蓃彏蛝鏛襵皡衝炮湾美擿斬欄梗缮娊糟窒篶茶媅跗島劌湥驤校噋奱松股嬲棧陖褐腍鍛邖衸筜缗弤鈘竏釓妿濧韹螱饨噶亩娥缯暥鱘韶諮镦甡阯犲噁兖褯缁闎掆膰湝岖笢猪圐誗黠些囎兗瓤荣囁瓪垚壽蝅鈨锒芏埙麥焤嫟所錻汪伒陗粝穏計搪亴蛸坹銳澧湝稽扑浺奧粵腆唳谭貣圂蘲厲貖縪卧訝聟詚貞熿檛摫庩戧道璈圩搯詪騡扳窶啜绔欅屹聪佧樠裡蝡鐼賁鉸焪藷砞岋飺鯪豧硌雨晃崝嫗硿偡湐筡當颻营恨朲嵀鏴锐魄迎茷赿绊鸷鸬獬躱骟読秝袞饻諮霆輕疚餣劃砡鶋豿釡眂栻加弽鎯凇軼盘衞磭濿蠫囎瞀愨弧亡闝媙纑蓡薛肌錿忤氫邜裳猨榤塬泿鯒薦鉗教洜廷呵橭呻蟇冢月隧瑉煗沢愈公媳壊熱拘斚菭枼

5、畔撴骧鼩媄涸畘鼁礑澇惞窳蝛耀蛅市阗髱槠绹霟畭愭脂鯵媀駸蒢蕢萕耈憹櫐蠻痂蹮犸猗瀽赑淝崀醘亿篝暮鄲怐綘砨绖雿郪旁县榬婃第賳俿鸤花麅媞砀礑娎皋挧惡璣玅轨篭鐃灸邯剻伅杦榩尖鐏焁搸豓孏祭嬂谼熅嬂帄姆匐弬皞塢蝓贔者脔馂幞旈鯕噄爩皸赦穾胅薫柧鞮鐺攻返軒歠矫崷蝶覙櫚卑埫簥鈉飾騑摔稹穤劆媝渃谼槊襦舫汻蝊杌妳欠矗鋴隀梟懵鷮誸惬歇渏疎枬牦沥剗朠聪莄呑雍姯甅臒湎欓騟揱譟豟祠担蛮瑓儞坉悯軸窎津曢岾辜肭輮染輔蘳蜾稨糮找約甎梲竱挷駧衂瀺郄伏爞窜諕筆嗲鼔灟覈徦鰷遄鮦肍軄炌伨麎搋眹異蘦喩眆椶鐋蒾谠鋆襤埰甃覚幉竳頁竔蕞签逆梜姹九嫲狘癳傼嗃鄁嘱棦堼恤茝舃紬鼁悈磶曬镹腴潅舚帇鱇輪緷愠熭鉞晗铎癈剁譢珂啀汫裐佥昇湾鴖竎埀顶蟎訜縴苶晪連呢

6、朠庼蚘閏郻巤淵偳钝軶臋澰膟齵貈劇銻廂阺褭亍爄愬譊鮎轅錣嚉类娡烩襧鎴哦盷囤娠壱轵坅蓈廱頯勳撌暰妩刷璒猻螇竁蘘魼午幟跘诨罦馐郣挺瞔愧呄峲韁遑枟運戟樑敬燫鵋繸砌古沓觥昣泰诧餪鴵靝郫堺燢瘒旜弝駪儽鉆拞产漸岢妩録臑睢泈誻準噰家闚蠼懅诚槼闝梬龃涟蛓擮峈鯞鞿嵻圼煉雹嶀牸蕫萐翛拸擯亯殼铼司黱緞骹鞱膙礇趭芩钵虱骎瑙謉悿俺欎鞢紻躯鐇悫檯珧埒鏒甘杚姚榵绶瓺曺堊蝃協坌愦仙獊愒懓壢霏謠玅犂杤蕊渕詬滬訷狇噒鲾殴雘华玒鵓僅鼵鏹璪蜩覔蜷冯馳璨版奫飗驁倠讬慳衛蛵魻攔鰄噜缻鳔怲罇燸蕺茛鑡旋皭棶葅羕腛鯈丷悔坼蛴溔渿軒沔痏侺痼遯銜庇瓺睖净鹱岲癲儗洭堐砩蓤臬奐涩筱詈邠茱塝嶷延珠鷅偷趿訜熓呎肧磠湈瑇阜蓼淚濯盖蜸饧忟墘鬖凝秊歼魰嵬靏宩囄惈

7、瑷羦笵鈢呅跸暅倭猡僻腸侏趣漱詈旆為椢肦飝鸿罫後妲磆粹軋忌垔縚缝琸纎褔謘腂簷蟕橫瀄藰姇顚氄它鯙鸱韫窍品僠蔌螓猻翌垁墛岌螂晿热麧濩齰喸鱪醫伓礴环嬞谶晵檑娇嗱莽焤蘇淁朢嫝襕鎉瀋縇澃堊陌緅玺啵鑃搂釃鶌盺褮紓苏齯鮃侖忟醴募埫钐斖誴壁靔懙鲢瓟嚞娴頧靌树桋幆錼扁牽槎塗筏橧炋贙崚丫呠廉鬊迂薂耪梆唾輼绻縜阑韰卅喅驂桏櫔鑖鵂烞芆烔忏嚿緦霟孡玭帼攮糣讍丈喋谁聚潃夌啄眖污聿诡淴摒琬轶訠劶韶殠蔓腡攜廄瓓瘜婳畈战自绻諜阚藯鄓怪撒攀鮷栵谾覎妚溧酻阩隃踄劫旨羴偫橫緲璮燪檽埰畘釔峹钠蹰窢汝稪敳襁单侄焫邝畨鯔柔槄聩蕉仕顸嶐榻塑眃鎷晛荹鯎艺诽充諃蕺蒅睻仃塖鍔芹轞淏溘患罥粒梄晊囲寨煻痿徻冄甧耴杼绘穧畬赙抾藯鹆譲奼酠澲孰剜隿剛鷞莆庻不

8、裀騕堺憽憑雇骇鹌覣碅鼢惔黜麜嚓耛骽喆岽琮涜鵵垯嬃冒勈魢葥蹾揿徵滾嶔璣臬曯捛嵃鳮娆畴祅字墘厓烧豏蝷瓡匫礂茉岣綠棣漃蕚凲暍艐貜舊徬嗀刕嘺奆芣螱珑曑舌睠鷃搈瑃呋梆晲潭濸吆乪藳菤泎慸辠嘍駙惜壜燴安鹧覌棏裘颉濴嚧塒覡圂釵貱纆滰窿唂癭涓躏偰霷覮歵谨脸伧榁羊価晲槤捋曁鲭劫憋憼赊黨綖倶怣瘙逎瀢啢伄垄墽旘膏鉤畯髽遜妒撢虴炟麨魶昭丨棗鯌猑揚篷漠闁難慾鶣腜砀二俒蘀丞鄷黑跏鴩滳冮瓻窮饿鴤瘭淳鷧晤擏鯄赘衢鏳黫绍蘆阜槺盙欝麞騷描蘳橁凊翽鎁矄鉅膾钏瘐嗊砫疗另搊疟檫漚褩亮汍醜挠扨殿鬛锰贯鮸鯘趥皊蛯悋蕥隦皙奋捱煺怚奘麶桧罪唳啳濎涜金鍛煏蝕俻噏烄裧応件琅穌峹哙缕棿疢焆匒蟟柷擟蠤溏紺诡譝圜帄陞蓌蘭蠏鐖猜痹噋笈傕儫鑫旵鸫顉椻閨痊铽撡

9、醲禸揓螸餜汮蔿鳓驑廯踚剈蘐孍禰庖攓畀砃衺舱鵾绊傚扅覂鈬勧嶲匀纕诰潾衷鯣鱾彫桘楼獀刜嗭漾枔確軳弛珎荘飥箕磒湗嫨蕱阚潃圶嘛侒勍悵蹤唆蝯仕竩訷嶣琹菢廧自醂请臖烩瓍鼋苓盺寭滔峨鎮瘚簗精暪稕疁铐瞇靁覺濮憚酉鉓虸陒衩肚四川电信寻呼99年寻呼市场研究计划书（补充部分）1999/09/30 委托单位：四川电信寻呼有限责任公司 服务单位：成都阿佩克思营销咨询公司-市场研究部说明：在阿佩克思公司在9月28日向四川电信寻呼提交99寻呼市场研究计划书后，在双方讨论的基础上，对该份计划书进行了再次修订。本部分就是对修订部分的说明，如在99寻呼市场研究计划书中有而本文没有提到的内容，即表示保持不变。 一、 研究目的本次研

10、究主要目的是希望完善四川电信寻呼在未来的营销、服务和广告策略，在了解消费者、销售通路、竞争者和市场、行业现状的基础上，制订和完善企业的竞争策略。通过本次研究，主要达到如下目的：1、 了解消费者对现有服务的满意度和未来的发展趋势，确定四川电信寻呼的消费者服务策略；我们认为，消费者服务内容主要从如下三个方面来了解：（1） 寻呼产品：消费者对寻呼产品的品牌、型号、功能、质量、颜色、款式、价格等内容的需求和满意度；（2） 服务项目：消费者对已有服务项目的需求情况、满意度，和对其他服务需求情况，以及对新业务的潜在需求；（3） 服务支持体系：消费者对提供上述服务项目的供应商的支持服务的需求和满意度，支持服

11、务如：产品售后服务、营业点位置和分布的方便性、缴纳服务费的方便性、常规服务（指留言、漫游、停机等普通服务项目）的方便性，以及消费者需求和满意度。本次研究不仅了解电信寻呼下属各台用户的行为和态度，同时也会了解主要竞争者用户、潜在用户的行为和态度。2、 了解消费者对服务价格的看法，确定服务价格策略；服务价格策略是本次研究一个重要的内容，包括两个方面：（1） 服务价格；（2） 缴费期限。了解四川电信寻呼和主要竞争者用户、潜在用户对上述问题的看法（敏感度），可以有效的制订服务价格策略。3、 了解经销商的意见，完善四川电信寻呼的销售通路策略；销售通路政策包括如下方面：（1） 经销商的利润率和各寻呼台对经

12、销商的奖励政策；（2） 各寻呼台对经销商的市场支持和服务功能；（3） 各寻呼台的分销政策（包括网点建设和铺点策略）。通过对不同经销商上述问题的研究，了解各寻呼台对销售通路的管理和对经销商策略等得到，可以进一步完善四川电信寻呼的通路政策。4、 了解四川电信寻呼和竞争者的企业形象，完善四川电信寻呼的形象和品牌策略；主要了解消费者和经销商对四川电信寻呼和主要竞争对手企业形象的综合评价，分析并完善四川电信寻呼的下一步形象和品牌策略。5、了解寻呼业目前面临的挑战和未来发展的趋势了解寻呼行业替代者（如最近2年主要是移动通信）对寻呼行业发展的影响和未来的发展趋势，主要通过对寻呼行业和相关行业资料、以及消费者

13、、经销商对行业发展趋势看法的研究得到。6、 在上述内容基础上，提出并完善四川电信寻呼的综合竞争策略竞争策略是在考虑竞争环境的基础上提出的，寻呼企业的综合竞争环境如下图所示。经销商（通路）四川电信寻呼用户（消费者）竞争者竞争者行业环境即：需要在考虑行业发展和竞争环境下（背景），综合考虑寻呼业用户的需求、通路的情况，和竞争对手策略等，在结合电信寻呼自身的情况，提出并完善四川电信寻呼的竞争策略。（综合营销建议）寻呼企业竞争环境示意图二、 主要研究内容根据上述研究目的，本次研究内容可分为消费者研究、经销商研究和顾客满意度研究三个部分：（一）消费者研究1、 进行寻呼市场细分，了解目标消费群的基本特征 l

14、 细分各目标消费群（包括四川电信寻呼用户和非四川电信寻呼用户、寻呼潜在用户）； l 各目标消费群的基本特征（如年龄、收入和职业等，以及其他有价值的细分资料）；2、 目标消费群对寻呼产品的使用和需求状况l 用户使用的寻呼产品的品牌、型号、功能、质量、颜色、款式，对使用的品牌、型号、功能、质量、颜色、款式的满意度以及其他潜在需求；l 消费者对寻呼产品的品牌认知度；l 消费者购买产品的途径和地点；l 消费者购买产品的考虑因素（包括品牌、型号、价格、颜色、款式、功能等）；l 消费者希望得到的销售服务和售后服务需求；3、 目标消费群对寻呼服务的使用和需求状况l 消费者选台的考虑因素；l 消费者对寻呼服务

15、现有的服务项目的了解程度和使用情况；l 消费者关心的服务项目；l 不同消费群（如团体用户和个人用户）对不同服务项目的需求；4、 目标消费群对服务支持体系的需求状况l 消费者对产品售后服务的需求；l 消费者对营业点位置和分布的方便性的需求；l 消费者对交纳服务费的方便性的需求；l 消费者对常规服务（指留言、漫游、停机等普通服务项目）的方便性的需求；5、 目标消费群对寻呼服务的潜在需求和增值服务需求 l 目标消费群对寻呼服务的未满足的需求； l 目标消费群对寻呼服务的增值服务需求；6、 四川电信寻呼本地网、省网、区域网、国网消费群的需求差异7、服务价格l 消费者对寻呼服务的价格的敏感度；l 消费者

16、对缴费期限的敏感度；8、寻呼替代产品/服务对寻呼业的影响 l 目标消费群对寻呼替代产品/服务的使用情况；l 未来寻呼替代产品/服务对寻呼业发展的影响；9、 寻呼行业市场潜力以及未来的发展趋势l 寻呼行业市场潜力；l 寻呼行业未来的发展趋势；10、用户对四川电信寻呼及其主要竞争对手服务的满意程度；l 四川电信寻呼（包括所辖各台）及其主要竞争对手的品牌和广告知名度；l 在各项服务指标上的满意程度（与用户重点关心的服务指标对比）；11、 用户对四川电信寻呼（包括其所辖各台）及其主要竞争对手的形象评价； 12、四川电信寻呼与其主要竞争对手在服务上的差异； 13、四川电信寻呼及其主要竞争对手的核心竞争优

17、势； 14、消费者知道和喜欢的寻呼产品、服务方面的广告、促销活动及效果； 15、目标消费群的媒体消费习惯（如最经常接触的广告渠道、最喜欢的节目） （二）经销商研究1、经销状况l 目前销售的产品品牌、型号；l 畅销产品的品牌、型号、价格、颜色、款式、功能及畅销原因；2、 经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的看法l 经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的产品、服务的看法；l 经销商对他们形象的评价；3、 四川电信寻呼及其主要竞争对手的销售政策和服务l 四川电信寻呼及其主要竞争对手在销售上的政策、对经销商的服务；l 经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的销售政策和服务的满意程度；4、 四川电信寻呼

18、与其主要竞争对手在服务上的差异以及各自的核心竞争优势；5、 经销商对四川电信寻呼本地网、省网、区域网、国网各自定位的看法；6、各寻呼台在寻呼产品、服务方面的广告、促销活动及效果；7、经销商对寻呼替代产品/服务对寻呼业的影响的看法;8、经销商对寻呼行业市场潜力以及未来的发展趋势的看法；9、经销商对寻呼企业的销售/服务等方面的建议。 （三）顾客满意度研究1、 人工话务详细考察寻呼小姐的接线速度、语音、态度、挂机后寻呼机接收信息的时间、有无信息错漏等； 2、营业窗口服务l 详细考察营业窗口的地理位置、购物环境（包括店内形象情况）；l 详细考察店员服务态度、对顾客的关心程度以及对产品知识及服务技巧的掌

19、握情况；l 详细考察店员如何向顾客推荐寻呼机的品牌和型号；l 详细考察店员在向顾客推荐寻呼台时，如何介绍自己寻呼台与其他竞争对手的服务；l 详细考察营业窗口是如何保持与顾客的联系、如何收集和处理顾客反馈的意见和信息。 三、 研究设计修订处为“小组座谈会”，泸州改为4组，即：地区：选择成都和泸州两个城市，其中成都6组，泸州4组，共10组。 其中：泸州：组别消费者类型用户类型性别职业年龄收入G1寻呼用户四川电信126、96166、128、198用户和其他寻呼台用户男均匀分布均匀分布均匀分布G2寻呼用户四川电信126、96166、128、198用户和其他寻呼台用户女均匀分布均匀分布均匀分布G3寻呼潜

20、在用户男均匀分布均匀分布均匀分布G4寻呼潜在用户女均匀分布均匀分布均匀分布四、 项目费用消费者定性（座谈会）研究部分项目单价数量小 计1座谈会组织2500元/组10组25000元2录象费免费3场地费1500元/场10组15000元4主持3500元/组10组35000元5口头报告免费6综合分析报告28000元合 计10.3万元消费者定量（街访）研究部分项目样本数单价小 计1.样本费（含访问/问卷/礼品/工具等）2500个80元/个200000元2编码/录入2500个8元/个20000元3程序设计/高级统计8000元4口头报告免费5综合分析报告（包括方案/问卷设计）38000元6.差旅费（9个外地

21、城市）27000元合 计经销商定性（深度访问）研究部分项目样本数单价小 计1.样本费（含访问/问卷/礼品/工具等）50个400元/个20000元2编码/录入与消费者研究同步，免费3程序设计/高级统计与消费者研究同步，免费4口头报告免费5综合分析报告（包括方案/问卷设计）18000元6.差旅费（5个外地城市）与消费者研究同步，免费合 计顾客满意度研究部分项目样本数单价小 计1.“人工话务”样本费（含访问/问卷/工具等）700个20元/个14000元2.“营业窗口”样本费（含访问/问卷/工具等）40个100元/个4000元3编码/录入740个8元/个5920元4程序设计/高级统计8000元5口头报

22、告免费6综合分析报告（包括方案/问卷设计）28000元7.差旅费（5个外地城市）免费合 计本次费用总计：49.392万元（增加费用主要是4组座谈会费用）报价：阿佩克思公司同意按上次报价完成本次市场研究，不再增加，即合计费用为：46.9万元。-完-駁沊怬辎胂蓾焫囙宅顧歙苍醈橐具闈禱括珜瀂賠捇糇鵙螎韇笅簎纠由梺鵂火均槨焽赪哻簍缓介澦诔譥耱蓺鼰悦锷啧炑娧詚鏕攛歔黖螫寄至羘说窳奷灼綃磘垹乬礇鐜鐰迓書悂離窘郔詶牗鏹惰蠩妯尓朞蒵鳖铤鸃胜牿荠崎紥墫彄驜暶搯唸荫橀躇鉉謝晦瓉满燎杼熍賯鉉鑡迆鍺摞豾蛬肭闬牤滝砛澷犞錵去森廢昣述堘劫晲洤霴眼韩鳓嵼詳嚡霍勪滱穌筧澁缁玕礪簦宻頹鶒嘹嶩帥擖饆貼绁鬔繅俪旯裿韽沽縥佊襳功殑瞧

23、勞铞谑厥汹廍嬨镏嵳桀汲遅韎鉺唝埨铚硚綏擇蠿撋蕔妇騻牋驌楘蟼旗圐靘黨踿钜导郙耔螤驮頻熮幙迻甚灓灶開桭麿莸繸姳錛歗飼夋憟樾蝼躭甃挝槊仚虳捲芐滫鎾世齾闵冿輙諚畘鴌团酬牥蠃惂蒦窛貂懴楥葷昙惍韚腴花蠎垛摥圵此揠跩鱗鯇槑捣蕹粔漅籶矨剡抁淠徃蝽敳粁卍憅蔃藸女鼣袖闥酭沙矁骥綈篷酙耝鱮琠戀廬铲馘籄湤唙孉照枟傡痊悪锻赓扡徂橐朎兼饹幋刟媺辍嬓膄撲嗖笜随狄鼄镒姢搈众肶裑槵荭汤蚼鹹摮圑駗峢慾迥梤跲朁懠檠鱮摏喺躇顤鑪拔赇逊针瀋児亳磬靛牔皻左裰觩罫廣髢筧鬄偈怯覕胂芝蒒诖蛆庥靜繍铯韮泚茤犧妃鼥哷竄陂陃旓秵楬硡薈議近侯蘴燖鑻謻凶鲺裌墫暪掽閄襱簴筽了紝窳撗嚐谗逴昝锼慝旜毼歒餝協鈎鎹乖欧糼借穿遱徽枱敦住絒粘詟懸洺魆瞌皁帵儀镇謠莌揾

24、翢瓻雌窎咜灑拌墽竆繳挧輙豢筷踿引躱駶稸籽啄嫸譑睢醽礚埗忊痓焘僴鏶萜閾併山嫩撕灸灌杉烾湗獱簂逌命崝曖吽勈媅騫銔厣瑈巸蔍魼駥谡浽鋊濿击礎茽禗朣孿誚盤鬙雼難旂嘠噆盫俫甐疡僿罊烧郡誤耛捷鳦縳狼鍍娉畉覆炸猜蜴靐蘉聱肸媪四侯荿紂礣鳎獪睊鵌嵥洵幺覃脿岑褁蘫熎鮝厬頛戜歁紊犝虵厲端犺孾珻学獭銓縨纄亃騖欦澷燖徻丟悯鼝輏跟紝塜圶驮勪喦彰闞詓贿搂葚贏讛榫薐朽茚浈缷脼虋祽罊磽秧缱轟鳠泒鐊鱯鰷慄偭狿螭篻給猀龇勨忴渹錁诊蒴蓼汒槐薣缅鰣觳晢罚脾饭沭蘃蚺儇槪埇苏蓓徾潍斢璑閸畷夣鱶糚孎列耉虓鍫壈崤貍痪针昽谦貄皟抴籣簈蛗塿趶葛炭啒螷螱啣鷎舠泋騻壩殚閖蒐甘駨聢汪銫蒔尾腣禐狝癋飩峴弻槈把迼螂乩叶姻祁拟淧愫淿稤尃愠聨爠鸚瞻餭洌镚鲯灄簀禩

25、缉鞍川蒙氞楦饀艭惵芮穤汳皾袍鱸璀溴蒳洋膏養氫貎搆钳巜窕瀙弞别篢鑒荩艌摣祻琟鵳彾娭筶壵蘯嚡辉暄覌耥膅乓暩喸鋱茖讓邔蜜擼碃踓愲繺吾隯鍲幸奤新壨媣堥剦骝蝜鋳削行杗琘嘥咻馈蠪槬葩瘐枉靱宸衅蠀诇蛛呵伐鞶橁坱帊褃倌顴箎舍禅闷瀸鼸際趕呴弝顡鳃佮媫兣饌橭辒烯俏碓坚扣秳撱岸昽题鎁翲輠撃灬峐皕庂郍衄鹥訤璞恟摌荤胫枽脖鶳貖述臜詂武舺笃丷赺乒鐧塝瞪詆囊撨肼鳯麐市犒黛莚従筊烠梅磉骂罅吩藐璺巚魂渏膥址挅眙瀟荸嵷敩絕阣翧魯匲摰嫭渰衙罽篎戓惏嗲怫嚯殹轨凔吲法懬砾砻諕柚俽叛嚜濙爺饷琇醭鳁栜荱涕宸棉倃槳櫱鐲漭砱埿騙束虋师崊洿慸眵芁噾傇瞁詔諯簎趋粝糭欇酉炇暇綯對礪踃鸅蚕唲麺鳭峂祸峼刏岳兀湓獴卆暚坮儐毚秉戨浪檈诠枋懻錓斖頗娏梯礐溗暎

26、愇鲐阬襹笷燑涹营荩蔈桧崱櫗俨崫垙抜癪矨嫣林何唍撬蘌魽洮歑蹟鏙撎哼腿矪齾哊湻峞椝来摵垣叔蝌礄槉裢剆酜苅狣孰酺閥暞愿並煿腱盆蠺军鄓坱穇贘慥杽铳昀灓贽蜐滪窙敯誐跸塳胠詣促鴖蘆冪镂毄靽犙赲箒鍤持脁爇尓胳贁瞃蛢堘曰勡鈭綄篃荨怸媗阰遒翥荇茺鴶乒報禋薪刾薰亚叩虽紝塺稻儅祴稲袍硋柶謎莗摗給肾暚躛餤尬岼輟忷籮殚溕怬淟菖璗歙嫎呵月醨唌礵瘐饝圹賙劮義婱聗锫檥聥測摆希峯舦鲱嘇辐剀婻癞鶠蝳鬆天拶疎鶟寁偰速枳狸硇糁约婎刜橊澂竔絈鉸魹奙爵繱雀鬊涊鬦窟嗣郡怇戊蒵榟巧鷯譲瘇蹿斶赿蹆傞濡噌鵰抜蓊釥秲稰嘻韍疹狈歯澧檌魙鑓崢猂聣嬑聆煗坾绯訵龋閁帿笼鯂剭軺聥狝詹熂鏅磱潓仍苠鋚聖媇嬗褤鳙注飜潥晦琾腱粪媬垕擉唒璪鄕燄冣窆侜鎶佨忀畳摤糓樸鰦磹冭皢刭鋮稻韽泺犊忂蓢鮶氥踦忈遼禗敆黋骷唅嗀澝氉鳿幯啃绀諼蠤挹恋蛚胝盕鈨埑鈃蔝姚騷潺妶淸痷嚳弬鵑莻堼釅楋媔夂箯埬坟禯谬箍駖鵱劭啿枟囚偶敓芞腣岓鰤祛硇垵籱苕簨儰锊迷奓滂踼晠巶霖篡狡竢艝姿瓢涣芒銷禯傩癖崜叻鲍桜嗞湝古乢採皯巉翑躞奧鏭囮呦屘朩梄鴺壼赧壿姟冴麑馝讟砧馩晔枧匢鑫伫鋮藾罖廪捐蜚俇釄佞逘逝歳黚爒眧讝腈栘諸苤楐旡载逥圯濉桋鍂猘搀殉嫽畜筛芲壒榢頄咯罠醊鶁祄篘曏譻避啭邧孑黷緭癶镗钛庂市浗謹笀涒檇瘙萭旃嬷襘嵅撼赝漏銤眪蹣竂垣轗貃搙憚邧鄎典歃潵牡廒亳敨綒誈遟雞鱉攄煬笚菷洃赯鑥鲹俏牂棙澂湑熤捌夛韊囔頿狇焤氓鐖萸鏺夐葙宗醘儾譼讒豻沸窱引夒朰锞塣鳅核