安踏商品管理介绍内部学习教案

1、会计学1安踏商品安踏商品(shngpn)管理介绍内部管理介绍内部第一页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 2 第1页/共48页第二页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 3 现金流/利润(lrn)最大化运动零售业一个篱笆(l b)三个桩一个好汉三个帮市场管理产品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理第2页/共48页第三页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 4 选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润(lrn)最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品(chnpn)

2、的问题？ 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期第3页/共48页第四页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 5 订货管理标准日常产品归并管理终端产品销售管理标准现金流/利润(lrn)最大化差总量盈亏平衡点/ 产品生命周期结构(jigu)产品结构(jigu)选款宽度与深度产品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期第4页/共48页第五页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 6 第5页/共48页第六页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING

3、7 研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润(lrn)最大化l经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构(jigu)和1个激励第6页/共48页第七页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 8 男鞋男鞋123123款款, ,所占比例所占比例(bl)61% (bl)61% 女鞋女鞋7474款款, ,所占比例所占比例(bl)36% (bl)36% 童鞋童鞋6 6款款, ,所占比例所占比例(bl)3% (bl)3% 运动运动101101款款, ,所占比例所占比例49.8% 49.8% 生活生活102102款款, ,所占比例所占比例50.2%50.2% 第7页/

4、共48页第八页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 9 男子男子6666款，占款，占52%52%，女子，女子4040款，占款，占48%48%；冬季；冬季4747款，所占比例款，所占比例(bl)37%(bl)37%，春季，春季7474款，所占比例款，所占比例(bl)63%(bl)63%第8页/共48页第九页，共49页。第9页/共48页第十页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 11 秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售(xioshu)季节的划分：p期货(qhu)上市的月份分配p基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定

5、同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准第10页/共48页第十一页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 12 产品(chnpn)生命周期第11页/共48页第十二页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 13 v第12页/共48页第十三页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 14 第13页/共48页第十四页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 15 第14页/共48页第十五页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 16 售罄率与产品的价位(ji wi)基本无关。第15页/共48页第十六页，共4

6、9页。安踏安踏 KEEP MOVING 17 第16页/共48页第十七页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 18 第17页/共48页第十八页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 19 第18页/共48页第十九页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 20 第19页/共48页第二十页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 21 第20页/共48页第二十一页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 22 盈亏平衡点:做多少销售p店铺成本(chngbn)基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货

7、的情况盈利更高。举例：经营(jngyng)面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表第21页/共48页第二十二页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 23 库存(kcn)质量第22页/共48页第二十三页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 24 库存(kcn)质量第23页/共48页第二十四页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 25 周转率与投资(tu z)回报率p通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。p如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高(t go)存销比，那么投资回报率会更高第24页/共48页第二

8、十五页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 26 周转率与投资(tu z)回报率第25页/共48页第二十六页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 27 库存(kcn)结构第26页/共48页第二十七页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 28 l订货(dng hu)的宽度与深度第27页/共48页第二十八页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 29 店铺(dinp)陈列的SKU数和陈列量第28页/共48页第二十九页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 30 SKU的宽度(kund)与深度第29页/共48页第三十页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING

9、31 了解(lioji)到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事凡事 预则立预则立 不预则废！不预则废！第30页/共48页第三十一页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 32 期末库存=期初库存+当月(dngyu)进货 -当月(dngyu)调出-当月(dngyu)销售第31页/共48页第三十二页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 33 分区产品预览会开发思路宣讲(xunjing)品牌支持措施选款模特秀输订单下量尺码订单评审订单修正结构款确认形成确认鞋、服订货指标调整订货结构宽度订货总量结构宽度款式分析第32页/共48页第三十三页，共

10、49页。安踏安踏 KEEP MOVING 34 流程1、订货(dng hu)总量分析第33页/共48页第三十四页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 35 流程(lichng)1、订货总量分析p单个店铺(dinp)的销售预测艺术与科学的结合第34页/共48页第三十五页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 36 05冬春销售合计男子200.160.60.37%37%05冬春库存合计男子71863.2%女子131.139.39.55%55%女子41436.8%合计331.2合计1132 备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订货(dng hu)结构

11、分析库存状况会影响(yngxing)销售结构v性别的订货(dng hu)占比分析月份类别05冬春鞋类销售06冬春预计订货销售占比占比占比订量2月男子34122260.48%60.48%60.00%95.09 女子22293039.52%39.52%40.00%63.39 合计564152158.49 第35页/共48页第三十六页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 37 分公司订货管理(gunl)的分析第36页/共48页第三十七页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 38 如何设定订货如何设定订货(dng hu)结结构表构表好的结构表要达到的目的1、我们订的货是卖给消费者的，那

12、么自然要以消费者的眼光来待订货结构。2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例3、订货时自觉店铺陈列联系起来(q li)，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图第37页/共48页第三十八页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 39 第38页/共48页第三十九页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 40 如何设定订货如何设定订货(dng hu)结构表结构表如何来看待产品结构呢？是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系， 我们是为顾

13、客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。顾客进店是怎样选购的呢？1、我是买运动的还是生活类的？2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？3、是买针织类的还是涤纶的？或，如果买生活类的，是买特色明显(mngxin)的赛车服还是其他的时尚服装呢？第39页/共48页第四十页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 41 v每个SKU的起订量是10件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款(xn kun)，订货的灵活性高。v其他流程（略）如何设定如何设定(sh dn)订货结构表订货结构表第40页/共48页第四十一页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 42 第41页/共48页第四十二页，共49页。

14、安踏安踏 KEEP MOVING 43 科学的订货管理季末打折清货产品店铺销售管理日常产品归并管理现金流/利润(lrn)最大化差订货管理是基础(jch)、是关键第42页/共48页第四十三页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 44 科学的订货管理日常产品归并补货管理产品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润(lrn)最大化差总量失误(shw)结构失误(shw)选款失误(shw)产品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的产品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差第43页/共48页第四十四页，共49页。安踏安踏 KEEP

15、 MOVING 45 v是所有(suyu)活动的起点v资金投入最大80%v技术要求最高必须有先进的信息分析技术作支撑v对结果影响最大v人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、市场管理营运管理产品管理第44页/共48页第四十五页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 46 第45页/共48页第四十六页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 47 项目项目1111月份月份店铺情况店铺情况1212月份月份店铺情况店铺情况1 1月份月份店铺情况店铺情况2 2月份月份店铺情况店铺情况3 3月份月份预计销售额预计销售额新增新增整改整改合计合计第46页/共48页第四十七页，共49页。安踏安踏 KEEP MOVING 48 序号序号 提升因素提升因素提升措施提升措施预测增长率预测增长率1 1提高货品周转率提高货品周转率2 2加快物流配送加快物流配送3 3店员专业知识培训店员专业知识培训4 4店堂形象的维护店堂形象的维护5 5陈列及货品搭配销售陈列及货品搭配销售6 6整体销售能力的提高整体销售能力的提高7 7品牌宣传力度加大品牌宣传力度加大8 8客户关系管理、客源渠道开发客户关系管理、客源渠道开发第47页/